Tárgyalási készségek alapítóknak: hogyan érhet el jobb üzleti eredményeket anélkül, hogy felégetné a hidakat

A tárgyalás az egyik leghasznosabb készség, amelyet egy alapító elsajátíthat. Meghatározza, hogyan vesz fel embereket, hogyan fizeti a beszállítókat, hogyan dolgozik együtt partnerekkel, hogyan kezeli a vitákat, és milyen magabiztosan mozog a vállalkozásépítés korai szakaszaiban. Vállalkozók számára a tárgyalás nem ritka esemény. A mindennapi működés része.

Éppen ezért a jó tárgyalók jellemzően erősebb vállalkozásokat építenek. Védik a cash flow-t, csökkentik a súrlódást, elkerülik a felesleges konfliktusokat, és olyan megállapodásokat hoznak létre, amelyek tartósak. Ugyanilyen fontos, hogy mindezt anélkül teszik, hogy minden beszélgetést csatává alakítanának.

Vállalkozók számára, különösen új cég alapítása vagy a növekedés kezelése közben, a cél nem az, hogy minden alkalommal „győzzön”. A cél az, hogy világos, tartós eredményeket érjen el, amelyek hosszú távon támogatják az üzletet.

Miért fontos a tárgyalás az üzletben

Sok alapító csak akkor gondol a tárgyalásra, amikor egy üzletet zár le vagy egy problémát old meg. A valóságban azonban folyamatosan jelen van:

• Szolgáltató vagy beszállító kiválasztásakor
• Fizetési feltételek meghatározásakor alvállalkozókkal
• Tulajdonosi és felelősségi kérdések megbeszélésekor partnerekkel
• Irodabérleti vagy szoftveres szerződések áttekintésekor
• Munkavállalók felvételekor és a juttatásokról való megállapodáskor
• Nézeteltérések rendezésekor, mielőtt azok kárt tennének a kapcsolatban

Ezek közül bármelyik pillanat javíthatja vagy gyengítheti a vállalkozását. Egy rosszul kezelt beszélgetés időbe, pénzbe és bizalomba kerülhet. Egy jól kezelt beszélgetés jobb feltételeket és erősebb kapcsolatokat eredményezhet.

Az alapítók ráadásul nyomás alatt tárgyalnak. Gyakran korlátozott készpénzzel, korlátozott idővel és hiányos információval kell egyensúlyozniuk. Ez a kombináció könnyen vezethet érzelmi reakcióhoz vagy rossz üzlet elfogadásához csak azért, hogy továbblépjenek. A jó tárgyalás teret teremt a tiszta gondolkodásra, mielőtt elköteleződik.

Kezdje távolságtartó bevonódással

Az egyik leghasznosabb tárgyalási szokás az, hogy úgy maradjon jelen, hogy közben nem süllyed bele érzelmileg a helyzetbe. Ez nem azt jelenti, hogy hidegnek vagy közönyösnek kell lennie. Inkább azt, hogy elegendő távolságot tart ahhoz, hogy tisztán lássa a helyzetet.

Amikor egy beszélgetés feszülté válik, könnyű az azonnali frusztrációra összpontosítani a nagyobb kép helyett. Rögzülhet egy durva e-mailen, egy makacs ellenajánlaton vagy egy elmulasztott határidőn. A távolságtartó bevonódás segít hátralépni, és jobb kérdéseket feltenni:

• Mit próbál valójában megoldani ez a személy?
• Milyen nyomás alatt van?
• Milyen eredmény lenne mindkét fél számára vállalható?
• Az ügyre reagálok, vagy a hangnemre?

Ez a szemlélet különösen fontos az alapítók számára, mert az üzleti döntések gyakran keverik a tényeket és az érzelmeket. Mélyen kötődhet a cégéhez, de ha a pillanat hevében túlzottan beleéli magát, elveszítheti a perspektívát. A nyugalom segít stratégiaibban gondolkodni.

Értse meg a másik felet, mielőtt a saját álláspontját erőlteti

Sok tárgyalás azért fullad kudarcba, mert mindkét fél álláspontokat véd anélkül, hogy megértené a másik fél valódi szükségleteit. Egy beszállító magasabb árat akar. Ön alacsonyabbat. Egy társalapító több kontrollt akar. Ön nagyobb rugalmasságot. Ha itt megállnak, a beszélgetés patthelyzetté válik.

A jobb tárgyalók az álláspontok mögötti érdekeket keresik.

Például:

• Egy magasabb díjat kérő beszállító jelezhet munkaterhelési problémát, árrésgondot vagy személyzeti korlátot.
• Egy leendő partner, aki szigorúbb feltételeket kér, a kockázatot próbálhatja csökkenteni.
• Egy alvállalkozó, aki gyorsabb fizetést követel, a cash flow-t kezelheti.

Amikor megérti a mögöttes aggodalmat, gyakran jobb szerkezetet tud kialakítani az üzlethez. Lehet, hogy nem kapja meg pontosan azt, amit eredetileg akart, de gyakran létrehozhat egy összességében jobban működő eredményt.

Ez különösen hasznos a korai fázisú vállalkozásoknál, ahol a kapcsolatok számítanak, és a rugalmasság gyakran többet ér, mint egy kisebb rövid távú nyereség.

Válassza szét az álláspontokat és az érdekeket

Az álláspont az, amit valaki mond, hogy akar. Az érdek az, hogy miért akarja.

Ha valaki azt mondja: „20% emelésre van szükségem”, az álláspont az emelés. Az érdek lehet a fenntarthatóság, a bizonytalanság vagy a növekvő költségek. Ha csak a szám ellen érvel, elszalasztja a lehetőséget, hogy a valódi problémát kezelje.

Amint azonosítja az érdekeket, a tárgyalás kreatívabbá válik. Olyan alternatívákat vizsgálhat, mint például:

• Fizetési időzítés módosítása az ár helyett
• Hosszabb távú elköteleződés felajánlása jobb feltételekért cserébe
• A terjedelem csökkentése a díjak vágása helyett
• Teljesítési mérföldkövek hozzáadása
• Rugalmasság cseréje egy területen nagyobb kiszámíthatóságra egy másikban

Ez az üzleti életben azért működik jól, mert a legtöbb megállapodás nem egydimenziós. Általában több kar is van, amelyet meg lehet mozdítani.

Készüljön fel a beszélgetés előtt

A felkészülés az egyik legnagyobb előny, amely egy alapító rendelkezésére állhat. A felkészült tárgyaló nyugodtnak, tájékozottnak és hitelesnek hat. A felkészületlen ezzel szemben hajlamos túlvállalni magát, impulzívan reagálni vagy elfogadni a homályos feltételeket.

Minden érdemi tárgyalás előtt határozza meg ezeket a pontokat:

• Az ideális eredményét
• A minimum elfogadható eredményét
• Amit fel tud ajánlani cserébe
• Amit nem hajlandó feladni
• Mi történik, ha nincs megállapodás

Az utolsó pont fontosabb, mint sokan gondolják. Ha ismeri az alternatíváit, kisebb eséllyel hoz kétségbeesett döntést. Az üzletben ez jelentheti egy rossz szerződés elutasítását, egy vásárlás elhalasztását vagy egy másik szolgáltató keresését.

A felkészülés abban is segít, hogy jobb kérdéseket tegyen fel. Ahelyett, hogy követelésekkel kezdene, megkérdezheti, a másik fél hogyan látja a helyzetet, milyen korlátokkal dolgozik, és mi tenné könnyebbé az üzlet lezárását.

Használjon kreatív megoldásokat a merev gondolkodás helyett

Az erős tárgyalás ritkán csak egy számról szól. Inkább egy csomag felépítéséről.

Egy alapító, aki csak az árban gondolkodik, könnyen elszalaszthat más módokat arra, hogy javítsa az üzletet:

• Jobb fizetési feltételek
• Gyorsabb szállítás
• Bővített támogatás
• Csökkentett terjedelem
• Próbaperiódus
• Megújítási opciók
• Mennyiségi kedvezmények

Ez sok startuphelyzetben fontos. Lehet, hogy nem tudja megszerezni a legalacsonyabb árat, de elérhet olyan struktúrát, amely javítja a cash flow-t vagy csökkenti a kockázatot.

Például, ha egy szolgáltató nem tudja csökkenteni a havi díjat, akkor még mindig elfogadhat hosszabb számlázási ciklust, kisebb onboarding díjat vagy további szolgáltatásokat extra költség nélkül. Ezek a kompromisszumok értékesebbek lehetnek, mint egy kisebb árcsökkentés.

Ugyanez az elv igaz a belső üzleti megbeszélésekre is. Ha két társalapító nem ért egyet, a megoldás nem feltétlenül az, hogy „ki érvényesíti az akaratát”. Lehet, hogy egy módosított döntéshozatali folyamat, világosabb felelősségi körök vagy egy meghatározott felülvizsgálati időszak a helyes válasz.

Tartsa kordában az érzelmeket az üzlet során

A tárgyalás nehezebbé válik, amikor az emberek fenyegetve, megszégyenítve vagy sarokba szorítva érzik magukat. Ezért az érzelmi fegyelem üzleti érték.

Amikor nő a nyomás, álljon meg, mielőtt válaszol. Egy rövid késleltetés megakadályozhat egy rossz döntést. Ha szükséges, kérjen időt az ajánlat átnézésére, a nyilvántartások egyeztetésére vagy az alternatívák összehasonlítására.

Egyszerű szokások segítenek:

• Olvassa el az üzeneteket egyszer, majd válasz előtt olvassa el újra
• Válassza szét a tényeket a feltételezésektől
• Ne engedje, hogy a nézeteltérés személyes konfliktussá váljon
• A feltételekre koncentráljon, ne az egóra
• Maradjon nyugodt hangnemű akkor is, ha a másik fél nem az

Ez nem passzív viselkedés. Ez kontroll. Aki megőrzi a higgadtságát, általában több teret kap a gondolkodásra, és a több gondolkodási tér általában jobb eredményeket jelent.

Gyakori tárgyalási helyzetek alapítóknál

Íme néhány helyzet, ahol a jobb tárgyalás gyorsan megtérül.

Beszállítói és szolgáltatási megállapodások

A kisvállalkozások gyakran még azelőtt írnak alá beszállítói szerződéseket, hogy teljesen megértenék a költségstruktúrát. Kérdezzen rá az árváltozásokra, a megújítási feltételekre, a felmondási záradékokra és arra, mi történik, ha a szolgáltatási szintek nem teljesülnek.

Felvételi és alvállalkozói feltételek

A juttatás csak egy része a beszélgetésnek. Tisztázza a felelősségeket, határidőket, a munkatermék tulajdonjogát, a titoktartást és a fizetési ütemezést.

Társalapítói és partnerségi döntések

Amikor több ember érintett, az eltérés költségessé válhat. Határozzák meg időben a döntési jogokat, a tulajdoni arányokat és a kilépési feltételeket.

Irodai, szoftveres és működési szerződések

Az ismétlődő költségek csendben elszívhatják a vállalkozás erőforrásait. Olyan feltételeket tárgyaljon, amelyek növelik a rugalmasságot, korlátozzák a váratlan díjakat, és illeszkednek a jelenlegi növekedési szakaszhoz.

Cégalapítási és megfelelőségi döntések

Még az alapvető üzleti döntések is járhatnak tárgyalással, a szolgáltatók kiválasztásától kezdve a költségvetéshez és az időtervhez illeszkedő támogatási lehetőségek kiválasztásáig. A korai tisztázás később időt takaríthat meg.

Elkerülendő hibák

Néhány szokás következetesen gyengíti a tárgyalási eredményeket:

• Túl sok beszéd, mielőtt megismerné a másik fél szükségleteit
• Az első ajánlatot véglegesnek tekinteni
• Hagyja, hogy az érzelem felülírja az elemzést
• Csak az árra összpontosítani
• Úgy engedni, hogy közben semmit sem kap cserébe
• Homályos megfogalmazásba beleegyezni
• Figyelmen kívül hagyni a hosszú távú kapcsolatot

A legjobb tárgyalók rugalmasak maradnak anélkül, hogy gyengévé válnának. Tudják, mi a fontos, mi mozdítható, és hol van értelme a kompromisszumnak.

Gyakorlati keretrendszer a jobb eredményekhez

Használja ezt az egyszerű folyamatot a következő tárgyalásán:

1. Határozza meg a célját és a tartalék opcióját.
2. Ismerje meg a másik fél nyomásait és prioritásait.
3. Azonosítsa a valódi problémát az álláspont mögött.
4. Keressen több változót, ne csak az árat.
5. Maradjon nyugodt, és ne személyesítse el a beszélgetést.
6. Erősítse meg a végső feltételeket írásban.

Ez a keretrendszer azért működik, mert az üzleti valóság talaján tartja a beszélgetést. Nem az a cél, hogy felülkerekedjen a másik emberen. Az a cél, hogy olyan megállapodást hozzon létre, amely ténylegesen működőképes.

Záró gondolat

Az alapítók számára a tárgyalás nem különleges alkalmakra való készség. Alapvető működési készség. Minél többet gyakorolja a figyelmes hallgatást, az érzelmek kezelését és a működő kompromisszumok keresését, annál több értéket teremt a vállalkozása számára.

Fontos, hogy törődjön az eredménnyel. Ha azonban a pillanat hevében túlzottan ragaszkodik hozzá, könnyen szem elől tévesztheti a nagyobb képet. A legerősebb tárgyalók bevonódnak, átgondoltak maradnak, és elég távolságot tartanak ahhoz, hogy tisztán gondolkodjanak. Ez az egyensúly teszi a nehéz beszélgetéseket jobb üzleti döntésekké.