Kuinka välttää myyntivirheet, jotka karkottavat potentiaaliset asiakkaat nopeasti

Vahva myyntiprosessi ei tarkoita vaikuttavalta kuulostamista. Kyse on siitä, että autat potentiaalista asiakasta tekemään varman päätöksen. Silti moni myyntikeskustelu epäonnistuu samoista ennustettavista syistä: myyjä puhuu liikaa, kuuntelee liian vähän, esittää epämääräisiä väitteitä eikä koskaan ansaitse luottamusta.

Nämä virheet ovat yleisiä, koska ne tuntuvat hetkessä luonnollisilta. Kun yrität voittaa kauppaa, on helppo keskittyä omaan yritykseesi, tarjoukseesi ja innostukseesi. Mutta potentiaaliset asiakkaat eivät osta puhetta. He ostavat selkeyttä, varmuutta ja tarpeisiinsa sopivan ratkaisun.

Jos haluat tehdä enemmän kauppoja, ensimmäinen askel on lakata menettämästä niitä keskustelussa.

Miksi hyvät myyntikeskustelut menevät pieleen

Useimmat myynnin epäonnistumiset eivät johdu siitä, että tuote olisi heikko. Ne johtuvat siitä, että ostaja ei koskaan saa eteenpäin siirtymiseen tarvittavaa tietoa, huomiota ja varmuutta.

Potentiaalinen asiakas esittää kysymyksen, mutta hyödyllisen vastauksen sijaan hän saa pitkän selityksen yrityksestä. Potentiaalinen asiakas kertoo ongelmasta, mutta kuulluksi tulemisen sijaan hänet ohjataan yleiseen myyntipuheeseen. Potentiaalinen asiakas pyytää tarkennuksia, ja myyjä vastaa laajoilla lupauksilla, jotka kuulostavat hiotuilta mutta eivät uskottavilta.

Lopputulos on sama: ostaja tuntee, ettei häntä kuunnella, hän ei vakuutu tai kokee painostusta.

Parhaat myyjät ymmärtävät, että ensimmäisen tapaamisen tavoite ei ole tehdä vaikutusta. Tavoite on oppia.

Virhe 1: Puhut itsestäsi liian pitkään

Yksi nopeimmista tavoista menettää kauppa on käyttää liikaa aikaa oman yrityksen kuvaamiseen ennen kuin ymmärrät asiakasta.

Kyllä, ostajan pitäisi tietää, kuka olet. Mutta jos keskustelun alku on pitkä monologi historiastasi, palkinnoistasi, tiimistäsi tai prosessistasi, potentiaalinen asiakas virittäytyy nopeasti pois. Hän ei vielä tiedä, onko mikään siitä hänelle olennaista.

Parempi lähestymistapa on yksinkertainen:

• Esittele yrityksesi lyhyesti.
• Kerro, mitä autat asiakkaita saavuttamaan.
• Siirry nopeasti kysymyksiin asiakkaan tavoitteista, haasteista ja aikataulusta.

Tämä muuttaa keskustelun dynamiikkaa. Esityksen sijaan tapaamisesta tulee kartoitustilaisuus. Siinä varsinainen myynti alkaa.

Virhe 2: Kysyt kysymyksiä kuuntelematta

Harkittujen kysymysten esittäminen on tärkeää. Vastausten kuunteleminen on vielä tärkeämpää.

Monet myyjät keräävät tietoa, mutta eivät sisäistä sitä. He keskeyttävät, hyppäävät johtopäätöksiin tai alkavat myydä ennen kuin ymmärtävät koko tilanteen. Potentiaalinen asiakas huomaa sen välittömästi. Mikään ei heikennä uskottavuutta nopeammin kuin kysyä tarpeesta ja sivuuttaa vastaus.

Aktiivinen kuuntelu ei vaadi monimutkaista tekniikkaa. Se vaatii kurinalaisuutta.

• Tee muistiinpanoja.
• Anna asiakkaan puhua loppuun.
• Esitä tarkentavia kysymyksiä.
• Tiivistä kuulemasi ennen kuin vastaat.

Kun peilaat asiakkaan omaa kieltä takaisin hänelle, osoitat ymmärtäväsi ongelman, et vain käsikirjoitusta.

Jos esimerkiksi asiakas sanoo, että hänen täytyy edetä nopeasti, älä oleta, että kyse on vain kiireestä. Se voi tarkoittaa myös vähemmän vaiheita, vähemmän hyväksyntöjä tai yksinkertaisempaa prosessia. Huolellinen kuuntelu auttaa sinua löytämään todelliset päätöstekijät.

Virhe 3: Esität väitteitä, joita et voi perustella

Ylilyödyt lupaukset voivat auttaa saamaan huomion, mutta ne harvoin auttavat ansaitsemaan luottamuksen.

Jos sanot palvelusi olevan nopein, helpoin, innovatiivisin tai ainoa laatuaan, varaudu todistamaan se. Potentiaaliset asiakkaat kuulevat tällaisia sanoja jatkuvasti. Kun väite kuulostaa liioitellulta tai perusteettomalta, uskottavuus katoaa.

Vahvin myyntikieli on täsmällistä, ei dramaattista.

Sen sijaan, että sanoisit:

• “Olemme paras.”
• “Ratkaisumme on ainutlaatuinen.”
• “Tulet varmasti rakastamaan sitä.”

Sano jotain konkreettisempaa:

• “Tässä on, mitä sisältyy.”
• “Tässä on, miten prosessi toimii.”
• “Tässä on, mitä asiakkaat voivat odottaa.”

Täsmällisyys vakuuttaa, koska se on todennettavissa. Se antaa ostajalle jotain todellista arvioitavaa.

Alilupaus ja ylisuoritus eivät ole varovainen strategia. Ne ovat luottamusta rakentava strategia.

Virhe 4: Hallitset keskustelua liikaa

Myyntipuhelun ei pitäisi tuntua luennolta.

Jotkut myyjät puhuvat niin paljon, että potentiaalisella asiakkaalla ei ole tilaa ajatella, kysyä tai vastata. Toiset jatkavat puhumista, koska hiljaisuus tuntuu epämukavalta. Ongelma on se, että enemmän puhuminen ei luo enemmän luottamusta. Usein se luo enemmän vastustusta.

Hiljaisuus ei ole epäonnistuminen. Hiljaisuus on tietoa.

Kun esität hyvän kysymyksen, anna asiakkaalle aikaa vastata. Kun selität ratkaisua, pysähdy tarkistamaan, vastaako se hänen odotuksiaan. Kun saat vastaväitteen, älä kiirehdi täyttämään aukkoa uusilla sanoilla.

Hyödyllinen rytmi myynnissä on:

• Kysy.
• Kuuntele.
• Tarkenna.
• Vastaa.
• Pysähdy.

Tämä rytmi pitää keskustelun tasapainossa ja auttaa ostajaa tuntemaan olevansa mukana päätöksessä.

Virhe 5: Käytät kaikille samaa myyntipuhetta

Potentiaaliset asiakkaat huomaavat, kun he kuulevat kierrätetyn esityksen.

Yleinen myyntipuhe voi kattaa perusasiat, mutta se ei osoita, että ymmärrät kyseessä olevan yrityksen, toimialan tai haasteen. Mitä paremmin keskustelusi on räätälöity, sitä relevantimmaksi ratkaisusi muuttuu.

Ennen tapaamista opi asiakkaasta tarpeeksi välttääksesi ilmeiset virheet:

• Tiedä, millaista liiketoimintaa hän pyörittää.
• Ymmärrä hänen todennäköiset kipupisteensä.
• Tiedä, missä vaiheessa hän on.
• Valmistele hänen tilanteeseensa liittyviä kysymyksiä.

Personointi ei tarkoita, että teeskentelisit tietäväsi kaiken. Se tarkoittaa, että osoitat tehneesi kotiläksysi ja olevasi valmis auttamaan.

Virhe 6: Et yhdistä ominaisuuksia hyötyihin

Ominaisuudet ovat tärkeitä, mutta hyödyt ratkaisevat kaupan.

Ominaisuus on se, mitä tuotteesi tai palvelusi tekee. Hyöty on se, mitä tuo ominaisuus merkitsee ostajalle. Myyjät kuvaavat usein työkaluja, vaiheita tai kyvykkyyksiä selittämättä, miksi niillä on merkitystä.

Jos haluat viestisi menevän perille, yhdistä jokainen tärkeä ominaisuus tulokseen.

Esimerkiksi:

• Yksinkertainen prosessi tarkoittaa vähemmän sekaannusta.
• Selkeä viestintä tarkoittaa vähemmän viiveitä.
• Järjestelmällinen tuki tarkoittaa sujuvampaa kokemusta.
• Nopeampi läpimenoaika tarkoittaa vähemmän kitkaa ostajalle.

Potentiaaliset asiakkaat yrittävät ratkaista ongelman, pienentää riskiä, säästää aikaa tai saavuttaa liiketoimintatavoitteen. Varmista, että keskustelusi pysyy näissä hyödyissä.

Virhe 7: Sivuutat vastaväitteet tai tulkitset ne vastarinnaksi

Vastaväitteet eivät aina tarkoita, että asiakas torjuu sinut. Usein ne kertovat, että asiakas miettii asiaa vakavasti.

Kun ostaja kysyy hinnasta, ajoituksesta, laajuudesta tai luottamuksesta, hän paljastaa päätöksen jäljellä olevat esteet. Jos vastaat puolustautuen, luot jännitettä. Jos vastaat harkitusti, luot edistystä.

Vahvassa vastauksessa vastaväitteeseen on kolme osaa:

1. Tunnusta huoli.
2. Tarkenna, mitä ostaja tarkoittaa.
3. Käsittele asia suoraan.

Älä yritä voittaa vastaväitettä. Yritä ymmärtää se.

Virhe 8: Et ansaitse seuraavaa askelta

Monet myyntikeskustelut päättyvät ilman selkeää seuraavaa toimintoa.

Potentiaalinen asiakas sanoo: “Tästä oli hyötyä”, ja myyjä vastaa: “Hienoa, ottakaa yhteyttä, jos tarvitsette jotain.” Se ei ole myyntiprosessi. Se on umpikuja.

Jokaisen merkityksellisen keskustelun tulisi edetä kohti tiettyä seuraavaa askelta:

• Jatkokeskustelu
• Tarjous
• Asiakirjan läpikäynti
• Demo
• Päätösaikataulu

Seuraavan askeleen pitäisi tuntua loogiselta, ei pakotetulta. Jos olet tehnyt kartoitustyön hyvin, asiakkaan pitäisi ymmärtää, miksi se on tärkeää.

Mitä vahvat myyjät tekevät eri tavalla

Parhaat myyjät eivät ole äänekkäimpiä ihmisiä huoneessa. He ovat selkeimpiä.

He osaavat:

• Esittää hyödyllisiä kysymyksiä
• Kuunnella kiirehtimättä
• Pitää väitteet todellisuudessa
• Mukauttaa viestinsä asiakkaan mukaan
• Selittää arvon selkeästi
• Viedä keskustelua eteenpäin määrätietoisesti

Tämä yhdistelmä rakentaa luottamusta, ja luottamus muuttaa kiinnostuksen toiminnaksi.

Käytännöllinen kehys parempiin myyntikeskusteluihin

Jos haluat parantaa myyntituloksiasi nopeasti, käytä tätä yksinkertaista kehystä:

1. Aloita asiakkaasta, älä yrityksestä

Avaa lyhyellä esittelyllä ja siirry sitten kartoitukseen. Tee tapaamisesta heidän tarpeistaan kertova, ei elämäkerrastasi.

2. Kysy tarkentavia kysymyksiä

Selvitä, mitä he yrittävät ratkaista, mikä on jo epäonnistunut, miltä onnistuminen näyttää ja mikä aikataulussa on tärkeintä.

3. Kuuntele ja vahvista

Toista keskeiset kohdat omin sanoin, jotta asiakas tietää sinun ymmärtävän tilanteen.

4. Esitä vain olennaiset asiat

Älä kuormita ostajaa kaikilla yksityiskohdilla. Jaa vain tieto, joka liittyy suoraan ratkaistavaan ongelmaan.

5. Tee seuraavasta askeleesta selvä

Päätä keskustelu määriteltyyn toimintaan, jotta prosessi jatkuu.

Lopuksi

Kaupan menettäminen liittyy usein vähemmän tuotteeseen ja enemmän keskusteluun.

Jos puhut liikaa, kuuntelet liian vähän, liioittelet väitteitäsi tai et ohjaa ostajaa eteenpäin, jopa vahva tarjous voi lässähtää. Mutta jos lähestyt myyntiä kurinalaisesti, selkeästi ja asiakkaan aikaa kunnioittaen, parannat merkittävästi mahdollisuuksiasi tehdä kauppa.

Oppi on yksinkertainen: myy vähemmän ja ymmärrä enemmän. Näin luottamus syntyy, ja luottamus ohjaa päätöksiä.