10 πρακτικές συμβουλές για κρύες κλήσεις για νέους επιχειρηματίες

Οι κρύες κλήσεις εξακολουθούν να αποδίδουν όταν γίνονται με προετοιμασία, συγκέντρωση και σεβασμό στον χρόνο του υποψήφιου πελάτη. Για νέους επιχειρηματίες, ιδρυτές και ομάδες πωλήσεων στα πρώτα στάδια, μια καλά οργανωμένη κλήση μπορεί να ανοίξει πόρτες που το email από μόνο του συχνά δεν μπορεί. Ο στόχος δεν είναι να ακούγεστε εντυπωσιακοί ή επιθετικοί. Ο στόχος είναι να ξεκινήσετε μια πραγματική επιχειρηματική συζήτηση.

Αν χτίζετε μια εταιρεία, κάθε συζήτηση μετράει. Οι πρώτες κλήσεις πωλήσεων μπορούν να σας βοηθήσουν να καταλάβετε τι χρειάζονται οι πελάτες, να βελτιώσετε το μήνυμά σας και να δημιουργήσετε έσοδα χωρίς να περιμένετε παραπομπές ή εισερχόμενη επισκεψιμότητα. Η πρόκληση είναι ότι πολλοί αποφεύγουν τις κρύες κλήσεις επειδή τους φαίνονται άβολες. Αυτή η αμηχανία είναι φυσιολογική. Η αυτοπεποίθηση συνήθως έρχεται μέσα από την επανάληψη, τη δομή και μια ξεκάθαρη διαδικασία.

Αυτός ο οδηγός αναλύει 10 πρακτικές συμβουλές για κρύες κλήσεις που μπορούν να σας βοηθήσουν να κάνετε καλύτερες κλήσεις, να μειώσετε το άγχος και να βελτιώσετε τα αποτελέσματα. Είτε πουλάτε μια υπηρεσία, είτε επαληθεύετε μια νέα ιδέα, είτε αναπτύσσετε μια νεοσύστατη επιχείρηση, αυτές οι αρχές μπορούν να σας βοηθήσουν να προσεγγίσετε την επικοινωνία με μεγαλύτερη σαφήνεια.

1. Ξεκινήστε με σαφή σκοπό

Πριν καλέσετε, ορίστε τον σκοπό της κλήσης. Προσπαθείτε να κλείσετε μια παρουσίαση, να αξιολογήσετε έναν πιθανό πελάτη, να συλλέξετε σχόλια από την αγορά ή να παρουσιάσετε την εταιρεία σας; Μια κλήση χωρίς σκοπό σύντομα χάνει την κατεύθυνσή της.

Γράψτε ένα βασικό επιθυμητό αποτέλεσμα για κάθε κλήση. Αυτή η σαφήνεια θα σας βοηθήσει να παραμείνετε συγκεντρωμένοι αν η συζήτηση πάρει άλλη τροπή. Επίσης, κρατά το μήνυμά σας σύντομο, κάτι που είναι σημαντικό όταν έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να κερδίσετε την προσοχή.

2. Γνωρίζετε ακριβώς ποιον καλείτε

Οι κρύες κλήσεις γίνονται πολύ πιο εύκολες όταν καταλαβαίνετε το άτομο στην άλλη άκρη. Κάντε έρευνα για τον ρόλο του υποψήφιου πελάτη, τον κλάδο, το μέγεθος της εταιρείας και τα πιθανά του προβλήματα. Ένας ιδρυτής που μιλά σε ένα τοπικό κατάστημα δεν θα χρησιμοποιήσει την ίδια γλώσσα με κάποιον που μιλά σε έναν οικονομικό διευθυντή σε μια εταιρεία λογισμικού.

Ο σκοπός της έρευνας δεν είναι να εντυπωσιάσετε τον υποψήφιο πελάτη με στοιχεία. Ο σκοπός είναι να κάνετε το μήνυμά σας σχετικό. Η συνάφεια αυξάνει τις πιθανότητες να μείνει το άτομο στη γραμμή αρκετά ώστε να ακούσει τι προσφέρετε.

3. Προετοιμάστε μια απλή δομή κλήσης

Μια καλή κρύα κλήση συνήθως ακολουθεί μια επαναλήψιμη δομή:

• Παρουσιαστείτε σύντομα
• Πείτε γιατί καλείτε
• Κάντε μια ερώτηση ή μια σχετική παρατήρηση
• Ακούστε την απάντηση
• Προχωρήστε στο επόμενο βήμα

Αυτή η δομή σάς αποτρέπει από το να μιλάτε άσκοπα. Επίσης, βοηθά τον υποψήφιο πελάτη να καταλάβει γρήγορα ποιοι είστε και γιατί η κλήση έχει σημασία. Μια καθαρή δομή είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για νέους επιχειρηματίες που ακόμη χτίζουν αυτοπεποίθηση.

4. Εξασκηθείτε στα πρώτα 30 δευτερόλεπτα

Το πρώτο μισό λεπτό έχει μεγαλύτερη σημασία απ’ όσο νομίζουν οι περισσότεροι. Αν το άνοιγμά σας ακούγεται μπερδεμένο, υπερβολικά στημένο ή νευρικό, ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να αποσυνδεθεί πριν ξεκινήσει η συζήτηση.

Εξασκηθείτε στο άνοιγμά σας δυνατά μέχρι να ακούγεται φυσικό. Δεν χρειάζεστε τέλειο σενάριο, αλλά χρειάζεστε ένα άνετο σημείο εκκίνησης. Εστιάστε σε τρία στοιχεία:

• Το όνομά σας και την εταιρεία σας
• Τον λόγο της κλήσης
• Μια σύντομη ερώτηση ή μετάβαση

Μόλις το άνοιγμα γίνει οικείο, το υπόλοιπο της κλήσης γίνεται πιο εύκολο να διαχειριστεί.

5. Κρατήστε το μήνυμά σας σύντομο

Οι υποψήφιοι πελάτες δεν θέλουν διάλεξη. Θέλουν έναν λόγο για να συνεχίσουν να ακούνε. Αυτό σημαίνει ότι η πρώτη σας εξήγηση πρέπει να είναι σύντομη και στοχευμένη.

Αποφύγετε να συσσωρεύετε πάρα πολλά χαρακτηριστικά ή οφέλη στο άνοιγμα. Αντί γι’ αυτό, ξεκινήστε με μία ξεκάθαρη πρόταση αξίας. Αν ο υποψήφιος πελάτης ενδιαφέρεται, μπορείτε να επεκταθείτε αργότερα. Αν προσπαθήσετε να πείτε τα πάντα ταυτόχρονα, κινδυνεύετε να μην πείτε τίποτα ξεκάθαρα.

Ένα σύντομο μήνυμα είναι επίσης πιο εύκολο να προσαρμοστεί σε πραγματικό χρόνο. Μπορείτε να ανταποκριθείτε στις αντιδράσεις του υποψήφιου πελάτη αντί να διαβάζετε έναν μακροσκελή μονόλογο.

6. Περιμένετε αντιρρήσεις και μην τις παίρνετε προσωπικά

Οι αντιρρήσεις είναι μέρος της διαδικασίας. Κάποιοι υποψήφιοι είναι απασχολημένοι. Κάποιοι είναι επιφυλακτικοί. Κάποιοι απλώς δεν ταιριάζουν. Τίποτα από αυτά δεν σημαίνει αυτόματα ότι η κλήση απέτυχε.

Συνήθεις αντιρρήσεις περιλαμβάνουν:

• «Είμαι απασχολημένος»
• «Στείλτε μου ένα email»
• «Έχουμε ήδη πάροχο»
• «Δεν ενδιαφέρομαι»

Μην αντιμετωπίζετε κάθε αντίρρηση σαν αδιέξοδο. Κάποιες είναι σημάδια ότι πρέπει να επιβραδύνετε, να διευκρινίσετε το σημείο σας ή να κάνετε καλύτερη ερώτηση. Η καλύτερη απάντηση είναι ήρεμη και επαγγελματική. Όταν δεν αντιδράτε συναισθηματικά, κρατάτε τη συζήτηση ανοιχτή για περισσότερη ώρα.

7. Κάντε καλύτερες ερωτήσεις

Οι κρύες κλήσεις δεν αφορούν μόνο το σπάσιμο. Αφορούν επίσης τη μάθηση. Οι ερωτήσεις σάς βοηθούν να καταλάβετε αν ο υποψήφιος πελάτης έχει πραγματική ανάγκη και αν η λύση σας αξίζει περαιτέρω συζήτηση.

Οι χρήσιμες ερωτήσεις είναι συνήθως ανοιχτού τύπου και πρακτικές:

• Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση που έχετε με αυτή τη διαδικασία σήμερα;
• Πώς το διαχειρίζεστε τώρα;
• Τι θα σας έκανε να σκεφτείτε αλλαγή παρόχου;
• Τι έχει μεγαλύτερη σημασία όταν αξιολογείτε μια λύση σαν αυτή;

Οι καλές ερωτήσεις μετατρέπουν μια μονόπλευρη κλήση σε συζήτηση. Επίσης, σας βοηθούν να καταλάβετε αν πρέπει να συνεχίσετε, να κάνετε follow-up ή να προχωρήσετε παρακάτω.

8. Χρησιμοποιήστε την απόρριψη ως δεδομένο

Ένα «όχι» δεν είναι πάντα προσωπική απόρριψη. Συχνά είναι απλώς πληροφορία. Ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να μην χρειάζεται την προσφορά σας, να μην την καταλαβαίνει ακόμη ή να έχει διαφορετική προτεραιότητα.

Όταν συλλέγετε την απόρριψη χωρίς φόβο, βελτιώνεστε πιο γρήγορα. Καταγράψτε τι συμβαίνει στις κλήσεις σας:

• Ποιο άνοιγμα έχει την καλύτερη ανταπόκριση
• Ποιοι κλάδοι ανταποκρίνονται συχνότερα
• Ποιες αντιρρήσεις εμφανίζονται επανειλημμένα
• Ποια μηνύματα follow-up δημιουργούν απαντήσεις

Αυτό το είδος ανατροφοδότησης σάς βοηθά να βελτιώνετε την προσέγγισή σας. Με τον χρόνο, θα ξοδεύετε λιγότερη ενέργεια σε εικασίες και περισσότερη σε ό,τι πραγματικά λειτουργεί.

9. Κάντε περισσότερες κλήσεις, αλλά κρατήστε υψηλή την ποιότητα

Ο όγκος μετράει, ειδικά στα πρώτα στάδια. Αν καλέσετε μόνο λίγους υποψήφιους πελάτες, κάθε αποτέλεσμα μοιάζει τεράστιο. Αν καλείτε σταθερά, αρχίζετε να βλέπετε μοτίβα και να μαθαίνετε πιο γρήγορα.

Παρόλα αυτά, ο όγκος δεν πρέπει να γίνεται εις βάρος της ποιότητας. Εκατό πρόχειρες κλήσεις συνήθως είναι λιγότερο χρήσιμες από έναν μικρότερο αριθμό καλά προετοιμασμένων συζητήσεων. Στοχεύστε σε σταθερή δραστηριότητα, αλλά συνεχίστε να βελτιώνετε την στόχευση, το άνοιγμα και τις ερωτήσεις σας καθώς προχωράτε.

Μια ισχυρή διαδικασία outbound βασίζεται στην επανάληψη και την ανασκόπηση. Κάντε την κλήση, αξιολογήστε το αποτέλεσμα, προσαρμόστε το σενάριο και δοκιμάστε ξανά.

10. Κάντε follow-up με πειθαρχία

Πολλές ευκαιρίες πωλήσεων κερδίζονται μετά την πρώτη κλήση, όχι κατά τη διάρκειά της. Αν ο υποψήφιος πελάτης ζητήσει περισσότερες πληροφορίες ή πει ότι η χρονική στιγμή δεν είναι κατάλληλη, κάντε follow-up με ξεκάθαρο και οργανωμένο τρόπο.

Το καλό follow-up είναι συγκεκριμένο. Πρέπει να υπενθυμίζει στον υποψήφιο πελάτη ποιοι είστε, γιατί επικοινωνήσατε και ποια αξία μπορείτε να προσφέρετε. Αποφύγετε γενικά μηνύματα που μοιάζουν αντιγραμμένα και επικολλημένα.

Η ακολουθία follow-up σας μπορεί να περιλαμβάνει:

• Ένα σύντομο email ανακεφαλαίωσης
• Μια δεύτερη κλήση λίγες μέρες αργότερα
• Ένα χρήσιμο υλικό σχετικό με την ανάγκη του υποψήφιου πελάτη
• Ένα τελευταίο check-in αν δεν υπάρξει απάντηση

Η επιμονή έχει σημασία, αλλά το ίδιο και ο σεβασμός. Το καλύτερο follow-up είναι βοηθητικό, όχι πιεστικό.

Ένα απλό παράδειγμα σεναρίου για κρύες κλήσεις

Δεν χρειάζεται να το διαβάσετε λέξη προς λέξη, αλλά ένα βασικό πρότυπο μπορεί να βοηθήσει:

Γεια σας, είμαι ο/η [Όνομα] από την [Εταιρεία]. Ξέρω ότι σας καλώ απροειδοποίητα, αλλά επικοινωνώ επειδή βοηθάμε [τύπος πελάτη] με [συγκεκριμένο αποτέλεσμα]. Ήθελα να ρωτήσω αν η βελτίωση του [τομέα προβλήματος] είναι προτεραιότητα για εσάς αυτή τη στιγμή.

Αυτό το άνοιγμα λειτουργεί επειδή είναι σύντομο, σχετικό και σέβεται τον χρόνο του υποψήφιου πελάτη. Επίσης, προσκαλεί σε απάντηση αντί να πιέζει για άμεση πώληση.

Συμβουλές για κρύες κλήσεις για ιδρυτές και νέες επιχειρήσεις

Για εταιρείες στα πρώτα στάδια, οι κρύες κλήσεις μπορούν να κάνουν περισσότερα από το να δημιουργούν πωλήσεις. Μπορούν επίσης να επικυρώσουν την αγορά σας. Αν οι υποψήφιοι πελάτες ανταποκρίνονται σταθερά στο ίδιο πρόβλημα, αυτό μπορεί να σας δείξει ποιο μήνυμα αξίζει περισσότερη προσοχή. Αν αγνοούν μια προσφορά αλλά ανταποκρίνονται σε μια άλλη, η τοποθέτησή σας ίσως χρειάζεται βελτίωση.

Γι’ αυτό η outbound επικοινωνία είναι τόσο πολύτιμη για νέους επιχειρηματίες. Δημιουργεί έναν βρόχο ανατροφοδότησης. Μαθαίνετε τι νοιάζει τους ανθρώπους ενώ παράλληλα χτίζετε τη συνήθεια της άμεσης επικοινωνίας με πελάτες.

Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο μετά τη σύσταση της εταιρείας, όταν ένας ιδρυτής μετατρέπει μια ιδέα σε μια πραγματική επιχείρηση με λειτουργική δομή. Η Zenind βοηθά επιχειρηματίες να ιδρύσουν και να διαχειριστούν εταιρείες στις Ηνωμένες Πολιτείες, και η προσέγγιση όπως οι κρύες κλήσεις μπορεί να υποστηρίξει το στάδιο ανάπτυξης που ακολουθεί τη σύσταση.

Τελικές σκέψεις

Οι κρύες κλήσεις δεν αφορούν το να ακούγεστε ατρόμητοι. Αφορούν την προετοιμασία, την ψυχραιμία και τη βελτίωση μέσα από την επανάληψη. Αν εστιάσετε στη σαφήνεια, τη συνάφεια και το follow-up, οι κλήσεις σας θα φαίνονται πιο φυσικές και θα φέρνουν καλύτερα αποτελέσματα.

Οι πιο αποτελεσματικοί άνθρωποι στις κλήσεις σπάνια είναι οι πιο χαρισματικοί. Είναι οι πιο συνεπείς. Γνωρίζουν το κοινό τους, κρατούν τη συζήτηση σε κίνηση και αντιμετωπίζουν κάθε κλήση ως ευκαιρία για μάθηση.

Για τους νέους επιχειρηματίες, αυτή η νοοτροπία είναι ισχυρή. Σας βοηθά να χτίσετε έσοδα, να οξύνετε το μήνυμά σας και να αναπτύξετε μια διαδικασία πωλήσεων που μπορεί να μεγαλώσει μαζί με την εταιρεία σας.