Умения за преговори за основатели: как да постигате по-добри бизнес резултати, без да късате мостове

Преговорите са едно от най-практичните умения, които един основател може да развие. Те влияят върху това как наемате хора, как плащате на доставчици, как работите с партньори, как уреждате спорове и колко уверено се движите през ранните етапи на изграждане на бизнес. За предприемачите преговорите не са рядко събитие. Те са част от ежедневните операции.

Затова силните преговарящи обикновено изграждат по-силни бизнеси. Те пазят паричния поток, намаляват напрежението, избягват ненужни конфликти и създават споразумения, които издържат във времето. Също толкова важно е, че го правят, без всяко обсъждане да се превръща в битка.

За собствениците на бизнес, особено за тези, които създават нова компания или управляват растеж, целта не е да „спечелят“ всеки разговор. Целта е да се постигнат ясни и устойчиви резултати, които подкрепят бизнеса в дългосрочен план.

Защо преговорите са важни в бизнеса

Много основатели мислят за преговори само когато сключват сделка или решават проблем. В действителност те се появяват постоянно:

• Избор на доставчик на услуги или стоки
• Уговаряне на условия за плащане с изпълнители
• Обсъждане на собственост и отговорности с партньори
• Преглед на офис наеми или софтуерни договори
• Наемане на служители и договаряне на възнаграждение
• Изчистване на разногласия, преди да навредят на отношенията

Всеки от тези моменти може да подобри или отслаби бизнеса ви. Лошо проведен разговор може да струва време, пари и доверие. Добре проведен може да доведе до по-добри условия и по-силни отношения.

Основателите също преговарят под натиск. Те често балансират ограничен кеш, ограничено време и непълна информация. Тази комбинация улеснява емоционалната реакция или приемането на лоша сделка само за да се продължи напред. Добрите преговори създават пространство за ясно мислене преди поемане на ангажимент.

Започнете с дистанцирано участие

Един от най-полезните навици в преговорите е да останете ангажирани, без да се потапяте емоционално. Това не означава да сте студени или безразлични. Означава да запазите достатъчно дистанция, за да виждате ситуацията ясно.

Когато разговорът стане напрегнат, е лесно да се съсредоточите върху моментното раздразнение, вместо върху по-голямата картина. Може да се фиксирате върху груб имейл, упорита насрещна оферта или пропуснат срок. Дистанцираното участие ви помага да отстъпите назад и да си зададете по-добри въпроси:

• Какво всъщност се опитва да реши този човек?
• Под какъв натиск е?
• Какъв резултат би бил работещ и за двете страни?
• Реагирам ли на проблема или на тона?

Този начин на мислене е особено важен за основателите, защото бизнес решенията често съчетават факти и емоции. Може дълбоко да ви е грижа за компанията ви, но ако в момента ви е твърде емоционално, може да загубите перспектива. Спокойствието помага да мислите по-стратегически.

Разберете другата страна, преди да налагате своята позиция

Много преговори се провалят, защото всяка страна защитава позиция, без да разбира реалните нужди на другата. Доставчик иска по-висока цена. Вие искате по-ниска. Съосновател иска повече контрол. Вие искате повече гъвкавост. Ако спрете дотук, разговорът се превръща в застой.

По-добрите преговарящи търсят интересите зад позициите.

Например:

• Доставчик, който иска по-висока такса, може да сигнализира за претоварване, проблем с маржа или ограничение в персонала.
• Потенциален партньор, който иска по-строги условия, може да се опитва да намали риска.
• Изпълнител, който настоява за по-бързо плащане, може да управлява своя паричен поток.

Когато разберете основното притеснение, често можете да намерите по-добра структура на сделката. Може да не получите точно това, което първоначално сте искали, но често можете да създадете резултат, който като цяло работи по-добре.

Това е особено полезно за компании в ранен етап, където отношенията имат значение и гъвкавостта често е по-ценна от малка краткосрочна печалба.

Разделяйте позициите от интересите

Позицията е това, което някой казва, че иска. Интересът е защо го иска.

Ако някой каже: „Нуждая се от увеличение с 20%“, позицията е увеличението. Интересът може да е устойчивост, несигурност или нарастващи разходи. Ако спорите само срещу числото, пропускате възможността да адресирате истинската загриженост.

След като идентифицирате интересите, преговорите стават по-креативни. Можете да разгледате алтернативи като:

• Промяна на срока на плащане вместо цената
• Предлагане на по-дългосрочен ангажимент в замяна на по-добри условия
• Намаляване на обхвата вместо намаляване на ставките
• Добавяне на етапи за изпълнение
• Размяна на гъвкавост в една област срещу сигурност в друга

Този подход работи добре в бизнеса, защото повечето споразумения не са едноизмерни. Обикновено има повече от един лост, който може да се използва.

Подгответе се преди разговора

Подготовката е едно от най-големите предимства, които основателят може да има. Подготвеният преговарящ звучи спокоен, информиран и убедителен. Неподготвеният често поема прекомерни ангажименти, реагира импулсивно или приема неясни условия.

Преди всеки съществен разговор по преговори, определете следното:

• Идеалния резултат
• Минимално приемливия резултат
• Какво можете да предложите в замяна
• Какво не можете да отстъпите
• Какво се случва, ако не бъде постигнато споразумение

Тази последна точка е по-важна, отколкото много хора осъзнават. Когато знаете алтернативите си, по-малко вероятно е да вземете отчаяно решение. В бизнеса това може да означава да се откажете от лош договор, да отложите покупка или да намерите друг доставчик.

Подготовката също ви помага да задавате по-добри въпроси. Вместо да започвате с изисквания, можете да попитате как другата страна вижда проблема, какви ограничения има и какво би улеснило сключването на сделката.

Използвайте творчески варианти вместо фиксирано мислене

Силните преговори рядко се свеждат до една цена. Те представляват изграждане на пакет.

Основател, който мисли само в категории цена, може да пропусне други начини за подобряване на сделката:

• По-добри условия за плащане
• По-бърза доставка
• Разширена поддръжка
• Намален обхват
• Пробни периоди
• Опции за подновяване
• Отстъпки при по-голям обем

Това е важно в много стартъп ситуации. Може да не успеете да постигнете най-ниската цена, но може да успеете да осигурите структура, която подобрява паричния поток или намалява риска.

Например, ако доставчикът не може да намали месечната такса, може все пак да се съгласи на по-дълъг цикъл на фактуриране, по-ниска такса за въвеждане в услуга или допълнителни услуги без допълнително заплащане. Такива компромиси могат да бъдат по-ценни от малка отстъпка в цената.

Същата логика важи и за вътрешни бизнес обсъждания. Ако двама основатели не са на едно мнение, решението може да не е „кой ще надделее“. Може да е преразгледан процес на вземане на решения, по-ясни отговорности или определен период за преглед.

Не позволявайте на емоциите да поемат контрола върху сделката

Преговорите стават по-трудни, когато хората се чувстват заплашени, засрамени или притиснати в ъгъла. Затова емоционалната дисциплина е бизнес актив.

Когато натискът се увеличи, направете пауза, преди да отговорите. Кратко забавяне може да предотврати лошо решение. Ако е нужно, поискайте време да прегледате офертата, да проверите записите си или да сравните алтернативи.

Помагат прости навици:

• Прочетете съобщението веднъж и после го препрочетете преди да отговорите
• Разделяйте фактите от предположенията
• Не превръщайте несъгласието в личен конфликт
• Фокусирайте се върху условията, а не върху егото зад тях
• Използвайте спокоен език, дори когато другата страна не го прави

Това не е пасивност. Това е контрол. Човекът, който запазва самообладание, обикновено има повече пространство за мислене, а повече пространство за мислене обикновено означава по-добри резултати.

Често срещани сценарии за преговори при основатели

Ето няколко ситуации, в които по-добрите преговори се отплащат бързо.

Договори с доставчици и услуги

Малките бизнеси често подписват договори с доставчици, преди напълно да разберат структурата на разходите. Попитайте за промени в цените, условия за подновяване, клаузи за прекратяване и какво се случва, ако нивата на обслужване не бъдат постигнати.

Условия за наемане и работа с изпълнители

Възнаграждението е само една част от разговора. Изяснете отговорностите, сроковете, собствеността върху резултатите от работата, конфиденциалността и графика за плащане.

Решения между съоснователи и партньори

Когато участват няколко души, липсата на синхрон може да стане скъпа. Определете правата за вземане на решения, процентите на собственост и условията за излизане отрано.

Офис, софтуер и оперативни договори

Повтарящите се разходи могат тихо да източват бизнеса. Договаряйте условия, които подобряват гъвкавостта, ограничават неочакваните такси и отговарят на текущия етап на растеж.

Избори, свързани с учредяване и съответствие

Дори основни бизнес решения могат да включват преговори, от избора на доставчици на услуги до подбора на опции за поддръжка, които отговарят на бюджета и срока ви. Ранната яснота може да спести време по-късно.

Грешки, които да избягвате

Няколко навика последователно отслабват резултатите от преговорите:

• Да говорите твърде много, преди да разберете нуждите на другата страна
• Да приемате първата оферта за окончателна
• Да оставяте емоциите да надделеят над анализа
• Да се фокусирате само върху цената
• Да правите отстъпки, без да получавате нищо в замяна
• Да се съгласявате на неясни формулировки
• Да пренебрегвате дългосрочните отношения

Най-добрите преговарящи остават гъвкави, без да стават слаби. Те знаят кое е важно, какво може да се промени и къде компромисът има смисъл.

Практична рамка за по-добри резултати

Използвайте този прост процес в следващите си преговори:

1. Определете целта си и резервния си вариант.
2. Научете какви са натискът и приоритетите на другата страна.
3. Открийте реалния проблем зад позицията.
4. Търсете няколко променливи, а не само цена.
5. Останете спокойни и не приемайте разговора лично.
6. Потвърдете окончателните условия писмено.

Тази рамка работи, защото държи разговора стъпил в бизнес реалността. Не се опитвате да надделеете над другия човек. Опитвате се да изградите споразумение, което наистина може да устои.

Финална мисъл

За основателите преговорите не са умение за специални случаи. Те са основно оперативно умение. Колкото повече практикувате внимателно слушане, управление на емоциите и търсене на работещи компромиси, толкова повече стойност създавате за бизнеса си.

Да ви е грижа за резултата е важно. Да ви е грижа твърде много в момента може да ви накара да изгубите поглед върху по-голямата картина. Най-силните преговарящи остават ангажирани, остават обмислени и запазват достатъчна дистанция, за да мислят ясно. Този баланс е това, което превръща трудните разговори в по-добри бизнес решения.