Как да премахнете пречките при покупка и да конвертирате повече потенциални клиенти

Всеки бизнес губи продажби, когато прави покупката по-трудна, отколкото е необходимо. Рядко потенциалните клиенти казват: „Бях готов да купя, но процесът ми се стори твърде удобен.“ Това, което правят, е да не казват нищо. Напускат, сравняват алтернативи и продължават напред.

Ето защо пречките са важни. Объркващ уебсайт, скрита ценова структура, претрупан процес на плащане или неясни следващи стъпки могат тихо да намаляват конверсиите на всеки етап от клиентското пътуване. Добрата новина е, че пречките обикновено могат да бъдат премахнати.

За стартъпи, малки бизнеси и предприемачи, които избират услуги като учредяване на LLC, подкрепа от регистриран агент или помощ за съответствие, урокът е още по-важен. Купувачите често се опитват да действат бързо, да разберат задълженията си и да се доверят на доставчик за критична за бизнеса задача. Ако процесът изглежда труден, те ще се поколебаят.

Zenind помага на основатели да учредяват и управляват бизнеси в САЩ с по-просто и по-прозрачно изживяване. Същият принцип важи за всяка компания: направете така, че хората лесно да разбират, оценяват и купуват.

Какво всъщност са пречките при покупка

Пречките при покупка са всякакви ненужни стъпки, неясноти или препятствия, които забавят човека преди покупката. Те могат да се появят по очевиден начин, например като повредена страница за плащане, но често се проявяват в по-дребни детайли:

• Твърде много кликове, за да се достигне до важна информация
• Ценообразуване, което е трудно да се намери или сравни
• Прекалено дълги формуляри с полета, които не са необходими
• Методите за плащане не съответстват на предпочитанията на клиента
• Канали за поддръжка, до които е трудно да се достигне
• Неясни инструкции за това какво следва
• Скити изисквания, които се появяват късно в процеса

Всяко от тях създава съмнение. Съмнението намалява увереността. По-ниската увереност намалява конверсията.

Най-простият начин да мислите за пречките е следният: всеки допълнителен въпрос, на който купувачът трябва сам да отговори, е още една възможност да спре.

Направете информацията лесна за намиране

Купувачът не трябва да обикаля сайта ви като детектив. Ако информацията, която му трябва, е трудна за откриване, покупката се превръща в работа.

Започнете с основното:

• Какво продавате?
• За кого е?
• Колко струва?
• Какво е включено?
• Колко време отнема?
• Какво се случва след покупката?

Ако продавате услуги, особено услуги за учредяване на бизнес, тези въпроси са още по-важни. Предприемачите искат яснота относно стъпките за подаване в щата, сроковете за обработка, задълженията за съответствие и дали е включена поддръжка.

Силният уебсайт отговаря на често задаваните въпроси, преди клиентът да трябва да ги зададе. Това не означава да заровите детайлите в огромна страница с често задавани въпроси, която никой не чете. Означава, че ключовите отговори трябва да са лесни за откриване на основните продуктови или сервизни страници.

Практически подобрения:

• Поставете ключовата цена близо до върха на страницата
• Използвайте ясен език вместо вътрешен жаргон
• Разделете сложните услуги на лесни за преглед секции
• Добавете кратки обобщения преди по-дългите обяснения
• Свържете към по-задълбочени ресурси за хората, които искат повече подробности

Ако сайтът ви кара посетителите да търсят основни неща, вие ги принуждавате да влагат усилие, преди да ви се доверят. Това е погрешната посока.

Премахнете ненужните стъпки

Много бизнеси добавят стъпки, защото те изглеждат безопасни за компанията. Повече полета във формуляра, повече потвърждаващи страници, повече ръчна проверка, повече задължителни разговори. На практика тези стъпки често намаляват продажбите, без да добавят реална стойност.

Прегледайте всеки етап от пътя от интереса до покупката. Попитайте се дали всяка стъпка е необходима или просто е навик.

Въпроси, които да си зададете:

• Това поле наистина ли помага за завършване на поръчката?
• Можем ли да поискаме тази информация след покупката?
• Тази стъпка на одобрение необходима ли е или е просто навик?
• Нужна ли е тази страница или можем да я обединим с друга?
• Пита ли се клиентът да въведе повторно информация, която вече е предоставил?

Например основател, който купува пакет за учредяване на LLC, обикновено иска да се придвижи ефективно. Ако процесът ви го кара да въвежда едни и същи бизнес данни няколко пъти, той ще усети забавянето веднага. Ако работният ви процес събира минимално необходимата информация и обяснява защо всяка част е важна, изживяването става много по-гладко.

Правилото е просто: премахнете всяка стъпка, която не подобрява яснота, доверие, съответствие или изпълнение.

Предлагайте методи за плащане, които съответстват на поведението на клиента

Пречките при плащане са един от най-бързите начини да загубите купувач, който вече е готов. Ако някой иска да купи и не може да използва предпочитания от него метод за плащане, той може да прекъсне покупката изцяло.

Добрият дизайн на плащането обикновено включва:

• Плащане с кредитна карта
• Опции за дигитален портфейл, когато е подходящо
• Ясен език за фактуриране
• Съобщения за сигурно плащане
• Прости опции за фактура или банков превод при по-големи покупки
• Прозрачни условия за подновяване и абонамент, когато има периодично фактуриране

За бизнес услуги, особено за тези, които обслужват стартъпи, яснотата при плащането е важна, защото купувачите често вземат решения с ограничен бюджет. Те искат да знаят точно за какво плащат и дали покупката е еднократна или периодична.

Ако офертата ви включва поддръжка за съответствие, услуга на регистриран агент или текущо управление на компанията, обяснете предварително структурата на плащането. Скритите подновявания или неясните условия за подновяване пораждат подозрение, дори когато самата услуга е ценна.

Най-доброто изживяване при плащане е предвидимо. Купувачите трябва да разбират цената, момента на плащане и какво ще получат, преди да натиснат потвърждение.

Изградете доверие преди финалната стъпка

Хората не купуват само от най-лесния вариант. Те купуват от най-лесния вариант, на който имат доверие.

Доверието може да бъде засилено с няколко практични сигнала:

• Ясни данни за контакт
• Реални опции за поддръжка
• Видими фирмени данни
• Правила за възстановяване на средства или анулиране, изложени ясно
• Прозрачни описания на услугите
• Полезно образователно съдържание
• Отзиви от клиенти или социално доказателство, когато е подходящо

Доверието е особено важно за услугите по учредяване на компании, защото клиентите вземат правни и административни решения. Те се нуждаят от увереност, че доставчикът разбира изискванията на щата и може да ги насочва правилно през процеса.

Не чакайте страницата за плащане, за да изградите доверие. Създавайте го през цялото пътуване. Добре написана обяснителна статия, кратка страница за сравнение и ясно описание на услугата могат да направят повече за намаляване на колебанието, отколкото която и да е ефектна продажбена страница.

Направете поддръжката лесна за достигане

Дори най-добре проектираният процес на покупка не може да предвиди всеки въпрос. Това е нормално. Грешката е да принудите купувача да работи усилено, за да получи помощ.

Поддръжката трябва да е лесно достъпна точно в момента, в който клиентът изпитва несигурност.

Полезни опции за поддръжка включват:

• Чат на живо в работно време
• Поддръжка по имейл с ясни очаквания за отговор
• Видим телефонен номер, когато е уместно
• Ръководства стъпка по стъпка
• Кратки видеа с инструкции или ръководени демонстрации

Важно не е самият канал. Важно е бързината и ясноотата на отговора.

Ако потенциалният клиент трябва да напусне страницата, да търси в интернет или да чака твърде дълго за отговор, вие отново сте въвели пречки. В бизнес услугите това прекъсване често го изпраща при конкурент.

Опростете езика

Объркващият език създава скрити пречки. Ако текстът ви е пълен с вътрешна терминология, правни фрази или маркетингови клишета, клиентът трябва първо да го преведе, преди да купи.

Използвайте език, който звучи като човек, обясняващ процеса на друг човек.

Вместо да казвате:

• „Предоставяне на услуги по улесняване на подаването, обвързано с проверка за съответствие“

Кажете:

• „Ние помагаме да подготвите и подадете документите си за учредяване, след като изпратите необходимата информация.“

Вместо да казвате:

• „Онбордингът на клиента се изпълнява чрез многостепенен работен процес за събиране на информация“

Кажете:

• „Попълвате кратък формуляр, за да можем да започнем.“

Простото писане намалява когнитивното натоварване. По-ниското когнитивно натоварване увеличава увереността. Увереността увеличава конверсиите.

Проектирайте първо за мобилни устройства

Много купувачи откриват бизнес на телефон, преди изобщо да отворят лаптоп. Ако изживяването се разпада на по-малък екран, губите реални приходи.

Мобилният дизайн трябва да улеснява:

• Четенето на страницата без увеличаване
• Натискането на бутони без грешни докосвания
• Попълването на формуляри бързо
• Прегледа на цените и детайлите за услугата
• Свързването с поддръжката без търсене на линкове

Това е важно за клиентите на стартъпи и услуги по учредяване, защото те често проучват по време на пътуване, придвижване или когато жонглират с множество задачи. Гладкото мобилно изживяване сигнализира компетентност и уважение към времето на купувача.

Намалете тревожността с по-добри очаквания

Купувачът е по-малко склонен да прекъсне покупка, когато знае какво ще се случи след това.

Задайте очакванията ясно:

• Кога поръчката ще бъде прегледана
• Каква информация е необходима
• Колко време обикновено отнема всяка стъпка
• Дали са възможни одобрения или забавяния при обработка от щата
• Какво ще получи клиентът след покупката

Ако предлагате услуги по учредяване, това е решаващо. Основателите искат да знаят кога заявката им е подадена, какво означава обработката от държавата и какво следва след одобрението. Ако времевата линия е неясна, те може да предположат, че нещо не е наред.

Яснотата не е само удобство. Тя е успокоение.

Създайте одит на пречките

Ако искате да откриете слабите места в процеса на продажба, прегледайте пътя от гледна точка на клиента.

Преминете през тези стъпки:

1. Отворете началната си страница или лендинг страницата в нов браузър.
2. Опитайте се да разберете офертата за 10 секунди.
3. Опитайте се да намерите цената с едно кликване.
4. Опитайте се да достигнете до плащането или контактната форма.
5. Попълнете формуляра, сякаш сте клиент за първи път.
6. Запишете всяко колебание, въпрос или точка на объркване.
7. Повторете процеса на мобилно устройство.

След това помолете екипа си да направи същото. Целта не е да се възхищавате на сайта си. Целта е да откриете къде се губи усилие.

Можете също да разгледате сигнали от реалния свят:

• Висок отпад на продуктови страници
• Повтарящи се въпроси към поддръжката
• Изоставени колички или непълни формуляри
• Дълго време до покупка
• Клиенти, които питат за детайли, вече показани на сайта

Това са симптоми на пречки. Отстранете причината, не само симптома.

Приложете това към услугите за учредяване на бизнес

Ако помагате на хората да стартират и управляват бизнеси в САЩ, намаляването на пречките е част от самия продукт.

За основател, който избира услуга за LLC или корпорация, изживяването при покупка трябва да изглежда така:

• Услугата е лесна за разбиране
• Следващата стъпка е очевидна
• Цената е прозрачна
• Исканата информация е кратка и релевантна
• Процесът на плащане е сигурен и прост
• Поддръжката е налична, ако възникне въпрос
• Клиентът знае какво се случва след плащането

Това е стандартът, който Zenind е създаден да поддържа. Предприемачите не трябва да разгадават лабиринт от формуляри или да гадаят какво следва. Те трябва да могат да преминат от решение към действие с увереност.

Когато премахвате пречките, не правите процеса по-малко професионален. Правите го по-ефективен.

Финален контролен списък

Преди да публикувате страница за услуга или да стартирате нов процес на покупка, проверете тези елементи:

• Може ли нов посетител бързо да разбере офертата?
• Цената лесно ли се намира и лесно ли се разбира?
• Полетата във формуляра ограничени ли са до наистина необходимото?
• Методите за плащане ясни и сигурни ли са?
• Знае ли клиентът какво се случва след покупката?
• Лесно ли е да се достигне до помощ, ако възникнат въпроси?
• Мобилното изживяване работи ли гладко?
• Премахнали ли сте всяка стъпка, която не помага на купувача?

Ако отговорът на някой от тези въпроси е не, изживяването все още има пречки.

Заключение

Клиентите не се нуждаят от повече препятствия. Те се нуждаят от по-малко бариери, по-ясна информация и по-гладък път към да.

Бизнесите, които печелят, обикновено не са тези, които карат купувачите да работят повече. Това са тези, които правят решението просто, процеса прозрачен и следващата стъпка очевидна.

Независимо дали продавате софтуер, услуги или подкрепа за учредяване на бизнес, принципът остава същият: намалете пречките и увеличете вероятността готовите купувачи да продължат докрай.

За стартъпи и основатели тази простота е важна от първото кликване до окончателното подаване. Когато правите процеса лесен, вие улеснявате правенето на бизнес.