Кеңеске сүйенген консультанттар неге көбірек клиент тартады

Сатылымда, консалтингте және кәсіби қызметтерде сенімді жоғалтудың ең оңай жолы - транзакцияны ғана орындайтын қызметкер сияқты әрекет ету. Сенімді жеңіп алудың ең оңай жолы - кеңесші сияқты әрекет ету.

Бұл айырмашылық маңызды, өйткені сатып алушылардың көпшілігі тек белгі қоятын ең арзан адамды іздемейді. Олар жақсырақ шешім қабылдауға, тәуекелді азайтуға және алға сеніммен қадам жасауға көмектесетін адамды қалайды. Құрылтайшылар, консультанттар және қызмет көрсетушілер үшін ең тиімді ұзақ мерзімді стратегия көбіне сатылымға дейін пайдалы кеңес беру болып табылады.

Бұл мәңгі тегін жұмыс істеу деген сөз емес. Мақсат - әлеуетті клиент сізбен жұмыс істеу қандай болатынын ерте көрсін деген ниетпен құндылықты алдын ала дәлелдеу. Сіз үнемі түсінікпен бастап отырсаңыз, есте қаларлық, сенімді және сізден сатып алу оңайырақ маманға айналасыз.

Негізгі өнім - сенім

Адамдар көбіне өнімді, қызмет пакетін немесе дайын нәтижелер жиынтығын сатып жатырмын деп ойлайды. Шын мәнінде, әсіресе бизнес-to-business қатынастарда тереңірек өнім - сенім.

Әлеуетті клиент бағаларды, мүмкіндіктерді немесе пакеттерді бірнеше минутта салыстыра алады. Бірақ ол сіздің пайымдауыңызды соншалықты оңай салыстыра алмайды. Сіз дұрыс ұсыныс бересіз бе, шындықты ашық айтасыз ба, не оны жаман шешімнен құтқаратын ескерту жасайсыз ба - мұны бірден өлшеу қиын.

Сондықтан практикалық кеңес өте күшті. Ол сіздің тек ұсынысты емес, мәселенің өзін түсінетініңізді көрсетеді.

Әлеуетті клиент сізден сату аясынан тыс нәрсе туралы пікір сұраса, бұл маңызды белгі. Ол тек жеткізуші іздеп тұрған жоқ. Ол сенім артатын көзқарасы бар адамды іздеп тұр.

Неге кеңес жақсы сатылым әкеледі

Кеңес беру қарым-қатынастың табиғатын өзгертеді. “Бұл адамды қалай сатып алдыртамын?” деген сұрақтың орнына сіз “Бұл адамға қалай жақсы шешім қабылдатамын?” деп ойлай бастайсыз.

Осы ауысым бірнеше артықшылық береді:

• Әңгіме итермелеу сияқты емес, пайдалы болып сезілгендіктен қарсылық азаяды.
• Сараптылықты мақтанбай-ақ көрсетеді.
• Клиентке сөйлесу аяқталғаннан кейін де сізді есте сақтауға себеп береді.
• Пайдалы адамдарды ұсыну оңайырақ болғандықтан, сілтеме алу ықтималдығын арттырады.
• Сізді тауар емес, серіктес ретінде көрсетеді.

Жаңа бизнес үшін бұл әсіресе маңызды болуы мүмкін. Алғашқы клиенттерде көбіне бюджетке қарағанда қауіп туралы қабылдау жоғары болады. Олар дұрыс жеткізушіні, дұрыс құрылымды немесе дұрыс келесі қадамды таңдағанына көз жеткізгісі келеді. Кеңес бұл күмәнді ол қарсылыққа айналмай тұрып жауаптайды.

Төленбеген консультант ойлауы

“Төленбеген консультант” деген тіркес алғашында қайшылықты естілуі мүмкін. Өйткені сіздің біліміңіздің құны бар. Бірақ мәселе өзіңізді төмен бағалауда емес. Мәселе - сатылымдағы ең құнды сәттердің кейбірі шот жазылмай тұрып-ақ болатынын түсіну.

Егер әлеуетті клиент сізден бағыт сұраса және сіз пайдалы, ойластырылған жауап берсеңіз, сіз оған көмектесіп қана қоймайсыз. Сіз өзіңіздің қалай ойлайтыныңызды да көрсетесіз.

Міне, шынайы айырмашылық осы.

Кез келген адам керемет қызмет көрсетемін деп айта алады. Бірақ мына нәрселерді анық түсіндіре алатындар аз:

• шешім қабылдағанда не маңыздырақ екенін,
• қандай тәуекелдерден сақ болу керегін,
• қандай айырбастарды ескеру қажет екенін,
• және тиімді келесі қадам қандай болатынын.

Мұны жақсы істегенде, сатып алушы сіздің пайымдауыңызға сүйене бастайды. Дәл осы ұзақ мерзімді клиенттік қарым-қатынастарды қалыптастырады.

Нені беру керек, нені ұстап қалу керек

Кеңеске сүйеніп сату бәрін тегін беру деген сөз емес. Мақсат - құндылығыңызды дәлелдеуге жеткілікті деңгейде пайдалы болу, бірақ ақылы жұмысқа да орын қалдыру.

Жақсы қағида - мына нәрселерді бөлісу:

• өзіңіз қолданатын тәсілді,
• бағалайтын факторларды,
• жиі жіберілетін қателерді,
• және ұсынатын келесі қадамды.

Алғашқы әңгімеде әрбір операциялық детальды, үлгіні немесе процесс құжатын ашып беру міндетті емес. Сізге тек қалай ойлайтыныңызды анық және жауапкершілікпен көрсете білу жеткілікті.

Бұл тепе-теңдік әсіресе компания құруға немесе құрылымдауға көмектесетін қызмет бизнесі үшін маңызды. Әлеуетті клиент заңды тұлға түрін таңдауға, сәйкестік міндеттемелерін түсінуге, өтінімдерді дайындауға немесе негізгі бизнес операцияларын іске қосуға қатысты нұсқаулыққа мұқтаж болуы мүмкін. Сіз бастапқы әңгімені толық консалтинг қызметіне айналдырмай-ақ пайдалы бағыт бере аласыз.

Сенімді, бірақ агрессивті емес сөйлеу

Кейбір мамандар тікелей кеңес беруден тартынады, өйткені ол тым өктем естіліп кете ме деп қорқады. Шешім - дауысыңызды күшейту емес. Шешімді анық айту.

Сенімді кеңес мынадай естіледі:

• “Сіз сипаттаған жағдайға сүйенсем, мен бұдан бастар едім.”
• “Сіздің жағдайыңыздағы ең үлкен тәуекел - мынау.”
• “Егер мақсатыңыз жылдамдық болса, бұл нұсқа күштірек.”
• “Егер кейін икемділік керек болса, мен ол тәсілден аулақ болар едім.”
• “Мұнда ескеру керек айырбас мынау.”

Мұндай тіл тура, пайдалы және сенімді. Ол сіздің бұлдыр сұрақтардың артына жасырынбай, нақты ұсыныс беруге дайын екеніңізді көрсетеді.

Әлсіз сатылым әңгімелері көбіне шексіз жалтарып сөйлеуге ұқсайды:

• “Өзіңіз не қалайсыз?”
• “Сізге қайсысы ыңғайлы болса.”
• “Өзіңіз шешесіз.”
• “Кез келген бағытқа бара аламыз.”

Бұл сөздер сыпайы көрінуі мүмкін, бірақ олар сатып алушыға сіздің шынымен не істеп тұрғаныңызды білесіз бе деген күмән тудыруы мүмкін.

Бұл шағын бизнес үшін қай жерде маңызды

Шағын бизнес иелері мен стартаптар үшін кеңеске сүйенген сату әсіресе маңызды, өйткені олар қысқа уақыт пен шектеулі ақпаратпен жоғары тәуекелді шешімдер қабылдайды.

Олар мыналарды шешіп жатқан болуы мүмкін:

• жаңа компания құруды,
• бизнес құрылымын таңдауды,
• меншік үлесін дұрыс ұйымдастыруды,
• болашақ сәйкестікке дайындалуды,
• немесе өсуді қолдайтын қызмет қатынасын құруды.

Осындай сәттерде айқын нұсқаулық креативті маркетингтен маңыздырақ болады.

Zenind бизнес ашып, оны жүргізу кезінде практикалық қолдауды қажет ететін кәсіпкерлермен жұмыс істейді. Мұндай аудитория қысымнан гөрі айқындыққа жақсы жауап береді. Олар әр қадам нені білдіретінін, қандай тәуекел барын және қымбат қателерден қалай сақтануға болатынын түсінгісі келеді. Күрделіні жеңілдететін сенімді кеңесші көбіне тек мүмкіндіктер туралы сөйлесетін сатушыдан ұтады.

Жақсырақ кеңестік сату үшін қарапайым тәсіл

Егер сіз осы тәсілді тиімдірек қолданғыңыз келсе, әр клиентпен сөйлесуде төрт қадамнан тұратын қарапайым үлгіні пайдаланыңыз.

1. Мәселені анықтаңыз

Тікелей шешімге секірмеңіз. Алдымен жағдайды, мерзімді, бюджетті және шешім қабылдау өлшемдерін түсініп алыңыз.

2. Шешім нүктелерін анықтаңыз

Әлеуетті клиентке шынымен маңызды айнымалыларды көруге көмектесіңіз. Мысалы, жылдамдық құннан маңызды ма? Икемділік қарапайымдылықтан маңызды ма? Сатып алушы бүгінгі күн үшін бе, әлде ұзақ мерзімді өсім үшін бе оңтайландырып отыр?

3. Бағыт ұсыныңыз

Жағдайды түсінген соң, нақты ұсыныс беріңіз. Тек нұсқаларды тізіп шығып, кетіп қалмаңыз. Сіз не істер едіңіз және неге екенін түсіндіріңіз.

4. Келесі қадамды нақтылаңыз

Нақты әрекетпен аяқтаңыз. Бұл келесі қоңырау, ұсыныс, чек-лист, құжатты қарап шығу немесе қызметке қатысты ұсыныс болуы мүмкін.

Бұл тәсіл тиімді, өйткені ол бұлдыр сатылым қысымын құрылымдалған нұсқаулықпен алмастырады.

Жиі жіберілетін қателер

Кеңеске сүйенген сату сенімді көрінгенде ғана жақсы жұмыс істейді. Ол бағытсыз немесе өз мүддесіне қызмет ететін сипатқа ауысса, күшін жоғалтады.

Мына қателерден аулақ болыңыз:

• Алдымен тыңдамай, тым көп сөйлеу.
• Кез келген адамға қолдануға болатын жалпы кеңес беру.
• Кеңесті жасырын агрессивті сатылымға айналдыру.
• Сатып алушы нақты ұсыныс күтіп тұрғанда, оны бермей қою.
• Сыпайылықты құндылықпен шатастыру.

Ең мықты кеңесшілер ең көп сөйлейтіндер емес. Олар дәл уақытында дұрыс нәрсе айтатындар.

Неліктен клиенттер кеңесшілерді есте сақтайды

Клиенттер өзіне айқын ойлануға көмектескен адамдарды есте сақтайды.

Олар сатылым сөзін ұмытуы мүмкін.
Олар жеңілдікті ұмытуы мүмкін.
Олар хаттағы нақты тіркесті ұмытуы мүмкін.

Бірақ олар жаман шешімнен сақтап қалған, мәселені түсіндірген немесе алға сеніммен жылжуға көмектескен адамды ұмытпайды.

Сондықтан жақсы жасалған төленбеген кеңес көбіне нәтижесін береді. Ол мынадай үлгі қалыптастырады: егер сіз сатып алуға дейін пайдалы болсаңыз, кейін де пайдалы боласыз.

Бұл күту құнды. Ол сатып алу циклін қысқартады, клиентті ұстап қалуды күшейтеді және сілтемелерді арттырады.

Ұзақ мерзімді нәтиже

Қысқа мерзімде пайдалы кеңес беру жомарттық сияқты көрінуі мүмкін.

Ұзақ мерзімде бұл - өсім стратегиясы.

Сіз пайымдауды тұрақты көрсеткен сайын, әлеуетті клиенттер сізге үлкенірек шешімдерді сеніп тапсыра бастайды. Қосымша көмек керек болғанда қайта оралады. Олар сондай тәжірибені қалайтын адамдарды сізге ұсынады. Сізді тек бағамен салыстыруды тоқтатады.

Кәсіпкерлер мен қызмет көрсетушілер үшін бұл - ең жақсы позициялардың бірі. Кеңесімен сенімге ие болған компанияны тек орындалатын нәтижелерімен сенімге ие болған компаниядан ауыстыру қиын.

Қорытынды ой

Егер сіз сатылым әңгімелерін күшейткіңіз келсе, өзіңізді сатушы сияқты көрсетуге тым қатты тырысуды тоқтатыңыз. Оның орнына клиенттің табысын шын қалаған сарапшы сияқты естілуге көбірек күш салыңыз.

Пайдалы пікірді айтыңыз. Анық ұсыныс жасаңыз. Айырбасты түсіндіріңіз. Қол қоймас бұрын-ақ адамдар бағалайтын пайымдауға ие адам болыңыз.

Сонда сіз тек жеткізушіден де үлкен рөлге өтесіз.

Сонда сіз клиенттер бірінші қоңырау шалғысы келетін кеңесші боласыз.