Vì sao các nhà tư vấn thu hút nhiều khách hàng hơn khi bắt đầu bằng lời khuyên

Trong bán hàng, tư vấn và dịch vụ chuyên nghiệp, cách dễ nhất để đánh mất niềm tin là cư xử như một nhân viên chỉ làm theo giao dịch. Cách dễ nhất để tạo dựng niềm tin là hành xử như một cố vấn.

Sự khác biệt đó rất quan trọng vì phần lớn người mua không muốn người rẻ nhất chỉ biết đánh dấu vào một ô hoàn thành. Họ muốn một người có thể giúp họ đưa ra quyết định tốt hơn, giảm rủi ro và tiến về phía trước với sự tự tin. Với người sáng lập, nhà tư vấn và nhà cung cấp dịch vụ, điều đó có nghĩa là chiến lược dài hạn tốt nhất thường là cho đi những lời khuyên hữu ích trước khi bán.

Điều này không có nghĩa là làm việc miễn phí mãi mãi. Nó có nghĩa là chứng minh giá trị sớm để khách hàng tiềm năng thấy được cảm giác khi làm việc cùng bạn sẽ như thế nào. Khi bạn liên tục dẫn dắt bằng những nhận định hữu ích, bạn sẽ trở nên đáng nhớ, đáng tin cậy và dễ được chọn hơn.

Sản phẩm thực sự là niềm tin

Người ta thường cho rằng mình đang bán một sản phẩm, một gói dịch vụ hoặc một bộ đầu việc. Trên thực tế, đặc biệt trong các mối quan hệ doanh nghiệp với doanh nghiệp, sản phẩm sâu hơn chính là niềm tin.

Một khách hàng tiềm năng có thể so sánh giá, tính năng hoặc các gói dịch vụ chỉ trong vài phút. Nhưng điều họ không dễ dàng so sánh là năng lực phán đoán. Họ không thể ngay lập tức đo được liệu bạn có đưa ra khuyến nghị đúng, câu trả lời trung thực hay lời cảnh báo giúp họ tránh một quyết định tệ hay không.

Đó là lý do vì sao lời khuyên thực tế lại có sức mạnh lớn đến vậy. Nó cho thấy bạn hiểu vấn đề, chứ không chỉ hiểu lời chào bán.

Khi một khách hàng tiềm năng hỏi ý kiến của bạn về điều gì đó ngoài phạm vi trực tiếp của giao dịch, đó là một tín hiệu mạnh. Họ không chỉ đang tìm một nhà cung cấp. Họ đang tìm một người có góc nhìn mà họ tin tưởng.

Vì sao lời khuyên tạo ra doanh số tốt hơn

Việc đưa ra lời khuyên hiệu quả vì nó thay đổi bản chất của mối quan hệ. Thay vì hỏi: “Làm sao để khiến người này mua?” bạn bắt đầu hỏi: “Làm sao để giúp người này đưa ra lựa chọn tốt hơn?”

Sự chuyển hướng đó tạo ra nhiều lợi thế:

• Nó giảm sự dè chừng vì cuộc trò chuyện mang tính hữu ích hơn là gây áp lực.
• Nó thể hiện chuyên môn mà không cần khoe khoang.
• Nó cho người mua một lý do để nhớ đến bạn sau khi cuộc gọi kết thúc.
• Nó làm tăng khả năng được giới thiệu vì những người hữu ích luôn dễ được đề xuất hơn.
• Nó định vị bạn như một đối tác thay vì một hàng hóa.

Với một doanh nghiệp mới, điều này đặc biệt quan trọng. Khách hàng đầu tiên thường lo ngại về rủi ro nhiều hơn là ngân sách. Họ muốn được trấn an rằng mình đang chọn đúng nhà cung cấp, đúng cấu trúc hoặc đúng bước tiếp theo. Lời khuyên giúp giải đáp mối lo đó trước khi nó trở thành một sự phản đối.

Tư duy của một nhà tư vấn không được trả tiền

Cụm từ “nhà tư vấn không được trả tiền” nghe có vẻ trái ngược lúc đầu. Dù sao thì chuyên môn của bạn cũng có giá trị. Nhưng mục tiêu không phải là hạ giá bản thân. Mục tiêu là hiểu rằng một số khoảnh khắc giá trị cao nhất trong bán hàng xảy ra trước khi bất kỳ hóa đơn nào được phát hành.

Nếu một khách hàng tiềm năng hỏi bạn để được định hướng và bạn đưa ra một câu trả lời hữu ích, có suy nghĩ, bạn không chỉ đang giúp họ. Bạn đang cho họ thấy cách bạn suy nghĩ.

Đó mới là điểm khác biệt thực sự.

Bất kỳ ai cũng có thể nói rằng họ cung cấp dịch vụ xuất sắc. Ít người có thể giải thích rõ ràng:

• điều gì quan trọng nhất trong một quyết định,
• những rủi ro nào cần tránh,
• những đánh đổi nào cần cân nhắc,
• và bước tiếp theo hiệu quả nên là gì.

Khi bạn làm tốt điều đó, người mua bắt đầu dựa vào năng lực phán đoán của bạn. Đó là điều tạo nên các mối quan hệ khách hàng bền vững.

Nên cho đi điều gì và giữ lại điều gì

Bắt đầu bằng lời khuyên không có nghĩa là cho đi mọi thứ. Mục tiêu là đủ hữu ích để chứng minh giá trị của bạn, nhưng vẫn giữ chỗ cho một cam kết trả phí.

Một nguyên tắc tốt là chia sẻ:

• khung tư duy mà bạn sẽ sử dụng,
• các yếu tố bạn sẽ đánh giá,
• những sai lầm phổ biến cần tránh,
• và bước tiếp theo mà bạn khuyến nghị.

Bạn không cần tiết lộ mọi chi tiết vận hành, mẫu biểu hay tài liệu quy trình ngay trong cuộc trò chuyện đầu tiên. Bạn chỉ cần cho thấy rằng bạn biết cách suy nghĩ rõ ràng và hành động có trách nhiệm.

Sự cân bằng đó rất quan trọng đối với các doanh nghiệp dịch vụ, đặc biệt là những đơn vị hỗ trợ người sáng lập thành lập hoặc cấu trúc doanh nghiệp. Một khách hàng tiềm năng có thể cần định hướng về việc chọn loại hình pháp lý, hiểu nghĩa vụ tuân thủ, chuẩn bị hồ sơ hoặc thiết lập các hoạt động kinh doanh cơ bản. Bạn có thể đưa ra định hướng hữu ích mà không biến cuộc trò chuyện ban đầu thành một buổi tư vấn đầy đủ.

Cách thể hiện sự tự tin mà không gây cảm giác áp đặt

Một số chuyên gia ngại đưa ra lời khuyên thẳng thắn vì lo rằng điều đó nghe quá quyết đoán. Câu trả lời không phải là nói to hơn. Mà là nói rõ hơn.

Lời khuyên tự tin sẽ nghe như thế này:

• “Dựa trên những gì bạn vừa mô tả, tôi sẽ bắt đầu từ đây.”
• “Rủi ro lớn nhất trong tình huống của bạn là điều này.”
• “Nếu mục tiêu của bạn là tốc độ, phương án này sẽ mạnh hơn.”
• “Nếu bạn muốn có sự linh hoạt về sau, tôi sẽ tránh cách làm đó.”
• “Đây là đánh đổi mà bạn cần cân nhắc.”

Kiểu ngôn ngữ này thẳng thắn, hữu ích và dễ tạo niềm tin. Nó cho thấy bạn sẵn sàng đưa ra khuyến nghị thay vì né tránh sau những câu hỏi mơ hồ.

Những cuộc trò chuyện bán hàng yếu thường nghe như sự vòng vo vô tận:

• “Bạn muốn làm thế nào?”
• “Cách nào cũng được với bạn.”
• “Tùy bạn thôi.”
• “Chúng ta có thể đi theo bất kỳ hướng nào.”

Những câu đó có thể nghe lịch sự, nhưng cũng có thể khiến người mua tự hỏi liệu bạn có thực sự hiểu mình đang làm gì hay không.

Điều này quan trọng nhất ở đâu đối với doanh nghiệp nhỏ

Đối với chủ doanh nghiệp nhỏ và các startup, bán hàng dựa trên lời khuyên đặc biệt quan trọng vì họ đang đưa ra những quyết định có tính rủi ro cao với rất ít thời gian và thông tin.

Họ có thể đang quyết định có nên:

• thành lập một công ty mới,
• chọn cấu trúc doanh nghiệp,
• tổ chức quyền sở hữu một cách chính xác,
• chuẩn bị cho việc tuân thủ trong tương lai,
• hoặc xây dựng một mối quan hệ dịch vụ có thể hỗ trợ tăng trưởng.

Trong những khoảnh khắc đó, sự hướng dẫn rõ ràng quan trọng hơn tiếp thị khéo léo.

Zenind làm việc với các doanh nhân cần hỗ trợ thực tế khi thành lập và duy trì doanh nghiệp. Nhóm khách hàng đó phản hồi tốt nhất với sự rõ ràng, không phải áp lực. Họ muốn hiểu mỗi bước có ý nghĩa gì, rủi ro nào tồn tại và làm thế nào để tránh những sai lầm tốn kém. Một cố vấn đáng tin cậy có thể đơn giản hóa sự phức tạp thường sẽ hiệu quả hơn một người bán hàng chỉ nói về tính năng.

Một khung đơn giản để bán hàng theo hướng tư vấn tốt hơn

Nếu bạn muốn áp dụng cách tiếp cận này hiệu quả hơn, hãy dùng một khung bốn phần đơn giản trong mọi cuộc trò chuyện với khách hàng.

1. Chẩn đoán vấn đề

Đừng vội nhảy ngay vào giải pháp của bạn. Trước hết, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu tình huống, thời hạn, ngân sách và các tiêu chí ra quyết định.

2. Xác định các điểm ra quyết định

Giúp khách hàng thấy những biến số thực sự quan trọng. Ví dụ, tốc độ quan trọng hơn chi phí hay không? Tính linh hoạt quan trọng hơn sự đơn giản hay không? Người mua đang tối ưu cho hiện tại hay cho tăng trưởng dài hạn?

3. Đề xuất một hướng đi

Khi đã hiểu tình huống, hãy đưa ra một khuyến nghị thật sự. Đừng chỉ liệt kê các lựa chọn rồi bỏ mặc khách hàng. Hãy giải thích bạn sẽ làm gì và vì sao.

4. Làm rõ bước tiếp theo

Kết thúc bằng một hành động cụ thể. Đó có thể là một cuộc gọi tiếp theo, một đề xuất, một danh sách kiểm tra, một lần rà soát tài liệu hoặc một khuyến nghị dịch vụ.

Cách tiếp cận này hiệu quả vì nó thay thế áp lực bán hàng mơ hồ bằng sự hướng dẫn có cấu trúc.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Bán hàng theo hướng tư vấn sẽ hiệu quả nhất khi nó tạo cảm giác đáng tin cậy. Nó mất tác dụng khi trở nên lan man hoặc mang tính vụ lợi.

Tránh những sai lầm sau:

• Nói quá nhiều mà không lắng nghe trước.
• Đưa ra lời khuyên chung chung có thể áp dụng cho bất kỳ ai.
• Dùng lời khuyên như một cách che giấu để ép bán.
• Từ chối đưa ra khuyến nghị khi khách hàng rõ ràng muốn có.
• Nhầm lẫn giữa sự thân thiện và giá trị thực.

Những cố vấn mạnh nhất không phải là người nói nhiều nhất. Họ là người nói đúng điều vào đúng thời điểm.

Vì sao khách hàng nhớ đến những cố vấn

Khách hàng nhớ những người giúp họ suy nghĩ rõ ràng hơn.

Họ có thể quên một lời chào bán.
Họ có thể quên một khoản giảm giá.
Họ có thể quên chính xác nội dung của một email.

Nhưng họ sẽ nhớ người đã giúp họ tránh một quyết định tồi, hiểu một vấn đề, hoặc cảm thấy tự tin để đi tiếp.

Đó là lý do vì sao tư vấn không được trả tiền, nếu làm đúng, thường mang lại kết quả tốt. Nó tạo ra một khuôn mẫu: nếu bạn hữu ích trước khi bán, rất có thể bạn cũng sẽ hữu ích sau khi bán.

Kỳ vọng đó rất có giá trị. Nó rút ngắn chu kỳ mua hàng, củng cố khả năng giữ chân và cải thiện số lượng giới thiệu.

Lợi ích dài hạn

Trong ngắn hạn, việc đưa ra lời khuyên hữu ích có thể mang cảm giác hào phóng.

Trong dài hạn, đó là một chiến lược tăng trưởng.

Khi bạn liên tục thể hiện năng lực phán đoán, khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu tin tưởng bạn với những quyết định lớn hơn. Họ quay lại khi cần thêm hỗ trợ. Họ giới thiệu những người muốn có trải nghiệm tương tự. Họ ngừng chỉ so sánh bạn trên cơ sở giá cả.

Đối với doanh nhân và nhà cung cấp dịch vụ, đó là một trong những vị thế tốt nhất mà bạn có thể đạt được. Một công ty được tin tưởng vì lời khuyên của mình sẽ khó bị thay thế hơn một công ty chỉ được tin tưởng vì các đầu việc bàn giao.

Kết luận

Nếu bạn muốn các cuộc trò chuyện bán hàng mạnh hơn, hãy ngừng cố gắng nghe giống một người bán hàng. Hãy cố gắng hơn để nghe giống một chuyên gia thực sự muốn khách hàng thành công.

Đưa ra ý kiến hữu ích. Đưa ra khuyến nghị rõ ràng. Giải thích sự đánh đổi. Hãy là người mà năng lực phán đoán được người khác trân trọng ngay cả trước khi họ ký kết.

Đó là cách bạn trở nên hơn cả một nhà cung cấp.

Đó là cách bạn trở thành cố vấn mà khách hàng muốn gọi đầu tiên.