Как да откриете добри търговци за растящ бизнес

Наемането на силен търговец е едно от най-важните решения, които един основател може да вземе. Правилният човек може да отваря пазари, да съкращава времето между интереса и прихода и да създава повторяем път към растеж. Неподходящият избор може да изразходва бюджета, да изкриви очакванията на клиентите и да забави инерцията точно когато новият бизнес има най-голяма нужда от бързина.

За предприемачите, които стартират ново LLC или корпорация, предизвикателството е още по-голямо. Ранните компании рядко имат изпипан продажбен процес, силно разпознаваема марка или голям списък с входящи лийдове. Те се нуждаят от хора, които могат да създават възможности, да комуникират стойността ясно и да се адаптират бързо, докато бизнесът се развива. Това означава, че търсенето на добри търговци трябва да е целенасочено, структурирано и съобразено с реалностите на растящата компания.

Започнете с ролята, а не с автобиографията

Много грешки при наемането се случват, защото бизнесите започват с търсене на „естествен затварящ“ или на тип личност, за който предполагат, че ще продава добре. Този подход е твърде неясен. Преди да публикувате обявата или да започнете интервютата, определете реалната работа, която търговецът ще извършва.

Задайте въпроси като:

• Ще търси ли този човек нови лийдове, ще управлява ли входящи запитвания или и двете?
• Продава ли се простa услуга, технически продукт или консултативно решение?
• Ще работи ли самостоятелно или заедно с основателите и екипа за обслужване на клиенти?
• Как изглежда успехът след 30, 90 и 180 дни?
• Какви инструменти, обучение и правомощия ще има?

Ясното определение на ролята ви помага да наемете за правилните умения. Силен търговец за outbound например може да не е най-подходящият избор за роля по управление на акаунти, където отношенията са водещи. Изпипан презентатор може да не е най-добрият избор, ако бизнесът разчита на дисциплинирано откриване на потенциални клиенти и последващи действия.

Кои качества обикновено имат добрите търговци

Няма единствен профил на личността, който гарантира успех в продажбите. Все пак високоефективните търговци обикновено споделят няколко практични качества.

1. Любопитство

Добрите търговци задават смислени въпроси. Те искат да разберат бизнеса на клиента, болките, бюджета, времевия хоризонт и процеса на вземане на решение. Любопитството им помага да избягват общи и шаблонни предложения и вместо това да адаптират разговора към реалните нужди.

2. Устойчивост

Продажбите включват откази, мълчание и сделки, които неочаквано се забавят. Най-добрите изпълнители не приемат всеки неуспех лично. Те продължават напред, остават организирани и се възстановяват бързо.

3. Ясна комуникация

Способността да обясниш стойността на разбираем език е по-важна от ефектните презентационни умения. Добрите търговци могат да опростяват сложни оферти, да обработват възражения без отбранителност и да помогнат на купувача да види следващата стъпка.

4. Дисциплина

Ранните компании често се нуждаят от повече от чар. Те се нуждаят от последващи действия, управление на pipeline, водене на бележки и последователност. Дисциплинираният търговец изгражда навици, които създават предвидими резултати.

5. Коучируемост

Нов служител, който може да се учи от обратна връзка, често е по-ценен от човек, който настоява да прави всичко по свой начин. Коучируемите търговци се адаптират по-бързо към вашия пазар, процес и клиенти.

Къде да намерите добри търговци

Няма единствен източник на отлични търговски таланти. Най-добрият канал зависи от етапа на компанията, бюджета и индустрията. Силната стратегия за наемане обикновено комбинира няколко източника.

Вътрешни кандидати

Ако вече имате хора в операциите, поддръжката на клиенти, доставката на услуги или продуктовите екипи, може да откриете скрит търговски талант вътре в компанията. Вътрешните кандидати често познават продукта и болките на клиента по-добре от външните кандидати.

Това работи особено добре в по-малки компании, където членовете на екипа така или иначе изпълняват няколко роли. Предимството е по-бързо въвеждане и по-силно познаване на продукта. Недостатъкът е, че не всеки силен служител иска търговска роля, а не всеки експерт по даден предмет обича да търси нови клиенти.

Колеги от индустрията и сходен опит

Кандидати, които са работили в подобни индустрии, може да познават езика, очакванията на клиентите и покупателните цикли на вашия пазар. Това може да съкрати времето за навлизане.

Но не предполагайте, че познаването на индустрията автоматично означава търговски умения. Някой може да познава сектора, без да може ефективно да открива потенциални клиенти, да ги квалифицира или да затваря сделки.

Други индустрии

Понякога най-добрият търговец идва от съвсем друг пазар. Силните продажбени умения могат да се пренесат, когато продуктът е разбираем и кандидатът е адаптивен.

Този подход може да е ценен, когато имате нужда повече от чист търговски талант, отколкото от нишово знание. Той е особено полезен, ако продуктът ви е лесен за обяснение и продажбеният модел разчита на процес, последователност и последващи действия.

Клиенти и бивши клиенти

Бивши клиенти понякога са ефективни назначения, защото вече разбират стойността на продукта от гледната точка на купувача. Те може също да могат да говорят убедително за това какво е било важно при решението за покупка.

Предизвикателството е да се уверите, че могат да преминат от клиентска към продаваческа роля. Не всеки лоялен клиент е готов професионално да търси потенциални клиенти, да преговаря и да обработва възражения.

Препоръки от вашата мрежа

Препоръките могат да бъдат полезни, особено за ранни компании без зряла система за подбор на персонал. Основатели, съветници, инвеститори и членове на екипа може да познават хора, които пасват на културата и начина на работа на компанията.

Въпреки това препоръките не са заместител на оценяването. Личното познанство никога не трябва да заменя истинския процес на интервю и оценка на уменията.

Платформи за обяви и рекрутъри

Публичните платформи за обяви могат бързо да разширят кръга от кандидати, а рекрутърите могат да спестят време, когато ви трябва целенасочено търсене. Тези канали работят най-добре, когато ролята е ясно дефинирана и компенсационната структура е конкурентна.

Ако компанията ви е току-що създадена, уверете се, че посланието при наемане отразява стабилност и възможност. Кандидатите искат да знаят, че бизнесът е легитимен, организиран и готов да ги подкрепи.

Как да интервюирате кандидати за търговски позиции

Интервютата с търговци трябва да надхвърлят въпросите дали са „самостоятелни“ или „добри с хора“. Такива отговори са лесни за репетиране и трудни за проверка.

Използвайте интервютата, за да тествате как кандидатът мисли, комуникира и продава.

Питайте за конкретни примери

Помолете кандидатите да опишат реални ситуации:

• Сделка, която са спечелили след първоначален отказ
• Потенциален клиент, който са квалифицирали като неподходящ, и защо
• Момент, в който са загубили сделка и какво са научили
• Как са организирали pipeline-а си
• Как са се справили със скептичен купувач

Силните кандидати отговарят с детайли, а не с общи приказки. Те трябва да могат да обяснят процеса, който са използвали, препятствията, с които са се сблъскали, и резултата, който са постигнали.

Тествайте процеса на продажба

Ролева игра може да разкрие повече от изпипана автобиография. Дайте на кандидата кратък сценарий и го помолете да квалифицира купувач, да представи стойност или да обработи възражения.

Не търсите театрално изпълнение. Търсите структура: въпроси за откриване на нужди, активно слушане, ясно обобщаване и логични следващи стъпки.

Проверете коучируемостта

Дайте обратна връзка по време на интервюто и наблюдавайте как реагира кандидатът. Адаптира ли се? Слуша ли? Задава ли уточняващи въпроси? Реакцията му може да ви каже много за това как ще се представя, след като бъде нает.

Проверете твърденията

Проверката на препоръки е важна. Говорете с бивши мениджъри или колеги, които могат да потвърдят не само резултатите, но и поведението. Искате да знаете как кандидатът работи под натиск, дали спазва процесите и дали е надежден.

Какво да търсите през първите 90 дни

Страхотните търговски назначения не са само правилно наети. Те са и правилно въведени.

Първите 90 дни трябва да се фокусират върху обучение, практика и измерими етапи. Добър план за въвеждане обикновено включва:

• Обучение за продукта и услугата
• Преглед на клиентския профил и buyer persona
• Преглед на ценообразуването, условията и позиционирането
• Обучение за CRM и pipeline
• Практически разговори или мок демота
• Ясни очаквания за активност
• Седмични коучинг сесии и проверки на резултатите

Ако бизнесът ви все още изгражда вътрешните си системи, дръжте процеса прост и повторяем. Новите служители имат нужда от ясен playbook, дори и да е лек.

За основатели, които създават компания, тук добрата структура има значение. Правилно организираният бизнес, с подходящите основи за учредяване и съответствие, дава увереност на търговските назначения, че се присъединяват към реална операция, а не към временен експеримент. Zenind помага на предприемачите да изграждат и управляват тези основни бизнес стъпки, за да могат да се фокусират върху създаването на приходи.

Възнаграждение: направете го просто и в синхрон с целите

Търговската роля трябва да бъде възнаграждавана така, че да съответства на целите на бизнеса.

За много стартъпи най-добрата структура на възнаграждение е ясна и лесна за обяснение. Тя може да включва:

• Основна заплата
• Комисиона върху нов приход или събран приход
• Бонуси при постигане на квота
• Ускорители за по-добро от очакваното представяне

Избягвайте твърде сложна структура, при която търговецът не разбира как точно се плаща. Простотата улеснява мотивирането на правилното поведение.

Помислете внимателно и какво искате да оптимизира ролята. Ако плащате само за затворени сделки, търговците може да гонят краткосрочни успехи и да пренебрегват дългосрочното качество на клиента. Ако плащате само за активност, може да получите движение без приходи. Съгласувайте стимулите с устойчивия растеж.

Чести грешки при наемане

Много бизнеси се затрудняват да намерят добри търговци, защото повтарят едни и същи грешки.

Наемане за увереност вместо за компетентност

Някои кандидати се представят добре на интервю, защото са харизматични. Това не означава автоматично, че са ефективни продавачи. Търсете доказателства за дисциплина, процес и измерими резултати.

Пропускане на дизайна на продажбения процес

Ако вашият бизнес няма ясни етапи на pipeline-а, критерии за квалификация или стандарти за последващи действия, дори силен търговец ще се затрудни. Вие наемате човек, но всъщност наемате и система.

Очакване един човек да оправи всичко

Търговецът не може да компенсира лошо ценообразуване, слабо позициониране, бавни реакции или неясни операции. Приходите зависят от цялото клиентско преживяване, не само от назначението.

Недостатъчни инвестиции в обучение

Дори опитни търговци имат нужда от време, за да научат вашия пазар и оферта. Колкото по-бързо ги научите как работи бизнесът ви, толкова по-бързо ще станат продуктивни.

Забавяне на обратната връзка

Ако новият служител не се справя, адресирайте това рано. Търговските роли се възползват от често и конкретно коучване. Прекалено дългото чакане може да превърне поправим проблем в неуспешно назначение.

Изграждане на търговски екип, който може да скалира

След като имате един добър търговец, следващата стъпка е да изградите повторяем модел за наемане и обучение.

Документирайте какво работи:

• Откъде са дошли най-добрите кандидати
• Кои интервю въпроси са разкрили най-силните изпълнители
• Кои стъпки за въвеждане са съкратили времето за навлизане
• Коя компенсационна структура е породила правилното поведение
• Кои качества са предсказвали успех в компанията ви

С времето тези бележки се превръщат в основата на мащабируема система за наемане на търговци. Това е важно, защото бизнеса, ориентиран към растеж, не може да си позволи да преоткрива процеса всеки път, когато наема.

Заключение

Намирането на добри търговци не е въпрос на избор на най-общителния кандидат или на човека с най-изпипаната презентация. Става дума за съчетаване на правилните умения с правилния етап на бизнеса, а след това за подкрепа на това назначение с ясен процес, силно въвеждане и реалистични очаквания.

За нов бизнес, особено такъв, който току-що е създал LLC или корпорация, наемането на търговци трябва да е част от по-широк план за растеж. Когато структурата на компанията е стабилна, операциите са организирани и продажбеният процес е ясен, добрите търговци имат по-голям шанс да успеят. Така бизнесите превръщат ранната инерция в устойчив приход.