5 myyntivirhettä, joita uusien yritysten kannattaa välttää

Yrityksen perustaminen vaatii enemmän kuin yhtiön perustamisen, toimintojen järjestämisen ja ovien avaamisen. Kun perusasiat ovat kunnossa, liikevaihto riippuu yhdestä asiasta: siitä, kuinka hyvin myyt.

Monille uusien yritysten omistajille myynti tuntuu aluksi luontevalta. Puhut potentiaalisille asiakkaille, selität tarjouksen ja odotat kaupan syntymistä. Käytännössä pienetkin virheet voivat heikentää konversioita, rapauttaa luottamusta ja hidastaa kasvua. Hyvä uutinen on, että useimmat näistä virheistä voidaan korjata selkeämmällä prosessilla.

Alla on viisi yleistä myyntivirhettä, joita uusien yritysten kannattaa välttää, sekä käytännön tapoja rakentaa vahvempi myyntitapa alusta alkaen.

1. Ostovalmiiden liidien sivuuttaminen

Yksi myynnin kalleimmista virheistä on keskittyä vain niihin liideihin, jotka tuntuvat kiinnostavilta, ja samalla ohittaa ihmiset, jotka ovat jo lähellä ostopäätöstä.

Uudet yritykset käyttävät usein liikaa aikaa jahtaten:

• Suuria asiakkuuksia, jotka eivät ehkä koskaan etene
• Liidejä, jotka sopivat täydelliseen asiakasprofiiliin mutta eivät ole vielä valmiita ostamaan
• Liidejä, jotka näyttävät paperilla vaikuttavilta mutta eivät koskaan aktivoidu

Samaan aikaan ihmiset, jotka vertailevat vaihtoehtoja aktiivisesti, esittävät kysymyksiä tai pyytävät tarjousta, voivat saada viivästyneitä vastauksia tai vain vähäistä huomiota.

Miksi tämä haittaa

Ostovalmis liidi tarvitsee yleensä nopeutta, selkeyttä ja varmuutta. Jos vastaat hitaasti tai kohtelet häntä toissijaisena liidinä, kasvatat todennäköisyyttä, että hän valitsee jonkun muun.

Mitä tehdä sen sijaan

Luo yksinkertainen liidien vastausstandardI:

• Vastaa nopeasti saapuviin yhteydenottoihin
• Kysy yksi tai kaksi tarkentavaa kysymystä varhaisessa vaiheessa
• Tunnista ostoaikomus, ei pelkkää liidien määrää
• Priorisoi liidejä, joilla on selkeä tarve ja aikataulu

Uudelle yritykselle reagointikyky voi olla tärkeämpää kuin täydellinen kohdistus. Pienempi kauppa, joka sulkeutuu tänään, on usein arvokkaampi kuin suurempi kauppa, joka ei koskaan toteudu.

2. Liidien arviointi ennen keskustelun alkua

Toinen kallis virhe on tehdä oletuksia ulkonäön, yrityksen koon, nimikkeen, sijainnin tai toimialan perusteella. Myynti on kvalifiointiprosessi, mutta kvalifioinnin pitäisi perustua keskusteluun ja näyttöön, ei hätiköityihin arvioihin.

Liidi ei välttämättä näytä ihanteelliselta asiakkaaltasi ja voi silti olla erinomainen sopivuus. Vastaavasti joku, joka vaikuttaa lupaavalta, ei ehkä omaa budjettia, päätösvaltaa tai kiireellisyyttä edetä.

Miksi tämä haittaa

Kun myyntitiimit profiloivat liian aikaisin, he menettävät mahdollisuuksia ja luovat huonon asiakaskokemuksen. Liidit huomaavat, jos heitä ei oteta vakavasti.

Mitä tehdä sen sijaan

Käytä yhtenäistä kvalifiointimallia. Keskity kysymyksiin kuten:

• Minkä ongelman he yrittävät ratkaista?
• Kuinka kiireellinen tarve on?
• Kuka tekee lopullisen päätöksen?
• Minkä suuruista budjettia he käyttävät?
• Mitä tapahtuu, jos he eivät tee mitään?

Hyvä kvalifiointi auttaa sinua sijoittamaan energian sinne, missä sillä on eniten merkitystä. Se pitää myös myyntiprosessin reiluna, ammattimaisena ja dataohjautuvana.

3. Tuotteen tunteminen liian pintapuolisesti

Asiakkaat odottavat myyjien ymmärtävän, mitä he myyvät. Se kuulostaa itsestään selvältä, mutta monet uudet yritykset menettävät kauppoja, koska myyjä ei pysty selittämään tarjousta riittävän selkeästi tai vakuuttavasti.

Tuotetuntemus on muutakin kuin ominaisuuksien ulkoa muistamista. Se tarkoittaa ymmärrystä siitä, miten:

• Tuote tai palvelu ratkaisee ongelman
• Mitkä asiakkaat hyötyvät eniten
• Mikä tekee tarjouksesta erilaisen
• Millaisia vastaväitteitä esiintyy ja miten niihin vastataan
• Mitä rajoituksia, riskejä ja kompromisseja on

Miksi tämä haittaa

Jos et pysty vastaamaan peruskysymyksiin, liidit voivat olettaa, että yrityksesi on kokematon tai epäluotettava. Vaikka he pitäisivät tarjouksesta, epävarmuus luo epäröintiä.

Mitä tehdä sen sijaan

Rakenna yksinkertainen myyntitietopohja, joka kattaa:

• Keskeiset ominaisuudet ja hyödyt
• Hinnoittelun ja pakettien erot
• Tyypilliset käyttötapaukset
• Usein kysytyt kysymykset
• Tarvittaessa kilpailijavertailut
• Selkeät seuraavat askeleet oston jälkeen

Harjoittele tarjouksen selittämistä selkokielellä. Jos myyntipuheesi nojaa ammattijargoniin tai pitkiin selityksiin, yksinkertaista sitä, kunnes uusi asiakas ymmärtää sen nopeasti.

4. Asiakkaan vastaväitteiden vähättely

Vastaväitteet eivät aina tarkoita torjuntaa. Monissa tapauksissa ne ovat merkki siitä, että liidi on sitoutunut ja yrittää tehdä harkittua päätöstä.

Yleisiä vastaväitteitä ovat:

• Hinta tuntuu liian korkealta
• Ajoitus ei ole oikea
• He vertailevat edelleen vaihtoehtoja
• He tarvitsevat lisää varmuutta tuloksista
• He eivät ymmärrä jotain osaa tarjouksesta

Virhe ei ole itse vastaväite. Virhe on reagoida puolustautuvasti, vähätellä huolta tai yrittää kiirehtiä sen ohi.

Miksi tämä haittaa

Kun asiakas kokee tulevansa sivuutetuksi tai vähätellyksi, luottamus laskee nopeasti. Ostaja, joka ei tunne itseään kuulluksi, harvoin muuttuu itsevarmaksi asiakkaaksi.

Mitä tehdä sen sijaan

Käsittele vastaväitteitä hyödyllisenä palautteena. Vahvassa vastauksessa on yleensä kolme osaa:

1. Tunnista huoli.
2. Selvennä, mitä liidi oikeasti tarkoittaa.
3. Vastaa faktoilla, esimerkeillä tai vaihtoehdoilla.

Jos liidi esimerkiksi sanoo hinnan olevan liian korkea, oikea vastaus ei ole väitellä. Selitä sen sijaan arvo, erittele, mitä sisältyy, ja auta häntä vertaamaan kustannusta lopputulokseen.

Tämä lähestymistapa rakentaa uskottavuutta ja tekee keskustelusta yhteistyöhön perustuvan eikä vastakkainasettelevan.

5. Jatkoselvityksen tekeminen epäjohdonmukaisesti

Monet kaupat eivät synny ensimmäisessä keskustelussa. Ne syntyvät ajoissa tehdyn jatkokontaktin, selkeän muistutuksen tai yhden lisähyödyllisen vastauksen jälkeen.

Silti juuri jatkoseurannassa moni pieni yritys menettää vauhdin. Liidi voi ilmaista kiinnostusta ja sitten olla päiviin kuulematta mitään. Kun joku ottaa myöhemmin uudelleen yhteyttä, ostaja on voinut jo siirtyä eteenpäin.

Miksi tämä haittaa

Heikko seuranta luo epävarmuutta. Se saa yrityksesi näyttämään epäjärjestelmälliseltä, välinpitämättömältä tai kiinnostumattomalta.

Mitä tehdä sen sijaan

Luo seurantajärjestelmä, joka on tarpeeksi yksinkertainen käytettäväksi joka päivä:

• Lähetä yhteenveto ensimmäisen keskustelun jälkeen
• Vahvista seuraava askel ja aikataulu
• Aseta muistutukset jatkopuheluille tai -sähköposteille
• Personoi jokainen viesti hyödyllisellä yksityiskohdalla
• Älä odota, että liidit ottavat sinuun uudelleen yhteyttä

Seurannan pitäisi tuoda arvoa, ei vain kysyä: ”Oletko jo valmis?” Jaa relevantti materiaali, vastaa avoimeen kysymykseen tai muistuta liidiä siitä, miksi tarjous on tärkeä.

Rakenteellinen seurantaprosessi tuottaa usein enemmän liikevaihtoa kuin aggressiivinen myynti koskaan tuottaisi.

Parempi myyntiprosessi uusille yrityksille

Näiden viiden virheen välttäminen on helpompaa, kun myyntiä käsitellään toistettavana järjestelmänä satunnaisten keskustelujen sijaan.

Vahva alkuvaiheen myyntiprosessi sisältää yleensä:

• Nopeat vastausajat saapuviin liideihin
• Selkeät kvalifiointikriteerit
• Yksinkertaiset tuoteselitykset
• Valmiit vastaukset tavallisiin vastaväitteisiin
• Määritelty jatkoseurannan rytmi

Jos rakennat yritystä alusta alkaen, prosessin pitäisi vastata nykyistä vaihettasi. Et tarvitse monimutkaista myyntikonetta ensimmäisenä päivänä. Tarvitset luotettavan työnkulun, joka auttaa sinua oppimaan, reagoimaan ja sulkemaan kauppoja ilman ajan hukkaa.

Pidä asiakaskokemus yksinkertaisena

Ensimmäiset ostajat arvostavat selkeyttä. Tee heille helpoksi ymmärtää:

• Mitä tarjoat
• Kenelle se on tarkoitettu
• Paljonko se maksaa
• Mitä tapahtuu seuraavaksi
• Mistä saa apua tarvittaessa

Mitä enemmän kitkaa poistat, sitä helpompi potentiaalisten asiakkaiden on siirtyä kiinnostuksesta toimintaan.

Harjoittele johdonmukaisuutta

Jos yrityksessäsi myy useampi henkilö, standardoi perusasiat. Kaikkien pitäisi osata:

• Kvalifioida liidejä
• Esitellä tarjous
• Vastata tavallisiin kysymyksiin
• Käsitellä vastaväitteitä kunnioittavasti
• Seurata ilman viivettä

Johdonmukaisuus suojaa brändiäsi ja tekee myyntituloksista ennustettavampia.

Loppupäätelmät

Myyntivirheet ovat yleisiä, erityisesti uusissa yrityksissä, jotka vielä hiovat viestiään ja prosessejaan. Keskeinen opetus on kuitenkin yksinkertainen: liidit haluavat huomiota, selkeyttä, osaamista ja seurantaa.

Jos vältät liidien sivuuttamisen, liian nopean arvioinnin, tuotetuntemuksen puutteet, vastaväitteiden vähättelyn ja jatkoseurannan laiminlyönnin, olet jo monia kilpailijoita edellä. Vielä tärkeämpää on, että luot myyntikokemuksen, joka rakentaa luottamusta ja tukee pitkän aikavälin kasvua.

Perustajille ja pienyritysten omistajille tällainen kurinalaisuus on arvokasta jo ensimmäisestä päivästä lähtien. Vahvat myyntitottumukset auttavat muuttamaan uuden yrityksen kestäväksi liiketoiminnaksi.