Τι είναι το μερίδιο αγοράς; Πώς μπορούν οι μικρές επιχειρήσεις να το μετρούν και να το αυξάνουν

Το μερίδιο αγοράς είναι ένας από τους πιο ξεκάθαρους τρόπους για να κατανοήσει κανείς πώς αποδίδει μια επιχείρηση σε σχέση με τους ανταγωνιστές της. Δείχνει ποιο μέρος των συνολικών πωλήσεων, πελατών ή εσόδων κατακτά μια εταιρεία μέσα σε μια συγκεκριμένη αγορά και σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Για ιδρυτές, ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και αναπτυσσόμενες ομάδες, το μερίδιο αγοράς είναι κάτι περισσότερο από ένα σημείο αναφοράς. Είναι ένας πρακτικός δείκτης του αν η επιχείρησή σας κερδίζει έδαφος, παραμένει σταθερή ή χάνει έδαφος.

Αν χτίζετε μια εταιρεία, ειδικά σε πρώιμο στάδιο, το μερίδιο αγοράς σας βοηθά να ξεπεράσετε τις επιφανειακές μετρήσεις και να εστιάσετε στην πραγματική ανταγωνιστική θέση. Η επισκεψιμότητα, οι ακόλουθοι στα κοινωνικά δίκτυα και οι εντυπώσεις του brand μπορεί να έχουν σημασία, αλλά το μερίδιο αγοράς δείχνει αν αυτές οι προσπάθειες μεταφράζονται σε πωλήσεις και δυναμική.

Τι σημαίνει το μερίδιο αγοράς

Στην απλούστερη μορφή του, το μερίδιο αγοράς μετρά την επιχείρησή σας ως ποσοστό του συνολικού μεγέθους της αγοράς.

Αν η εταιρεία σας παράγει έσοδα 500.000 $ και η συνολική αγορά της κατηγορίας σας παράγει 10 εκατομμύρια $, το μερίδιο αγοράς σας είναι 5%.

Αυτό το ποσοστό μπορεί να υπολογιστεί με βάση τα έσοδα, τις μονάδες που πωλήθηκαν ή τον αριθμό των πελατών, ανάλογα με τον κλάδο και τα διαθέσιμα δεδομένα. Το βασικό είναι η συνέπεια. Μόλις επιλέξετε μια μέθοδο, συνεχίστε να χρησιμοποιείτε την ίδια μεθοδολογία με την πάροδο του χρόνου, ώστε να συγκρίνετε σωστά τα αποτελέσματα.

Το μερίδιο αγοράς έχει σημασία επειδή δίνει πλαίσιο. Μια επιχείρηση με αυξανόμενα έσοδα μπορεί παρ' όλα αυτά να χάνει μερίδιο αγοράς αν ο συνολικός κλάδος μεγαλώνει πιο γρήγορα. Αντίστοιχα, μια εταιρεία με σταθερά έσοδα μπορεί στην πραγματικότητα να κερδίζει μερίδιο αν οι ανταγωνιστές της συρρικνώνονται.

Γιατί έχει σημασία το μερίδιο αγοράς

Το μερίδιο αγοράς είναι χρήσιμο για περισσότερα από την ανάλυση του ανταγωνισμού. Μπορεί να επηρεάσει τον τρόπο που σκέφτεστε την τιμολόγηση, την τοποθέτηση, τις λειτουργίες και την ανάπτυξη.

Ένα ισχυρό ή αυξανόμενο μερίδιο αγοράς μπορεί να δείχνει ότι:

• Οι πελάτες εμπιστεύονται το brand σας.
• Η προσφορά σας ανταποκρίνεται σε ένα συγκεκριμένο κοινό.
• Η στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι αποτελεσματική.
• Η επιχείρησή σας έχει περιθώριο να διαπραγματευτεί καλύτερους όρους με προμηθευτές ή συνεργάτες.
• Χτίζετε μια πιο ανθεκτική θέση στην αγορά σας.

Ένα μειούμενο μερίδιο αγοράς μπορεί να δείχνει το αντίθετο. Μπορεί να σημαίνει ότι οι ανταγωνιστές προσφέρουν καλύτερη εμπειρία, ισχυρότερη πρόταση αξίας ή πιο σχετικό προϊόν. Σε αυτή την περίπτωση, το μερίδιο αγοράς λειτουργεί ως έγκαιρη προειδοποίηση που σας ωθεί να δράσετε πριν το πρόβλημα γίνει πιο δύσκολο να λυθεί.

Πώς να υπολογίσετε το μερίδιο αγοράς

Ο τυπικός τύπος είναι απλός:

Μερίδιο Αγοράς = Έσοδα της Επιχείρησής σας / Συνολικά Έσοδα της Αγοράς

Για να εκφράσετε το αποτέλεσμα ως ποσοστό, πολλαπλασιάστε επί 100.

Για παράδειγμα, αν η επιχείρησή σας κερδίζει 250.000 $ σε έναν χρόνο και η συνολική αγορά κερδίζει 5.000.000 $, ο υπολογισμός είναι ο εξής:

250,000 / 5,000,000 = 0.05

Αυτό σημαίνει ότι το μερίδιο αγοράς σας είναι 5%.

Μπορείτε επίσης να υπολογίσετε το μερίδιο αγοράς με βάση τις πωληθείσες μονάδες ή τους πελάτες αντί για τα έσοδα. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμο αν οι τιμές σας αλλάζουν συχνά ή αν πουλάτε προϊόν με μεγάλη διακύμανση στην τιμή.

Επιλογή του σωστού ορισμού της αγοράς

Η μεγαλύτερη πρόκληση δεν είναι τα μαθηματικά. Είναι ο σωστός ορισμός της αγοράς.

Μια εθνική αγορά μπορεί να είναι υπερβολικά ευρεία για μια τοπική επιχείρηση παροχής υπηρεσιών. Ένας υδραυλικός σε μια γειτονιά, για παράδειγμα, συνήθως πρέπει να εστιάζει σε μια πόλη ή μια συγκεκριμένη περιοχή εξυπηρέτησης και όχι σε ολόκληρη την πολιτεία. Από την άλλη πλευρά, μια διαδικτυακή εταιρεία λογισμικού ίσως χρειάζεται να εξετάσει εθνική ή παγκόσμια αγορά.

Κάντε αυτές τις ερωτήσεις όταν ορίζετε την αγορά σας:

• Ποιοι αγοράζουν πραγματικά ό,τι πουλάτε;
• Ποια γεωγραφική περιοχή έχει σημασία για την επιχείρησή σας;
• Με ποιους ανταγωνιστές σας συγκρίνουν οι πελάτες σας;
• Ποια πηγή δεδομένων αποτυπώνει καλύτερα τον κλάδο σας;

Ένας ακριβής ορισμός της αγοράς κάνει τον υπολογισμό πιο ουσιαστικό και τη στρατηγική πιο χρήσιμη.

Τύποι μεριδίου αγοράς

Οι επιχειρήσεις συχνά παρακολουθούν περισσότερους από έναν τύπους μεριδίου αγοράς για να αποκτήσουν πιο καθαρή εικόνα της απόδοσης.

Μερίδιο αγοράς εσόδων

Μετρά το ποσοστό των συνολικών εσόδων του κλάδου που κατακτά η επιχείρησή σας. Είναι μία από τις πιο συνηθισμένες μεθόδους και είναι χρήσιμη όταν η τιμολόγηση είναι σχετικά συγκρίσιμη μεταξύ των ανταγωνιστών.

Μερίδιο αγοράς μονάδων

Μετρά το ποσοστό των συνολικών μονάδων που πωλούνται και αντιστοιχεί στην επιχείρησή σας. Χρησιμοποιείται συχνά στο λιανεμπόριο, στα καταναλωτικά αγαθά και στη μεταποίηση.

Μερίδιο αγοράς πελατών

Μετρά το ποσοστό των συνολικών πελατών μιας αγοράς που επιλέγουν την επιχείρησή σας. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν οι σχέσεις με τους πελάτες έχουν μεγαλύτερη σημασία από τον όγκο των συναλλαγών.

Σχετικό μερίδιο αγοράς

Συγκρίνει άμεσα την επιχείρησή σας με τον μεγαλύτερο ανταγωνιστή ή με τον ηγέτη της αγοράς. Χρησιμοποιείται συχνά στον στρατηγικό σχεδιασμό για να κατανοήσετε πόσο κοντά βρίσκεστε στην κορυφή της κατηγορίας σας.

Κάθε μέθοδος φωτίζει διαφορετική πλευρά της επιχείρησης. Η σωστή επιλογή εξαρτάται από το τι πουλάτε και από το τι θέλετε να μάθετε.

Τι επηρεάζει το μερίδιο αγοράς

Το μερίδιο αγοράς δεν αλλάζει τυχαία. Μεταβάλλεται λόγω των επιλογών που κάνει μια επιχείρηση και του τρόπου με τον οποίο ανταποκρίνεται η αγορά.

Συνηθισμένοι παράγοντες περιλαμβάνουν:

• Ποιότητα και αξιοπιστία προϊόντος
• Στρατηγική τιμολόγησης
• Αναγνωρισιμότητα brand
• Εξυπηρέτηση πελατών
• Διανομή και διαθεσιμότητα
• Διαδικασία πωλήσεων
• Συνέπεια στο μάρκετινγκ
• Καινοτομία και ανάπτυξη προϊόντων
• Φήμη και αξιολογήσεις

Μια επιχείρηση μπορεί να χάσει μερίδιο ακόμη κι αν έχει καλό προϊόν, αν είναι δύσκολο να τη βρει κανείς, αργή στην ανταπόκριση ή δύσκολη στη συνεργασία. Αντίστοιχα, μια επιχείρηση με μικρότερη γκάμα προϊόντων μπορεί να κερδίσει μερίδιο επειδή είναι πιο εστιασμένη, πιο άμεση ή πιο εύκολη στη συνεργασία.

Πώς μπορούν οι μικρές επιχειρήσεις να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς

Η αύξηση του μεριδίου αγοράς είναι συνήθως αποτέλεσμα πειθαρχημένης εκτέλεσης, όχι μιας και μόνο μεγάλης ανακάλυψης. Για τις περισσότερες μικρές επιχειρήσεις, ο στόχος είναι να κερδίσουν μεγαλύτερο μέρος μιας σαφώς καθορισμένης αγοράς, προσφέροντας μεγαλύτερη χρησιμότητα, ορατότητα και αξιοπιστία από τους ανταγωνιστές.

1. Εστιάστε στενά στο κοινό-στόχο σας

Η προσπάθεια να εξυπηρετήσετε όλους συνήθως αποδυναμώνει το μήνυμά σας. Οι επιχειρήσεις αναπτύσσονται ταχύτερα όταν καταλαβαίνουν ακριβώς ποιον εξυπηρετούν και τι έχει μεγαλύτερη σημασία για αυτούς τους πελάτες.

Η στενή εστίαση σας βοηθά να:

• Διαμορφώσετε ισχυρότερη πρόταση αξίας
• Δαπανήσετε πιο αποδοτικά τα χρήματα του μάρκετινγκ
• Βελτιώσετε το fit προϊόντος-αγοράς
• Δημιουργήσετε ισχυρότερες συστάσεις από στόμα σε στόμα

Για μια νέα εταιρεία, αυτού του είδους η εστίαση μπορεί να είναι ιδιαίτερα πολύτιμη, επειδή σας δίνει πιο καθαρό δρόμο προς την αρχική δυναμική.

2. Προσφέρετε μια ξεκάθαρη πρόταση αξίας

Οι πελάτες δεν συγκρίνουν τις επιχειρήσεις μόνο με βάση λίστες χαρακτηριστικών. Συγκρίνουν αποτελέσματα.

Μια ισχυρή πρόταση αξίας εξηγεί γιατί η επιχείρησή σας είναι η καλύτερη επιλογή. Μπορεί να είναι ταχύτερη εξυπηρέτηση, καλύτερη τεχνογνωσία, μικρότερο ρίσκο, ισχυρότερη υποστήριξη ή μια πιο εξειδικευμένη προσφορά.

Αν οι πελάτες καταλαβαίνουν αμέσως γιατί αξίζετε, έχετε καλύτερες πιθανότητες να κερδίσετε τη συνεργασία τους.

3. Βελτιώστε την εμπειρία πελάτη

Το μερίδιο αγοράς συχνά αυξάνεται όταν οι πελάτες έχουν καλύτερη συνολική εμπειρία, όχι απλώς καλύτερο προϊόν.

Αναζητήστε τρόπους να κάνετε πιο εύκολη την αγορά από εσάς, την επικοινωνία μαζί σας, την υποστήριξη που παρέχετε και την επαναγορά στο μέλλον. Μικρές βελτιώσεις στον χρόνο απόκρισης, στη σαφήνεια και στην παρακολούθηση μπορούν να έχουν μεγάλο αποτέλεσμα με την πάροδο του χρόνου.

4. Ενισχύστε τη διατήρηση πελατών

Το να κερδίσετε έναν πελάτη μία φορά είναι καλό. Το να τον διατηρήσετε είναι καλύτερο.

Η διατήρηση υποστηρίζει το μερίδιο αγοράς επειδή οι επαναλαμβανόμενες αγορές και οι συστάσεις συσσωρεύονται με τον χρόνο. Μια επιχείρηση που κρατά τους πελάτες της περισσότερο δεν χρειάζεται να τους αντικαθιστά τόσο επιθετικά, κάτι που μπορεί να βελτιώσει τα περιθώρια κέρδους και να μειώσει το κόστος απόκτησης.

Τρόποι βελτίωσης της διατήρησης περιλαμβάνουν:

• Παρακολούθηση μετά την πώληση
• Ζητάτε σχόλια και να ενεργείτε βάσει αυτών
• Προσωποποιημένη επικοινωνία
• Χρήσιμες υπενθυμίσεις και ενημερώσεις
• Επιβράβευση της αφοσίωσης όταν αρμόζει

5. Χρησιμοποιήστε έξυπνη τιμολόγηση

Η τιμολόγηση επηρεάζει το μερίδιο αγοράς, αλλά ο στόχος δεν είναι πάντα να είστε η φθηνότερη επιλογή.

Μια χαμηλότερη τιμή μπορεί να σας βοηθήσει να εισέλθετε σε μια αγορά, αλλά μπορεί επίσης να μειώσει τα περιθώρια κέρδους και να οδηγήσει σε αγώνα προς τα κάτω. Σε πολλούς κλάδους, οι πελάτες θα πληρώσουν περισσότερα για ταχύτητα, ευκολία, τεχνογνωσία ή εμπιστοσύνη.

Μια καλή στρατηγική τιμολόγησης ισορροπεί την ανταγωνιστικότητα με την κερδοφορία.

6. Επενδύστε στην ορατότητα του brand

Αν οι πελάτες δεν ξέρουν ότι υπάρχετε, δεν μπορούν να αγοράσουν από εσάς.

Η ορατότητα του brand προέρχεται από συνεπές μάρκετινγκ, παρουσία στην αναζήτηση, συστάσεις, αξιολογήσεις, συνεργασίες και ισχυρή δημόσια φήμη. Για πολλές μικρές επιχειρήσεις, η ορατότητα είναι αυτό που μετατρέπει μια καλή προσφορά σε πραγματικό μερίδιο αγοράς.

7. Καινοτομήστε με σκοπό

Η καινοτομία δεν σημαίνει πάντα κάτι ριζοσπαστικό. Μπορεί να σημαίνει ότι κάνετε μια υπηρεσία πιο εύχρηστη, βελτιώνετε τον χρόνο παράδοσης, προσθέτετε ένα χαρακτηριστικό που ζήτησαν οι πελάτες ή λύνει ένα πρόβλημα που οι ανταγωνιστές αγνοούν.

Οι επιχειρήσεις κερδίζουν μερίδιο αγοράς όταν προσαρμόζονται πιο γρήγορα από ό,τι περιμένει η αγορά.

Συνηθισμένα λάθη στη μέτρηση του μεριδίου αγοράς

Το μερίδιο αγοράς είναι χρήσιμο, αλλά μόνο αν το ερμηνεύετε προσεκτικά.

Αποφύγετε αυτά τα λάθη:

• Σύγκριση με λάθος μέγεθος αγοράς
• Αλλαγή μεθόδου μέτρησης από έτος σε έτος
• Αγνόηση περιφερειακών διαφορών
• Εστίαση μόνο στα έσοδα όταν ο όγκος μονάδων έχει μεγαλύτερη σημασία
• Αντιμετώπιση του μεριδίου αγοράς ως του μοναδικού δείκτη επιτυχίας

Μια εταιρεία μπορεί να έχει χαμηλό μερίδιο αγοράς και παρ' όλα αυτά να είναι ιδιαίτερα κερδοφόρα αν εξυπηρετεί καλά μια εξειδικευμένη θέση. Ο δείκτης πρέπει να καθοδηγεί τις αποφάσεις, όχι να αντικαθιστά την κρίση.

Πώς συνδέεται το μερίδιο αγοράς με τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη

Η αύξηση του μεριδίου αγοράς είναι συνήθως ένδειξη ότι μια επιχείρηση χτίζει διαρκή ισχύ. Συχνά αντανακλά ισχυρότερη τοποθέτηση, καλύτερες λειτουργίες και βαθύτερη κατανόηση του πελάτη.

Για ιδρυτές και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αυτό έχει σημασία επειδή η ανάπτυξη γίνεται ευκολότερη όταν η επιχείρηση έχει πιο καθαρή ταυτότητα και ισχυρότερη ανταγωνιστική βάση. Είτε λανσάρετε μια νέα εταιρεία είτε βελτιώνετε μια υπάρχουσα, η παρακολούθηση του μεριδίου αγοράς μπορεί να σας βοηθήσει να παίρνετε πιο έξυπνες αποφάσεις για το πού να επενδύσετε χρόνο και χρήματα.

Αν προετοιμάζεστε να ξεκινήσετε μια εταιρεία, η σωστή επιχειρηματική δομή και η διαδικασία σύστασης μπορούν επίσης να υποστηρίξουν τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύουν και να διαχειρίζονται επιχειρήσεις με πρακτικά εργαλεία και υποστήριξη, ώστε να μπορούν να εστιάσουν στην οικοδόμηση της θέσης τους στην αγορά.

Τελικές σκέψεις

Το μερίδιο αγοράς είναι ένας από τους πιο πρακτικούς δείκτες που μπορεί να παρακολουθεί μια επιχείρηση. Δείχνει πόσο από την αγορά κερδίζετε, πώς συγκρίνεται η επιχείρησή σας με τους ανταγωνιστές και αν η ανάπτυξή σας ξεπερνά πραγματικά τον κλάδο.

Ορίζοντας προσεκτικά την αγορά σας, επιλέγοντας τον σωστό τύπο υπολογισμού και εστιάζοντας στην αξία για τον πελάτη, μπορείτε να μετατρέψετε το μερίδιο αγοράς σε σαφή οδηγό ανάπτυξης. Για τις μικρές επιχειρήσεις, αυτή η σαφήνεια μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα στο απλό να λειτουργούν και στο να επεκτείνονται σταθερά.