10 mẹo gọi điện lạnh thực tế dành cho chủ doanh nghiệp mới

Gọi điện lạnh vẫn hiệu quả khi được thực hiện với sự chuẩn bị, tập trung và tôn trọng thời gian của khách hàng tiềm năng. Với các chủ doanh nghiệp mới, nhà sáng lập và đội ngũ bán hàng giai đoạn đầu, một cuộc gọi được chuẩn bị tốt có thể mở ra những cơ hội mà email đơn thuần thường không làm được. Mục tiêu không phải là nghe thật hào nhoáng hay ép buộc. Mục tiêu là bắt đầu một cuộc trò chuyện kinh doanh thực sự.

Nếu bạn đang xây dựng một công ty, mọi cuộc trò chuyện đều quan trọng. Những cuộc gọi bán hàng ban đầu có thể giúp bạn hiểu khách hàng cần gì, tinh chỉnh thông điệp và tạo doanh thu mà không phải chờ giới thiệu hay lưu lượng truy cập tự nhiên. Thách thức là nhiều người tránh gọi điện lạnh vì nó tạo cảm giác khó chịu. Cảm giác đó là bình thường. Sự tự tin thường đến từ lặp lại, có cấu trúc và một quy trình rõ ràng.

Hướng dẫn này phân tích 10 mẹo gọi điện lạnh thực tế có thể giúp bạn thực hiện cuộc gọi tốt hơn, giảm lo lắng và cải thiện kết quả. Dù bạn đang bán một dịch vụ, kiểm chứng một ý tưởng mới hay phát triển một doanh nghiệp mới thành lập, những nguyên tắc này có thể giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng với sự rõ ràng hơn.

1. Bắt đầu với mục tiêu rõ ràng

Trước khi quay số, hãy xác định mục đích của cuộc gọi. Bạn đang cố gắng đặt lịch demo, sàng lọc khách hàng tiềm năng, thu thập phản hồi thị trường hay giới thiệu công ty của mình? Một cuộc gọi không có mục đích sẽ nhanh chóng đi chệch hướng.

Hãy viết ra một kết quả chính cho mỗi cuộc gọi. Sự rõ ràng đó sẽ giúp bạn giữ tập trung nếu cuộc trò chuyện đi theo hướng khác. Nó cũng giúp thông điệp của bạn ngắn gọn hơn, điều rất quan trọng khi bạn chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý.

2. Biết chính xác bạn đang gọi cho ai

Gọi điện lạnh sẽ dễ hơn nhiều khi bạn hiểu người ở đầu dây bên kia. Hãy nghiên cứu vai trò, ngành nghề, quy mô công ty và những vấn đề có thể khiến họ quan tâm. Một nhà sáng lập nói chuyện với một nhà bán lẻ địa phương sẽ không dùng cùng một ngôn ngữ như khi nói với một giám đốc tài chính của một công ty phần mềm.

Mục đích của việc nghiên cứu không phải là gây ấn tượng với khách hàng bằng kiến thức. Mục đích là để làm cho thông điệp của bạn trở nên phù hợp. Sự phù hợp làm tăng khả năng người đó ở lại trên máy đủ lâu để nghe bạn nói về điều bạn cung cấp.

3. Chuẩn bị một cấu trúc cuộc gọi đơn giản

Một cuộc gọi lạnh tốt thường đi theo một cấu trúc có thể lặp lại:

• Giới thiệu ngắn gọn về bản thân
• Nêu lý do bạn gọi
• Đặt một câu hỏi hoặc đưa ra một quan sát liên quan
• Lắng nghe phản hồi
• Tiến tới bước tiếp theo

Cấu trúc này giúp bạn tránh nói lan man. Nó cũng giúp khách hàng tiềm năng nhanh chóng hiểu bạn là ai và vì sao cuộc gọi này quan trọng. Một cấu trúc gọn gàng đặc biệt hữu ích cho các chủ doanh nghiệp mới đang xây dựng sự tự tin.

4. Luyện tập 30 giây đầu tiên

Nửa phút đầu tiên quan trọng hơn nhiều người nghĩ. Nếu phần mở đầu của bạn nghe có vẻ lúng túng, quá máy móc hoặc lo lắng, khách hàng tiềm năng có thể mất hứng trước khi cuộc trò chuyện thật sự bắt đầu.

Hãy luyện nói phần mở đầu thành tiếng cho đến khi nó nghe tự nhiên. Bạn không cần một kịch bản hoàn hảo, nhưng bạn cần một điểm bắt đầu thoải mái. Hãy tập trung vào ba phần:

• Tên của bạn và tên công ty
• Lý do của cuộc gọi
• Một câu hỏi ngắn hoặc một câu chuyển ý

Khi phần mở đầu đã quen thuộc, phần còn lại của cuộc gọi sẽ dễ quản lý hơn.

5. Giữ thông điệp ngắn gọn

Khách hàng tiềm năng không muốn nghe một bài giảng. Họ muốn một lý do để tiếp tục lắng nghe. Điều đó có nghĩa là phần giải thích ban đầu của bạn phải ngắn và tập trung.

Tránh nhồi nhét quá nhiều tính năng hoặc lợi ích vào phần mở đầu. Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng một giá trị cốt lõi rõ ràng. Nếu khách hàng quan tâm, bạn có thể mở rộng sau. Nếu bạn cố nói tất cả mọi thứ cùng lúc, bạn có nguy cơ không truyền đạt được điều gì rõ ràng.

Một thông điệp ngắn gọn cũng dễ điều chỉnh theo thời gian thực hơn. Bạn có thể phản hồi theo tín hiệu của khách hàng thay vì đọc một đoạn độc thoại dài.

6. Hãy dự đoán phản đối và đừng xem đó là chuyện cá nhân

Phản đối là một phần của quy trình. Một số khách hàng đang bận. Một số nghi ngờ. Một số đơn giản là không phù hợp. Không điều nào trong số đó đồng nghĩa với việc cuộc gọi thất bại.

Các phản đối thường gặp gồm:

• “Tôi đang bận”
• “Gửi email cho tôi”
• “Chúng tôi đã có nhà cung cấp rồi”
• “Không quan tâm”

Đừng coi mọi phản đối là ngõ cụt. Một số là tín hiệu để bạn chậm lại, làm rõ ý của mình hoặc đặt một câu hỏi tốt hơn. Cách phản hồi tốt nhất là bình tĩnh và chuyên nghiệp. Khi bạn không phản ứng theo cảm xúc, bạn sẽ giữ được cuộc trò chuyện lâu hơn.

7. Đặt câu hỏi tốt hơn

Gọi điện lạnh không chỉ là chào bán. Nó còn là để tìm hiểu. Câu hỏi giúp bạn xác định xem khách hàng tiềm năng có nhu cầu thật sự hay không và liệu giải pháp của bạn có đáng để trao đổi thêm hay không.

Những câu hỏi hữu ích thường mang tính mở và thực tế:

• Thách thức lớn nhất của anh/chị với quy trình này hiện nay là gì?
• Hiện tại anh/chị đang xử lý việc này như thế nào?
• Điều gì sẽ khiến anh/chị cân nhắc thay đổi nhà cung cấp?
• Yếu tố nào quan trọng nhất khi đánh giá một giải pháp như thế này?

Những câu hỏi tốt biến một cuộc gọi một chiều thành một cuộc trò chuyện. Chúng cũng giúp bạn hiểu nên tiếp tục, theo dõi hay chuyển sang khách hàng khác.

8. Xem sự từ chối như dữ liệu

Một lời “không” không phải lúc nào cũng là sự từ chối cá nhân. Thường thì đó chỉ là thông tin. Khách hàng có thể chưa cần lời đề nghị của bạn, chưa hiểu rõ nó hoặc đang ưu tiên việc khác.

Khi bạn ghi nhận sự từ chối mà không sợ hãi, bạn sẽ tiến bộ nhanh hơn. Hãy theo dõi những gì xảy ra trong các cuộc gọi của bạn:

• Phần mở đầu nào nhận được phản hồi tốt nhất
• Ngành nào phản hồi thường xuyên nhất
• Phản đối nào lặp lại nhiều lần
• Thông điệp theo dõi nào tạo ra phản hồi

Loại phản hồi này giúp bạn tinh chỉnh hoạt động tiếp cận. Theo thời gian, bạn sẽ bớt tiêu tốn năng lượng vào phỏng đoán và tập trung hơn vào những gì thực sự hiệu quả.

9. Gọi nhiều hơn, nhưng vẫn giữ chất lượng cao

Số lượng rất quan trọng, đặc biệt là ở giai đoạn đầu. Nếu bạn chỉ gọi cho vài khách hàng tiềm năng, mỗi kết quả sẽ có vẻ rất lớn. Nếu bạn gọi đều đặn, bạn sẽ bắt đầu thấy các mô hình và học nhanh hơn.

Tuy vậy, số lượng không nên đánh đổi bằng chất lượng. Một trăm cuộc gọi cẩu thả thường kém hữu ích hơn một số lượng nhỏ cuộc trò chuyện được chuẩn bị tốt. Hãy hướng tới hoạt động đều đặn, nhưng tiếp tục cải thiện cách bạn nhắm mục tiêu, phần mở đầu và các câu hỏi trong quá trình làm.

Một quy trình tiếp cận chủ động hiệu quả được xây dựng trên sự lặp lại và đánh giá. Gọi điện, xem lại kết quả, điều chỉnh kịch bản và thử lại.

10. Theo dõi một cách có kỷ luật

Nhiều cơ hội bán hàng được chốt sau cuộc gọi đầu tiên, chứ không phải trong lúc gọi. Nếu khách hàng tiềm năng muốn thêm thông tin hoặc nói rằng thời điểm chưa phù hợp, hãy theo dõi một cách rõ ràng và có tổ chức.

Theo dõi tốt phải cụ thể. Nó nên nhắc khách hàng biết bạn là ai, vì sao bạn liên hệ và giá trị bạn có thể mang lại. Tránh những tin nhắn chung chung nghe như được sao chép và dán.

Chuỗi theo dõi của bạn có thể bao gồm:

• Một email tóm tắt ngắn
• Một cuộc gọi thứ hai vài ngày sau đó
• Một tài nguyên hữu ích gắn với nhu cầu của khách hàng
• Một lần kiểm tra cuối cùng nếu không có phản hồi

Sự kiên trì rất quan trọng, nhưng sự tôn trọng cũng vậy. Cách theo dõi tốt nhất là mang tính hữu ích, không gây áp lực.

Một ví dụ kịch bản gọi điện lạnh đơn giản

Bạn không cần đọc nguyên văn, nhưng có một mẫu cơ bản sẽ giúp ích:

Chào anh/chị, tôi là [Tên] từ [Công ty]. Tôi biết mình liên hệ bất ngờ, nhưng tôi gọi vì chúng tôi giúp [loại khách hàng] đạt được [kết quả cụ thể]. Tôi muốn hỏi xem việc cải thiện [vấn đề] có phải là ưu tiên của anh/chị vào lúc này không.

Phần mở đầu này hiệu quả vì ngắn gọn, phù hợp và tôn trọng thời gian của khách hàng tiềm năng. Nó cũng khuyến khích phản hồi thay vì ép bán hàng.

Mẹo gọi điện lạnh dành cho nhà sáng lập và doanh nghiệp mới

Đối với các công ty giai đoạn đầu, gọi điện lạnh có thể làm nhiều hơn là tạo doanh số. Nó còn giúp bạn kiểm chứng thị trường. Nếu khách hàng tiềm năng liên tục phản hồi cùng một vấn đề, điều đó có thể cho bạn biết thông điệp nào xứng đáng được chú ý hơn. Nếu họ bỏ qua một đề nghị nhưng lại phản hồi một đề nghị khác, cách định vị của bạn có thể cần được tinh chỉnh.

Đó là lý do vì sao hoạt động tiếp cận trực tiếp rất có giá trị đối với chủ doanh nghiệp mới. Nó tạo ra một vòng phản hồi. Bạn học được điều mọi người quan tâm trong khi vẫn xây dựng thói quen giao tiếp trực tiếp với khách hàng.

Điều này đặc biệt hữu ích sau khi thành lập công ty, khi nhà sáng lập đang biến ý tưởng thành một doanh nghiệp vận hành thực sự. Zenind giúp các doanh nhân thành lập và quản lý doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, và những hoạt động tiếp cận như gọi điện lạnh có thể hỗ trợ giai đoạn tăng trưởng sau khi thành lập.

Kết luận

Gọi điện lạnh không phải là phải tỏ ra không sợ hãi. Nó là sự chuẩn bị kỹ, giữ bình tĩnh và cải thiện qua lặp lại. Nếu bạn tập trung vào sự rõ ràng, tính liên quan và bước theo dõi, các cuộc gọi của bạn sẽ tự nhiên hơn và mang lại kết quả tốt hơn.

Những người gọi hiệu quả nhất hiếm khi là người duyên dáng nhất. Họ là người nhất quán nhất. Họ hiểu khán giả của mình, giữ cho cuộc trò chuyện đi đúng hướng và coi mỗi cuộc gọi là một cơ hội để học hỏi.

Đối với các chủ doanh nghiệp mới, tư duy đó rất mạnh mẽ. Nó giúp bạn xây dựng doanh thu, làm sắc nét thông điệp và phát triển một quy trình bán hàng có thể lớn lên cùng công ty của bạn.