10 käytännöllistä cold calling -vinkkiä uusille yrittäjille

Cold calling toimii edelleen, kun se tehdään valmistautuneesti, keskittyneesti ja potentiaalisen asiakkaan aikaa kunnioittaen. Uusille yrittäjille, perustajille ja alkuvaiheen myyntitiimeille hyvin hoidettu puhelu voi avata ovia, joita sähköposti ei aina avaa. Tavoitteena ei ole kuulostaa näyttävältä tai aggressiiviselta. Tavoitteena on aloittaa aito liikekeskustelu.

Jos rakennat yritystä, jokainen keskustelu merkitsee. Varhaiset myyntipuhelut auttavat sinua ymmärtämään, mitä asiakkaat tarvitsevat, hiomaan viestiäsi ja tuottamaan liikevaihtoa ilman, että sinun täytyy odottaa suositteluja tai inbound-liikennettä. Haasteena on, että moni välttää cold callingia, koska se tuntuu epämukavalta. Se on normaalia. Itsevarmuus syntyy yleensä toistojen, rakenteen ja selkeän prosessin kautta.

Tämä opas käy läpi 10 käytännöllistä cold calling -vinkkiä, joiden avulla voit soittaa parempia puheluita, vähentää jännitystä ja parantaa tuloksia. Myitpä palvelua, validoit uutta ideaa tai kasvatat juuri perustettua yritystä, nämä periaatteet auttavat sinua lähestymään asiakashankintaa selkeämmin.

1. Aloita selkeällä उद्देश्यella

Ennen kuin soitat, määritä puhelun tarkoitus. Haluatko varata demon, kvalifioida liidin, kerätä markkinapalautetta vai esitellä yrityksesi? Puhelu ilman tarkoitusta harhautuu nopeasti sivuraiteille.

Kirjoita ylös yksi ensisijainen tavoite jokaiselle puhelulle. Tämä selkeys auttaa sinua pysymään fokuksessa, vaikka keskustelu lähtisi eri suuntaan. Se pitää myös viestisi tiiviinä, mikä on tärkeää, kun sinulla on vain muutama sekunti aikaa herättää kiinnostus.

2. Tiedä tarkalleen, kenelle soitat

Cold calling helpottuu huomattavasti, kun ymmärrät henkilön toisessa päässä. Selvitä potentiaalisen asiakkaan rooli, toimiala, yrityksen koko ja todennäköiset kipupisteet. Perustaja, joka soittaa paikalliselle vähittäiskauppiaalle, ei käytä samaa kieltä kuin henkilö, joka puhuu ohjelmistoyhtiön talousjohtajalle.

Tutkimuksen tarkoitus ei ole tehdä vaikutusta faktoilla. Tarkoitus on tehdä viestistäsi relevantti. Relevanssi kasvattaa todennäköisyyttä, että henkilö pysyy linjalla tarpeeksi pitkään kuullakseen, mitä tarjoat.

3. Valmistele yksinkertainen puhelun rakenne

Hyvä cold calling -puhelu seuraa yleensä toistettavaa rakennetta:

• Esittele itsesi lyhyesti
• Kerro, miksi soitat
• Esitä kysymys tai tee relevantti huomio
• Kuuntele vastaus
• Vie keskustelua kohti seuraavaa askelta

Tämä rakenne estää sinua jaarittelemasta. Se auttaa myös potentiaalista asiakasta ymmärtämään nopeasti, kuka olet ja miksi puhelu on tärkeä. Selkeä rakenne on erityisen hyödyllinen uusille yrittäjille, jotka vasta rakentavat itsevarmuuttaan.

4. Harjoittele ensimmäiset 30 sekuntia

Ensimmäinen puoli minuuttia merkitsee enemmän kuin useimmat ajattelevat. Jos aloituksesi kuulostaa sekavalta, liikaa käsikirjoitetulta tai hermostuneelta, potentiaalinen asiakas voi menettää mielenkiintonsa ennen kuin keskustelu ehtii alkaa.

Harjoittele avaustasi ääneen, kunnes se kuulostaa luonnolliselta. Et tarvitse täydellistä skriptiä, mutta tarvitset mukavan aloituspisteen. Keskity kolmeen asiaan:

• Nimesi ja yrityksesi
• Syyn siihen, miksi soitat
• Lyhyt kysymys tai siirtymä

Kun aloitus tuntuu tutulta, loppupuhelu on helpompi hallita.

5. Pidä viestisi lyhyenä

Potentiaaliset asiakkaat eivät halua luentoa. He haluavat syyn jatkaa kuuntelemista. Se tarkoittaa, että ensimmäisen selityksesi pitää olla lyhyt ja fokusoitu.

Vältä kasaamasta liian monta ominaisuutta tai hyötyä aloitukseen. Johdata sen sijaan yhdellä selkeällä arvolupauksella. Jos potentiaalinen asiakas kiinnostuu, voit avata asiaa myöhemmin. Jos yrität sanoa kaiken kerralla, saatat lopulta sanoa ei mitään selkeästi.

Lyhyt viesti on myös helpompi muokata reaaliajassa. Voit reagoida asiakkaan vastauksiin sen sijaan, että lukisit pitkää monologia.

6. Odota vastaväitteitä äläkä ota niitä henkilökohtaisesti

Vastaväitteet kuuluvat prosessiin. Jotkut potentiaaliset asiakkaat ovat kiireisiä. Toiset ovat skeptisiä. Osa ei vain sovi kohderyhmään. Mikään näistä ei automaattisesti tarkoita, että puhelu epäonnistui.

Yleisiä vastaväitteitä ovat muun muassa:

• “Olen kiireinen”
• “Lähetä sähköpostia”
• “Meillä on jo toimittaja”
• “Ei kiinnosta”

Älä käsittele jokaista vastaväitettä umpikujaan johtavana vastauksena. Osa niistä on merkkejä siitä, että sinun kannattaa hidastaa, tarkentaa viestiäsi tai esittää parempi kysymys. Paras reaktio on rauhallinen ja ammatillinen. Kun et reagoi tunnepohjaisesti, pidät keskustelun pidempään auki.

7. Esitä parempia kysymyksiä

Cold calling ei ole vain myyntipuhetta. Se on myös oppimista. Kysymykset auttavat sinua selvittämään, onko potentiaalisella asiakkaalla oikea tarve ja onko ratkaisustasi syytä keskustella lisää.

Hyvät kysymykset ovat yleensä avoimia ja käytännöllisiä:

• Mikä on tällä hetkellä suurin haasteesi tässä prosessissa?
• Miten hoidatte tämän nyt?
• Mikä saisi teidät harkitsemaan toimittajan vaihtoa?
• Mikä on tärkeintä, kun arvioitte tämän kaltaista ratkaisua?

Hyvät kysymykset muuttavat yksipuolisen puhelun keskusteluksi. Ne auttavat myös ymmärtämään, kannattaako jatkaa, seurata perässä vai siirtyä eteenpäin.

8. Käytä torjuntaa datana

“Ei” ei aina ole henkilökohtainen torjunta. Usein se on vain tietoa. Potentiaalinen asiakas ei ehkä tarvitse tarjoustasi, ei ehkä vielä ymmärrä sitä tai hänellä voi olla jokin muu prioriteetti.

Kun keräät torjuntaa ilman pelkoa, kehityt nopeammin. Seuraa, mitä puheluissasi tapahtuu:

• Mikä avaus saa parhaan vastaanoton
• Millä toimialoilla vastataan useimmin
• Mitä vastaväitteitä nousee toistuvasti
• Mitkä seurantaviestit saavat vastauksia

Tällainen palaute auttaa sinua hiomaan lähestymistäsi. Ajan myötä käytät vähemmän energiaa arvailuun ja enemmän siihen, mikä todella toimii.

9. Soita enemmän, mutta pidä laatu korkeana

Määrällä on väliä, etenkin alkuvaiheessa. Jos soitat vain muutamalle potentiaaliselle asiakkaalle, jokainen lopputulos tuntuu valtavalta. Kun soitat säännöllisesti, alat nähdä kaavoja ja oppia nopeammin.

Silti määrän ei pitäisi tulla laadun kustannuksella. Sata huolimatonta puhelua on yleensä vähemmän hyödyllinen kuin pienempi määrä hyvin valmisteltuja keskusteluja. Pyri johdonmukaiseen tekemiseen, mutta kehitä samalla kohdentamistasi, avaustasi ja kysymyksiäsi.

Vahva outbound-prosessi rakentuu toistosta ja arvioinnista. Soita, arvioi tulos, muokkaa skriptiä ja yritä uudelleen.

10. Seuraa järjestelmällisesti

Monet myyntimahdollisuudet voitetaan ensimmäisen puhelun jälkeen, ei sen aikana. Jos potentiaalinen asiakas pyytää lisätietoja tai sanoo, ettei ajankohta ole oikea, seuraa perässä selkeästi ja järjestelmällisesti.

Hyvä seuranta on täsmällistä. Sen pitäisi muistuttaa potentiaalista asiakasta siitä, kuka olet, miksi otit yhteyttä ja mitä arvoa voit tarjota. Vältä geneerisiä viestejä, jotka vaikuttavat kopioiduilta.

Seurantaketjusi voi sisältää esimerkiksi:

• Lyhyt yhteenvetosähköposti
• Toinen puhelu muutaman päivän kuluttua
• Hyödyllinen resurssi, joka liittyy asiakkaan tarpeeseen
• Viimeinen tarkistus, jos vastausta ei tule

Sitkeys on tärkeää, mutta yhtä tärkeää on kunnioitus. Paras seuranta tuntuu auttavalta, ei painostavalta.

Yksinkertainen cold calling -skriptiesimerkki

Sinun ei tarvitse lukea tätä sanasta sanaan, mutta perusmalli voi auttaa:

Hei, tässä on [Nimi] [Yritys]-yhtiöstä. Tiedän, että soitto tuli yllätyksenä, mutta otan yhteyttä, koska autamme [asiakastyyppiä] [tietyn tuloksen] saavuttamisessa. Halusin kysyä, onko [ongelma-alueen] parantaminen teille ajankohtainen prioriteetti juuri nyt.

Tämä avaus toimii, koska se on lyhyt, relevantti ja kunnioittaa potentiaalisen asiakkaan aikaa. Se myös kutsuu vastaamaan sen sijaan, että pakottaisi kovan myyntipuheen.

Cold calling -vinkkejä perustajille ja uusille yrityksille

Alkuvaiheen yrityksille cold calling voi tehdä muutakin kuin tuottaa myyntiä. Se voi myös validoida markkinasi. Jos potentiaaliset asiakkaat reagoivat jatkuvasti samaan kipupisteeseen, se voi kertoa, mikä viesti ansaitsee enemmän huomiota. Jos he sivuuttavat yhden tarjouksen mutta reagoivat toiseen, positiointi saattaa kaivata tarkennusta.

Siksi outbound-asiakashankinta on niin arvokasta uusille yrittäjille. Se luo palautesilmukan. Opit, mistä ihmiset välittävät, samalla kun rakennat suoraa asiakasviestinnän rutiinia.

Tämä on erityisen hyödyllistä yrityksen perustamisen jälkeen, kun perustaja muuttaa idean aidoksi operatiiviseksi liiketoiminnaksi. Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan ja hallinnoimaan yrityksiä Yhdysvalloissa, ja cold callingin kaltaiset toimet voivat tukea kasvuvaihetta yrityksen perustamisen jälkeen.

Lopuksi

Cold calling ei ole sitä, että kuulostaa pelottomalta. Kyse on valmistautumisesta, rauhallisuudesta ja kehittymisestä toistojen kautta. Jos keskityt selkeyteen, relevanssiin ja seurantaan, puhelusi tuntuvat luonnollisemmilta ja tuottavat parempia tuloksia.

Tehokkaimmat soittajat ovat harvoin kaikkein karismaattisimpia. He ovat johdonmukaisimpia. He tuntevat yleisönsä, pitävät keskustelun liikkeessä ja suhtautuvat jokaiseen puheluun mahdollisuutena oppia.

Uusille yrittäjille tämä ajattelutapa on voimakas. Se auttaa rakentamaan liikevaihtoa, terävöittämään viestiäsi ja kehittämään myyntiprosessin, joka kasvaa yrityksesi mukana.