Mga Kasanayan sa Negosasyon para sa mga Founder: Paano Makakuha ng Mas Mahusay na Resulta sa Negosyo Nang Hindi Nasisira ang Relasyon

Ang negosasyon ay isa sa mga pinaka-praktikal na kasanayang maaaring linangin ng isang founder. Hinuhubog nito kung paano ka mag-hire, paano ka magbayad sa mga vendor, paano ka makipagtrabaho sa mga partner, paano ka humawak ng mga alitan, at kung gaano ka kumpiyansang kumikilos sa mga unang yugto ng pagbuo ng negosyo. Para sa mga entrepreneur, ang negosasyon ay hindi isang bihirang pangyayari. Bahagi ito ng araw-araw na operasyon.

Kaya nga ang mahuhusay makipagnegosasyon ay karaniwang nakabubuo ng mas matitibay na negosyo. Napoprotektahan nila ang cash flow, nababawasan ang alitan, naiiwasan ang hindi kailangang sigalot, at nakalilikha sila ng mga kasunduang tumatagal. Higit pa rito, nagagawa nila ito nang hindi ginagawang labanan ang bawat pag-uusap.

Para sa mga may-ari ng negosyo, lalo na yaong bumubuo pa lamang ng bagong kumpanya o namamahala ng paglago, ang layunin ay hindi ang “manalo” sa bawat palitan. Ang layunin ay makamit ang malinaw at matibay na resulta na susuporta sa negosyo sa pangmatagalan.

Bakit mahalaga ang negosasyon sa negosyo

Maraming founder ang iniisip ang negosasyon lamang kapag nagsasara ng deal o nag-aayos ng problema. Sa realidad, palagi itong nangyayari:

• Pagpili ng service provider o vendor
• Pagtatakda ng mga tuntunin sa pagbabayad sa mga contractor
• Pag-uusap tungkol sa pagmamay-ari at mga responsibilidad kasama ang mga partner
• Pagsusuri ng office lease o mga software contract
• Pag-hire ng mga empleyado at pag-aayos ng kompensasyon
• Paglutas ng mga hindi pagkakaunawaan bago pa nito masira ang relasyon

Ang bawat isa sa mga sandaling ito ay maaaring magpalakas o magpahina sa iyong negosyo. Ang pag-uusap na hindi maayos ang paghawak ay maaaring magdulot ng pagkawala ng oras, pera, at tiwala. Ang maayos na paghawak naman ay maaaring magbunga ng mas magagandang termino at mas matibay na relasyon.

Nakikipagnegosasyon din ang mga founder sa ilalim ng presyon. Madalas nilang pinaghahati ang limitadong cash, limitadong oras, at hindi kumpletong impormasyon. Dahil sa kombinasyong iyon, madaling mag-react nang emosyonal o tanggapin ang masamang deal para lang makausad. Ang mahusay na negosasyon ay lumilikha ng puwang para makapag-isip nang malinaw bago mag-commit.

Magsimula sa kalmadong pakikilahok

Isa sa pinaka-kapaki-pakinabang na gawi sa negosasyon ay ang manatiling kasali nang hindi lubusang nadadala ng emosyon. Hindi ibig sabihin nito ay malamig o walang pakialam. Ang ibig sabihin ay may sapat na distansya ka para malinaw na makita ang sitwasyon.

Kapag naging tensyonado ang usapan, madaling magtuon sa agarang inis imbes na sa mas malawak na pattern. Maaaring ma-fixate ka sa isang bastos na email, matigas na counteroffer, o hindi natupad na deadline. Tinutulungan ka ng kalmadong pakikilahok na umatras nang kaunti at magtanong nang mas mabuti:

• Ano ba talaga ang sinusubukang lutasin ng taong ito?
• Anong pressure ang nararanasan nila?
• Anong resulta ang magiging katanggap-tanggap para sa magkabilang panig?
• Reaksyon ko ba ito sa isyu, o sa tono?

Napakahalaga ng ganitong pag-iisip para sa mga founder dahil madalas pinaghalo ng mga desisyon sa negosyo ang datos at emosyon. Maaaring malalim ang malasakit mo sa iyong kumpanya, pero kung sobra ang emosyon mo sa mismong sandali, maaari mong mawalan ng perspektiba. Ang pananatiling kalmado ay tumutulong para mas maging estratehiko ang pag-iisip.

Unawain ang kabilang panig bago itulak ang sarili mong agenda

Maraming negosasyon ang nabibigo dahil bawat panig ay ipinaglalaban ang isang posisyon nang hindi nauunawaan ang tunay na pangangailangan ng kabila. Nais ng supplier ng mas mataas na presyo. Nais mo ng mas mababa. Nais ng cofounder ng mas maraming kontrol. Nais mo ng mas malaking kalayaan. Kapag dito ka lang tumigil, nagiging banggaan ang usapan.

Mas mahuhusay na negotiator ang naghahanap ng mga interes na nasa likod ng mga posisyon.

Halimbawa:

• Ang vendor na humihingi ng mas mataas na fee ay maaaring nagpapahiwatig ng isyu sa workload, problema sa margin, o kakulangan sa staff.
• Ang posibleng partner na humihiling ng mas mahigpit na termino ay maaaring sinusubukang bawasan ang panganib.
• Ang contractor na nagpipilit ng mas mabilis na bayad ay maaaring pinamamahalaan ang cash flow.

Kapag naunawaan mo ang pinagbabatayang alalahanin, madalas kang makakahanap ng mas mahusay na istruktura para sa deal. Maaaring hindi mo makuha nang eksakto ang una mong gusto, pero madalas kang makakalikha ng mas maayos na kabuuang resulta.

Lalo itong kapaki-pakinabang para sa mga negosyo sa maagang yugto, kung saan mahalaga ang relasyon at ang flexibility ay madalas mas mahalaga kaysa sa maliit na panandaliang pakinabang.

Ihiwalay ang mga posisyon sa mga interes

Ang posisyon ay ang sinasabi ng isang tao na gusto niya. Ang interes ay ang dahilan kung bakit niya ito gusto.

Kung may magsabi, “Kailangan ko ng 20% na pagtaas,” ang posisyon ay ang pagtaas. Ang interes ay maaaring sustainability, kawalan ng katiyakan, o tumataas na gastos. Kung numero lang ang kinokontra mo, nawawala ang pagkakataong tugunan ang tunay na alalahanin.

Kapag natukoy mo ang mga interes, nagiging mas malikhaing ang negosasyon. Maaari mong tuklasin ang mga alternatibo tulad ng:

• Pagbabago sa timing ng bayad imbes na presyo
• Pag-aalok ng mas mahabang commitment kapalit ng mas magagandang termino
• Pagbabawas ng saklaw sa halip na pagbawas ng rate
• Pagdaragdag ng performance milestones
• Pagpapalitan ng flexibility sa isang aspeto kapalit ng katiyakan sa iba

Epektibo ito sa negosyo dahil karamihan ng kasunduan ay hindi iisang dimensyon lang. Karaniwan ay may higit sa isang lever na maaaring galawin.

Maghanda bago ang usapan

Isa sa pinakamalaking bentahe ng isang founder ay ang paghahanda. Ang isang handang negotiator ay kalmado, may alam, at kapani-paniwala. Ang hindi handa ay madalas nag-o-overcommit, padalos-dalos mag-react, o tumatanggap ng malabong termino.

Bago ang anumang mahalagang negosasyon, tukuyin ang mga sumusunod:

• Ang ideal mong resulta
• Ang minimum na katanggap-tanggap na resulta
• Ang mga maaari mong ipagpalit
• Ang hindi mo maaaring ipagpalit
• Ano ang mangyayari kung walang mapagkasunduan

Mas mahalaga ang huling punto kaysa sa inaakala ng marami. Kung alam mo ang mga alternatibo mo, mas maliit ang tsansang gumawa ka ng desperadong desisyon. Sa negosyo, maaaring ibig sabihin nito ay pag-urong mula sa masamang kontrata, pagpapaliban ng pagbili, o paghahanap ng ibang provider.

Nakakatulong din ang paghahanda para makapagtanong ka nang mas mahusay. Sa halip na magsimula sa mga kahilingan, maaari mong itanong kung paano tinitingnan ng kabilang panig ang isyu, anong mga limitasyon ang kinahaharap nila, at ano ang makapagpapadali para maisara ang deal.

Gumamit ng malikhaing opsyon sa halip na fixed thinking

Bihirang umiikot sa isang numero lamang ang matibay na negosasyon. Mas madalas, ito ay tungkol sa pagbuo ng isang package.

Ang founder na iisang presyo lang ang iniisip ay maaaring makaligtaan ang iba pang paraan para pagandahin ang deal:

• Mas maayos na terms ng bayad
• Mas mabilis na delivery
• Mas malawak na support
• Binawasan na saklaw
• Trial period
• Mga opsyon sa renewal
• Volume discounts

Mahalaga ito sa maraming startup situation. Maaaring hindi mo makuha ang pinakamababang presyo, pero maaari kang makakuha ng istrukturang nagpapaganda ng cash flow o nagpapababa ng panganib.

Halimbawa, kung hindi mababawasan ng provider ang buwanang fee, maaari pa rin silang pumayag sa mas mahabang billing cycle, mas maliit na onboarding charge, o karagdagang serbisyo nang walang dagdag na bayad. Maaaring mas mahalaga ang mga tradeoff na iyon kaysa sa maliit na price cut.

Ganoon din ang lohika sa mga panloob na usapan sa negosyo. Kung hindi nagkakasundo ang dalawang founder, ang solusyon ay hindi palaging “sino ang masusunod.” Maaaring ito ay binagong proseso ng pagdedesisyon, mas malinaw na mga responsibilidad, o nakatakdang review period.

Pigilan ang emosyon na mangibabaw sa deal

Mas humihirap ang negosasyon kapag ang mga tao ay nakakaramdam ng bantang panganib, hiya, o pagkapuwersa. Kaya mahalaga sa negosyo ang emosyonal na disiplina.

Kapag tumaas ang pressure, huminto muna bago sumagot. Ang maikling pag-antala ay makapipigil sa maling desisyon. Kung kinakailangan, humingi ng oras para repasuhin ang alok, sumangguni sa iyong mga tala, o ikumpara ang mga alternatibo.

Nakakatulong ang mga simpleng gawi:

• Basahin ang mga mensahe nang isang beses, pagkatapos ay basahing muli bago sumagot
• Ihiwalay ang mga katotohanan sa mga palagay
• Iwasang gawing personal na alitan ang hindi pagkakasundo
• Ituon sa mga termino, hindi sa ego sa likod nito
• Gumamit ng kalmadong pananalita kahit hindi ganoon ang kabilang panig

Hindi ito passive na asal. Kontrol ito. Ang taong nananatiling composed ay karaniwang may mas maraming puwang para mag-isip, at ang mas maraming puwang para mag-isip ay kadalasang nangangahulugang mas magagandang resulta.

Karaniwang sitwasyon sa negosasyon para sa mga founder

Narito ang ilang sitwasyon kung saan mabilis na nagbubunga ang mas mahusay na negosasyon.

Mga kasunduan sa vendor at serbisyo

Madalas pumipirma ang maliliit na negosyo sa mga vendor agreement bago pa nila lubos na maunawaan ang cost structure. Magtanong tungkol sa pagbabago ng presyo, renewal terms, cancellation clauses, at kung ano ang mangyayari kapag hindi naabot ang service levels.

Mga tuntunin sa pag-hire at contractor

Ang kompensasyon ay isang bahagi lamang ng usapan. Linawin ang mga responsibilidad, timeline, pagmamay-ari ng output, confidentiality, at iskedyul ng bayad.

Mga desisyon ng cofounder at partnership

Kapag maraming tao ang sangkot, maaaring maging magastos ang hindi pagkakatugma. Maagang itakda ang decision rights, porsyento ng pagmamay-ari, at mga exit term.

Mga kontrata sa opisina, software, at operasyon

Ang mga paulit-ulit na gastos ay maaaring unti-unting kumain sa negosyo. Makipag-negosasyon ng mga terminong nagpapataas ng flexibility, naglilimita sa biglaang singil, at umaangkop sa kasalukuyang yugto ng paglago.

Mga pagpili sa company formation at compliance

Maging ang mga pundasyonal na desisyon sa negosyo ay maaaring may kasamang negosasyon, mula sa pagpili ng service provider hanggang sa pagse-set ng support options na tumutugma sa iyong budget at timeline. Ang maagang kalinawan ay makatutulong para makatipid ng oras sa hinaharap.

Mga pagkakamaling dapat iwasan

Ilang gawi ang palaging nagpapahina sa resulta ng negosasyon:

• Sobrang pagsasalita bago pa maintindihan ang kailangan ng kabilang panig
• Pagtingin sa unang alok bilang huling alok
• Pagpapairal ng emosyon kaysa pagsusuri
• Pagtuon lamang sa presyo
• Pagbibigay ng concession nang walang natatanggap kapalit
• Pagsang-ayon sa malabong wika
• Pagwawalang-bahala sa pangmatagalang relasyon

Ang pinakamahusay na negotiator ay nananatiling flexible nang hindi nagiging mahina. Alam nila kung ano ang mahalaga, kung ano ang maaaring gumalaw, at kung saan may saysay ang kompromiso.

Isang praktikal na balangkas para sa mas magagandang resulta

Gamitin ang simpleng prosesong ito sa susunod mong negosasyon:

1. Tukuyin ang iyong layunin at ang iyong fallback option.
2. Alamin ang mga pressure at prayoridad ng kabilang panig.
3. Tukuyin ang tunay na isyu sa likod ng posisyon.
4. Maghanap ng maraming variable, hindi lang presyo.
5. Manatiling kalmado at iwasang gawing personal ang usapan.
6. Kumpirmahin ang pinal na mga termino nang nakasulat.

Epektibo ang balangkas na ito dahil pinananatili nitong nakasentro ang usapan sa realidad ng negosyo. Hindi mo sinusubukang manaig sa ibang tao. Sinusubukan mong bumuo ng kasunduang talagang kayang tumagal.

Pangwakas na pag-iisip

Para sa mga founder, ang negosasyon ay hindi isang kasanayang ginagamit lang sa espesyal na okasyon. Ito ay isang pangunahing kasanayan sa pagpapatakbo ng negosyo. Habang mas nasasanay kang makinig nang mabuti, pamahalaan ang iyong emosyon, at maghanap ng mga tradeoff na gumagana, mas maraming halaga ang nalilikha mo para sa iyong negosyo.

Mahalaga ang pag-aalala sa resulta. Ngunit ang labis na pagkapit sa sandaling iyon ay maaaring magpalabo sa mas malaking larawan. Ang pinakamalalakas makipagnegosasyon ay nananatiling kasali, nananatiling mapanuri, at may sapat na distansya para makapag-isip nang malinaw. Ang balanseng iyon ang nagpapalit ng mahihirap na pag-uusap sa mas mahuhusay na desisyon sa negosyo.