Paano Iwasan ang mga Pagkakamali sa Sales na Mabilis na Nagpapalayo sa mga Prospekt

Ang mahusay na proseso ng sales ay hindi tungkol sa pagiging kahanga-hanga ang tunog. Ito ay tungkol sa pagtulong sa isang prospekt na makagawa ng desisyong may kumpiyansa. Gayunman, maraming usapan sa sales ang nabibigo sa parehong mga inaasahang dahilan: masyadong maraming nagsasalita ang kinatawan, kulang sa pakikinig, gumagamit ng malabong mga pahayag, at hindi kailanman nakakabuo ng tiwala.

Karaniwan ang mga pagkakamaling ito dahil natural ang mga ito sa sandali. Kapag sinusubukan mong makakuha ng negosyo, madali lang na magpokus sa iyong kumpanya, sa iyong alok, at sa iyong sigla. Pero hindi bumibili ang mga prospekt ng isang talumpati. Bumibili sila ng linaw, kumpiyansa, at solusyong akma sa kanilang mga pangangailangan.

Kung gusto mong magsara ng mas maraming deal, ang unang hakbang ay tigilan ang pagkawala ng mga ito sa usapan.

Bakit napupunta sa mali ang mahuhusay na usapan sa sales

Karamihan sa mga pagkabigo sa sales ay hindi nangyayari dahil mahina ang produkto. Nangyayari ang mga ito dahil hindi nakukuha ng bumibili ang impormasyong, atensiyong, at kapanatagang kailangan para magpatuloy.

Nagtatanong ang isang prospekt, at sa halip na makatanggap ng kapaki-pakinabang na sagot, mahaba ang paliwanag tungkol sa kumpanya ang ibinibigay sa kanila. Ipinaliliwanag ng isang prospekt ang isang problema, at sa halip na pakinggan, itinutulak sila sa isang pangkalahatang pitch. Humihingi ang isang prospekt ng mga detalye, at ang salesperson ay sumasagot ng malalawak na pangako na maganda sa pandinig pero hindi kapani-paniwala.

Ang kinalabasan ay pareho: pakiramdam ng bumibili ay hindi sila pinakinggan, hindi sila napatunayan, o napressure sila.

Nauunawaan ng pinakamahusay na mga salesperson na ang layunin ng unang meeting ay hindi ang mang-impres. Ito ay ang matuto.

Pagkakamali 1: Masyadong matagal na pag-uusap tungkol sa sarili mo

Isa sa pinakamabilis na paraan para mawala ang isang benta ay ang gumugol ng masyadong maraming oras sa paglalarawan ng iyong kumpanya bago pa man maunawaan ang prospekt.

Oo, dapat alam ng bumibili kung sino ka. Pero kung ang unang bahagi ng usapan ay isang mahabang monologo tungkol sa iyong kasaysayan, mga parangal, koponan, o proseso, mabilis na mawawala ang interes ng prospekt. Hindi pa nila alam kung may kinalaman ba sa kanila ang alinman dito.

Mas simple ang mas mahusay na paraan:

• Maikling ipakilala ang iyong negosyo.
• Ipaliwanag kung ano ang natutulungan mong makamit ng mga customer.
• Mabilis na lumipat sa mga tanong tungkol sa mga layunin, hamon, at timeline ng prospekt.

Binabago nito ang dinamika ng usapan. Sa halip na isang pagtatanghal, nagiging isang discovery session ang meeting. Doon nagsisimula ang tunay na pagbebenta.

Pagkakamali 2: Pagtatanong nang hindi nakikinig

Mahalaga ang magtanong nang may pag-iisip. Mas mahalaga pa ang makinig sa mga sagot.

Maraming salesperson ang nangangalap ng impormasyon, pero hindi nila ito tunay na ina-absorb. Pinuputol nila ang pagsasalita, nagpapalagay agad ng konklusyon, o nagsisimulang magbenta bago nila maunawaan ang buong sitwasyon. Agad itong napapansin ng prospekt. Walang mas mabilis makasira ng kredibilidad kaysa magtanong tungkol sa isang pangangailangan at pagkatapos ay balewalain ang sagot.

Hindi kailangan ng komplikadong teknik ang aktibong pakikinig. Kailangan nito ng disiplina.

• Magtala.
• Hayaan ang prospekt na matapos magsalita.
• Magtanong ng follow-up.
• Ibuod ang iyong narinig bago sumagot.

Kapag ibinabalik mo ang wika ng prospekt sa kanila, ipinapakita mong naiintindihan mo ang problema, hindi lang ang script.

Halimbawa, kung sinabi ng isang prospekt na kailangan nilang kumilos nang mabilis, huwag ipagpalagay na ibig sabihin nito ay urgency lang. Maaaring nangangahulugan din ito na kailangan nila ng mas kaunting hakbang, mas kaunting approvals, o mas simpleng proseso. Ang maingat na pakikinig ay tumutulong sa iyong matuklasan ang totoong mga salik sa pagdedesisyon.

Pagkakamali 3: Paggawa ng mga pahayag na hindi mo kayang patunayan

Maaaring makatulong ang labis na pangako para makakuha ng atensyon, pero bihira itong makatulong para makakuha ng tiwala.

Kung sasabihin mong ang iyong serbisyo ang pinakamabilis, pinakamadali, pinaka-innovative, o nag-iisa sa uri nito, maging handa kang patunayan iyon. Palaging naririnig ng mga prospekt ang mga salitang ito. Kapag ang pahayag ay mukhang pinalabis o walang suporta, nawawala ang kredibilidad.

Ang pinakamalakas na wika sa sales ay tiyak, hindi dramatiko.

Sa halip na sabihing:

• “Kami ang pinakamahusay.”
• “Natatangi ang aming solusyon.”
• “Siguradong magugustuhan mo ito.”

Sabihin ang mas konkreto:

• “Narito ang mga kasama.”
• “Ganito gumagana ang proseso.”
• “Ito ang maaaring asahan ng mga customer.”

Nakakahikayat ang pagiging tiyak dahil nasusuri ito. Nagbibigay ito sa bumibili ng isang bagay na totoong puwedeng pag-aralan.

Ang pag-underpromise at overdeliver ay hindi maingat na estratehiya. Isa itong estratehiya para bumuo ng tiwala.

Pagkakamali 4: Pangingibabaw sa usapan

Hindi dapat magmukhang lektura ang isang sales call.

May ilang rep na sobrang daming nagsasalita kaya walang puwang ang prospekt para mag-isip, magtanong, o sumagot. Ang iba ay patuloy lang magsalita dahil hindi sila komportable sa katahimikan. Ang problema ay hindi nagdudulot ng mas maraming tiwala ang mas maraming pagsasalita. Kadalasan, mas maraming pagtutol ang nalilikha nito.

Ang katahimikan ay hindi kabiguan. Ang katahimikan ay impormasyon.

Kapag nagtanong ka ng magandang tanong, bigyan ng oras ang prospekt para sumagot. Kapag ipinaliwanag mo ang isang solusyon, huminto para tingnan kung tumutugma ito sa kanilang inaasahan. Kapag may natanggap kang objection, huwag magmadaling punan ang puwang ng mas marami pang salita.

Isang kapaki-pakinabang na ritmo sa sales ay:

• Magtanong.
• Makinig.
• Linawin.
• Sumagot.
• Huminto.

Pinananatiling balanse ng ritmong ito ang usapan at tinutulungan ang bumibili na makaramdam na kasama siya sa desisyon.

Pagkakamali 5: Paggamit ng iisang pitch para sa lahat

Naiintindihan ng mga prospekt kapag nakakarinig sila ng nirecycle na presentasyon.

Maaaring saklawin ng pangkalahatang pitch ang mga pangunahing punto, pero hindi nito ipinapakita na nauunawaan mo ang partikular na negosyo, industriya, o hamon sa harap mo. Mas nakaangkop ang usapan mo, mas nagiging relevant ang solusyon mo.

Bago ang isang meeting, alamin nang sapat ang tungkol sa prospekt para maiwasan ang halatang pagkakamali:

• Alamin kung anong uri ng negosyo ang pinapatakbo nila.
• Unawain ang malamang nilang mga pain point.
• Maging aware sa yugto kung nasaan sila.
• Maghanda ng mga tanong batay sa sitwasyon nila.

Ang personalization ay hindi nangangahulugang nagpapanggap kang alam mo na ang lahat. Nangangahulugan ito na ipinapakita mong ginawa mo ang iyong takdang-aralin at handa kang tumulong.

Pagkakamali 6: Hindi pag-uugnay ng mga feature sa mga resulta

Mahalaga ang mga feature, pero ang mga resulta ang nagsasara ng deal.

Ang feature ay kung ano ang ginagawa ng iyong produkto o serbisyo. Ang resulta ay kung ano ang ibig sabihin ng feature na iyon para sa bumibili. Madalas na inilalarawan ng mga salesperson ang mga tool, hakbang, o kakayahan nang hindi ipinapaliwanag kung bakit mahalaga ang mga ito.

Kung gusto mong tumama ang iyong mensahe, iugnay ang bawat mahalagang feature sa isang resulta.

Halimbawa:

• Ang simpleng proseso ay nangangahulugang mas kaunting kalituhan.
• Ang malinaw na komunikasyon ay nangangahulugang mas kaunting delay.
• Ang maayos na suporta ay nangangahulugang mas maayos na karanasan.
• Ang mas mabilis na turnaround ay nangangahulugang mas kaunting hadlang para sa bumibili.

Sinusubukan ng mga prospekt na lutasin ang isang problema, bawasan ang risk, makatipid ng oras, o makamit ang isang layunin sa negosyo. Tiyaking nakaugnay ang iyong usapan sa mga resultang iyon.

Pagkakamali 7: Pagbabalewala sa mga objection o pagtingin dito bilang pagtutol

Ang mga objection ay hindi palaging senyales na tinatanggihan ka ng prospekt. Kadalasan, senyales ang mga ito na seryoso silang nag-iisip.

Kapag nagtanong ang isang bumibili tungkol sa presyo, timing, saklaw, o tiwala, inilalantad nila ang natitirang hadlang sa isang desisyon. Kung sasagot ka nang defensive, lumilikha ka ng tensyon. Kung sasagot ka nang may pag-iisip, lumilikha ka ng progreso.

Ang matibay na tugon sa isang objection ay may tatlong bahagi:

1. Kilalanin ang alalahanin.
2. Linawin kung ano ang ibig sabihin ng bumibili.
3. Direktang tugunan ang isyu.

Huwag subukang talunin ang objection. Sikaping maunawaan ito.

Pagkakamali 8: Pagkabigong makuha ang susunod na hakbang

Maraming usapan sa sales ang nagtatapos nang walang malinaw na susunod na aksyon.

Sinasabi ng prospekt, “Nakakatulong ito,” at sasagot ang salesperson ng, “Great, ipaalam mo lang kung kailangan mo ng anuman.” Hindi iyan sales process. Dead end iyan.

Ang bawat makabuluhang usapan ay dapat umusad patungo sa isang partikular na susunod na hakbang:

• Isang follow-up call
• Isang proposal
• Isang review ng dokumento
• Isang demo
• Isang timeline ng desisyon

Dapat lohikal ang susunod na hakbang, hindi sapilitan. Kung naging maayos ang iyong discovery work, maiintindihan ng prospekt kung bakit mahalaga ito.

Ano ang ginagawa nang iba ng mahuhusay na salesperson

Hindi ang pinakamalalakas magsalita ang pinakamahusay na salesperson. Sila ang pinaka-malinaw.

Alam nila kung paano:

• Magtanong ng kapaki-pakinabang na mga tanong
• Makinig nang hindi nagmamadali
• Panatilihing batay sa realidad ang mga pahayag
• Iangkop ang mensahe sa prospekt
• Ipaliwanag ang halaga sa simpleng wika
• Itulak ang usapan pasulong nang may layunin

Ang kombinasyong iyon ang bumubuo ng tiwala, at ang tiwala ang nagiging dahilan para maging aksyon ang interes.

Isang praktikal na balangkas para sa mas magagandang usapan sa sales

Kung gusto mong mabilis na mapabuti ang iyong sales results, gamitin ang simpleng balangkas na ito:

1. Magsimula sa prospekt, hindi sa kumpanya

Magbukas gamit ang maikling pagpapakilala, tapos lumipat sa discovery. Gawing tungkol sa kanilang mga pangangailangan ang meeting, hindi sa iyong talambuhay.

2. Magtanong ng mga nakatutok na tanong

Alamin kung ano ang sinusubukan nilang lutasin, kung ano ang nabigo na, kung ano ang hitsura ng tagumpay, at kung aling timing ang pinakamahalaga.

3. Makinig at kumpirmahin

Ulitin sa sarili mong mga salita ang mahahalagang punto para malaman ng prospekt na naiintindihan mo ang sitwasyon.

4. Ipakita lamang ang mahalaga

Huwag punuin ang bumibili ng lahat ng detalye. Ibahagi lang ang impormasyong direktang kaugnay ng problemang gusto nilang lutasin.

5. Linawin ang susunod na hakbang

Tapusin ang usapan na may tiyak na aksyon para magpatuloy ang proseso.

Pangwakas na pag-iisip

Ang pagkawala ng isang benta ay madalas na mas kaunti tungkol sa produkto at mas tungkol sa usapan.

Kung masyado kang nagsasalita, kulang sa pakikinig, labis ang mga pahayag, o nabibigo kang gabayan ang bumibili pasulong, kahit isang malakas na alok ay puwedeng mabigo. Pero kung lalapitan mo ang sales nang may disiplina, linaw, at paggalang sa oras ng prospekt, malaki ang pagtaas ng tsansa mong magsara ng deal.

Simple lang ang aral: mas kaunting pagbebenta at mas maraming pag-unawa ang gawin. Doon nabubuo ang tiwala, at ang tiwala ang nagtutulak ng mga desisyon.