5 értékesítési hiba, amelyet az új vállalkozásoknak el kell kerülniük

Egy vállalkozás elindítása többet jelent, mint a cég megalapítását, a működés beállítását és az ajtók megnyitását. Miután az alapok a helyükre kerültek, a bevétel egyetlen dologtól függ: attól, mennyire jól értékesít.

Sok új vállalkozó számára az értékesítés eleinte magától értetődőnek tűnik. Beszél a potenciális ügyfelekkel, elmagyarázza az ajánlatot, majd várja a lezárást. A gyakorlatban azonban az apró hibák csendben csökkenthetik a konverziót, ronthatják a bizalmat, és lassíthatják a növekedést. A jó hír az, hogy ezeknek a hibáknak a többsége kijavítható egy világosabb folyamattal.

Az alábbiakban öt gyakori értékesítési hibát mutatunk be, amelyeket az új vállalkozásoknak érdemes elkerülniük, valamint gyakorlati módszereket arra, hogyan építhetnek már az elején erősebb értékesítési megközelítést.

1. A vásárlásra kész érdeklődők figyelmen kívül hagyása

Az egyik legköltségesebb hiba az értékesítésben az, amikor valaki csak azokra az érdeklődőkre koncentrál, akik izgalmasnak tűnnek, miközben figyelmen kívül hagyja azokat, akik már közel állnak a döntéshez.

Az új vállalkozások gyakran túl sok időt töltenek az alábbiak hajszolásával:

• Nagy ügyfelek, akik talán soha nem lépnek tovább
• Olyan érdeklődők, akik tökéletes vevőprofilba illenek, de még nem állnak készen a vásárlásra
• Olyan leadek, amelyek papíron ígéretesnek tűnnek, de soha nem aktivizálódnak

Közben azok az emberek, akik éppen összehasonlítják a lehetőségeket, kérdéseket tesznek fel, vagy árajánlatot kérnek, késedelmes választ vagy minimális figyelmet kaphatnak.

Miért árt ez?

A vásárlásra kész érdeklődőnek általában gyorsaságra, egyértelműségre és magabiztosságra van szüksége. Ha lassan reagál, vagy alacsony prioritású leadként kezeli, nő az esélye annak, hogy mást választ.

Mit tegyen helyette?

Hozzon létre egy egyszerű leadválasz-szabályt:

• Gyorsan reagáljon a beérkező megkeresésekre
• Tegyen fel egy-két minősítő kérdést már az elején
• Azonosítsa a vásárlási szándékot, ne csak a leadek mennyiségét
• Részesítse előnyben azokat az érdeklődőket, akiknek egyértelmű igényük és időzítésük van

Egy új vállalkozás számára a gyors reagálás fontosabb lehet, mint a tökéletes célzás. Egy kisebb üzlet, amely ma lezárul, gyakran többet ér, mint egy nagyobb, amely soha nem valósul meg.

2. Az érdeklődők megítélése a beszélgetés előtt

Egy másik költséges hiba, amikor valaki feltételezéseket tesz a külső megjelenés, a cégméret, a munkakör, a földrajzi hely vagy az iparág alapján. Az értékesítés valóban egy minősítési folyamat, de a minősítésnek beszélgetésből és bizonyítékból kell származnia, nem elhamarkodott ítéletekből.

Előfordulhat, hogy egy érdeklődő első pillantásra nem tűnik ideális ügyfélnek, mégis kiváló illeszkedés. Ugyanígy valaki, aki ígéretesnek látszik, lehet, hogy nem rendelkezik a szükséges költségvetéssel, döntési jogkörrel vagy sürgősséggel.

Miért árt ez?

Ha az értékesítési csapat túl korán címkéz, elszalaszt lehetőségeket, és rossz ügyfélélményt teremt. Az érdeklődők megérzik, ha nem veszik őket komolyan.

Mit tegyen helyette?

Használjon egységes minősítési keretrendszert. Olyan kérdésekre összpontosítson, mint:

• Milyen problémát próbálnak megoldani?
• Mennyire sürgős az igény?
• Ki hozza meg a végső döntést?
• Milyen költségkerettel dolgoznak?
• Mi történik, ha nem tesznek semmit?

A jó minősítés segít oda fektetni az energiát, ahol az a leginkább számít. Emellett az értékesítési folyamatot méltányossá, professzionálissá és adatvezéreltté teszi.

3. A termék nem kellően jó ismerete

Az ügyfelek elvárják, hogy az értékesítők értsék, mit kínálnak. Ez nyilvánvalónak hangzik, mégis sok új vállalkozás veszít üzleteket azért, mert az értékesítő nem tudja elég világosan vagy magabiztosan elmagyarázni az ajánlatot.

A termékismeret több, mint a funkciók bemagolása. Azt is jelenti, hogy érti:

• Hogyan oldja meg a termék vagy szolgáltatás a problémát
• Mely ügyfelek profitálnak belőle a legtöbbet
• Mi teszi az ajánlatot különlegessé
• Melyek a gyakori kifogások, és hogyan lehet rájuk válaszolni
• Milyen korlátok, kockázatok és kompromisszumok vannak

Miért árt ez?

Ha nem tud alapvető kérdésekre válaszolni, az érdeklődők azt hihetik, hogy a vállalkozás tapasztalatlan vagy megbízhatatlan. Még ha tetszik is nekik az ajánlat, a bizonytalanság habozást szül.

Mit tegyen helyette?

Építsen fel egy egyszerű értékesítési tudásbázist, amely tartalmazza:

• Fő funkciók és előnyök
• Árak és csomagkülönbségek
• Gyakori felhasználási esetek
• Gyakran feltett kérdések
• Versenytársi összehasonlítások, ahol ez indokolt
• Világos következő lépések az értékesítés után

Gyakorolja, hogyan tudja az ajánlatot egyszerű, közérthető nyelven elmagyarázni. Ha az előadás jargont vagy hosszú magyarázatokat igényel, egyszerűsítse addig, amíg egy új ügyfél gyorsan meg nem érti.

4. Az ügyfélkifogások elutasítása

A kifogások nem mindig elutasítást jelentenek. Sok esetben annak a jelei, hogy az érdeklődő elkötelezett, és alapos döntést próbál hozni.

Gyakori kifogások például:

• Az ár túl magasnak tűnik
• Nem megfelelő az időzítés
• Még összehasonlítanak más lehetőségeket
• Több megerősítésre van szükségük az eredményekkel kapcsolatban
• Nem értenek egy részletet az ajánlatból

A hiba nem maga a kifogás. A hiba az, ha valaki védekezően reagál, lekicsinyli a problémát, vagy megpróbálja sietve elhessegetni.

Miért árt ez?

Ha az ügyfél úgy érzi, hogy figyelmen kívül hagyják vagy elutasítják, a bizalom gyorsan csökken. Az a vevő, aki nem érzi magát meghallgatva, ritkán lesz magabiztos ügyfél.

Mit tegyen helyette?

Tekintse a kifogásokat hasznos visszajelzésnek. Egy erős válasz általában három részből áll:

1. Ismerje el az aggodalmat.
2. Tisztázza, mit is jelent valójában az érdeklődő megjegyzése.
3. Válaszoljon tényekkel, példákkal vagy lehetőségekkel.

Például, ha valaki azt mondja, hogy az ár túl magas, a helyes válasz nem a vita. Ehelyett magyarázza el az értéket, bontsa le, mi van benne az ajánlatban, és segítse az ügyfelet az ár és az eredmény összehasonlításában.

Ez a megközelítés hitelességet épít, és a beszélgetést együttműködővé teszi ahelyett, hogy konfrontatív lenne.

5. Az utánkövetés következetlensége

Sok értékesítés nem az első beszélgetés során történik meg. Egy időben elküldött utánkövetés, egy világos emlékeztető vagy még egy hasznos válasz után zárul le.

Mégis, az utánkövetés az a pont, ahol sok kisvállalkozás lendületet veszít. Egy érdeklődő jelezheti az érdeklődését, majd napokig semmit sem hall. Mire valaki újra jelentkezik, a vevő már továbbléphetett.

Miért árt ez?

A gyenge utánkövetés bizonytalanságot kelt. Azt sugallja, hogy a vállalkozás szervezetlen, figyelmetlen vagy érdektelen.

Mit tegyen helyette?

Hozzon létre egy olyan utánkövetési rendszert, amely elég egyszerű ahhoz, hogy minden nap használja:

• Küldjön összefoglalót az első beszélgetés után
• Erősítse meg a következő lépést és az időzítést
• Állítson be emlékeztetőket telefonhívásokhoz vagy e-mailekhez
• Személyre szabva, egy hasznos részlettel egészítse ki az üzenetet
• Ne várja, hogy az érdeklődők keressék önt

Az utánkövetésnek értéket kell adnia, nem csak azt kérdeznie, hogy „Már készen áll?”. Osszon meg egy releváns forrást, válaszoljon egy nyitott kérdésre, vagy emlékeztesse az érdeklődőt arra, miért fontos az ajánlat.

Az átgondolt utánkövetési folyamat gyakran több bevételt hoz, mint a túlzottan agresszív értékesítés.

Jobb értékesítési folyamat új vállalkozásoknak

Ezt az öt hibát könnyebb elkerülni, ha az értékesítést ismételhető rendszerként kezeli, nem pedig véletlenszerű beszélgetések sorozataként.

Egy erős, korai szakaszban lévő értékesítési folyamat általában tartalmazza:

• Gyors válaszidőt a beérkező leadekre
• Egyértelmű minősítési kritériumokat
• Egyszerű termékmagyarázatokat
• Felkészülést a gyakori kifogásokra
• Meghatározott utánkövetési ritmust

Ha a nulláról épít vállalkozást, ennek a folyamatnak illeszkednie kell az aktuális szakaszhoz. Az első napon nincs szüksége összetett értékesítési gépezetre. Olyan megbízható munkafolyamatra van szüksége, amely segít tanulni, reagálni és üzleteket lezárni időpazarlás nélkül.

Tartsa egyszerűen az ügyfélélményt

A korai vásárlók értékelik az egyértelműséget. Tegye könnyen érthetővé számukra:

• Mit kínál
• Kinek szól
• Mennyibe kerül
• Mi történik ezután
• Hogyan kaphatnak segítséget, ha szükséges

Minél kevesebb akadályt hagy, annál könnyebb az érdeklődőket az érdeklődésből cselekvésbe vezetni.

Képezzen következetességre

Ha több ember is értékesít a vállalkozásában, szabványosítsa az alapokat. Mindenkinek tudnia kell, hogyan kell:

• Leadeket minősíteni
• Bemutatni az ajánlatot
• Válaszolni a gyakori kérdésekre
• Tiszteletben tartva kezelni a kifogásokat
• Késedelem nélkül utánkövetni

A következetesség védi a márkát, és kiszámíthatóbbá teszi az értékesítési eredményeket.

Záró gondolatok

Az értékesítési hibák gyakoriak, különösen az új vállalkozásoknál, amelyek még finomítják az üzenetüket és a folyamataikat. A fő tanulság azonban egyszerű: az érdeklődők figyelmet, egyértelműséget, kompetenciát és következetes utánkövetést várnak.

Ha elkerüli a leadek figyelmen kívül hagyását, a túl gyors ítélkezést, a termékismeret hiányát, a kifogások elutasítását és az utánkövetés elmulasztását, máris sok versenytárs előtt jár. Ennél is fontosabb, hogy olyan értékesítési élményt hoz létre, amely bizalmat épít és támogatja a hosszú távú növekedést.

Alapítók és kisvállalkozók számára ez a fajta fegyelem már az első naptól értékes. Az erős értékesítési szokások segítenek abban, hogy egy új vállalkozás fenntartható üzletté váljon.