Как да избегнете грешките в продажбите, които бързо отблъскват потенциалните клиенти

Силният процес на продажби не е въпрос на това да звучите впечатляващо. Става дума за това да помогнете на потенциалния клиент да вземе уверено решение. И все пак много разговори за продажби се провалят по едни и същи предвидими причини: търговецът говори твърде много, слуша твърде малко, прави неясни твърдения и никога не печели доверие.

Тези грешки са често срещани, защото в момента изглеждат естествени. Когато се опитвате да спечелите бизнес, е лесно да се съсредоточите върху компанията си, офертата си и ентусиазма си. Но потенциалните клиенти не купуват реч. Те купуват яснота, увереност и решение, което отговаря на техните нужди.

Ако искате да затваряте повече сделки, първата стъпка е да спрете да ги губите по време на разговора.

Защо добрите разговори за продажби се объркват

Повечето провали в продажбите не се случват, защото продуктът е слаб. Те се случват, защото купувачът никога не получава информацията, вниманието и увереността, които са необходими, за да продължи напред.

Потенциалният клиент задава въпрос и вместо полезен отговор получава дълго обяснение за компанията. Потенциалният клиент обяснява проблем и вместо да бъде чут, е притиснат към обща презентация. Потенциалният клиент иска конкретика и продавачът отговаря с широки обещания, които звучат излъскано, но не и достоверно.

Резултатът е един и същ: купувачът се чувства нечут, необеден или притиснат.

Най-добрите търговци разбират, че целта на първата среща не е да впечатлят. Целта е да научат.

Грешка 1: Да говорите твърде дълго за себе си

Един от най-бързите начини да загубите сделка е да прекалите с описанието на компанията си, преди да разберете потенциалния клиент.

Да, купувачът трябва да знае кой сте. Но ако първата част от разговора е дълъг монолог за вашата история, награди, екип или процес, потенциалният клиент бързо ще спре да слуша. Той все още не знае дали нещо от това има значение за него.

По-добрият подход е прост:

• Представете бизнеса си накратко.
• Обяснете какво помагате на клиентите да постигнат.
• Бързо преминете към въпроси за целите, предизвикателствата и времевия им хоризонт.

Тази промяна променя динамиката на разговора. Вместо представление, срещата се превръща в сесия за откриване на нуждите. Именно там започва истинската продажба.

Грешка 2: Да задавате въпроси, без да слушате

Важно е да задавате обмислени въпроси. Още по-важно е да слушате отговорите.

Много търговци събират информация, но не я осмислят. Те прекъсват, правят прибързани изводи или започват да предлагат, преди да разберат цялата ситуация. Потенциалният клиент го забелязва веднага. Нищо не вреди на доверието по-бързо от това да попитате за нужда и след това да игнорирате отговора.

Активното слушане не изисква сложна техника. Изисква дисциплина.

• Водете си бележки.
• Оставете потенциалния клиент да довърши.
• Задавайте уточняващи въпроси.
• Обобщавайте чутото, преди да отговорите.

Когато върнете назад езика на клиента със собствени думи, показвате, че разбирате проблема, а не само сценария.

Например, ако потенциалният клиент каже, че трябва да се движи бързо, не приемайте автоматично, че става дума само за спешност. Това може да означава и че са нужни по-малко стъпки, по-малко одобрения или по-опростен процес. Внимателното слушане ви помага да откриете истинските фактори за вземане на решение.

Грешка 3: Да правите твърдения, които не можете да подкрепите

Преувеличените обещания може да ви помогнат да привлечете внимание, но рядко помагат да спечелите доверие.

Ако казвате, че услугата ви е най-бърза, най-лесна, най-иновативна или единствена по рода си, трябва да сте готови да го докажете. Потенциалните клиенти чуват тези думи постоянно. Когато твърдението звучи преувеличено или неподкрепено, доверието изчезва.

Най-силният език в продажбите е конкретен, а не драматичен.

Вместо да казвате:

• „Ние сме най-добрите.“
• „Нашето решение е уникално.“
• „Определено ще ви хареса.“

Кажете нещо по-конкретно:

• „Ето какво е включено.“
• „Ето как работи процесът.“
• „Ето какво могат да очакват клиентите.“

Конкретиката убеждава, защото може да бъде проверена. Тя дава на купувача нещо реално, което да оцени.

Да обещавате по-малко и да надхвърляте очакванията не е предпазлива стратегия. Това е стратегия за изграждане на доверие.

Грешка 4: Да доминирате разговора

Разговорът за продажби не бива да прилича на лекция.

Някои търговци говорят толкова много, че потенциалният клиент никога не получава пространство да помисли, да попита или да отговори. Други продължават да говорят, защото тишината ги кара да се чувстват неудобно. Проблемът е, че повече говорене не създава повече доверие. Често създава повече съпротива.

Тишината не е провал. Тишината е информация.

Когато зададете добър въпрос, дайте време на потенциалния клиент да отговори. Когато обяснявате решение, спрете, за да проверите дали то отговаря на очакванията му. Когато получите възражение, не бързайте да запълвате празнината с още думи.

Полезен ритъм в продажбите е:

• Питайте.
• Слушайте.
• Уточнявайте.
• Отговаряйте.
• Пауза.

Този ритъм поддържа разговора балансиран и помага на купувача да се чувства включен в решението.

Грешка 5: Да използвате универсална презентация за всички

Потенциалните клиенти разбират, когато чуват рециклирана презентация.

Една обща презентация може да покрие основното, но не показва, че разбирате конкретния бизнес, индустрия или предизвикателство пред вас. Колкото по-персонализиран е разговорът, толкова по-релевантно изглежда решението ви.

Преди среща научете достатъчно за потенциалния клиент, за да избегнете очевидни грешки:

• Знайте какъв тип бизнес управлява.
• Разберете вероятните му болки и проблеми.
• Имайте предвид на какъв етап се намира.
• Подгответе въпроси според ситуацията му.

Персонализацията не означава да се преструвате, че знаете всичко. Означава да покажете, че сте си свършили домашното и сте готови да помогнете.

Грешка 6: Да не свързвате функциите с резултатите

Функциите са важни, но резултатите затварят сделките.

Функцията е това, което вашият продукт или услуга прави. Резултатът е това, което тази функция означава за купувача. Търговците често описват инструменти, стъпки или възможности, без да обяснят защо са важни.

Ако искате посланието ви да достигне до клиента, свържете всяка важна функция с резултат.

Например:

• Опростен процес означава по-малко объркване.
• Ясната комуникация означава по-малко забавяния.
• Организираната поддръжка означава по-плавно изживяване.
• По-бързото изпълнение означава по-малко препятствия за купувача.

Потенциалните клиенти се опитват да решат проблем, да намалят риска, да спестят време или да постигнат бизнес цел. Уверете се, че разговорът ви остава свързан с тези резултати.

Грешка 7: Да игнорирате възраженията или да ги третирате като съпротива

Възраженията не винаги означават, че потенциалният клиент ви отхвърля. Често те са знак, че той обмисля решението сериозно.

Когато купувачът пита за цена, срок, обхват или доверие, той разкрива останалите бариери пред решението. Ако реагирате отбранително, създавате напрежение. Ако реагирате обмислено, създавате напредък.

Силният отговор на възражение има три части:

1. Признайте притеснението.
2. Изяснете какво точно има предвид купувачът.
3. Отговорете директно на въпроса.

Не се опитвайте да „спечелите“ възражението. Опитайте се да го разберете.

Грешка 8: Да не заслужите следващата стъпка

Много разговори за продажби приключват без ясен следващ ход.

Потенциалният клиент казва: „Това беше полезно“, а търговецът отговаря: „Чудесно, свържете се с мен, ако имате нужда от нещо.“ Това не е процес на продажби. Това е задънена улица.

Всяка смислена среща трябва да води към конкретна следваща стъпка:

• Последващ разговор
• Оферта
• Преглед на документ
• Демонстрация
• Срок за решение

Следващата стъпка трябва да изглежда логична, не насилена. Ако сте свършили добре работата по откриване на нуждите, потенциалният клиент трябва да разбира защо тя е важна.

Какво правят различно силните търговци

Най-добрите търговци не са най-шумните хора в стаята. Те са най-ясните.

Те знаят как да:

• Задават полезни въпроси
• Слушат, без да бързат
• Поддържат твърденията си в рамките на реалността
• Адаптират посланието си към потенциалния клиент
• Обясняват стойността на разбираем език
• Движат разговора напред целенасочено

Тази комбинация изгражда доверие, а доверието е това, което превръща интереса в действие.

Практическа рамка за по-добри разговори за продажби

Ако искате бързо да подобрите резултатите от продажбите си, използвайте тази проста рамка:

1. Започнете с клиента, не с компанията

Отворете с кратко представяне, а след това преминете към откриване на нуждите. Направете срещата за техните потребности, а не за вашата биография.

2. Задавайте фокусирани въпроси

Разберете какво се опитват да решат, какво вече е било неуспешно, как изглежда успехът и кое време е най-важно.

3. Слушайте и потвърждавайте

Повтаряйте ключовите точки със свои думи, за да знае потенциалният клиент, че разбирате ситуацията.

4. Представяйте само това, което има значение

Не затрупвайте купувача с всеки детайл. Споделяйте информацията, която пряко е свързана с проблема, който той иска да реши.

5. Направете следващата стъпка ясна

Завършете разговора с определено действие, за да продължи процесът напред.

Финални мисли

Загубата на сделка често е по-малко свързана с продукта и повече с разговора.

Ако говорите твърде много, слушате твърде малко, преувеличавате твърденията си или не насочвате купувача напред, дори силната оферта може да не проработи. Но ако подхождате към продажбите с дисциплина, яснота и уважение към времето на потенциалния клиент, значително увеличавате шансовете си да затворите сделката.

Урокът е прост: продавайте по-малко и разбирайте повече. Така се изгражда доверие, а доверието води до решения.