Как да получите първите си 10 клиента след учредяване на бизнеса си

Започването на бизнес е само първият етап. След като учредите своя LLC или корпорация, регистрирате компанията си и се погрижите за правните основи, следващото предизвикателство е да превърнете този нов субект в реален бизнес, който генерира приходи.

За много основатели най-трудната част не е изграждането на продукта. Трудността е да открият първите няколко души, които наистина ще купят.

Първите ви 10 клиента са важни, защото правят повече от това да носят приходи. Те потвърждават офертата ви, показват кое послание резонира, разкриват пропуски в продукта и създават ранно доказателство, което ви помага да продавате на следващите 100 клиента с много по-малко съпротивление.

Добрата новина е, че за да получите първите си 10 клиента, не ви е нужен огромен бюджет или голям екип. Нужни са фокус, постоянство и ясен процес.

Започнете с точен профил на клиента

Преди да изпратите първия имейл или да публикувате първата реклама, определете към кого се опитвате да достигнете.

Неясна аудитория като „малки фирми“ или „всички, които имат нужда от помощ“ прави привличането на клиенти скъпо и неефективно. Полезният профил на клиента е достатъчно конкретен, за да можете да си представите реален човек с реален проблем.

Запитайте се:

• Какъв проблем решава моят бизнес?
• Кой усеща този проблем най-спешно?
• Кой тип клиент е най-лесно да достигна в момента?
• Какви характеристики споделят най-добрите ми ранни купувачи?
• Какво би накарало някого да действа бързо, вместо да изчаква?

Ако продавате на крайни потребители, съсредоточете се върху детайли като възрастов диапазон, местоположение, доход, интереси, навици и ценности. Ако продавате на други компании, определете отрасъла, размера на фирмата, длъжността, бюджета, работния процес и болките.

Целта не е да създадете перфектна персона. Целта е да стесните търсенето си, така че контактите ви да са насочени, а посланието ви да е релевантно.

Продавайте един ясен проблем и едно ясно решение

Ранните клиенти не купуват, защото брандът ви звучи впечатляващо. Те купуват, защото вярват, че можете да им помогнете да решат конкретен проблем.

Това означава, че посланието ви трябва да е просто:

• Ето проблема.
• Ето защо е важен.
• Ето как вашият бизнес го решава.
• Ето какъв резултат може да очаква клиентът.

Колкото по-сложно звучи офертата ви, толкова по-трудно ще бъде да я продадете.

Вместо да обяснявате всяка функция, започнете с ползата. Основател, който продава счетоводни услуги, например, не бива да започва със софтуерни интеграции и табла. По-силното послание е, че услугата помага на собствениците на бизнес да бъдат организирани, да избегнат стреса от данъчния сезон и да вземат по-добри финансови решения.

Когато се опитвате да спечелите първите си клиенти, яснотата винаги е по-важна от остроумието.

Направете списък с най-лесните купувачи първо

Не всички потенциални клиенти са еднакво склонни да купят.

Първите ви 10 клиента обикновено идват от сегмента, който има най-силен проблем и най-ниска съпротива към изпробване на нещо ново.

Търсете хора или фирми, които:

• Вече имат проблема, който решавате
• Имат нужда от решение скоро
• Могат да вземат решение бързо
• Са лесни за идентифициране и контакт
• Не изискват дълъг процес на одобрение

Това е най-бързият път към първоначална тяга. Не се стремите да достигнете най-големия пазар първо. Стремите се да достигнете най-достъпния.

Например, ако управлявате бизнес услуги, стартираща компания, ръководена от основателя, или малка местна фирма може да бъде по-лесна за затваряне от голям enterprise с много нива на одобрение. Ако продавате потребителски продукт, аудитория, която активно търси тази категория, може да се конвертира по-лесно от широк пазар, който никога не е чувал за вашия бранд.

Започнете там, където сигналът за покупка е най-силен.

Създайте проста оферта, на която е лесно да се каже „да“

Нов бизнес често губи продажби, защото офертата е твърде рискова, твърде скъпа или твърде сложна за клиент, който купува за първи път.

Намалете това напрежение, като направите първата покупка лесна.

Можете да го постигнете, като предложите:

• По-евтин стартов пакет
• Ограничена във времето отстъпка за стартиране
• Безплатна консултация или discovery разговор
• Пилотен проект или пробен период
• Проста услуга с фиксиран обхват

Първата ви оферта не трябва да е окончателната. Тя трябва да е достатъчно силна, за да привлече клиент.

След като докажете стойността, можете да повишите цените, да добавите премиум услуги и да изградите по-сложни пакети. Но засега приоритетът е инерцията.

Използвайте директен контакт, преди да харчите сериозно за реклами

За нов бизнес директният контакт често е най-бързият и най-контролируем начин да получите ранни клиенти.

Това може да включва:

• Персонализиран имейл контакт
• Лични съобщения в социални платформи
• Телефонни обаждания към квалифицирани потенциални клиенти
• Въведения чрез контакти
• Посещения на местни фирми
• Разговори на индустриални събития

Ключът е да сте конкретни и релевантни. Общите съобщения се игнорират. Кратко съобщение, което показва, че разбирате проблема на потенциалния клиент, е много по-вероятно да получи отговор.

Силното съобщение за контакт обикновено включва:

• Кой сте
• Защо се свързвате
• Какъв проблем решавате
• Защо това е важно за получателя
• Проства следваща стъпка

Дръжте го кратко. Целта не е да затворите продажбата в първото съобщение. Целта е да започнете разговор.

Създавайте полезно съдържание, което показва експертиза

Основателите често смятат, че им е нужна голяма аудитория, преди съдържанието да започне да помага. В действителност съдържанието е един от най-добрите инструменти за изграждане на доверие с първите ви купувачи.

Полезното съдържание помага на потенциалните клиенти да разберат експертизата ви, преди изобщо да са говорили с вас.

Можете да публикувате:

• Блог публикации, които отговарят на често задавани въпроси на купувачите
• Кратки видеа, които обясняват как работи услугата ви
• Публикации в социалните мрежи, които преподават практичен урок
• Казуси от ранни проекти
• Чеклисти, шаблони и ръководства

Доброто ранно съдържание трябва да решава проблем, а не просто да рекламира бизнеса ви.

Ако сте учредили нова компания и предлагате услуги по съответствие, администриране или бизнес поддръжка, например, пишете за практични въпроси за стартиращи фирми като избор на правна форма, изисквания за registered agent, срокове за годишни отчети и основи на поддръжката на бизнеса.

Съдържанието работи най-добре, когато премахва объркването и дава на хората причина да ви се доверят.

Показвайте се там, където купувачите ви вече прекарват време

Не чакайте клиентите да ви открият случайно. Отидете там, където те вече се събират.

Това може да включва:

• LinkedIn групи
• Индустриални форуми
• Местни търговски камари
• Startup срещи
• Търговски изложения
• Нишови онлайн общности
• Подходящи subreddits или дискусионни бордове
• Професионални асоциации

Целта е да бъдете полезни, а не натрапчиви.

Отговаряйте на въпроси. Споделяйте прозрения. Коментирайте обмислено. Представяйте се, когато има смисъл. Хората купуват от бизнеси, които разпознават, особено когато тези бизнеси вече са показали надеждност.

И присъствието офлайн има значение. Срещите на живо могат да движат процеса по-бързо от онлайн маркетинга, защото доверието се изгражда по-бързо, когато хората могат да ви видят, да ви чуят и да задават въпроси директно.

Поискайте препоръки рано

Първите ви клиенти могат да ви помогнат да намерите следващите.

След като някой купи от вас и има добро преживяване, попитайте кого още би трябвало да чуе за бизнеса ви. Можете да улесните това, като формулирате прост въпрос за препоръка:

• Кого още познавате, който има този проблем?
• Има ли друг основател, приятел или колега, който може да се възползва от това?
• Бихте ли ме представили на някого, за когото това би било полезно?

Ако е подходящо за модела на бизнеса ви, можете да предложите и награда за препоръка, например:

• Отстъпка
• Кредит за бъдещи услуги
• Малка парична премия за препоръка
• Допълнителна услуга или бонус

Препоръките работят, защото доверието се прехвърля. Препоръка от реален клиент може драстично да съкрати цикъла на продажба.

Изграждайте доверие със социално доказателство

Когато бизнесът ви е нов, потенциалните клиенти имат малко информация, върху която да се опрат. Те не познават историята ви и може да се колебаят да поемат риск с непознат бранд.

Затова социалното доказателство е толкова важно в началото.

Начини да изградите доверие включват:

• Отзиви от клиенти
• Препоръки
• Казуси
• Примери преди и след
• Потвърждения от трети страни
• Професионални квалификации
• Ясна контактна информация
• Изпипан уебсайт и последователен бранд

Не чакайте да станете „достатъчно големи“, за да събирате доказателства. Поискайте препоръки веднага щом доставите стойност.

Ако имате само шепа клиенти, дори кратки цитати за отзивчивост, качество, бързина или яснота могат да помогнат на потенциалните клиенти да се почувстват по-уверени.

Партнирайте си с допълващи се бизнеси

Някои от най-добрите ви ранни клиенти може да дойдат от партньорства, а не от студен контакт.

Търсете бизнеси, които обслужват същата аудитория, но не се конкурират директно с вас.

Примери включват:

• Счетоводители, които си партнират с услуги за учредяване на компании
• Уеб дизайнери, които си партнират с бранд консултанти
• Юридически специалисти, които си партнират с доставчици на административна поддръжка
• Производители, които си партнират с логистични фирми
• Коучове, които си партнират с маркетинг специалисти

Доброто партньорство създава стойност и за двете страни.

Партньорът получава по-силно изживяване за своите клиенти, а вие получавате топли контакти от доверен източник. Започнете с малко, практично сътрудничество, преди да искате нещо голямо.

Следете числата си от първия ден

Ако не измервате контактите си, няма да знаете какво работи.

В началото следете прости показатели като:

• Брой потърсени потенциални клиенти
• Брой отговори
• Брой насрочени срещи
• Брой изпратени оферти
• Брой конверсии
• Средно време до затваряне

Тези данни ви помагат да подобрявате процеса си.

Например, ако изпратите 100 съобщения и не получите отговори, проблемът може да е в таргетирането или в посланието. Ако получавате отговори, но не и продажби, проблемът може да е в офертата или цената. Ако хората купуват, но не се връщат, проблемът може да е в доставката или във въвеждането.

Малките подобрения се натрупват бързо, когато се стремите само към първите си 10 клиента.

Поддържайте процеса прост и повторяем

Основателите често прекаляват със сложността на привличането на клиенти, като опитват твърде много канали едновременно.

Това създава шум, а не тяга.

Вместо това изберете малък брой повторяеми действия и ги изпълнявайте последователно. Един прост начален процес може да изглежда така:

• Идентифицирайте 25 потенциални клиента седмично
• Изпращайте 10 персонализирани съобщения на ден
• Публикувайте 1 полезна публикация седмично
• Посещавайте 1 networking събитие всеки месец
• Питайте всеки доволен клиент за препоръка

Не ви е нужна перфекция. Нужни са ви повторения.

Причината постоянството да е важно е, че ранното привличане на клиенти е отчасти числова игра. Много хора ще ви игнорират. Някои ще кажат не. Няколко ще кажат да. Колкото повече квалифицирани разговори започнете, толкова по-бързо ще стигнете до първите си 10 клиента.

Учете се от първите „да“ и първите „не“

Първите ви клиенти не са само приходи. Те са и изследване.

Обърнете специално внимание на:

• Защо хората купиха
• Защо се колебаеха
• Кое послание привлече внимание
• Кой канал донесе най-добрите лийдове
• Какви възражения се повтаряха
• Кои функции или ползи имаха най-голямо значение

Тази обратна връзка ви помага да прецизирате позиционирането си.

Понякога първото ви съобщение ще е твърде широко. Понякога офертата ви ще трябва да бъде опростена. Понякога ще откриете, че друга аудитория реагира по-добре от тази, към която първоначално сте се насочили.

Използвайте тази информация бързо. Ранният етап на растеж възнаграждава адаптацията.

Практичен 30-дневен план за първите ви 10 клиента

Ако искате просто начало, използвайте тази структура през следващите 30 дни:

Седмица 1: Определяне и подготовка

• Изберете един целеви клиентски сегмент
• Напишете просто ценностно предложение
• Настройте основен уебсайт или landing page
• Създайте кратък списък с доказателства и ползи
• Подгответе съобщението си за контакт

Седмица 2: Свържете се

• Изградете списък с квалифицирани потенциални клиенти
• Изпращайте персонализиран контакт всеки ден
• Присъединете се към подходящи общности
• Посетете едно live или виртуално networking събитие
• Започнете да следите отговорите

Седмица 3: Подобрете и последвайте

• Направете последващ контакт с хората, които не са отговорили
• Прецизирайте съобщението си според реакциите
• Съберете препоръки от ранни купувачи или beta потребители
• Публикувайте една полезна статия или публикация
• Поискайте въведения и препоръки

Седмица 4: Затворете и повторете

• Преведете заинтересуваните потенциални клиенти през прост процес на продажба
• Направете офертата си по-лесна за покупка
• Затворете първите сделки
• Прегледайте какво е работило най-добре
• Повторете най-силния канал през следващия месец

Това не е бляскаво, но е ефективно.

Как Zenind се вписва в пътя на стартиращата компания

Преди да можете да се фокусирате изцяло върху продажбите, имате нужда от бизнес, който е правилно учреден и поддържан.

Zenind помага на предприемачите да учредяват американски компании и да следят важните изисквания за съответствие, така че основателите да могат да прекарват повече време в изграждане, продажби и растеж.

Тази основа е важна. Добре подготвената бизнес структура улеснява отварянето на сметки, изграждането на доверие и професионалната работа, докато търсите първите си клиенти.

За много основатели пътят е ясен:

• Учредете бизнеса
• Настройте основните неща
• Изградете ясна оферта
• Започнете контактите
• Спечелете първите 10 клиента
• Повтаряйте това, което работи

Финални мисли

Получаването на първите ви 10 клиента е голям етап, но също така е процес, който можете да контролирате.

Започнете с ясно определена аудитория. Водете с проста оферта. Използвайте директен контакт, полезно съдържание, препоръки и партньорства, за да създадете инерция. Следете какво се случва, учете се от него и останете последователни.

Първите няколко клиента винаги изискват повече усилия от следващите няколкостотин. Но след като изградите повторяема система, привличането на клиенти става много по-лесно.

Ако изграждате нова компания, правилната основа има значение. Учредете бизнеса си правилно, представяйте го професионално и продължавайте към първата продажба.

Основни изводи

• Фокусирайте се върху тесен клиентски профил, вместо да се опитвате да продавате на всички.
• Започвайте с един ясен проблем и едно ясно решение.
• Започнете с най-лесните купувачи и най-простата оферта.
• Използвайте директен контакт, съдържание и партньорства, за да изградите ранна тяга.
• Събирайте отзиви, препоръки и реферали възможно най-рано.
• Следете резултатите и повтаряйте каналите, които работят най-добре.
• Останете последователни, докато процесът ви стане повторяем.