Đo lường KPI: 5 chỉ số website mà doanh nghiệp nhỏ nên theo dõi

Một website có thể tạo ra lưu lượng truy cập, khách hàng tiềm năng và doanh số, nhưng chỉ khi bạn biết những con số nào thực sự quan trọng. Đối với các nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là sau khi đã đưa công ty đi vào hoạt động, phân tích website không nên chỉ dừng lại ở việc báo cáo lượt xem trang. Các KPI phù hợp giúp bạn nhận ra điểm gây cản trở, hiểu khách hàng coi trọng điều gì và đưa ra quyết định tốt hơn về giá, marketing và vận hành.

Có rất nhiều chỉ số trong các nền tảng phân tích, nhưng chỉ một số ít thực sự hữu ích cho việc điều hành doanh nghiệp. Những KPI tốt nhất là có thể đo lường, có thể hành động và gắn với lợi nhuận. Nếu một con số tăng hoặc giảm, bạn nên biết bước tiếp theo cần làm là gì.

Vì sao KPI website quan trọng

Website không chỉ là một tờ giới thiệu kỹ thuật số. Nó thường là kênh bán hàng đầu tiên, nguồn tạo khách hàng tiềm năng, hoặc điểm chạm dịch vụ khách hàng đầu tiên của doanh nghiệp. Khi được đo lường đúng cách, nó trở thành một vòng phản hồi.

Các KPI tốt giúp bạn:

• Phát hiện vấn đề trước khi chúng ảnh hưởng đến doanh thu
• So sánh các kênh marketing bằng cùng một tiêu chuẩn
• Cải thiện chuyển đổi mà không chỉ phụ thuộc vào việc tăng lưu lượng truy cập
• Đồng bộ hoạt động marketing với kết quả tài chính
• Đưa ra quyết định tốt hơn về nơi nên đầu tư thời gian và tiền bạc

Điều quan trọng là tập trung vào các chỉ số bạn có thể tác động trực tiếp. Những chỉ số hào nhoáng có thể trông ấn tượng, nhưng hiếm khi cho bạn biết doanh nghiệp có thực sự khỏe mạnh hay không.

1. Giá trị đơn hàng trung bình hoặc giá bán trung bình

Giá trị đơn hàng trung bình, hoặc giá bán trung bình đối với doanh nghiệp dịch vụ, cho biết bạn tạo ra bao nhiêu doanh thu trên mỗi giao dịch. Điều này quan trọng vì chỉ cần tăng nhẹ cũng có thể cải thiện tổng doanh thu mà không cần tăng lưu lượng truy cập.

Cách cải thiện:

• Gộp sản phẩm hoặc dịch vụ thành gói
• Đưa ra các tùy chọn cao cấp hơn
• Gợi ý sản phẩm bổ sung khi thanh toán hoặc trong quá trình tư vấn bán hàng
• Tăng giá một cách thận trọng sau khi kiểm tra nhu cầu
• Giảm các khoản giảm giá thu hút khách hàng giá trị thấp

KPI này đặc biệt hữu ích khi kết hợp với tỷ lệ chuyển đổi. Một ưu đãi có giá thấp hơn có thể chuyển đổi tốt hơn, nhưng lại làm giảm lợi nhuận tổng thể. Mục tiêu không phải là số lượng đơn hàng cao nhất bằng mọi giá. Mục tiêu là doanh thu tốt nhất trên mỗi mối quan hệ khách hàng.

2. Biên lợi nhuận gộp

Doanh thu quan trọng, nhưng lợi nhuận mới giúp doanh nghiệp tồn tại. Biên lợi nhuận gộp cho thấy còn lại bao nhiêu tiền sau khi đã trừ các chi phí trực tiếp. Nếu doanh số đang tăng nhưng biên lợi nhuận lại giảm, có thể bạn đang tạo ra nhiều việc hơn nhưng thu về ít hơn.

Bạn có thể cải thiện biên lợi nhuận bằng cách:

• Đàm phán để giảm chi phí nhà cung cấp
• Nâng cao hiệu quả thực hiện và giao hàng
• Giảm phí xử lý thanh toán hoặc chi phí vận chuyển khi có thể
• Tăng giá đối với sản phẩm hoặc dịch vụ có nhu cầu cao
• Loại bỏ các ưu đãi biên lợi nhuận thấp nhưng tiêu tốn quá nhiều thời gian

Biên lợi nhuận quan trọng vì nó ảnh hưởng đến mọi quyết định phía sau. Một doanh nghiệp có biên lợi nhuận tốt sẽ có nhiều dư địa hơn để đầu tư vào marketing, phần mềm, hỗ trợ khách hàng và tuyển dụng.

3. Chi phí chung trên mỗi đơn hàng hoặc mỗi khách hàng

Chi phí chung là chi phí để vận hành doanh nghiệp mà không gắn trực tiếp với một đơn hàng cụ thể. Nó bao gồm phần mềm đăng ký, tiền thuê mặt bằng, lương nhân sự, bảo hiểm và các chi phí vận hành khác. Một cách hữu ích để theo dõi là tính chi phí chung trên mỗi đơn hàng hoặc trên mỗi khách hàng.

Chỉ số này cho thấy cơ sở chi phí cố định của bạn đang được mỗi giao dịch gánh bao nhiêu. Nếu chi phí chung quá cao, ngay cả các đơn hàng có lợi nhuận vẫn có thể khiến doanh nghiệp bị áp lực.

Cách giảm chi phí chung:

• Loại bỏ các công cụ bạn không dùng
• Tự động hóa các công việc lặp lại
• Hợp nhất nhà cung cấp và các gói phần mềm đăng ký
• Chỉ thuê ngoài khi điều đó rẻ hơn việc tuyển dụng quá sớm
• Rà soát chi phí định kỳ mỗi quý

Đối với một doanh nghiệp mới, kỷ luật về chi phí chung thường là yếu tố quyết định giữa tăng trưởng lành mạnh và áp lực dòng tiền. Cơ cấu chi phí gọn nhẹ giúp bạn linh hoạt hơn khi doanh số không ổn định.

4. Tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ lệ chuyển đổi đo tỷ lệ khách truy cập hoàn thành một hành động mong muốn. Hành động đó có thể là mua hàng, gửi biểu mẫu, đặt lịch gọi, hoặc đăng ký nhận bản tin.

Đây là một trong những KPI giá trị nhất vì nó cho thấy website có biến sự quan tâm thành hành động hay không. Nếu bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi, bạn sẽ nhận được nhiều kết quả hơn từ cùng một lượng truy cập.

Các cách phổ biến để cải thiện chuyển đổi:

• Đơn giản hóa điều hướng và bố cục trang
• Làm cho đề nghị của bạn dễ hiểu hơn
• Tăng sức mạnh cho lời kêu gọi hành động
• Giảm ma sát trong biểu mẫu và quy trình thanh toán
• Thêm các tín hiệu tạo niềm tin như đánh giá, cam kết và thông tin liên hệ rõ ràng
• Kiểm tra tốc độ trang, trải nghiệm trên di động và các vấn đề tải trang

Tỷ lệ chuyển đổi không chỉ là một chỉ số thiết kế. Đó là một chỉ số kinh doanh. Một trang chủ, trang đích hoặc luồng thanh toán tốt hơn có thể tăng doanh thu mà không cần tăng chi tiêu quảng cáo.

5. Lượt truy cập đủ điều kiện

Số lượng truy cập quan trọng, nhưng chất lượng truy cập còn quan trọng hơn. Mười nghìn lượt truy cập nhưng không có ý định mua sẽ kém hữu ích hơn một nghìn lượt truy cập đang chủ động tìm kiếm đúng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Lượt truy cập đủ điều kiện đến từ các nguồn phù hợp với đối tượng và ý định của bạn. Các nguồn này có thể bao gồm:

• Tìm kiếm tự nhiên cho các từ khóa liên quan
• Chiến dịch tìm kiếm trả phí có ý định thương mại mạnh
• Lưu lượng giới thiệu từ các đối tác đáng tin cậy
• Chiến dịch email gửi đến đúng đối tượng
• Các bài đăng mạng xã hội dẫn người xem đến một bước tiếp theo rõ ràng

Khi chất lượng truy cập được cải thiện, các chỉ số phía sau thường cũng tốt hơn. Tỷ lệ thoát có thể giảm, tỷ lệ chuyển đổi có thể tăng và chi phí trên mỗi khách hàng có thể giảm. Mục tiêu không phải là tối đa hóa lưu lượng. Mục tiêu là có lưu lượng phù hợp để chuyển thành doanh thu.

Các KPI này hoạt động cùng nhau như thế nào

Năm chỉ số này mạnh nhất khi được xem như một hệ thống.

• Giá trị đơn hàng trung bình cao hơn giúp tăng doanh thu trên mỗi khách hàng
• Biên lợi nhuận tốt hơn giúp giữ lại nhiều doanh thu hơn
• Chi phí chung thấp hơn bảo vệ dòng tiền
• Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn biến nhiều khách truy cập thành khách hàng
• Chất lượng truy cập tốt hơn giúp mọi kênh hoạt động hiệu quả hơn

Nếu một chỉ số cải thiện nhưng một chỉ số khác xấu đi, toàn bộ doanh nghiệp có thể chưa thực sự tốt hơn. Ví dụ, bạn có thể thu hút nhiều lưu lượng hơn từ một chiến dịch diện rộng, nhưng nếu những người truy cập đó không chuyển đổi, chiến dịch đó không thực sự hữu ích. Tương tự, một chương trình giảm giá có thể thúc đẩy chuyển đổi nhưng lại làm hại giá trị đơn hàng trung bình và biên lợi nhuận.

Những quyết định tốt nhất đến từ việc nhìn thấy bức tranh tổng thể.

Quy trình xem KPI đơn giản

Bạn không cần một bảng điều khiển phức tạp để quản lý tốt các chỉ số này. Hãy bắt đầu bằng việc rà soát hàng tháng và giữ quy trình nhất quán.

Bước 1: Chọn các hành động cốt lõi

Quyết định điều gì được xem là chuyển đổi đối với doanh nghiệp của bạn. Đó có thể là một đơn hàng, một biểu mẫu khách hàng tiềm năng, một lịch tư vấn, hoặc một lượt đăng ký dùng thử.

Bước 2: Đo cùng một giai đoạn mỗi tháng

So sánh theo tháng hoặc theo năm để các thay đổi theo mùa không làm sai lệch câu chuyện.

Bước 3: Tách lưu lượng truy cập khỏi chuyển đổi

Nếu doanh số giảm, hãy xác định vấn đề là do ít khách truy cập hơn, tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn, hay giá trị đơn hàng thấp hơn.

Bước 4: Gắn chỉ số với quyết định

Mỗi KPI nên dẫn đến một hành động. Nếu tỷ lệ chuyển đổi yếu, hãy cải thiện trang. Nếu biên lợi nhuận mỏng, hãy xem lại giá hoặc cơ cấu chi phí. Nếu chất lượng truy cập kém, hãy điều chỉnh nhắm mục tiêu.

Bước 5: Theo dõi tác động của thay đổi

Khi bạn thực hiện cải tiến, hãy theo dõi số liệu đủ lâu để thấy tác động. Đo lường tốt không chỉ là báo cáo. Đó là học hỏi.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Nhiều doanh nghiệp theo dõi phân tích nhưng vẫn đưa ra quyết định kém vì họ tập trung vào sai chi tiết.

Tránh các sai lầm sau:

• Chạy theo lưu lượng mà không kiểm tra chất lượng
• Đo quá nhiều chỉ số cùng lúc
• Bỏ qua lợi nhuận để chạy theo tăng trưởng hào nhoáng
• Thay đổi quá nhiều thứ cùng lúc mà không biết điều gì hiệu quả
• Xem dữ liệu mà không có kế hoạch hành động

Một KPI chỉ hữu ích nếu nó giúp bạn đưa ra quyết định kinh doanh tốt hơn.

Xây dựng một website hỗ trợ tăng trưởng

Website của bạn nên giúp thu hút đúng khách truy cập dễ dàng hơn, giải thích rõ đề nghị của bạn và chuyển sự quan tâm thành doanh thu. Khi các con số gắn với kết quả kinh doanh, phân tích website sẽ trở thành công cụ tăng trưởng thay vì một việc báo cáo nhàm chán.

Dù bạn đang ra mắt một công ty mới hay tinh chỉnh một doanh nghiệp hiện có, một cách tiếp cận kỷ luật với KPI có thể giúp bạn mở rộng tự tin hơn. Hãy tập trung vào những con số bạn có thể kiểm soát, cải thiện từng bước một, và để kết quả dẫn dắt bước đi tiếp theo.

Những chỉ số website phù hợp sẽ không cho bạn biết mọi thứ, nhưng chúng sẽ cho bạn đủ thông tin để vận hành doanh nghiệp tốt hơn.