Miksi konsultit saavat enemmän asiakkaita aloittamalla neuvomisesta

Myynnissä, konsultoinnissa ja asiantuntijapalveluissa helpoin tapa menettää luottamus on käyttäytyä kuin pelkkä transaktiovirkailija. Helpoin tapa ansaita luottamus on toimia neuvonantajana.

Tällä erolla on merkitystä, koska useimmat ostajat eivät halua halvinta henkilöä, joka vain rastittaa ruutuja. He haluavat jonkun, joka auttaa heitä tekemään paremman päätöksen, pienentämään riskiä ja etenemään luottavaisin mielin. Perustajille, konsulteille ja palveluntarjoajille paras pitkän aikavälin strategia on usein antaa hyödyllistä neuvontaa jo ennen kauppaa.

Kyse ei ole siitä, että työskentelisit ilmaiseksi ikuisesti. Kyse on siitä, että osoitat arvosi ajoissa, jotta potentiaaliset asiakkaat näkevät, millaista olisi työskennellä kanssasi. Kun johdat jatkuvasti oivalluksilla, sinusta tulee mieleenpainuva, uskottava ja helpompi valita.

Todellinen tuote on luottamus

Moni olettaa myyvänsä tuotetta, palvelupakettia tai toimituksia. Todellisuudessa, erityisesti yritysten välisissä suhteissa, syvempi tuote on luottamus.

Potentiaalinen asiakas voi vertailla hintoja, ominaisuuksia tai paketteja minuuteissa. Sitä sen sijaan ei ole yhtä helppo vertailla, miten hyvin arvioit tilanteen. He eivät voi heti mitata, annatko oikean suosituksen, rehellisen vastauksen tai varoituksen, joka säästää heidät huonolta päätökseltä.

Siksi käytännöllinen neuvonta on niin tehokasta. Se osoittaa, että ymmärrät ongelman, et vain myyntipuhetta.

Kun potentiaalinen asiakas kysyy mielipidettäsi jostakin, joka on välittömän kaupan ulkopuolella, se on vahva signaali. Hän ei etsi vain toimittajaa. Hän etsii henkilöä, jonka näkemykseen hän luottaa.

Miksi neuvonta parantaa myyntiä

Neuvojen antaminen toimii, koska se muuttaa suhteen luonnetta. Sen sijaan että kysyisit: “Miten saan tämän henkilön ostamaan?”, alat kysyä: “Miten autan tätä henkilöä tekemään paremman valinnan?”

Tämä ajattelutavan muutos tuo useita etuja:

• Se vähentää vastustusta, koska keskustelu tuntuu auttavalta eikä painostavalta.
• Se osoittaa asiantuntemusta ilman tarvetta kehua itseään.
• Se antaa ostajalle syyn muistaa sinut keskustelun jälkeen.
• Se lisää suositusten todennäköisyyttä, koska auttavia ihmisiä on helpompi suositella.
• Se asemoituu kumppaniksi eikä hyödykkeeksi.

Uudelle yritykselle tämä voi olla erityisen tärkeää. Ensimmäisiin asiakkaisiin liittyy usein enemmän koettua riskiä kuin budjettia. He haluavat varmistuksen siitä, että valitsevat oikean palveluntarjoajan, oikean rakenteen tai oikean seuraavan askeleen. Neuvonta auttaa vastaamaan tähän huoleen ennen kuin siitä tulee vastaväite.

Palkattoman konsultin ajattelutapa

Ilmaus “palkaton konsultti” voi kuulostaa aluksi ristiriitaiselta. Loppujen lopuksi asiantuntemuksellasi on arvoa. Mutta tarkoitus ei ole alihinnoitella itseäsi. Tarkoitus on ymmärtää, että osa myynnin arvokkaimmista hetkistä tapahtuu ennen kuin yhtään laskua on lähetetty.

Jos potentiaalinen asiakas pyytää sinulta ohjeita ja vastaat hyödyllisellä, harkitulla vastauksella, teet enemmän kuin autat häntä. Näytät, miten ajattelet.

Se on todellinen erottautumistekijä.

Kuka tahansa voi sanoa tarjoavansa erinomaista palvelua. Harvempi osaa selkeästi selittää:

• mikä päätöksessä on tärkeintä,
• mitä riskejä kannattaa välttää,
• mitä kompromisseja täytyy harkita,
• ja mikä on tehokas seuraava askel.

Kun teet tämän hyvin, ostaja alkaa luottaa arviointikykyysi. Juuri siitä syntyy kestäviä asiakassuhteita.

Mitä antaa pois ja mitä pitää takaisin

Aloittaminen neuvonnalla ei tarkoita, että annat kaiken ilmaiseksi. Tavoitteena on olla riittävän avulias osoittaaksesi arvosi, mutta jättää silti tilaa maksulliselle toimeksiannolle.

Hyvä nyrkkisääntö on jakaa:

• viitekehys, jota käyttäisit,
• tekijät, joita arvioisit,
• yleiset virheet, joita kannattaa välttää,
• ja suosittelemasi seuraava askel.

Sinun ei tarvitse paljastaa kaikkia operatiivisia yksityiskohtia, malleja tai prosessidokumentteja ensimmäisessä keskustelussa. Riittää, että osoitat osaavasi ajatella selkeästi ja toimia vastuullisesti.

Tämä tasapaino on tärkeä palveluyrityksille, erityisesti niille, jotka auttavat perustajia käynnistämään tai jäsentämään yrityksen. Potentiaalinen asiakas voi tarvita ohjausta yhtiömuodon valinnassa, compliance-velvoitteiden ymmärtämisessä, hakemusten valmistelussa tai liiketoiminnan perusasioiden järjestämisessä. Voit tarjota hyödyllistä suuntaa ilman, että alkuvaiheen keskustelusta tulee täysi konsultointitoimeksianto.

Kuinka kuulostaa itsevarmalta ilman aggressiivisuutta

Jotkut ammattilaiset epäröivät antaa suoraa neuvontaa, koska pelkäävät sen kuulostavan liian jyrkältä. Ratkaisu ei ole puhua kovempaa. Ratkaisu on olla selkeämpi.

Itsevarma neuvo kuulostaa tältä:

• “Sen perusteella, mitä kuvasit, aloittaisin tästä.”
• “Suurin riski sinun tilanteessasi on tämä.”
• “Jos tavoitteesi on nopeus, tämä vaihtoehto on vahvempi.”
• “Jos haluat myöhemmin joustavuutta, välttäisin tuota lähestymistapaa.”
• “Tämä on kompromissi, joka sinun pitää punnita.”

Tällainen kieli on suoraa, hyödyllistä ja helppoa luottaa. Se osoittaa, että uskallat tehdä suosituksen etkä piiloudu epämääräisten kysymysten taakse.

Heikot myyntikeskustelut kuulostavat usein loputtomalta kiertelyltä:

• “Mitä haluaisit tehdä?”
• “Mikä sinulle sopii.”
• “Se on sinun päätöksesi.”
• “Voimme edetä mihin suuntaan tahansa.”

Nämä ilmaukset saattavat tuntua kohteliailta, mutta ne voivat myös saada ostajan epäilemään, tiedätkö todella mitä teet.

Missä tällä on eniten merkitystä pienyrityksille

Pienyritysten omistajille ja startup-yrityksille neuvontaan perustuva myynti on erityisen tärkeää, koska he tekevät korkeiden panosten päätöksiä rajallisella ajalla ja tiedolla.

He saattavat päättää, pitäisikö heidän:

• perustaa uusi yritys,
• valita yritysrakenne,
• järjestää omistus oikein,
• valmistautua tulevaan complianceen,
• tai rakentaa palvelusuhde, joka tukee kasvua.

Noissa tilanteissa selkeä ohjaus on tärkeämpää kuin nokkela markkinointi.

Zenind työskentelee yrittäjien kanssa, jotka tarvitsevat käytännöllistä tukea yrityksen perustamisessa ja ylläpitämisessä. Tuo yleisö reagoi parhaiten selkeyteen, ei painostukseen. He haluavat ymmärtää, mitä kukin vaihe tarkoittaa, mitä riskejä siihen liittyy ja miten välttää kalliit virheet. Luotettu neuvonantaja, joka osaa yksinkertaistaa monimutkaisuutta, voittaa yleensä myyjän, joka puhuu vain ominaisuuksista.

Yksinkertainen viitekehys parempaan neuvovaan myyntiin

Jos haluat tulla tässä lähestymistavassa tehokkaammaksi, käytä jokaisessa asiakaskeskustelussa yksinkertaista neliosaista viitekehystä.

1. Diagnoosi ongelma

Älä kiirehdi suoraan ratkaisuun. Varmista ensin, että ymmärrät tilanteen, aikataulun, budjetin ja päätöskriteerit.

2. Tunnista päätöskohdat

Auta potentiaalista asiakasta näkemään muuttujat, joilla on oikeasti merkitystä. Onko nopeus tärkeämpää kuin kustannus? Onko joustavuus tärkeämpää kuin yksinkertaisuus? Optimoiko ostaja tätä päivää vai pitkän aikavälin kasvua varten?

3. Suosittele suuntaa

Kun ymmärrät tilanteen, anna oikea suositus. Älä vain listaa vaihtoehtoja ja jätä asiaa siihen. Kerro, mitä tekisit ja miksi.

4. Täsmennä seuraava askel

Päätä keskustelu konkreettiseen toimenpiteeseen. Se voi olla jatkokäynti, tarjous, tarkistuslista, dokumenttien läpikäynti tai palvelusuositus.

Tämä lähestymistapa toimii, koska se korvaa epämääräisen myyntipaineen rakenteellisella ohjauksella.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Neuvontaan perustuva myynti toimii parhaiten, kun se tuntuu uskottavalta. Se menettää tehonsa, kun siitä tulee hajanaista tai itsekkäästi ohjattua.

Vältä näitä virheitä:

• Puhuminen liikaa ennen kuin olet kuunnellut.
• Yleisen neuvon antaminen, joka sopii kenelle tahansa.
• Neuvojen käyttäminen peiteltynä kovana myyntinä.
• Kieltäytyminen tekemästä suositusta, vaikka ostaja selvästi haluaa sen.
• Ystävällisyyden sekoittaminen arvoon.

Vahvimmat neuvonantajat eivät ole niitä, jotka puhuvat eniten. He ovat niitä, jotka sanovat oikean asian oikeaan aikaan.

Miksi asiakkaat muistavat neuvonantajat

Asiakkaat muistavat ihmiset, jotka auttavat heitä ajattelemaan selkeämmin.

He voivat unohtaa myyntipuheen.
He voivat unohtaa alennuksen.
He voivat unohtaa sähköpostin tarkan sanamuodon.

Mutta he muistavat henkilön, joka auttoi heitä välttämään huonon päätöksen, ymmärtämään asian tai tuntemaan olonsa varmaksi eteenpäin mentäessä.

Siksi palkaton konsultointi, kun se tehdään hyvin, maksaa yleensä itsensä takaisin. Se luo mallin: jos olit avulias ennen kauppaa, olet todennäköisesti avulias myös sen jälkeen.

Tuo odotus on arvokas. Se lyhentää ostoprosesseja, vahvistaa pysyvyyttä ja parantaa suositteluja.

Pitkän aikavälin hyöty

Lyhyellä aikavälillä hyödyllisen neuvon antaminen voi tuntua anteliaalta.

Pitkällä aikavälillä se on kasvustrategia.

Kun osoitat johdonmukaisesti arviointikykyä, potentiaaliset asiakkaat alkavat luottaa sinuun suuremmissa päätöksissä. He palaavat, kun tarvitsevat lisää apua. He suosittelevat sinua ihmisille, jotka haluavat samanlaisen kokemuksen. He lakkaavat vertaamasta sinua pelkästään hinnan perusteella.

Yrittäjille ja palveluntarjoajille se on yksi parhaista asemista, jonka voit ansaita. Yritystä, johon luotetaan sen neuvojen vuoksi, on vaikeampi korvata kuin yritystä, johon luotetaan vain toimitusten vuoksi.

Loppuajatus

Jos haluat vahvempia myyntikeskusteluja, lopeta yrittäminen kuulostaa niin paljon myyjältä. Ala yrittää enemmän kuulostaa asiantuntijalta, joka haluaa asiakkaan onnistuvan.

Anna hyödyllinen mielipide. Tee selkeä suositus. Selitä kompromissi. Ole henkilö, jonka arviointia ihmiset arvostavat jo ennen allekirjoitusta.

Näin sinusta tulee enemmän kuin toimittaja.

Näin sinusta tulee neuvonantaja, jolta asiakkaat haluavat kysyä ensimmäisenä.