Bakit Mas Maraming Kliyente ang Napananalo ng mga Consultant Kapag Nauuna Sila sa Payo

Sa pagbebenta, consulting, at mga propesyonal na serbisyo, ang pinakamadaling paraan para mawalan ng tiwala ay ang kumilos na parang tagatanggap lang ng transaksyon. Ang pinakamadaling paraan para makakuha ng tiwala ay ang kumilos na parang tagapayo.

Mahalaga ang pagkakaibang ito dahil karamihan sa mga mamimili ay hindi naghahanap ng pinakamurang taong makakapag-tsek lang ng kahon. Naghahanap sila ng taong makakatulong sa kanila na gumawa ng mas magandang desisyon, mabawasan ang panganib, at umusad nang may kumpiyansa. Para sa mga founder, consultant, at service provider, nangangahulugan ito na ang pinakamahusay na pangmatagalang estratehiya ay madalas na ang pagbibigay ng kapaki-pakinabang na payo bago pa man ang bentahan.

Hindi ito tungkol sa pagtatrabaho nang libre habang-buhay. Ito ay tungkol sa pagpapakita ng halaga nang maaga upang makita ng mga prospect kung ano ang magiging pakiramdam ng pakikipagtrabaho sa iyo. Kapag palagi kang nangunguna sa pananaw at insight, nagiging kapansin-pansin ka, kapani-paniwala, at mas madaling piliin.

Ang tunay na produkto ay tiwala

Madaling isipin ng mga tao na ang ibinebenta nila ay isang produkto, isang service package, o isang hanay ng deliverable. Sa realidad, lalo na sa mga relasyong business-to-business, ang mas malalim na produkto ay tiwala.

Maaaring ikumpara ng isang prospect ang presyo, mga feature, o package sa loob lamang ng ilang minuto. Ang hindi nila madaling maikumpara ay ang paghuhusga. Hindi nila agad masusukat kung magbibigay ka ba ng tamang rekomendasyon, tapat na sagot, o babalang makakapagligtas sa kanila mula sa maling desisyon.

Dahil dito, napakalakas ng praktikal na payo. Ipinapakita nito na nauunawaan mo ang problema, hindi lamang ang pitch.

Kapag humihingi ang isang prospect ng opinyon mo sa isang bagay na lampas sa agarang saklaw ng bentahan, malakas itong senyales. Hindi lang sila naghahanap ng vendor. Naghahanap sila ng taong pinagkakatiwalaan nila ang pananaw.

Bakit nagdudulot ng mas magagandang benta ang payo

Gumagana ang pagbibigay ng payo dahil binabago nito ang uri ng relasyon. Sa halip na itanong, “Paano ko mapapabili ang taong ito?” nagsisimula kang magtanong, “Paano ko matutulungan ang taong ito na makagawa ng mas mabuting pagpili?”

Ang pagbabagong iyon ay lumilikha ng ilang benepisyo:

• Binabawasan nito ang resistensya dahil ang usapan ay mas nakakaramdam na kapaki-pakinabang kaysa mapilit.
• Ipinapakita nito ang kadalubhasaan nang hindi kailangang magyabang.
• Nagbibigay ito sa mamimili ng dahilan para maalala ka pagkatapos ng tawag.
• Pinapataas nito ang posibilidad ng mga referral dahil mas madaling irekomenda ang mga taong matulungin.
• Inilalagay ka nito bilang partner sa halip na komoditi.

Para sa isang bagong negosyo, lalo itong mahalaga. Madalas na mas mataas ang nakikitang panganib ng mga unang customer kaysa sa badyet. Kailangan nila ng katiyakan na tama ang kanilang pinipiling provider, tamang istruktura, o tamang susunod na hakbang. Nakakatulong ang payo upang masagot ang alalahaning iyon bago pa ito maging pagtutol.

Ang pag-iisip na parang hindi sinisingil na consultant

Maaaring tunog salungat sa simula ang pariralang “unpaid consultant.” Sa huli, may halaga ang iyong expertise. Ngunit ang punto ay hindi para ibaba ang iyong presyo. Ang punto ay maunawaan na ang ilan sa pinakamahahalagang sandali sa pagbebenta ay nangyayari bago pa man may maibigay na invoice.

Kung humingi ang isang prospect ng gabay at sinagot mo ito nang kapaki-pakinabang at may pag-iisip, mas marami kang ginagawa kaysa tumulong lang sa kanila. Ipinapakita mo kung paano ka mag-isip.

Iyan ang tunay na nagtatangi.

Kahit sino ay puwedeng magsabing nagbibigay sila ng mahusay na serbisyo. Mas kakaunti ang kayang malinaw na ipaliwanag:

• kung ano ang pinakamahalaga sa isang desisyon,
• kung anong mga panganib ang dapat iwasan,
• kung anong mga tradeoff ang dapat timbangin,
• at kung ano ang hitsura ng epektibong susunod na hakbang.

Kapag mahusay mong nagagawa ito, nagsisimulang umasa ang mamimili sa iyong paghusga. Iyan ang lumilikha ng matibay na relasyon sa kliyente.

Ano ang dapat ibigay at ano ang dapat itago

Hindi nangangahulugang ibinibigay mo ang lahat kapag nauuna ka sa payo. Ang layunin ay maging sapat na kapaki-pakinabang upang mapatunayan ang iyong halaga, habang may natitira pa ring puwang para sa bayad na pakikipag-ugnayan.

Magandang tuntunin ang ibahagi ang:

• framework na gagamitin mo,
• mga salik na susuriin mo,
• mga karaniwang pagkakamaling dapat iwasan,
• at ang susunod na hakbang na irerekomenda mo.

Hindi mo kailangang ibunyag ang bawat detalye ng operasyon, template, o process document sa unang usapan. Kailangan mo lang ipakita na alam mo kung paano mag-isip nang malinaw at kumilos nang responsable.

Mahalaga ang balanse na ito para sa mga service business, lalo na sa mga tumutulong sa mga founder na maglunsad o mag-istruktura ng kumpanya. Maaaring kailangan ng isang prospect ng gabay sa pagpili ng entity, pag-unawa sa mga obligasyon sa compliance, paghahanda ng mga filing, o pag-set up ng pangunahing operasyon ng negosyo. Maaari kang magbigay ng kapaki-pakinabang na direksyon nang hindi ginagawang buong consulting engagement ang unang usapan.

Paano maging kumpiyansa nang hindi nagmumukhang agresibo

May ilang propesyonal na nag-aalinlangan na magbigay ng direkta at tiyak na payo dahil baka raw ito magmukhang masyadong mapagmatigas. Ang sagot ay hindi upang mas maging maingay. Ang sagot ay upang maging mas malinaw.

Ganito ang tunog ng kumpiyansang payo:

• “Batay sa sinabi mo, dito ako magsisimula.”
• “Ang pinakamalaking panganib sa sitwasyon mo ay ito.”
• “Kung bilis ang layunin mo, mas malakas ang opsyong ito.”
• “Kung gusto mo ng flexibility sa hinaharap, iiwasan ko ang paraang iyan.”
• “Ito ang tradeoff na kailangan mong timbangin.”

Direkta, kapaki-pakinabang, at madaling pagkatiwalaan ang ganitong uri ng pananalita. Ipinapakita nito na handa kang magrekomenda sa halip na magtago sa likod ng malabong tanong.

Madalas tunog ganito ang mahihinang sales conversation:

• “Ano ang gusto mong gawin?”
• “Kung ano ang bagay sa iyo.”
• “Bahala ka.”
• “Kahit anong direksyon puwede.”

Maaaring magmukhang magalang ang mga linyang ito, pero maaari ring magdulot ang mga ito ng pagdududa sa mamimili kung alam mo ba talaga ang ginagawa mo.

Saan ito pinakamahalaga para sa maliliit na negosyo

Para sa mga may-ari ng maliliit na negosyo at mga startup, napakahalaga ng pagbebentang nakabatay sa payo dahil gumagawa sila ng mahahalagang desisyon na limitado ang oras at impormasyon.

Maaaring pinagpapasyahan nila kung:

• magtatag ng bagong kumpanya,
• pipili ng istruktura ng negosyo,
• aayusin nang tama ang pagmamay-ari,
• maghahanda para sa mga susunod na compliance,
• o bubuo ng relasyong serbisyong susuporta sa paglago.

Sa mga sandaling iyon, mas mahalaga ang malinaw na gabay kaysa malikhaing marketing.

Nakikipagtulungan ang Zenind sa mga entrepreneur na nangangailangan ng praktikal na suporta sa pagbuo at pagpapanatili ng negosyo. Mas tumutugon ang audience na iyon sa kalinawan, hindi sa pressure. Gusto nilang maunawaan kung ano ang ibig sabihin ng bawat hakbang, anong mga panganib ang kasama, at paano maiiwasan ang magastos na pagkakamali. Ang pinagkakatiwalaang tagapayo na kayang magpaliwanag ng komplikasyon nang simple ay kadalasang mas epektibo kaysa sa seller na puro feature lang ang binabanggit.

Isang simpleng framework para sa mas mahusay na advisory selling

Kung gusto mong maging mas epektibo sa paraang ito, gumamit ng simpleng apat-na-bahaging framework sa bawat usapan sa kliyente.

1. Suriin ang problema

Huwag agad tumalon sa solusyon mo. Siguraduhin munang nauunawaan mo ang sitwasyon, timeline, badyet, at mga pamantayan sa pagpapasya.

2. Tukuyin ang mga punto ng desisyon

Tulungan ang prospect na makita ang mga variable na tunay na mahalaga. Halimbawa, mas mahalaga ba ang bilis kaysa gastos? Mas mahalaga ba ang flexibility kaysa pagiging simple? Ang buyer ba ay nag-o-optimize para sa ngayon o para sa pangmatagalang paglago?

3. Magrekomenda ng direksyon

Kapag nauunawaan mo na ang sitwasyon, magbigay ng tunay na rekomendasyon. Huwag lang ilista ang mga opsyon at pagkatapos ay maglahong parang hangin. Ipaliwanag kung ano ang gagawin mo at bakit.

4. Linawin ang susunod na hakbang

Tapusin sa konkretong aksyon. Maaaring follow-up call iyon, proposal, checklist, review ng dokumento, o rekomendasyon ng serbisyo.

Epektibo ang paraang ito dahil pinapalitan nito ang malabong sales pressure ng istrukturadong gabay.

Mga karaniwang pagkakamaling dapat iwasan

Pinakamabisa ang pagbebentang nakabatay sa payo kapag kapani-paniwala ito. Nawawala ang bisa nito kapag ito ay nagiging magulo o makasarili.

Iwasan ang mga pagkakamaling ito:

• Masyadong maraming salita nang hindi muna nakikinig.
• Pagbibigay ng pangkalahatang payo na puwedeng tumugma sa kahit sino.
• Paggamit ng payo bilang nakatagong hard sell.
• Pagtangging magbigay ng rekomendasyon kapag malinaw na gusto ito ng buyer.
• Pagkalito sa pagitan ng pagiging magalang at pagbibigay ng halaga.

Ang pinakamalalakas na tagapayo ay hindi ang mga nagsasalita nang pinakamarami. Sila ang mga nagsasabi ng tamang bagay sa tamang oras.

Bakit naaalala ng mga kliyente ang mga tagapayo

Naaalala ng mga kliyente ang mga taong tumutulong sa kanilang mag-isip nang mas malinaw.

Maaaring makalimutan nila ang isang sales pitch.
Maaaring makalimutan nila ang isang diskwento.
Maaaring makalimutan nila ang eksaktong salita sa isang email.

Pero naaalala nila ang taong nakatulong sa kanilang umiwas sa maling desisyon, umunawa sa isang isyu, o makaramdam ng kumpiyansa na umusad.

Dahil dito, kadalasang nagbubunga ang mahusay na unpaid consulting. Lumilikha ito ng pattern: kung nakatulong ka bago ang bentahan, malamang na makakatulong ka rin pagkatapos nito.

Mahalaga ang inaasahang iyan. Pinapaiksi nito ang buying cycle, pinatitibay ang retention, at pinapaganda ang mga referral.

Ang pangmatagalang gantimpala

Sa maikling panahon, ang pagbibigay ng kapaki-pakinabang na payo ay maaaring maramdaman bilang pagiging mapagbigay.

Sa pangmatagalan, isa itong growth strategy.

Kapag palagi mong ipinapakita ang iyong paghusga, nagsisimulang magtiwala ang mga prospect sa iyo para sa mas malalaking desisyon. Bumabalik sila kapag kailangan nila ng mas maraming tulong. Ipinapakilala nila ang mga taong gusto rin ng kaparehong karanasan. Hindi na nila tinitingnan ang presyo mo bilang tanging batayan.

Para sa mga entrepreneur at service provider, isa iyan sa pinakamahuhusay na posisyong maaari mong makuha. Ang kumpanyang pinagkakatiwalaan para sa payo ay mas mahirap palitan kaysa kumpanyang pinagkakatiwalaan lang para sa deliverable.

Pangwakas na pag-iisip

Kung gusto mo ng mas malalakas na usapan sa pagbebenta, tigilan mo ang sobrang pagsisikap na magmukhang seller. Mas sikapin mong magmukhang eksperto na tunay na gustong magtagumpay ang kliyente.

Ibigay ang kapaki-pakinabang na opinyon. Gawin ang malinaw na rekomendasyon. Ipaliwanag ang tradeoff. Maging taong ang paghusga ay pinahahalagahan kahit bago pa sila pumirma.

Ganyan ka nagiging higit pa sa isang vendor.

Ganyan ka nagiging tagapayo na gustong unang tawagan ng mga kliyente.