Сатылымдағы қателіктерден қалай сақтануға болады, олар әлеуетті клиенттерді тез жоғалтады

Күшті сату процесі әсерлі сөйлеу туралы емес. Ол әлеуетті клиентке сенімді шешім қабылдауға көмектесу туралы. Дегенмен көптеген сату әңгімелері бірдей болжамды себептермен сәтсіз аяқталады: менеджер тым көп сөйлейді, тым аз тыңдайды, бұлдыр уәделер береді және ешқашан сенімге ие болмайды.

Бұл қателіктер жиі кездеседі, өйткені сәттің өзінде олар табиғи көрінеді. Бизнес ұтып алуға тырысқанда, өз компанияңызға, ұсынысыңызға және ынта-жігеріңізге назар аудару оңай. Бірақ әлеуетті клиенттер сөз үшін ақша төлемейді. Олар айқындыққа, сенімге және өз қажеттілігіне сай келетін шешімге ақша төлейді.

Егер сіз көбірек мәміле жабуды қаласаңыз, бірінші қадам - оларды әңгіме барысында жоғалтуды тоқтату.

Неліктен жақсы сату әңгімелері бұзылады

Көптеген сату сәтсіздіктері өнім әлсіз болғандықтан болмайды. Олар сатып алушыға алға жылжу үшін қажет ақпарат, назар және сенімділік берілмегендіктен болады.

Әлеуетті клиент сұрақ қояды, ал пайдалы жауаптың орнына компания туралы ұзақ түсіндіру алады. Әлеуетті клиент мәселені сипаттайды, ал оны тыңдаудың орнына жалпы сипаттағы ұсынысқа итеріледі. Әлеуетті клиент нақты мәлімет сұрайды, ал менеджер жылтыр көрінетін, бірақ сенім тудырмайтын жалпылама уәделермен жауап береді.

Нәтиже әрдайым бірдей: сатып алушы өзін еленбеген, сенімсізденген немесе қысым көргендей сезінеді.

Ең үздік сатушылар бірінші кездесудің мақсаты әсер қалдыру емес, үйрену екенін түсінеді.

Қате 1: Өзіңіз туралы тым ұзақ сөйлеу

Сатылымды жоғалтудың ең жылдам жолдарының бірі - әлеуетті клиентті түсінбей тұрып, компанияңызды тым ұзақ сипаттау.

Иә, сатып алушы сіздің кім екеніңізді білуі керек. Бірақ әңгіменің алғашқы бөлігі тарихыңыз, марапаттарыңыз, командаңыз немесе үдерісіңіз туралы ұзақ монолог болса, әлеуетті клиент тез арада назарын жоғалтады. Олардың бұлардың ешқайсысы өздеріне маңызды ма, жоқ па, әзірге белгісіз.

Тиімдірек тәсіл қарапайым:

• Бизнесіңізді қысқаша таныстырыңыз.
• Клиенттерге не істеуге көмектесетініңізді түсіндіріңіз.
• Әлеуетті клиенттің мақсаттары, қиындықтары және мерзімі туралы сұрақтарға жылдам көшіңіз.

Бұл ауысу әңгіменің сипатын өзгертеді. Орындау емес, түсіну сессиясына айналады. Нақты сату дәл осы жерде басталады.

Қате 2: Сұрақ қойып, бірақ тыңдамау

Ойластырылған сұрақтар қою маңызды. Жауаптарды тыңдау одан да маңызды.

Көптеген сатушылар ақпарат жинайды, бірақ оны сіңірмейді. Олар сөзді бөледі, қорытындыға асығады немесе жағдайды толық түсінбей тұрып, ұсыныс жасай бастайды. Әлеуетті клиент мұны бірден байқайды. Қажеттілік туралы сұрап алып, жауабын елемегеннен сенімділікті тезірек түсіретін нәрсе аз.

Белсенді тыңдау күрделі әдісті талап етпейді. Ол тәртіпті талап етеді.

• Жазып алыңыз.
• Әлеуетті клиенттің сөзін аяқтауына мүмкіндік беріңіз.
• Қосымша сұрақтар қойыңыз.
• Жауап бермес бұрын естігеніңізді қорытындылаңыз.

Клиенттің тілін өз сөзіңізбен қайталағанда, сіз тек сценарийді емес, мәселенің өзін түсінетініңізді көрсетесіз.

Мысалы, егер әлеуетті клиент жылдам қозғалу керек десе, мұны тек жеделдік деп қабылдамаңыз. Бұл қадамдар аз болуын, мақұлдаулар аз болуын немесе қарапайым үдерісті қажет етуі де мүмкін. Мұқият тыңдау нақты шешім қабылдау факторларын анықтауға көмектеседі.

Қате 3: Дәлелдей алмайтын уәделер беру

Шамадан тыс уәделер назар аудартуға көмектесуі мүмкін, бірақ сенімге сирек көмектеседі.

Егер сіз қызметіңізді ең жылдам, ең оңай, ең инновациялық немесе жалғыз бірегей шешім деп айтсаңыз, оны дәлелдеуге дайын болыңыз. Әлеуетті клиенттер мұндай сөздерді үнемі естиді. Уәде асыра айтылғандай немесе дәлелсіз естілсе, сенімділік жоғалады.

Ең күшті сату тілі драмалық емес, нақты болады.

Мынаны айтудың орнына:

• «Біз ең жақсымыз.»
• «Біздің шешіміміз бірегей.»
• «Сізге бұл міндетті түрде ұнайды.»

Мынадай нақтырақ сөздерді айтыңыз:

• «Мынау құрамына кіреді.»
• «Үдеріс осылай жұмыс істейді.»
• «Клиенттер мынадай нәтижені күте алады.»

Нақтылық сенімді, өйткені оны тексеруге болады. Ол сатып алушыға бағалайтын нақты нәрсе береді.

Аз уәде беріп, көбірек нәтиже көрсету сақтық стратегиясы емес. Бұл сенім қалыптастыру стратегиясы.

Қате 4: Әңгімені өзіңіз басып алу

Сату қоңырауы дәріс сияқты сезілмеуі керек.

Кейбір менеджерлер соншалықты көп сөйлейді, сондықтан әлеуетті клиенттің ойлануға, сұрауға немесе жауап беруге мүмкіндігі қалмайды. Басқалары үнсіздік ыңғайсыз болғандықтан сөйлеуді жалғастыра береді. Мәселе мынада: көбірек сөйлеу көбірек сенім тудырмайды. Көбіне ол көбірек қарсылық тудырады.

Үнсіздік - сәтсіздік емес. Үнсіздік - ақпарат.

Жақсы сұрақ қойғанда, жауап беруге уақыт беріңіз. Шешімді түсіндіргенде, оның күтілімге сай келе ме, соны тексеру үшін кідіріңіз. Қарсылыққа тап болғанда, бос орынды тез арада қосымша сөзбен толтыруға асықпаңыз.

Сатылымдағы пайдалы ырғақ:

• Сұраңыз.
• Тыңдаңыз.
• Нақтылаңыз.
• Жауап беріңіз.
• Тоқтаңыз.

Бұл ырғақ әңгімені тең ұстайды және сатып алушыға шешім қабылдау процесіне қатысып отырғанын сезіндіреді.

Қате 5: Барлығына бірдей ұсыныс қолдану

Әлеуетті клиенттер өздеріне бұрын қолданылған презентацияны тыңдап отырғанын бірден байқайды.

Жалпы ұсыныс негіздерін қамтуы мүмкін, бірақ ол нақты бизнес, сала немесе мәселе бар екенін көрсетпейді. Әңгімеңіз неғұрлым бейімделген болса, шешіміңіз соғұрлым өзекті болады.

Кездесуге дейін айқын қателіктерден аулақ болу үшін әлеуетті клиент туралы жеткілікті мәлімет біліңіз:

• Қандай бизнес жүргізетінін біліңіз.
• Ықтимал ауырсыну нүктелерін түсініңіз.
• Қандай кезеңде екенін қадағалаңыз.
• Олардың жағдайына сай сұрақтар дайындаңыз.

Жекешелендіру бәрін білетіндей көрінуді білдірмейді. Бұл үй тапсырмасын орындағаныңызды және көмектесуге дайын екеніңізді көрсетуді білдіреді.

Қате 6: Ерекшеліктерді нәтижемен байланыстырмау

Ерекшеліктер маңызды, бірақ мәмілені нәтиже жабады.

Ерекшелік - сіздің өніміңіз немесе қызметіңіздің не істейтіні. Нәтиже - сол ерекшеліктің сатып алушы үшін нені білдіретіні. Сатушылар көбіне құралдарды, қадамдарды немесе мүмкіндіктерді сипаттайды, бірақ олардың неге маңызды екенін түсіндірмейді.

Хабарламаңыз әсерлі болсын десеңіз, әр маңызды ерекшелікті нәтижемен байланыстырыңыз.

Мысалы:

• Қарапайым үдеріс - аз шатасу.
• Анық коммуникация - аз кідіріс.
• Жүйелі қолдау - біркелкі тәжірибе.
• Жылдам орындалу - сатып алушы үшін аз кедергі.

Әлеуетті клиенттер мәселені шешуге, тәуекелді азайтуға, уақыт үнемдеуге немесе бизнес мақсатына жетуге тырысады. Әңгімеңіз осы нәтижелермен байланысты болып қалатынына көз жеткізіңіз.

Қате 7: Қарсылықтарды елемеу немесе оларды қарсылық ретінде қабылдау

Қарсылық әрдайым әлеуетті клиент сізден бас тартып отыр дегенді білдірмейді. Көбіне бұл олардың шешімді шындап ойлап жатқанын көрсетеді.

Сатып алушы баға, уақыт, көлем немесе сенім туралы сұраса, ол шешімге қалған кедергілерді көрсетіп отыр. Егер сіз қорғанысқа өтсеңіз, шиеленіс тудырасыз. Егер мұқият жауап берсеңіз, ілгерілеу жасайсыз.

Қарсылыққа күшті жауап беру үш бөліктен тұрады:

1. Уайымды мойындаңыз.
2. Сатып алушының нақты нені меңзеп тұрғанын анықтаңыз.
3. Мәселені тікелей шешіңіз.

Қарсылықпен күреспеңіз. Оны түсінуге тырысыңыз.

Қате 8: Келесі қадамды нақты алмау

Көптеген сату әңгімелері нақты келесі әрекетсіз аяқталады.

Әлеуетті клиент «Бұл пайдалы болды» дейді, ал менеджер «Жақсы, қажет болса хабарласыңыз» деп жауап береді. Бұл сату процесі емес. Бұл тұйық жол.

Әр маңызды әңгіме нақты келесі қадамға қарай жылжуы керек:

• Кейінгі қоңырау
• Ұсыныс
• Құжатты қарау
• Демонстрация
• Шешім қабылдау мерзімі

Келесі қадам табиғи көрінуі керек, мәжбүрлі емес. Егер сіз discovery жұмысын жақсы орындасаңыз, әлеуетті клиент оның не үшін маңызды екенін түсінуі тиіс.

Күшті сатушылар не істейді

Ең жақсы сатушылар бөлмедегі ең қатты сөйлейтін адамдар емес. Олар ең анық сөйлейтіндер.

Олар мынаны жақсы біледі:

• Пайдалы сұрақтар қоюды
• Асықпай тыңдауды
• Уәделерін шынайы деңгейде ұстауды
• Хабарламасын әлеуетті клиентке бейімдеуді
• Құндылықты қарапайым тілмен түсіндіруді
• Әңгімені мақсатпен алға жылжытуды

Осы үйлесім сенім қалыптастырады, ал сенім қызығушылықты әрекетке айналдырады.

Жақсы сату әңгімелері үшін практикалық үлгі

Сату нәтижесін тез жақсартқыңыз келсе, мына қарапайым үлгіні қолданыңыз:

1. Әңгіме компаниядан емес, клиенттен басталсын

Қысқа таныстырумен бастаңыз, содан кейін discovery кезеңіне өтіңіз. Кездесуді өз өмірбаяныңыз емес, олардың қажеттіліктері туралы етіңіз.

2. Нақты сұрақтар қойыңыз

Олар нені шешкісі келетінін, не сәтсіз болғанын, табыс қандай көрінетінін және ең маңызды уақыт факторын біліңіз.

3. Тыңдап, растаңыз

Әлеуетті клиентке жағдайды түсінгеніңізді көрсету үшін негізгі ойларды өз сөзіңізбен қайталаңыз.

4. Тек маңыздысын ұсыныңыз

Сатып алушыны әр бөлшекпен жүктемеңіз. Олар шешкісі келетін мәселеге тікелей қатысты ақпаратты ғана бөлісіңіз.

5. Келесі қадамды айқын көрсетіңіз

Процесс алға жылжуы үшін әңгімені нақты әрекетпен аяқтаңыз.

Қорытынды ойлар

Мәмілені жоғалту көбіне өнімге емес, әңгімеге байланысты болады.

Егер сіз тым көп сөйлесеңіз, аз тыңдасаңыз, уәделерді асыра айтсаңыз немесе сатып алушыны алға жетелемесеңіз, тіпті мықты ұсыныс та нәтижесіз қалуы мүмкін. Бірақ егер сіз сатуға тәртіппен, айқындықпен және әлеуетті клиенттің уақытына құрметпен қарасаңыз, мәміле жабу мүмкіндігіңіз айтарлықтай артады.

Сабақ қарапайым: сату аз, түсіну көп болсын. Сенім осылай қалыптасады, ал шешімді дәл сенім қозғайды.