10 практични съвета за студени обаждания за нови собственици на бизнес

Студените обаждания все още работят, когато са направени с подготовка, фокус и уважение към времето на потенциалния клиент. За нови собственици на бизнес, основатели и екипи по продажби в ранен етап едно добре проведено обаждане може да отвори врати, които имейлът сам не може. Целта не е да звучите впечатляващо или агресивно. Целта е да започнете истински бизнес разговор.

Ако изграждате компания, всяка комуникация има значение. Ранните разговори по продажби могат да ви помогнат да разберете от какво се нуждаят клиентите, да усъвършенствате посланието си и да генерирате приходи, без да чакате препоръки или входящ трафик. Предизвикателството е, че много хора избягват студените обаждания, защото се чувстват неудобно. Това усещане е нормално. Увереността обикновено идва от повторение, структура и ясен процес.

Това ръководство разглежда 10 практични съвета за студени обаждания, които могат да ви помогнат да провеждате по-добри разговори, да намалите тревожността и да подобрите резултатите. Независимо дали продавате услуга, валидирате нова идея или развивате новооснован бизнес, тези принципи могат да ви помогнат да подхождате към контактите с повече яснота.

1. Започнете с ясна цел

Преди да наберате номера, определете целта на разговора. Опитвате ли се да насрочите демонстрация, да квалифицирате потенциален клиент, да съберете обратна връзка от пазара или да представите компанията си? Разговор без цел бързо се разпилява.

Запишете една основна цел за всяко обаждане. Тази яснота ще ви помогне да останете фокусирани, ако разговорът поеме в друга посока. Тя също така поддържа посланието ви кратко, което е важно, когато имате само няколко секунди, за да привлечете внимание.

2. Знайте точно на кого се обаждате

Студените обаждания стават много по-лесни, когато разбирате човека отсреща. Проучете ролята, индустрията, размера на компанията и вероятните болки на потенциалния клиент. Основател, който говори с местен търговец на дребно, няма да използва същия език като човек, който се обръща към финансов директор в софтуерна компания.

Целта на проучването не е да впечатлите клиента с факти. Целта е да направите посланието си релевантно. Релевантността увеличава шанса човекът да остане на линията достатъчно дълго, за да чуе какво предлагате.

3. Подгответе проста структура на разговора

Едно добро студено обаждане обикновено следва повтаряема структура:

• Представете се накратко
• Кажете защо се обаждате
• Задайте въпрос или направете релевантно наблюдение
• Изслушайте отговора
• Насочете разговора към следващата стъпка

Тази структура ви предпазва от безцелно говорене. Тя също така помага на потенциалния клиент бързо да разбере кой сте и защо обаждането е важно. Чистата структура е особено полезна за нови собственици на бизнес, които все още изграждат увереност.

4. Упражнете първите 30 секунди

Първата половин минута има по-голямо значение, отколкото повечето хора мислят. Ако началото ви звучи объркано, прекалено скриптирано или нервно, потенциалният клиент може да загуби интерес, преди разговорът изобщо да е започнал.

Упражнявайте откриването си на глас, докато започне да звучи естествено. Не ви е необходим перфектен скрипт, но ви е нужна удобна отправна точка. Фокусирайте се върху три елемента:

• Вашето име и компания
• Причината за обаждането
• Кратък въпрос или преход

След като началото стане познато, останалата част от разговора се управлява по-лесно.

5. Дръжте посланието си кратко

Потенциалните клиенти не искат лекция. Те искат причина да продължат да слушат. Това означава, че първото ви обяснение трябва да е кратко и фокусирано.

Избягвайте да натрупвате твърде много функции или ползи в началото. Вместо това започнете с едно ясно ценностно предложение. Ако клиентът прояви интерес, можете да разширите темата по-късно. Ако се опитате да кажете всичко наведнъж, рискувате да не кажете нищо ясно.

Краткото послание е и по-лесно за адаптиране в реално време. Можете да реагирате на отговорите на клиента, вместо да четете дълъг монолог.

6. Очаквайте възражения и не ги приемайте лично

Възраженията са част от процеса. Някои потенциални клиенти са заети. Някои са скептични. Някои просто не са подходящи. Нищо от това не означава автоматично, че обаждането е било неуспешно.

Чести възражения включват:

• „Зает съм“
• „Изпратете ми имейл“
• „Вече работим с доставчик“
• „Не се интересувам“

Не третирайте всяко възражение като край на разговора. Някои са сигнал да забавите темпото, да изясните идеята си или да зададете по-добър въпрос. Най-добрият отговор е спокоен и професионален. Когато не реагирате емоционално, поддържате разговора отворен по-дълго.

7. Задавайте по-добри въпроси

Студените обаждания не са само за представяне на оферта. Те са и за учене. Въпросите ви помагат да разберете дали клиентът има реална нужда и дали вашето решение си заслужава да бъде обсъждано по-нататък.

Полезните въпроси обикновено са отворени и практични:

• Кое е най-голямото ви предизвикателство с този процес в момента?
• Как го управлявате сега?
• Какво би ви накарало да обмислите смяна на доставчик?
• Кое е най-важно, когато оценявате решение като това?

Добрите въпроси превръщат еднопосочния разговор в диалог. Те също така ви помагат да разберете дали да продължите, да последвате с нов контакт или да се откажете.

8. Използвайте отказа като данни

Едно „не“ не винаги е лично отхвърляне. Често то е просто информация. Потенциалният клиент може да няма нужда от офертата ви, да не я разбира още или да е изправен пред друг приоритет.

Когато събирате отказите без страх, се подобрявате по-бързо. Следете какво се случва при обажданията ви:

• Кое начало получава най-добър отговор
• Кои индустрии реагират най-често
• Кои възражения се повтарят
• Кои последващи съобщения водят до отговори

Този тип обратна връзка ви помага да усъвършенствате контактите си. С течение на времето ще харчите по-малко енергия за догадки и повече за това, което наистина работи.

9. Правете повече обаждания, но запазете високо качество

Обемът има значение, особено в началото. Ако се обаждате само на няколко потенциални клиенти, всеки резултат изглежда огромен. Ако се обаждате последователно, започвате да виждате модели и да учите по-бързо.

Все пак обемът не бива да е за сметка на качеството. Сто небрежни обаждания обикновено са по-малко полезни от по-малък брой добре подготвени разговори. Стремете се към постоянна активност, но продължавайте да подобрявате таргетирането, началото и въпросите си с времето.

Ефективният изходящ процес се изгражда върху повторение и преглед. Направете обаждането, анализирайте резултата, коригирайте скрипта и опитайте отново.

10. Следвайте с дисциплина

Много възможности за продажба се печелят след първото обаждане, а не по време на него. Ако потенциалният клиент поиска повече информация или каже, че моментът не е подходящ, проследете случая по ясен и организиран начин.

Доброто последващо общуване е конкретно. То трябва да напомня на клиента кой сте, защо сте се свързали и каква стойност можете да предоставите. Избягвайте общи съобщения, които звучат копирани и поставени.

Последователността ви за проследяване може да включва:

• Кратък имейл с обобщение
• Второ обаждане няколко дни по-късно
• Полезен ресурс, свързан с нуждата на клиента
• Последна проверка, ако няма отговор

Упоритостта е важна, но и уважението също. Най-доброто последващо общуване звучи полезно, а не натрапчиво.

Прост пример за скрипт за студено обаждане

Не е нужно да го четете дума по дума, но един базов шаблон може да помогне:

Здравейте, аз съм [Име] от [Компания]. Знам, че ви изненадвам, но се свързвам с вас, защото помагаме на [тип клиент] с [конкретен резултат]. Исках да попитам дали подобряването на [проблемна област] е приоритет за вас в момента.

Това начало работи, защото е кратко, релевантно и уважава времето на потенциалния клиент. То също така кани за отговор, вместо да натиска към директна продажба.

Съвети за студени обаждания за основатели и нови бизнеси

За компании в ранен етап студените обаждания могат да правят повече от това да генерират продажби. Те могат и да валидират пазара ви. Ако потенциалните клиенти последователно реагират на една и съща болка, това може да ви покаже кое послание заслужава повече внимание. Ако игнорират една оферта, но реагират на друга, позиционирането ви може да се нуждае от прецизиране.

Затова изходящите контакти са толкова ценни за новите собственици на бизнес. Те създават обратна връзка. Научавате какво е важно за хората, докато изграждате навика за директна комуникация с клиенти.

Това е особено полезно след учредяване на компания, когато основателят превръща идея в реален оперативен бизнес. Zenind помага на предприемачите да учредяват и управляват бизнеси в Съединените щати, а контактите като студените обаждания могат да подпомогнат етапа на растеж, който следва учредяването.

Заключителни мисли

Студените обаждания не са въпрос на това да звучите безстрашно. Те са въпрос на подготовка, спокойствие и подобрение чрез повторение. Ако се фокусирате върху яснота, релевантност и последващо общуване, обажданията ви ще се усещат по-естествени и ще носят по-добри резултати.

Най-ефективните хора, които звънят, рядко са най-харизматичните. Те са най-постоянните. Те познават аудиторията си, поддържат разговора в движение и приемат всяко обаждане като възможност за учене.

За новите собственици на бизнес този начин на мислене е мощен. Той ви помага да изграждате приходи, да изостряте посланието си и да развивате процес на продажби, който може да расте заедно с компанията.