Құрылтайшыларға арналған келіссөз жүргізу дағдылары: көпірлерді күйдірмей, бизнестен жақсы нәтиже қалай алуға болады

Келіссөз жүргізу — кез келген құрылтайшы дамыта алатын ең тәжірибелік дағдылардың бірі. Ол сіздің қызметкер жалдауыңызға, жеткізушілерге төлем жасауыңызға, серіктестермен жұмыс істеуіңізге, дауларды шешуіңізге және бизнесті құрудың бастапқы кезеңдерінде өзіңізді қаншалықты сенімді ұстайтыныңызға әсер етеді. Кәсіпкерлер үшін келіссөз — сирек болатын оқиға емес. Ол күнделікті жұмыстың бір бөлігі.

Сондықтан мықты келіссөз жүргізетін адамдар әдетте мықтырақ бизнес құрады. Олар ақша ағынын қорғайды, кедергілерді азайтады, қажетсіз қақтығыстардан сақтанады және ұзаққа созылатын келісімдер жасайды. Ең маңыздысы, мұның бәрін әр әңгімені шайқасқа айналдырмай-ақ орындайды.

Бизнес иелері үшін, әсіресе жаңа компания құрып жатқан немесе өсім кезеңін басқарып жүргендер үшін, мақсат әрбір келіссөзде «жеңу» емес. Мақсат — бизнестің ұзақ мерзімді дамуын қолдайтын айқын әрі орнықты нәтижеге жету.

Неге келіссөз бизнесте маңызды

Көптеген құрылтайшылар келіссөзді тек мәміле жабу немесе мәселені шешу кезінде ғана қажет нәрсе деп ойлайды. Шын мәнінде, ол үнемі кездеседі:

• Қызмет көрсетуші не жеткізуші таңдау
• Мердігерлермен төлем шарттарын белгілеу
• Серіктестермен меншік пен міндеттерді талқылау
• Кеңсе жалдауын немесе бағдарламалық жасақтама келісімдерін қарау
• Қызметкерлерді жалдап, өтемақы бойынша келісу
• Қарым-қатынасты бұзбай тұрып, келіспеушіліктерді талқылау

Осы сәттердің әрқайсысы бизнесіңізді күшейте де, әлсірете де алады. Дұрыс емес жүргізілген әңгіме уақытты, ақшаны және сенімді жоғалтуы мүмкін. Ал дұрыс жүргізілгені жақсы шарттар мен берік қарым-қатынасқа әкеледі.

Құрылтайшылар келіссөзді жиі қысым жағдайында жүргізеді. Олар көбіне шектеулі ақшаға, шектеулі уақытқа және толық емес ақпаратқа сүйенеді. Осындай үйлесім эмоцияға ерік беруді немесе алға жылжу үшін нашар келісімді қабылдауды оңайлатады. Жақсы келіссөз шешім қабылдамас бұрын ойды жинақтауға мүмкіндік береді.

Эмоциядан алыстау арқылы қатысу

Келіссөздің ең пайдалы әдеттерінің бірі — үдерісте қатысып отырып, эмоцияға батып кетпеу. Бұл салқынқанды не немқұрайды болу дегенді білдірмейді. Бұл жағдайды анық көру үшін жеткілікті арақашықтық сақтауды білдіреді.

Әңгіме шиеленісе бастағанда, үлкен бейнені емес, сәттік ашуды ойлау оңай. Сіз дөрекі хатқа, қыңыр қарсы ұсынысқа немесе кешіктірілген мерзімге шектен тыс назар аударуыңыз мүмкін. Эмоциядан алыстау арқылы қатысу бір қадам шегініп, жақсырақ сұрақтар қоюға көмектеседі:

• Бұл адам нақты нені шешкісі келіп отыр?
• Оның қандай қысымы бар?
• Екі тарапқа да қолайлы шешім қандай болар еді?
• Мен мәселенің өзіне жауап беріп тұрмын ба, әлде тонға ма?

Бұл көзқарас құрылтайшылар үшін ерекше маңызды, өйткені бизнес шешімдері көбіне факт пен эмоцияны араластырады. Сіз өз компанияңызды қатты жақсы көруіңіз мүмкін, бірақ дәл сол сәтте тым қатты беріліп кетсеңіз, перспективаны жоғалтып алуыңыз ықтимал. Сабыр сақтау сізге стратегиялық тұрғыдан ойлауға көмектеседі.

Өз ұстанымыңызды алға тартпас бұрын екінші тарапты түсініңіз

Көп келіссөздер әр тарап өз ұстанымын қорғап, екінші тараптың шынайы қажеттілігін түсінбегендіктен сәтсіз аяқталады. Жеткізуші жоғары баға қалайды. Сіз төмен баға қалайсыз. Бірлескен құрылтайшы көбірек бақылау қалайды. Сізге көбірек икемділік керек. Осы жерден тоқтасаңыз, әңгіме тығырыққа тіреледі.

Жақсы келіссөз жүргізушілер ұстанымның артындағы мүдделерді іздейді.

Мысалы:

• Қызмет ақысын көтеруді сұраған жеткізуші жұмыс көлемі, маржа мәселесі немесе кадр тапшылығы туралы ескертуі мүмкін.
• Қатаң шарттарды талап еткен ықтимал серіктес тәуекелді азайтқысы келуі мүмкін.
• Тезірек төлемді сұраған мердігер ақша ағынын басқаруы мүмкін.

Негізгі алаңдаушылықты түсінсеңіз, мәміленің құрылымын жиі жақсырақ ете аласыз. Дәл бастапқы қалағаныңызды ала алмауыңыз мүмкін, бірақ жалпы алғанда тиімдірек нәтиже қалыптастыруға болады.

Бұл әсіресе ерте кезеңдегі бизнестер үшін пайдалы, өйткені мұнда қарым-қатынас маңызды, ал икемділік көбіне шағын қысқа мерзімді табыстан құндырақ.

Ұстаным мен мүддені ажыратыңыз

Ұстаным — адамның өзі қалайтынын айтқан нәрсе. Мүдде — оның не үшін соны қалайтыны.

Егер біреу: «Маған 20% өсім керек» десе, ұстаным — өсімнің өзі. Ал мүдде тұрақтылық, белгісіздік немесе өсіп жатқан шығындар болуы мүмкін. Егер сіз тек санға қарсы дәлел айтсаңыз, нақты мәселені шешу мүмкіндігін жіберіп аласыз.

Мүддені анықтағаннан кейін келіссөз әлдеқайда шығармашылыққа айналады. Сіз мынадай баламаларды қарастыра аласыз:

• Бағаның орнына төлем уақытын өзгерту
• Жақсы шарттар үшін ұзағырақ мерзімді міндеттеме ұсыну
• Тарифті төмендетудің орнына ауқымды қысқарту
• Нәтиже межелерін қосу
• Бір салада икемділік беріп, екінші салада нақтылық алу

Бұл тәсіл бизнесте жақсы жұмыс істейді, өйткені көп келісім бір өлшемді болмайды. Әдетте қозғалтуға болатын бірнеше тетік бар.

Әңгімеге дейін дайындалыңыз

Дайындық — құрылтайшының ең үлкен артықшылықтарының бірі. Дайындалған келіссөз жүргізуші сабырлы, ақпаратты және сенімді көрінеді. Ал дайын емес адам көбіне асығыс уәде береді, эмоциямен жауап береді немесе бұлыңғыр шарттарды қабылдайды.

Кез келген маңызды келіссөз алдында мына тармақтарды анықтаңыз:

• Қалаған ең жақсы нәтижеңіз
• Қабылдауға болатын ең төменгі нәтижеңіз
• Нені айырбастай алатыныңыз
• Нені айырбастай алмайтыныңыз
• Келісім болмаса не болатыны

Соңғы тармақ көп адам ойлағаннан маңыздырақ. Егер балама жолдарыңызды білсеңіз, асығыс шешім қабылдау ықтималдығы азаяды. Бизнесте бұл нашар келісімнен бас тарту, сатып алуды кейінге қалдыру немесе басқа жеткізуші табу дегенді білдіруі мүмкін.

Дайындық сізге жақсырақ сұрақтар қоюға да көмектеседі. Талаппен бастау орнына, екінші тарап мәселені қалай көретінін, қандай шектеулері бар екенін және мәмілені аяқтауды не жеңілдететінін сұрай аласыз.

Қатты ойлаудың орнына шығармашылық нұсқаларды пайдаланыңыз

Мықты келіссөз көбіне бір ғана сан туралы емес. Ол пакет құру туралы.

Бағаны ғана ойлайтын құрылтайшы мәмілені жақсартудың басқа жолдарын жіберіп алуы мүмкін:

• Жақсы төлем шарттары
• Жеткізудің жылдамдығы
• Кеңейтілген қолдау
• Қысқартылған ауқым
• Сынақ мерзімі
• Жаңарту опциялары
• Көлемге қарай жеңілдіктер

Бұл көптеген стартап жағдайында маңызды. Сіз ең төмен бағаны ала алмауыңыз мүмкін, бірақ ақша ағынын жақсартатын немесе тәуекелді азайтатын құрылымға қол жеткізе аласыз.

Мысалы, егер жеткізуші айлық төлемді төмендете алмаса, ол ұзағырақ есеп айырысу цикліне, аздау іске қосу жарнасына немесе қосымша қызметтерге тегін келісуі мүмкін. Мұндай айырбас шағын баға жеңілдігінен де құндырақ болуы ықтимал.

Осы логика ішкі бизнес талқылауларына да қолданылады. Егер екі құрылтайшы келіспесе, шешім міндетті түрде «кім өз дегеніне жетеді» дегенге тірелмеуі керек. Бұл шешім қабылдау тәртібін қайта қарау, міндеттерді нақтылау немесе белгіленген шолу мерзімі болуы мүмкін.

Эмоцияның мәмілені басқаруына жол бермеңіз

Адамдар өздерін қорқытылғандай, ұялғандай немесе тығырыққа тірелгендей сезінгенде келіссөз қиынға соғады. Сондықтан эмоциялық тәртіп — бизнестегі құнды актив.

Қысым күшейгенде, жауап бермес бұрын кідіріңіз. Қысқа үзіліс қате шешімнің алдын алады. Қажет болса, ұсынысты қарап шығуға, жазбаларыңызды тексеруге немесе баламаларды салыстыруға уақыт сұраңыз.

Мынадай қарапайым әдеттер көмектеседі:

• Хабарламаны бір рет оқып, жауап берер алдында қайта оқыңыз
• Фактілерді болжамнан ажыратыңыз
• Келіспеушілікті жеке қақтығысқа айналдырмаңыз
• Эгоға емес, шарттарға назар аударыңыз
• Екінші тарап олай істемесе де, сабырлы тіл қолданыңыз

Бұл пассивті мінез-құлық емес. Бұл — бақылау. Сабыр сақтайтын адамда ойлануға көбірек мүмкіндік болады, ал көбірек ойлану әдетте жақсы нәтиже береді.

Құрылтайшылар жиі кездесетін келіссөз жағдайлары

Міне, жақсы келіссөз тез нәтиже беретін бірнеше жағдай.

Жеткізуші және қызмет келісімдері

Шағын бизнес жиі жеткізуші келісімдерін шығын құрылымын толық түсінбей тұрып жасайды. Баға өзгерістері, жаңарту шарттары, тоқтату тармақтары және қызмет деңгейі сақталмаса не болатынын сұраңыз.

Жалдау және мердігер шарттары

Өтемақы — әңгіменің тек бір бөлігі ғана. Міндеттерді, мерзімдерді, жасалған жұмыстың иелігін, құпиялылықты және төлем кестесін нақтылаңыз.

Бірлескен құрылтайшы және серіктестік шешімдері

Бірнеше адам қатысқанда, келісімсіздік қымбатқа түсуі мүмкін. Шешім қабылдау құқықтарын, меншік үлестерін және шығу шарттарын ерте анықтаңыз.

Кеңсе, бағдарламалық жасақтама және операциялық келісімдер

Қайталанатын шығындар бизнесті байқатпай ақшадан айыруы мүмкін. Икемділікті арттыратын, күтпеген төлемдерді шектейтін және өсуіңіздің қазіргі кезеңіне сай келетін шарттарды келісіңіз.

Компания құру және сәйкестікке қатысты таңдаулар

Тіпті бизнестің іргелі шешімдерінің өзі келіссөзді қамтуы мүмкін: қызмет көрсетушіні таңдау, бюджет пен мерзімге сай қолдау опцияларын іріктеу сияқты. Бастапқы айқындық кейін уақыт үнемдейді.

Қашу керек қателер

Бірнеше әдет келіссөз нәтижесін үнемі әлсіретеді:

• Екінші тараптың қажеттілігін білмей тұрып тым көп сөйлеу
• Бірінші ұсынысты соңғысы деп қабылдау
• Эмоцияны талдаудан жоғары қою
• Тек бағаға назар аудару
• Ештеңе алмай тұрып, жеңілдік жасау
• Бұлыңғыр тілмен келісу
• Ұзақ мерзімді қарым-қатынасты елемеу

Ең жақсы келіссөз жүргізушілер икемді, бірақ әлсіз емес. Олар не маңызды екенін, нені өзгертуге болатынын және қай жерде ымыра орынды екенін біледі.

Жақсы нәтижеге арналған практикалық тәсіл

Келесі келіссөзіңізде мына қарапайым қадамдарды қолданыңыз:

1. Мақсатыңызды және балама жоспарыңызды анықтаңыз.
2. Екінші тараптың қысымы мен басымдықтарын біліңіз.
3. Ұстанымның артындағы шынайы мәселені табыңыз.
4. Тек бағаға емес, бірнеше айнымалыға қараңыз.
5. Сабырлы болыңыз және әңгімені жеке қабылдамаңыз.
6. Соңғы шарттарды жазбаша түрде бекітіңіз.

Бұл тәсіл жұмыс істейді, өйткені әңгімені бизнестің шындығына байлап ұстайды. Сіз басқа адамды басып озуға тырыспайсыз. Сіз шын мәнінде орындала алатын келісім құруға тырысасыз.

Қорытынды ой

Құрылтайшылар үшін келіссөз — ерекше жағдайға қажет дағды емес. Бұл — негізгі операциялық дағды. Неғұрлым мұқият тыңдауды, эмоцияны басқаруды және тиімді ымыраны іздеуді көбірек жаттықтырсаңыз, бизнесіңіз үшін соғұрлым көбірек құндылық жасайсыз.

Нәтижеге мән беру маңызды. Бірақ дәл сол сәтте шектен тыс алаңдау сізді үлкен көріністен айырып жіберуі мүмкін. Ең мықты келіссөз жүргізушілер қатысуды да, ойлануды да сақтайды және анық ойлау үшін жеткілікті арақашықтық ұстайды. Осындай тепе-теңдік қиын әңгімелерді жақсы бизнес шешімдеріне айналдырады.