Thị phần là gì? Cách doanh nghiệp nhỏ đo lường và tăng trưởng

Thị phần là một trong những cách rõ ràng nhất để hiểu doanh nghiệp đang hoạt động như thế nào so với đối thủ. Chỉ số này cho biết doanh nghiệp của bạn chiếm bao nhiêu phần trong tổng doanh số, khách hàng hoặc doanh thu của một thị trường xác định trong một khoảng thời gian nhất định. Đối với các nhà sáng lập, chủ doanh nghiệp nhỏ và các đội ngũ đang tăng trưởng, thị phần không chỉ là một thước đo. Đây là chỉ báo thực tế cho thấy doanh nghiệp của bạn đang tạo đà, giữ vững hay đang mất vị thế.

Nếu bạn đang xây dựng một công ty, đặc biệt là doanh nghiệp ở giai đoạn đầu, thị phần giúp bạn vượt qua các chỉ số hào nhoáng và tập trung vào vị thế cạnh tranh thực sự. Lưu lượng truy cập, người theo dõi trên mạng xã hội và mức độ hiển thị thương hiệu có thể quan trọng, nhưng thị phần cho biết liệu những nỗ lực đó có đang chuyển hóa thành doanh số và động lực tăng trưởng hay không.

Thị phần có nghĩa là gì

Ở mức đơn giản nhất, thị phần đo lường doanh nghiệp của bạn dưới dạng phần trăm của toàn bộ thị trường.

Nếu công ty của bạn tạo ra doanh thu 500.000 USD và tổng doanh thu của thị trường trong danh mục đó là 10 triệu USD, thị phần của bạn là 5%.

Tỷ lệ này có thể được tính dựa trên doanh thu, số đơn vị bán ra hoặc số lượng khách hàng, tùy theo ngành và dữ liệu sẵn có. Điều quan trọng là tính nhất quán. Khi đã chọn một phương pháp, hãy tiếp tục sử dụng cùng phương pháp đó theo thời gian để có thể so sánh kết quả chính xác.

Thị phần quan trọng vì nó mang lại bối cảnh. Một doanh nghiệp có doanh thu tăng vẫn có thể đang mất thị phần nếu toàn ngành tăng nhanh hơn. Ngược lại, một doanh nghiệp có doanh thu đi ngang có thể đang tăng thị phần nếu đối thủ đang suy giảm.

Vì sao thị phần quan trọng

Thị phần hữu ích không chỉ cho phân tích cạnh tranh. Nó còn có thể ảnh hưởng đến cách bạn nghĩ về giá cả, định vị, vận hành và tăng trưởng.

Thị phần mạnh hoặc đang tăng có thể cho thấy:

• Khách hàng tin tưởng thương hiệu của bạn.
• Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với một nhóm khách hàng cụ thể.
• Chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn đang hiệu quả.
• Doanh nghiệp của bạn có vị thế tốt hơn để thương lượng với nhà cung cấp hoặc đối tác.
• Bạn đang xây dựng được một vị thế phòng thủ tốt hơn trên thị trường.

Thị phần giảm có thể báo hiệu điều ngược lại. Điều đó có thể có nghĩa là đối thủ đang cung cấp trải nghiệm tốt hơn, giá trị hấp dẫn hơn hoặc sản phẩm phù hợp hơn. Trong trường hợp đó, thị phần trở thành một hệ thống cảnh báo sớm, thúc đẩy hành động trước khi vấn đề trở nên khó khắc phục hơn.

Cách tính thị phần

Công thức tiêu chuẩn rất đơn giản:

Thị phần = Doanh thu của doanh nghiệp bạn / Tổng doanh thu thị trường

Để biểu thị dưới dạng phần trăm, hãy nhân kết quả với 100.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp của bạn đạt doanh thu 250.000 USD trong một năm và tổng doanh thu của thị trường là 5.000.000 USD, phép tính sẽ là:

250,000 / 5,000,000 = 0.05

Điều đó có nghĩa là thị phần của bạn là 5%.

Bạn cũng có thể tính thị phần dựa trên số đơn vị bán ra hoặc số khách hàng thay vì doanh thu. Cách này đặc biệt hữu ích nếu giá bán của bạn thay đổi thường xuyên hoặc nếu bạn bán sản phẩm có mức giá chênh lệch lớn.

Chọn đúng phạm vi thị trường

Thách thức lớn nhất không phải là phép tính. Mà là xác định đúng thị trường.

Một thị trường toàn quốc có thể quá rộng đối với doanh nghiệp dịch vụ địa phương. Ví dụ, một thợ sửa ống nước trong khu vực thường nên tập trung vào một thành phố hoặc khu vực phục vụ thay vì cả một tiểu bang. Ngược lại, một công ty phần mềm trực tuyến có thể cần nhìn vào thị trường cấp quốc gia hoặc toàn cầu.

Hãy tự hỏi những câu sau khi xác định thị trường của bạn:

• Ai thực sự mua những gì bạn bán?
• Khu vực địa lý nào quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn?
• Khách hàng của bạn so sánh bạn với những đối thủ nào?
• Nguồn dữ liệu nào phản ánh ngành của bạn tốt nhất?

Một định nghĩa thị trường chính xác sẽ làm cho phép tính có ý nghĩa hơn và chiến lược hữu ích hơn.

Các loại thị phần

Doanh nghiệp thường theo dõi nhiều loại thị phần để có cái nhìn rõ hơn về hiệu quả hoạt động.

Thị phần doanh thu

Chỉ số này đo tỷ lệ phần trăm doanh thu toàn ngành mà doanh nghiệp của bạn nắm giữ. Đây là một trong những phương pháp phổ biến nhất và hữu ích khi giá cả giữa các đối thủ tương đối tương đồng.

Thị phần theo đơn vị

Chỉ số này đo tỷ lệ phần trăm số đơn vị bán ra thuộc về doanh nghiệp của bạn. Nó thường được dùng trong bán lẻ, hàng tiêu dùng và sản xuất.

Thị phần theo khách hàng

Chỉ số này đo tỷ lệ phần trăm khách hàng trong một thị trường chọn doanh nghiệp của bạn. Nó đặc biệt hữu ích khi quan hệ khách hàng quan trọng hơn khối lượng giao dịch.

Thị phần tương đối

Chỉ số này so sánh trực tiếp doanh nghiệp của bạn với đối thủ lớn nhất hoặc với đơn vị dẫn đầu thị trường. Nó thường được dùng trong hoạch định chiến lược để hiểu bạn đang tiến gần đến vị trí dẫn đầu đến đâu.

Mỗi phương pháp làm nổi bật một khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp. Cách phù hợp phụ thuộc vào sản phẩm bạn bán và điều bạn muốn tìm hiểu.

Những yếu tố ảnh hưởng đến thị phần

Thị phần không thay đổi một cách ngẫu nhiên. Nó dịch chuyển vì các quyết định của doanh nghiệp và cách thị trường phản ứng.

Các yếu tố phổ biến bao gồm:

• Chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm
• Chiến lược giá
• Mức độ nhận biết thương hiệu
• Dịch vụ khách hàng
• Kênh phân phối và khả năng tiếp cận
• Quy trình bán hàng
• Tính nhất quán trong tiếp thị
• Đổi mới và phát triển sản phẩm
• Danh tiếng và đánh giá

Một doanh nghiệp vẫn có thể mất thị phần dù có sản phẩm tốt nếu khách hàng khó tìm thấy, phản hồi chậm hoặc khó mua hàng. Tương tự, một doanh nghiệp có danh mục sản phẩm nhỏ hơn có thể tăng thị phần bằng cách tập trung hơn, phản hồi nhanh hơn hoặc dễ hợp tác hơn.

Cách doanh nghiệp nhỏ có thể tăng thị phần

Tăng thị phần thường là kết quả của thực thi kỷ luật, chứ không phải một bước đột phá đơn lẻ. Với đa số doanh nghiệp nhỏ, mục tiêu là giành được phần lớn hơn của một thị trường đã được xác định rõ bằng cách trở nên hữu ích hơn, dễ nhìn thấy hơn và đáng tin cậy hơn đối thủ.

1. Thu hẹp thị trường mục tiêu

Cố gắng phục vụ tất cả mọi người thường làm thông điệp của bạn bị loãng. Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh hơn khi hiểu chính xác họ phục vụ ai và khách hàng đó quan tâm nhất điều gì.

Việc tập trung hẹp giúp bạn:

• Xây dựng đề xuất giá trị mạnh hơn
• Chi tiêu marketing hiệu quả hơn
• Cải thiện mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường
• Tạo ra nhiều giới thiệu truyền miệng hơn

Đối với một công ty mới, sự tập trung này đặc biệt có giá trị vì nó mang lại con đường rõ ràng hơn để tạo đà tăng trưởng.

2. Đưa ra đề xuất giá trị rõ ràng

Khách hàng không chỉ so sánh doanh nghiệp qua danh sách tính năng. Họ so sánh kết quả.

Một đề xuất giá trị mạnh giải thích vì sao doanh nghiệp của bạn là lựa chọn tốt hơn. Đó có thể là dịch vụ nhanh hơn, chuyên môn tốt hơn, rủi ro thấp hơn, hỗ trợ tốt hơn hoặc một giải pháp chuyên biệt hơn.

Nếu khách hàng có thể nhanh chóng hiểu vì sao bạn quan trọng, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để giành được họ.

3. Cải thiện trải nghiệm khách hàng

Thị phần thường tăng khi khách hàng có trải nghiệm tổng thể tốt hơn, không chỉ sản phẩm tốt hơn.

Hãy tìm cách làm cho việc mua hàng, liên hệ, nhận hỗ trợ và quay lại mua trong tương lai trở nên dễ dàng hơn. Những cải tiến nhỏ về tốc độ phản hồi, sự rõ ràng và khả năng theo dõi có thể tạo ra tác động lớn theo thời gian.

4. Tăng cường giữ chân khách hàng

Giành được khách hàng một lần là tốt. Giữ được khách hàng còn tốt hơn.

Giữ chân khách hàng hỗ trợ thị phần vì các lần mua lại và giới thiệu sẽ tích lũy theo thời gian. Một doanh nghiệp giữ khách hàng lâu hơn không cần liên tục thay thế họ, từ đó có thể cải thiện biên lợi nhuận và giảm chi phí thu hút khách hàng.

Các cách cải thiện giữ chân khách hàng bao gồm:

• Theo dõi sau khi bán hàng
• Xin phản hồi và hành động dựa trên phản hồi đó
• Cá nhân hóa giao tiếp
• Tạo các nhắc nhở và cập nhật hữu ích
• Thưởng cho lòng trung thành khi phù hợp

5. Sử dụng chiến lược giá thông minh

Giá cả ảnh hưởng đến thị phần, nhưng mục tiêu không phải lúc nào cũng là trở thành lựa chọn rẻ nhất.

Giá thấp hơn có thể giúp bạn thâm nhập thị trường, nhưng cũng có thể làm giảm biên lợi nhuận và tạo ra cuộc đua xuống đáy. Trong nhiều ngành, khách hàng sẵn sàng trả cao hơn cho tốc độ, sự tiện lợi, chuyên môn hoặc niềm tin.

Một chiến lược giá tốt cân bằng giữa khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.

6. Đầu tư vào mức độ hiện diện của thương hiệu

Nếu khách hàng không biết bạn tồn tại, họ sẽ không thể mua từ bạn.

Mức độ hiện diện thương hiệu đến từ marketing nhất quán, sự hiện diện trên công cụ tìm kiếm, giới thiệu, đánh giá, quan hệ đối tác và uy tín công khai mạnh mẽ. Với nhiều doanh nghiệp nhỏ, mức độ hiện diện chính là yếu tố biến một đề xuất tốt thành thị phần thực tế.

7. Đổi mới có mục tiêu

Đổi mới không nhất thiết phải là điều gì đó mang tính đột phá. Đó có thể là làm cho dịch vụ dễ sử dụng hơn, cải thiện thời gian xử lý, bổ sung một tính năng khách hàng yêu cầu hoặc giải quyết một vấn đề mà đối thủ bỏ qua.

Doanh nghiệp giành thị phần khi họ thích ứng nhanh hơn kỳ vọng của thị trường.

Những sai lầm phổ biến khi đo thị phần

Thị phần hữu ích, nhưng chỉ khi bạn diễn giải nó cẩn trọng.

Hãy tránh những sai lầm sau:

• So sánh bản thân với quy mô thị trường không phù hợp
• Thay đổi phương pháp đo lường từ năm này sang năm khác
• Bỏ qua khác biệt theo khu vực
• Chỉ tập trung vào doanh thu khi khối lượng đơn vị mới quan trọng hơn
• Xem thị phần là chỉ số duy nhất của thành công

Một công ty có thể có thị phần thấp nhưng vẫn rất có lãi nếu phục vụ tốt một phân khúc ngách chuyên biệt. Chỉ số này nên hỗ trợ quyết định, chứ không thay thế cho đánh giá của con người.

Thị phần liên kết với tăng trưởng dài hạn như thế nào

Tăng thị phần thường là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp đang xây dựng được sức mạnh bền vững. Nó thường phản ánh định vị tốt hơn, vận hành hiệu quả hơn và hiểu khách hàng sâu hơn.

Đối với nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp nhỏ, điều đó rất quan trọng vì tăng trưởng sẽ dễ dàng hơn khi doanh nghiệp có bản sắc rõ ràng và nền tảng cạnh tranh mạnh hơn. Dù bạn đang khởi động một công ty mới hay hoàn thiện doanh nghiệp hiện có, việc theo dõi thị phần có thể giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn về nơi nên đầu tư thời gian và tiền bạc.

Nếu bạn đang chuẩn bị ra mắt một công ty, bắt đầu với đúng cấu trúc doanh nghiệp và quy trình thành lập cũng có thể hỗ trợ tăng trưởng dài hạn. Zenind giúp các doanh nhân thành lập và quản lý doanh nghiệp bằng các công cụ và hỗ trợ thực tiễn để họ có thể tập trung xây dựng vị thế thị trường của mình.

Kết luận

Thị phần là một trong những chỉ số thiết thực nhất mà doanh nghiệp có thể theo dõi. Nó cho thấy bạn đang giành được bao nhiêu phần của thị trường, doanh nghiệp của bạn so với đối thủ ra sao và liệu tăng trưởng của bạn có thực sự vượt tốc độ tăng của ngành hay không.

Bằng cách xác định thị trường cẩn thận, chọn công thức phù hợp và tập trung vào giá trị dành cho khách hàng, bạn có thể biến thị phần thành một hướng dẫn rõ ràng cho tăng trưởng. Với doanh nghiệp nhỏ, sự rõ ràng đó có thể tạo nên khác biệt giữa việc chỉ vận hành và việc tăng trưởng bền vững.