Mga Kasanayan sa Negosasyon na Kailangan ng Bawat Bagong Negosyante

Bahagi na ng negosyo ang negosasyon mula sa sandaling nagsimulang gumawa ng mga desisyon ang isang entrepreneur. Nakikipagnegosasyon ang mga founder sa mga landlord, supplier, partner, kliyente, nagpapautang, service provider, at kung minsan pati sa mga kapamilya na tumutulong maglunsad ng kumpanya. Para sa mga bagong may-ari ng negosyo, ang matitibay na kasanayan sa negosasyon ay hindi lang isang magandang dagdag. Direktang naaapektuhan nila ang startup costs, cash flow, pangmatagalang relasyon, at kakayahang makabuo ng matatag na kumpanya.

Ang magandang balita ay ang negosasyon ay isang kasanayan, hindi isang katangian ng personalidad. Hindi mo kailangang maging agresibo, dominante, o labis na charismatic para makipagnegosasyon nang maayos. Ang pinakamahalaga ay paghahanda, kalinawan, pasensya, at kakayahang tumuon sa halaga sa halip na alitan. Kung bumubuo ka ng kumpanya, nagbubukas ng bank account, pumipirma sa unang lease, o nagtatakda ng mga tuntunin sa isang vendor, iisa pa rin ang mga pangunahing prinsipyo.

Nililinaw ng gabay na ito ang mga praktikal na estratehiya sa negosasyon na dapat malaman ng bawat bagong may-ari ng negosyo, kasama ang mga halimbawa na lalong kapaki-pakinabang sa yugto ng pagsisimula.

Bakit mahalaga ang negosasyon para sa mga bagong negosyo

Limitado ang puwang para sa pagkakamali ng mga kumpanya sa maagang yugto. Ang founder na nakatipid sa isang kontrata, nakakuha ng mas magandang payment terms, o nakaiwas sa hindi kailangang bayarin ay maaaring makapangalaga ng libu-libong dolyar sa unang taon pa lamang. Tinutulungan din ng negosasyon ang mga may-ari ng negosyo na:

• Bawasan ang operating costs
• Pagbutihin ang mga tuntunin ng kontrata
• Bumuo ng mas magagandang partnership
• Magtakda ng propesyonal na inaasahan nang maaga
• Protektahan ang kumpanya laban sa maiiwasang panganib
• Lumikha ng mas maraming puwang para lumago

Para sa mga founder, ang negosasyon ay hindi lamang tungkol sa pagkuha ng mas mababang presyo. Ito ay tungkol sa paghubog ng mga kundisyong umiiral sa ilalim ng operasyon ng negosyo.

Magsimula sa malinaw na layunin

Ang unang pagkakamali ng maraming tao ay ang pumasok sa isang usapan nang hindi alam kung ano ang hitsura ng tagumpay. Bago ang anumang negosasyon, tukuyin ang iyong mga prayoridad nang nakasulat.

Tanungin ang sarili:

• Ano ang kailangan kong makamit?
• Ano ang ideal kong resulta?
• Ano ang katanggap-tanggap kung hindi ko makuha ang ideal na resulta?
• Ano ang handa kong ipagpalit kung kailangan?
• Saan ang punto na dapat na akong umurong?

Mahalaga ang kalinawang ito dahil maaaring baluktutin ng presyon ang paghatol. Kung alam mo na ang pinakamababang katanggap-tanggap na kondisyon bago pa man, mas maliit ang tsansang gumawa ka ng emosyonal na desisyon sa mismong sandali.

Halimbawa, kung nakikipagnegosasyon ka sa isang website developer para sa bago mong kumpanya, maaaring ang pangunahing layunin mo ay fixed project price. Ang pangalawang layunin mo naman ay libreng revisions, mas mabilis na delivery, o pagmamay-ari ng final files. Ang pag-alam sa pagkakaibang ito ay tumutulong sa iyong manatiling nakatuon.

Maghanda bago makipag-usap

Ang mahuhusay na negosyador ay nagsasaliksik. Ang paghahanda ay nagbibigay ng kumpiyansa at nagpapalakas sa iyong paninindigan.

Bago ang negosasyon, magsaliksik tungkol sa:

• Market rates
• Karaniwang istruktura ng kontrata
• Modelo ng negosyo ng kabilang panig
• Malamang nilang mga prayoridad
• Mga deadline o limitasyon sa oras
• Mga alternatibong opsyon na maaari mong gamitin kung hindi matuloy ang deal

Kung ikaw ay bagong may-ari ng negosyo, maaari ring isama sa paghahanda ang pagrepaso sa legal at operasyonal na mga batayan ng sarili mong kumpanya. Ang maayos na business entity, organisadong mga rekord, at malinaw na pag-unawa sa iyong mga obligasyon ay tumutulong sa iyong makipagnegosasyon mula sa mas matibay na posisyon.

Halimbawa, kung nag-aayos ka ng lease para sa opisina, kailangan mong malaman ang karaniwang upa sa lugar, standard na haba ng termino, karaniwang halaga ng deposito, at kung aling mga responsibilidad sa maintenance ang karaniwang napag-uusapan.

Magsimula sa pakikipagtulungan, hindi sa pakikipagbanggaan

Maraming tao ang nag-iisip na ang negosasyon ay isang paligsahan. Sa praktika, ang pinakamatitibay na kasunduan ay kadalasang nagmumula sa pakikipagtulungan. Ang layunin ay hindi talunin ang kabilang panig. Ang layunin ay gumawa ng kasunduang kayang suportahan ng parehong partido.

Ibig sabihin, dapat mong hanapin ang mga interes ng kabilang panig, hindi lang ang sarili mo.

Kung hindi kayang ibaba ng supplier ang presyo, baka maaari silang mag-alok ng:

• Mas magandang payment terms
• Libreng shipping
• Mas mabilis na turnaround
• Mas malaking service package
• Priority support

Kung hindi babawasan ng landlord ang buwanang renta, maaari naman silang magbigay ng:

• Mas mahabang rent-free period
• Tenant improvement allowances
• Mas maliit na taunang pagtaas
• Mas flexible na renewal terms

Ang collaborative mindset ay nagpapadali sa pagtuklas ng halagang mananatiling nakatago kung hindi hahanapin.

Ituon ang pansin sa relasyon, hindi sa label

Madaling isipin ang isang negosasyon bilang pagitan ng iyong kumpanya at ng isa pang kumpanya. Sa realidad, karaniwan kang nakikipag-usap sa isang tao. Ang taong iyon ay may mga layunin, presyon, deadline, at insentibo tulad mo rin.

Mahalaga ito dahil mas mahusay tumugon ang mga tao kapag nararamdaman nilang nirerespeto sila. Hindi mo kailangang maging sobrang personal o impormal. Kailangan mo lang makipag-usap nang direkta at propesyonal sa paraang kinikilala ang makataong bahagi ng palitan.

Nakakatulong ang ilang praktikal na gawi dito:

• Gamitin ang pangalan ng tao
• Makinig nang hindi sumisingit
• Magtanong ng paglilinaw bago tumugon
• Iwasan ang hindi kailangang paninisi o pagmamalabis
• Manatiling kalmado kapag tumututol ang kabilang panig

Kapag nararamdaman ng mga tao na sila ay pinakikinggan, mas handa silang makipagtrabaho sa iyo.

Gamitin ang mga deadline nang estratehiko

Ang oras ay isa sa pinakamakapangyarihang kasangkapan sa negosasyon. Kung ang isang panig ay may tunay na deadline at ang isa naman ay wala, kadalasan mas may leverage ang panig na may mas maraming oras.

Bilang founder, subukang unawain ang timeline ng magkabilang panig. Maaaring may launch deadline ka, petsa ng pagsisimula ng lease, cutoff ng supplier, o milestone sa financing. Maaaring ang kabilang panig ay nasa ilalim din ng pressure na isara ang kontrata, punan ang kapasidad, o maabot ang quarterly targets.

Ang susi ay hindi ang basta magmadali. Ang susi ay gamitin ang timing nang sinasadya.

Ilang kapaki-pakinabang na tuntunin:

• Huwag ibunyag ang iyong deadline nang maaga
• Tanungin ang timing ng kabilang panig nang hindi nagmumukhang agresibo
• Maglaan ng oras para sa review bago pumirma sa anuman
• Iwasang gumawa ng malalaking konsesyon sa huling sandali maliban kung sulit ang kapalit

Maraming masasamang deal ang nangyayari dahil ang isang panig ay nakararamdam ng pressure at nakikita ito ng kabilang panig.

Alamin kung kailan magpapalitan, at ano ang ipapalit

Bihirang mangyari sa negosasyon ang panalo sa bawat punto. Mas madalas, ito ay tungkol sa pagpapalit ng mas mababang-prayoridad na mga item para sa mas mahalaga.

Kaya dapat mong hatiin ang iyong mga tuntunin sa tatlong kategorya:

• Mga kailangang-kailangan na tuntunin
• Mga maganda sanang makuha
• Mga tuntuning maaari mong isuko

Nakakatulong ang balangkas na ito para gumawa ng mas matalinong konsesyon. Halimbawa, kung nakikipagnegosasyon ka sa isang contractor, maaaring pinakamahalaga sa iyo ang presyo at kalidad. Kung hindi mababago ang presyo, maaari kang magpalit ng flexibility sa timing kapalit ng mas mabilis na completion date o mas matibay na support.

Ang punto ay magbigay lamang kapag may nakukuhang mahalagang kapalit.

Isulat ang lahat

Maaaring mukhang mahusay ang isang verbal agreement, pero madalas itong kulang. Dapat sanayin ng mga bagong may-ari ng negosyo ang sarili na idokumento ang mahahalagang tuntunin nang nakasulat, kahit maayos ang usapan.

Nakakatulong ang nakasulat na mga tuntunin sa:

• Kalinawan
• Pananagutan
• Mas kaunting hindi pagkakaunawaan
• Mas madaling pagpapatupad kung may lumabas na problema sa hinaharap

Lalo itong mahalaga para sa mga startup founder na sabay-sabay ang maraming inaasikaso. Ang nakasulat na rekord ay maaaring pumigil sa maliliit na hindi pagkakaunawaan na maging magastos na alitan.

Sa minimum, kumpirmahin ang:

• Saklaw ng trabaho
• Presyo at iskedyul ng bayad
• Mga deadline
• Mga deliverable
• Mga tuntunin sa renewal o termination
• Pagmamay-ari at confidentiality terms kung naaangkop

Kung komplikado ang kasunduan, makabubuting ipa-review ito sa isang kwalipikadong propesyonal bago ka pumirma.

Karaniwang sitwasyon ng negosasyon para sa mga startup founder

Paulit-ulit na nakaharap ang mga bagong may-ari ng negosyo sa mga negosasyon sa maagang yugto ng paglago. Narito ang ilan sa mga pinakakaraniwan.

Mga kasunduan sa vendor

Maaaring bukas sa negosasyon ang mga supplier, software provider, at service contractor. Humingi ng volume discounts, flexible billing, o mas magagandang support tier kung lumalaki ang iyong negosyo.

Mga lease sa opisina o tindahan

Kadalasang mas maraming puwang para sa negosasyon ang commercial lease kaysa inaasahan ng mga unang beses na founder. Mahalaga ang renta, deposito, improvement allowance, renewal options, at mga obligasyon sa maintenance.

Mga kontrata ng kliyente

Kung nagbebenta ka ng serbisyo, makipag-negosasyon sa saklaw, timing ng bayad, limitasyon sa revision, at late-payment penalties. Pinoprotektahan ng malinaw na mga tuntunin ang ikaw at ang iyong customer.

Mga propesyonal na serbisyo

Ang mga accountant, attorney, consultant, at designer ay maaaring may iba’t ibang istruktura ng singil. Maaari kang makipag-negosasyon para sa flat fees, retainer, billing batay sa milestone, o bundle ng mga serbisyo.

Pagbabangko at financing

Kahit fixed ang presyo, maaaring maiayos ng mga lender at financial institution ang mga dokumentong kinakailangan, istruktura ng pagbabayad, o mga tuntunin ng serbisyo depende sa iyong sitwasyon.

Manatiling propesyonal sa ilalim ng pressure

May mga negosasyong nagiging tensyonado. Hindi ibig sabihin noon na dapat kang maging emosyonal, depensibo, o minamadali. Kadalasan, ang pinakamalakas na posisyon ay nagmumula sa mahinahong pagkakapare-pareho.

Kung magbigay ng mababang alok ang kabilang panig, magpilit ng hindi makatwirang deadline, o tumangging gumalaw, panatilihing kontrolado ang tono. Magtanong. Ulitin ang iyong mga prayoridad. Mag-alok ng mga alternatibo kapag naaangkop. Kung kinakailangan, ihinto muna ang usapan sa halip na agad pumayag.

Ang simpleng tugon tulad ng, "Hindi iyan ang akma sa amin, pero ito ang maaari" ay maaaring magpanatiling produktibo ang usapan nang hindi pinapahina ang iyong posisyon.

Gawing bahagi ng kultura ng kumpanya ang negosasyon

Habang lumalago ang iyong negosyo, hindi dapat nakalaan lamang sa founder ang negosasyon. Dapat itong maging bahagi ng paraan ng pagpapatakbo ng kumpanya.

Turuan ang iyong team na:

• Humingi ng linaw bago pumayag
• Ihambing ang mga alternatibo bago pumili ng vendor
• Idokumento ang mga pagbabago at eksepsyon
• Ituon ang pansin sa pangmatagalang halaga, hindi sa panandaliang pressure
• Iakyat ang mahahalagang tuntunin bago pumirma

Ang negosyong marunong makipagnegosasyon ay nagpoprotekta ng margin, nagpapababa ng risk, at bumubuo ng mas matitibay na relasyon sa paglipas ng panahon.

Paano sinusuportahan ng Zenind ang mas matibay na pagsisimula

Mas epektibo ang matibay na estratehiya sa negosasyon kapag maayos ang pagkakaayos ng negosyo mula sa simula. Tinutulungan ng Zenind ang mga entrepreneur na bumuo at mapanatili ang kanilang mga negosyo gamit ang istrukturang kailangan nila para makapag-operate nang propesyonal. Kapag maayos ang pagkaka-set up ng iyong kumpanya, mas madaling simulan ang mga usapan sa mga vendor, partner, bangko, at customer mula sa posisyon ng kredibilidad.

Mahalaga ang pundasyong iyon. Ang malinaw na entity formation, kaalaman sa compliance, at organisadong mga rekord ay nagpapadali sa pamamahala ng negosyo at sa pagpapakita nito sa iba.

Pangwakas na pag-iisip

Ang negosasyon ay hindi tungkol sa pagiging mapilit. Ito ay tungkol sa pagiging handa, malinaw, at estratehiko. Para sa mga bagong may-ari ng negosyo, ang kakayahang makipagnegosasyon nang mahusay ay maaaring magpabuti ng mga kontrata, magpababa ng gastos, magpatibay ng mga relasyon, at lumikha ng mas magagandang kundisyon para sa paglago.

Ang pinakamahusay na mga negosyador ay hindi umaasa sa puwersa. Umaasa sila sa istruktura, impormasyon, timing, at pasensya. Kung maaga mong mabubuo ang mga gawi na ito, mas mabubuting desisyon ang magagawa mo sa mga usapang pinakamahalaga sa iyong negosyo.