Жаңа бизнестер аулақ болуы тиіс 5 сату қатесі

Бизнес бастаудың өзі тек заңды тұлға құрумен, операцияларды жолға қоюмен және есікті ашумен бітпейді. Негізгі іргетас қаланғаннан кейін, табыс бір нәрсеге тіреледі: сіз қаншалықты тиімді сатасыз.

Көптеген жаңа бизнес иелері үшін сату алғашында интуитивті сияқты көрінеді. Сіз әлеуетті клиенттермен сөйлесесіз, ұсынысыңызды түсіндіресіз және мәміленің жабылуын күтесіз. Алайда іс жүзінде ұсақ қателіктер конверсияны баяулатып, сенімге нұқсан келтіріп, өсуді тежей алады. Жақсы жаңалық - мұндай қателіктердің көпшілігін анық әрі жүйелі тәсіл арқылы түзетуге болады.

Төменде жаңа бизнестер аулақ болуы тиіс сату саласындағы бес жиі кездесетін қате және басынан бастап мықты сату тәсілін қалыптастыруға көмектесетін практикалық жолдар берілген.

1. Сатып алуға дайын әлеуетті клиенттерді елемеу

Сатудағы ең қымбат қателіктердің бірі - шешім қабылдауға жақын адамдарды байқамай, тек қызықты көрінетін әлеуетті клиенттерге назар аудару.

Жаңа бизнестер көбіне тым көп уақытын мыналарға жұмсайды:

• Жылжуы мүмкін емес ірі клиенттерге
• Идеалды клиент профиліне сай болғанымен, әлі сатып алуға дайын емес әлеуетті клиенттерге
• Қағаз жүзінде әсерлі көрінгенімен, ешқашан әрекет етпейтін өтінімдерге

Ал шын мәнінде нұсқаларды салыстырып, сұрақ қойып немесе баға сұрап отырған адамдарға кеш жауап берілуі немесе өте аз көңіл бөлінуі мүмкін.

Неге бұл зиян

Сатып алуға дайын клиентке жылдамдық, айқындық және сенім керек. Егер сіз баяу жауап берсеңіз немесе оны төмен басымдықтағы өтінім сияқты қарасаңыз, оның басқа жеткізушіні таңдау ықтималдығы артады.

Оның орнына не істеу керек

Қарапайым өтінімге жауап беру стандартын енгізіңіз:

• Кіріс сұрауларға тез жауап беріңіз
• Ерте кезеңде бір-екі нақтылау сұрағын қойыңыз
• Тек өтінім көлемін емес, сатып алу ниетін де анықтаңыз
• Айқын қажеттілігі мен мерзімі бар клиенттерге басымдық беріңіз

Жаңа бизнес үшін жедел әрекет ету мінсіз мақсаттаудан да маңызды болуы мүмкін. Бүгін жабылған кішігірім мәміле ешқашан жүзеге аспайтын үлкен мәмілеге қарағанда әлдеқайда құнды болуы мүмкін.

2. Сөйлесу басталмай жатып әлеуетті клиентті бағалау

Тағы бір қымбат қате - сыртқы келбетке, компания көлеміне, лауазымға, орналасқан жерге немесе салаға қарап жорамал жасау. Сату - бұл біліктілікті анықтау процесі, бірақ ол интуитивті болжамға емес, сөйлесу мен дәлелге сүйенуі тиіс.

Әлеуетті клиент сіздің идеалды клиентіңізге ұқсамауы мүмкін, бірақ бәрібір өте жақсы сәйкестік болуы ықтимал. Сол сияқты, үміт күттіретіндей көрінген адамда бюджет, шешім қабылдау құқығы немесе жеделдік болмауы мүмкін.

Неге бұл зиян

Сату командалары тым ерте профиль жасағанда, мүмкіндіктерді жіберіп алады және клиент тәжірибесін нашарлатады. Клиенттер өздерін елемей жатқанын тез сезеді.

Оның орнына не істеу керек

Бірізді біліктілік анықтау тәсілін қолданыңыз. Мынадай сұрақтарға назар аударыңыз:

• Олар қандай мәселені шешкісі келеді?
• Қажеттілік қаншалықты шұғыл?
• Соңғы шешімді кім қабылдайды?
• Қандай бюджет аралығында жұмыс істеп жатыр?
• Егер ештеңе жасамаса, не болады?

Жақсы біліктілік сізге күш-жігерді ең қажет жерге бағыттауға көмектеседі. Ол сондай-ақ сату процесін әділ, кәсіби және дерекке негізделген етеді.

3. Өнімді жеткілікті деңгейде білмеу

Клиенттер сатушының не сатып жатқанын түсінгенін күтеді. Бұл анық сияқты көрінгенімен, көптеген жаңа бизнес мәмілелерді сол адам ұсынысты жеткілікті айқындықпен немесе сенімділікпен түсіндіре алмағандықтан жоғалтады.

Өнімді білу тек функцияларды жаттаумен шектелмейді. Ол мыналарды түсінуді де қамтиды:

• Өнім немесе қызмет қандай мәселені шешеді
• Қандай клиенттерге көбірек пайда әкеледі
• Ұсыныс несімен ерекшеленеді
• Жиі қойылатын қарсылықтар және оларға қалай жауап беру керек
• Шектеулер, тәуекелдер және компромистер

Неге бұл зиян

Егер сіз қарапайым сұрақтарға жауап бере алмасаңыз, әлеуетті клиенттер сіздің бизнесіңізді тәжірибесіз немесе сенімсіз деп қабылдауы мүмкін. Ұсыныс ұнаса да, белгісіздік кідіріс тудырады.

Оның орнына не істеу керек

Мына тақырыптарды қамтитын қарапайым сату білім базасын құрыңыз:

• Негізгі функциялар мен артықшылықтар
• Баға және пакет айырмашылықтары
• Жиі қолданылатын сценарийлер
• Жиі қойылатын сұрақтар
• Қажет болған жағдайда бәсекелестермен салыстыру
• Сатудан кейінгі келесі қадамдар

Ұсынысыңызды қарапайым тілмен түсіндіруді жаттықтырыңыз. Егер таныстырылымыңыз жаргонға немесе ұзақ түсіндіруге сүйенсе, оны жаңа клиент тез түсінетіндей деңгейге дейін жеңілдетіңіз.

4. Клиент қарсылықтарын елемеу

Қарсылық әрдайым бас тарту деген сөз емес. Көп жағдайда бұл әлеуетті клиенттің қызығушылық танытып, шешімді мұқият қабылдағысы келетінін білдіреді.

Жиі кездесетін қарсылықтар:

• Баға тым жоғары көрінеді
• Уақыт әлі қолайлы емес
• Олар әлі де нұсқаларды салыстырып жатыр
• Нәтижеге қатысты қосымша сенім керек
• Ұсыныстың бір бөлігін түсінбейді

Мәселе қарсылықтың өзінде емес. Мәселе - оған қорғанышпен жауап беру, алаңдаушылықты жеңілдету немесе оны тез өтіп кетуге тырысу.

Неге бұл зиян

Клиент өзін еленбеген немесе бағаланбаған сезінсе, сенім тез төмендейді. Өз ойын жеткізе алмаған сатып алушы сирек жағдайда сенімді клиентке айналады.

Оның орнына не істеу керек

Қарсылықтарды пайдалы кері байланыс ретінде қабылдаңыз. Күшті жауап әдетте үш бөліктен тұрады:

1. Алаңдаушылықты мойындау.
2. Әлеуетті клиенттің шын мәнінде нені меңзеп тұрғанын нақтылау.
3. Деректермен, мысалдармен немесе нұсқалармен жауап беру.

Мысалы, егер әлеуетті клиент баға тым жоғары десе, оған қарсы уәж айту дұрыс емес. Оның орнына құндылықты түсіндіріңіз, не қамтылғанын бөліп көрсетіңіз және шығынды нәтижемен салыстыруға көмектесіңіз.

Бұл тәсіл сенімді арттырады және әңгімені қарсыласу емес, бірлескен процесс ретінде сезіндіреді.

5. Тұрақты түрде қайта байланыс жасамау

Көптеген сатулар алғашқы сөйлесуде емес, уақтылы қайта байланыстан, нақты ескертуден немесе тағы бір пайдалы жауаптан кейін жүзеге асады.

Дегенмен, дәл осы кезеңде көптеген шағын бизнестер қарқынын жоғалтады. Әлеуетті клиент қызығушылық білдіреді, содан кейін бірнеше күн үнсіздік орнайды. Біреу қайта хабарласқан кезде, сатып алушы әлдеқашан басқа жаққа ауысқан болуы мүмкін.

Неге бұл зиян

Әлсіз қайта байланыс белгісіздік тудырады. Бұл сіздің бизнесіңізді ретсіз, немқұрайлы немесе қызықсыз етіп көрсетеді.

Оның орнына не істеу керек

Күн сайын қолдануға оңай болатын қайта байланыс жүйесін құрыңыз:

• Алғашқы сөйлесуден кейін қысқаша қорытынды жіберіңіз
• Келесі қадам мен мерзімді нақтылаңыз
• Қайта қоңырау шалу немесе хат жазу үшін еске салғыш қойыңыз
• Әр хабарламаңызды пайдалы бір детальмен жекелендіріңіз
• Әлеуетті клиенттердің өздері хабарласуын күтпеңіз

Қайта байланыс тек «Дайынсыз ба?» деп сұраумен шектелмеуі тиіс. Тиісті материалмен бөлісіңіз, ашық қалған сұраққа жауап беріңіз немесе ұсыныстың неге маңызды екенін еске салыңыз.

Құрылымдалған қайта байланыс процесі көбіне тым агрессивті сатудан әлдеқайда көп табыс әкеледі.

Жаңа бизнестерге арналған жақсырақ сату процесі

Осы бес қатеден аулақ болу оңайырақ болады, егер сату кездейсоқ сөйлесулер тізбегі емес, қайталанатын жүйе ретінде қарастырылса.

Ерте кезеңдегі мықты сату процесі әдетте мыналарды қамтиды:

• Кіріс өтінімдерге жылдам жауап беру
• Нақты біліктілік өлшемдері
• Өнімді қарапайым түсіндіру
• Жиі қойылатын қарсылықтарға алдын ала дайын жауаптар
• Белгіленген қайта байланыс жиілігі

Егер сіз бизнесті нөлден бастап құрып жатсаңыз, бұл процесс қазіргі кезеңіңізге сәйкес келуі тиіс. Сізге бірінші күні күрделі сату машинасы қажет емес. Сізге үйренуге, жауап беруге және уақытты босқа жібермей мәмілелерді жабуға көмектесетін сенімді жұмыс тәртібі қажет.

Клиент тәжірибесін қарапайым ұстаңыз

Ерте сатып алушылар айқындықты бағалайды. Оларға мынаны түсінуді жеңілдетіңіз:

• Не ұсынатыныңызды
• Ол кімге арналғанын
• Қанша тұратынын
• Келесі не болатынын
• Қажет болса қалай көмек алуға болатынын

Неғұрлым аз кедергі болса, қызығушылықтан әрекетке өту соғұрлым оңай болады.

Бірізділікке үйретіңіз

Егер сіздің бизнесіңізде бірнеше адам сатумен айналысса, негізгі ережелерді стандарттаңыз. Барлығы мынаны білуі керек:

• Өтінімдерді қалай біліктендіру керек
• Ұсынысты қалай таныстыру керек
• Жиі қойылатын сұрақтарға қалай жауап беру керек
• Қарсылықтарды қалай құрметпен өңдеу керек
• Кешіктірмей қалай қайта байланыс жасау керек

Бірізділік сіздің брендіңізді қорғайды және сату нәтижелерін болжамдырақ етеді.

Қорытынды ойлар

Сатудағы қателер жиі кездеседі, әсіресе өз хабарламасы мен процесін әлі жетілдіріп жатқан жаңа бизнестерде. Бірақ негізгі сабақ қарапайым: әлеуетті клиенттерге назар, айқындық, құзырет және үздіксіз қолдау қажет.

Егер сіз өтінімдерді елемеуден, тым тез бағалаудан, өнімді жеткілікті білмеуден, қарсылықтарды жоққа шығарудан және қайта байланыс жасамаудан аулақ болсаңыз, көптеген бәсекелестерден бір қадам алда боласыз. Ең бастысы, сіз сенім қалыптастыратын және ұзақ мерзімді өсуді қолдайтын сату тәжірибесін жасайсыз.

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін мұндай тәртіп бірінші күннен бастап құнды. Мықты сату әдеттері жаңа компанияны орнықты бизнеске айналдыруға көмектеседі.