Miért nyernek több ügyfelet a tanácsadók, ha tanáccsal kezdenek

Az értékesítésben, a tanácsadásban és a professzionális szolgáltatásokban a bizalom elvesztésének legkönnyebb módja, ha valaki tranzakciós ügyintézőként viselkedik. A bizalom elnyerésének legkönnyebb módja viszont az, ha valaki tanácsadóként lép fel.

Ennek a különbségnek nagy jelentősége van, mert a legtöbb vevő nem a legolcsóbb embert keresi, aki kipipálja a feladatot. Olyan valakit akar, aki segít jobb döntést hozni, csökkenti a kockázatot, és magabiztos előrelépést tesz lehetővé. Alapítók, tanácsadók és szolgáltatók számára ezért gyakran a legjobb hosszú távú stratégia az, ha az eladás előtt hasznos tanácsot adnak.

Ez nem azt jelenti, hogy örökké ingyen kell dolgozni. Azt jelenti, hogy már korán meg kell mutatni az értéket, hogy a potenciális ügyfelek lássák, milyen veled együtt dolgozni. Ha következetesen felismerésekkel indítasz, emlékezetesebb, hitelesebb és könnyebben megvásárolható leszel.

Az igazi termék a bizalom

Sokan azt feltételezik, hogy terméket, szolgáltatáscsomagot vagy leszállítandó eredményeket értékesítenek. Valójában, különösen az üzleti kapcsolatokban, a mélyebb termék a bizalom.

Egy érdeklődő percek alatt össze tudja hasonlítani az árakat, funkciókat vagy csomagokat. Amit nem tud ilyen könnyen összevetni, az az ítélőképesség. Nem tudja azonnal mérni, hogy a megfelelő javaslatot adod-e, őszinte választ adsz-e, vagy felhívod-e a figyelmét arra a veszélyre, amely megóvja egy rossz döntéstől.

Ezért olyan erős a gyakorlati tanács. Megmutatja, hogy érted a problémát, nem csak az ajánlatot.

Amikor egy érdeklődő olyasmiben kéri a véleményedet, ami a vásárlás közvetlen hatókörén kívül esik, az erős jel. Nem egyszerűen beszállítót keres. Olyan valakit keres, akinek a szemléletében megbízik.

Miért hoz jobb értékesítést a tanács

A tanácsadás azért működik, mert megváltoztatja a kapcsolat jellegét. Ahelyett, hogy azt kérdeznéd: „Hogyan vegyem rá ezt az embert a vásárlásra?”, azt kezded kérdezni: „Hogyan segíthetek ennek az embernek jobb döntést hozni?”

Ez a váltás több előnyt is teremt:

• Csökkenti az ellenállást, mert a beszélgetés segítőkésznek, nem rámenősnek hat.
• A szakértelmet úgy mutatja meg, hogy nem kell vele kérkedni.
• Ad az ügyfélnek egy okot arra, hogy a hívás után is emlékezzen rád.
• Növeli az ajánlások esélyét, mert a segítőkész embereket könnyebb ajánlani.
• Partnerként pozicionál, nem árucikként.

Egy új vállalkozásnál ez különösen fontos lehet. A korai ügyfelek gyakran nagyobb észlelt kockázattal rendelkeznek, mint költségvetéssel. Megnyugtatásra van szükségük, hogy a megfelelő szolgáltatót, a megfelelő struktúrát vagy a következő helyes lépést választják. A tanács segít ezt a bizonytalanságot még azelőtt kezelni, hogy kifogássá válna.

Az ingyenes tanácsadó szemlélet

Az „ingyenes tanácsadó” kifejezés elsőre ellentmondásosnak tűnhet. Végül is a szakértelmednek értéke van. A lényeg azonban nem az, hogy alulárazz magad. A lényeg az, hogy megértsd: az értékesítés legértékesebb pillanatai közül néhány még azelőtt történik, hogy bármilyen számla születne.

Ha egy érdeklődő útmutatást kér tőled, és te hasznos, átgondolt választ adsz, azzal többet teszel, mint hogy segítesz neki. Megmutatod, hogyan gondolkodsz.

Ez az igazi megkülönböztető erő.

Bárki mondhatja, hogy kiváló szolgáltatást nyújt. Kevesebben tudják világosan elmagyarázni:

• mi a legfontosabb egy döntésnél,
• milyen kockázatokat kell elkerülni,
• milyen kompromisszumokat kell mérlegelni,
• és milyen a hatékony következő lépés.

Ha ezt jól csinálod, a vevő elkezd támaszkodni az ítélőképességedre. Ez teremti meg a tartós ügyfélkapcsolatokat.

Mit adjunk oda, és mit tartsunk vissza

A tanáccsal kezdő megközelítés nem jelenti azt, hogy mindent oda kell adni. A cél az, hogy elég segítőkész legyél ahhoz, hogy bizonyítsd az értékedet, miközben még marad hely egy fizetős együttműködésnek.

Jó ökölszabály, hogy oszd meg:

• azt a keretrendszert, amelyet használnál,
• azokat a tényezőket, amelyeket értékelnél,
• azokat a gyakori hibákat, amelyeket el kell kerülni,
• és azt a következő lépést, amelyet javasolsz.

Nem kell minden működési részletet, sablont vagy folyamatszabályzatot felfedned az első beszélgetésben. Elég megmutatni, hogy tisztán gondolkodsz és felelősen cselekszel.

Ez az egyensúly különösen fontos a szolgáltató vállalkozásoknál, főleg azoknál, amelyek alapítóknak segítenek vállalkozást indítani vagy strukturálni. Egy érdeklődőnek szüksége lehet útmutatásra a jogi forma kiválasztásához, a megfelelőségi kötelezettségek megértéséhez, a bejelentések előkészítéséhez vagy az alapvető üzleti működés beállításához. Hasznos iránymutatást adhatsz anélkül, hogy az első beszélgetést teljes körű tanácsadási megbízássá alakítanád.

Hogyan hangozz magabiztosan anélkül, hogy agresszív lennél

Néhány szakember azért tartózkodik a közvetlen tanácsadástól, mert attól fél, hogy túl határozottnak fog tűnni. A megoldás nem az, hogy hangosabbá válsz. Hanem az, hogy világosabbá.

A magabiztos tanács így hangzik:

• „Amit elmondtál, az alapján én itt kezdenék.”
• „A legnagyobb kockázat a helyzetedben ez.”
• „Ha a gyorsaság a cél, ez az opció erősebb.”
• „Ha később rugalmasságot szeretnél, én kerülném ezt a megközelítést.”
• „Ezt a kompromisszumot kell mérlegelned.”

Az ilyen nyelvezet közvetlen, hasznos és könnyű benne megbízni. Azt mutatja, hogy kész vagy javaslatot tenni, ahelyett hogy homályos kérdések mögé bújnál.

A gyenge értékesítési beszélgetések gyakran így hangzanak: végtelen kibúvók:

• „Mit szeretnél csinálni?”
• „Ahogy neked a legjobb.”
• „Rád van bízva.”
• „Bármelyik irányba mehetünk.”

Ezek a mondatok udvariasnak tűnhetnek, de azt is eredményezhetik, hogy a vevő elbizonytalanodik, valóban tudod-e, mit csinálsz.

Hol a legfontosabb ez a kisvállalkozásoknál

A kisvállalkozások és startupok számára a tanácsvezérelt értékesítés különösen fontos, mert nagy tétű döntéseket hoznak kevés idővel és kevés információval.

Lehet, hogy arról döntenek, hogy:

• új céget alapítsanak,
• kiválasszák a vállalkozási formát,
• helyesen rendezzék a tulajdonosi viszonyokat,
• felkészüljenek a jövőbeli megfelelésre,
• vagy olyan szolgáltatási kapcsolatot építsenek, amely támogatja a növekedést.

Ilyen helyzetekben a világos iránymutatás fontosabb, mint az okos marketing.

Zenind olyan vállalkozókkal dolgozik, akiknek gyakorlati támogatásra van szükségük egy vállalkozás alapításához és működtetéséhez. Ez a közönség a legjobban a világosságra reagál, nem a nyomásra. Azt akarják érteni, mit jelent minden lépés, milyen kockázatok vannak, és hogyan lehet elkerülni a drága hibákat. Egy megbízható tanácsadó, aki egyszerűsíti az összetettséget, általában legyőzi azt az eladót, aki csak a funkciókról beszél.

Egyszerű keretrendszer a jobb tanácsadói értékesítéshez

Ha hatékonyabb szeretnél lenni ebben a megközelítésben, használj egy egyszerű, négy részből álló keretrendszert minden ügyfélbeszélgetésben.

1. Diagnosztizáld a problémát

Ne ugorj rögtön a megoldásodra. Először győződj meg róla, hogy érted a helyzetet, az időzítést, a költségvetést és a döntési szempontokat.

2. Azonosítsd a döntési pontokat

Segíts az érdeklődőnek meglátni azokat a változókat, amelyek tényleg számítanak. Például fontosabb a gyorsaság, mint a költség? A rugalmasság fontosabb, mint az egyszerűség? A vevő a mai napra optimalizál, vagy a hosszú távú növekedésre?

3. Javasolj irányt

Miután megértetted a helyzetet, tegyél valódi javaslatot. Ne csak sorold fel az opciókat, majd lépj tovább. Mondd el, te mit tennél, és miért.

4. Tisztázd a következő lépést

Zárj le egy konkrét cselekvéssel. Ez lehet egy következő hívás, egy ajánlat, egy ellenőrzőlista, egy dokumentumáttekintés vagy egy szolgáltatási javaslat.

Ez a megközelítés azért hatékony, mert a homályos értékesítési nyomást strukturált útmutatássá alakítja.

Gyakori hibák, amelyeket el kell kerülni

A tanácsvezérelt értékesítés akkor működik a legjobban, ha hitelesnek hat. Elveszíti az erejét, ha szétszórttá vagy öncélúvá válik.

Kerüld ezeket a hibákat:

• Túl sok beszéd azelőtt, hogy valóban meghallgatnál.
• Általános tanácsok adása, amelyek bárkire igazak lehetnek.
• A tanács használata álruhás rámenős eladásként.
• A javaslattétel elutasítása, amikor a vevő egyértelműen azt várja.
• A kedvesség összekeverése az értékkel.

A legerősebb tanácsadók nem azok, akik a legtöbbet mondják. Hanem azok, akik a megfelelő dolgot mondják a megfelelő pillanatban.

Miért emlékeznek az ügyfelek a tanácsadókra

Az ügyfelek emlékeznek azokra az emberekre, akik segítenek nekik tisztábban gondolkodni.

Elfelejthetnek egy értékesítési szöveget.
Elfelejthetnek egy kedvezményt.
Elfelejthetik egy e-mail pontos megfogalmazását.

De emlékeznek arra az emberre, aki segített elkerülni egy rossz döntést, megérteni egy kérdést, vagy magabiztosan továbblépni.

Ezért térül meg általában az, ha jól csinálod az ingyenes tanácsadást. Mintát teremt: ha az eladás előtt hasznos voltál, valószínűleg utána is az leszel.

Ez az elvárás értékes. Lerövidíti a vásárlási ciklusokat, erősíti a megtartást és javítja az ajánlásokat.

A hosszú távú hozam

Rövid távon a hasznos tanács adása nagylelkűségnek tűnhet.

Hosszú távon viszont növekedési stratégia.

Amikor következetesen megmutatod az ítélőképességedet, a potenciális ügyfelek elkezdik rád bízni a nagyobb döntéseket. Visszatérnek, amikor újabb segítségre van szükségük. Olyan embereket ajánlanak, akik hasonló élményt szeretnének. Abbahagyják, hogy csak az ár alapján hasonlítsanak össze téged.

Vállalkozók és szolgáltatók számára ez az egyik legjobb pozíció, amit elérhetsz. Egy olyan cég, amelyet a tanácsai miatt bíznak, nehezebben helyettesíthető, mint egy olyan, amelyet csak a leszállított eredményei miatt tartanak számon.

Záró gondolat

Ha erősebb értékesítési beszélgetéseket szeretnél, hagyd abba, hogy annyira eladónak próbálj hangzani. Kezdj el inkább úgy hangzani, mint egy szakértő, aki azt akarja, hogy az ügyfél sikeres legyen.

Add meg a hasznos véleményt. Tedd meg a világos javaslatot. Magyarázd el a kompromisszumot. Légy az az ember, akinek az ítélőképességét már azelőtt értékelik, hogy aláírnának.

Így leszel több, mint egy beszállító.

Így leszel az a tanácsadó, akit az ügyfelek először hívnak.