Πώς να βρείτε καλούς πωλητές για μια αναπτυσσόμενη επιχείρηση

Η πρόσληψη ενός δυνατού πωλητή είναι μία από τις πιο καθοριστικές αποφάσεις που μπορεί να πάρει ένας ιδρυτής. Η κατάλληλη πρόσληψη μπορεί να ανοίξει αγορές, να μειώσει τον χρόνο από το ενδιαφέρον έως τα έσοδα και να δημιουργήσει μια επαναλήψιμη πορεία ανάπτυξης. Η λάθος πρόσληψη μπορεί να σπαταλήσει προϋπολογισμό, να αλλοιώσει τις προσδοκίες των πελατών και να επιβραδύνει τη δυναμική ακριβώς τη στιγμή που μια νέα επιχείρηση χρειάζεται ταχύτητα.

Για τους επιχειρηματίες που λανσάρουν ένα νέο LLC ή corporation, η πρόκληση είναι ακόμη πιο έντονη. Οι εταιρείες στα πρώτα στάδια σπάνια έχουν ένα καλοδουλεμένο σύστημα πωλήσεων, ισχυρή αναγνωρισιμότητα μάρκας ή μεγάλο αριθμό εισερχόμενων leads. Χρειάζονται ανθρώπους που μπορούν να δημιουργούν ευκαιρίες, να επικοινωνούν με σαφήνεια την αξία και να προσαρμόζονται γρήγορα καθώς η επιχείρηση εξελίσσεται. Αυτό σημαίνει ότι η αναζήτηση καλών πωλητών πρέπει να είναι σκόπιμη, δομημένη και συνδεδεμένη με τις πραγματικότητες μιας αναπτυσσόμενης εταιρείας.

Ξεκινήστε από τον ρόλο, όχι από το βιογραφικό

Πολλά λάθη στις προσλήψεις συμβαίνουν επειδή οι επιχειρήσεις ξεκινούν ψάχνοντας έναν «φυσικό κλείστη» ή έναν τύπο προσωπικότητας που υποθέτουν ότι θα πουλάει καλά. Αυτή η προσέγγιση είναι υπερβολικά ασαφής. Πριν δημοσιεύσετε τη θέση ή ξεκινήσετε συνεντεύξεις, ορίστε την πραγματική εργασία που θα κάνει ο πωλητής.

Κάντε ερωτήσεις όπως:

• Θα αναζητά αυτό το άτομο νέους leads, θα διαχειρίζεται εισερχόμενα αιτήματα ή και τα δύο;
• Θα πουλά ένα απλό service, ένα τεχνικό προϊόν ή μια συμβουλευτική λύση;
• Θα δουλεύει ανεξάρτητα ή μαζί με τους ιδρυτές και την υποστήριξη πελατών;
• Πώς μοιάζει η επιτυχία σε 30, 90 και 180 ημέρες;
• Ποια εργαλεία, εκπαίδευση και αρμοδιότητα θα έχει;

Ένας σαφής ορισμός ρόλου σάς βοηθά να προσλάβετε για τις σωστές δεξιότητες. Ένας δυνατός εκπρόσωπος εξωτερικών πωλήσεων, για παράδειγμα, ίσως να μην είναι η καλύτερη επιλογή για έναν ρόλο διαχείρισης λογαριασμών που βασίζεται στις σχέσεις. Ένας άριστος παρουσιαστής ίσως να μην είναι η καλύτερη επιλογή αν η επιχείρηση εξαρτάται από πειθαρχημένο prospecting και follow-up.

Χαρακτηριστικά που συνήθως έχουν οι καλοί πωλητές

Δεν υπάρχει ένα και μόνο προφίλ προσωπικότητας που εγγυάται επιτυχία στις πωλήσεις. Παρ' όλα αυτά, οι υψηλού επιπέδου πωλητές τείνουν να μοιράζονται μερικά πρακτικά χαρακτηριστικά.

1. Περιέργεια

Οι καλοί πωλητές κάνουν στοχευμένες ερωτήσεις. Θέλουν να κατανοήσουν την επιχείρηση του πελάτη, τα σημεία πόνου, τον προϋπολογισμό, το χρονοδιάγραμμα και τη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Η περιέργεια τους βοηθά να αποφεύγουν τα γενικά pitches και να προσαρμόζουν τη συζήτηση στις πραγματικές ανάγκες.

2. Ανθεκτικότητα

Οι πωλήσεις περιλαμβάνουν απόρριψη, σιωπή και συμφωνίες που κολλάνε απροσδόκητα. Οι καλύτεροι δεν παίρνουν προσωπικά κάθε αποτυχία. Συνεχίζουν, παραμένουν οργανωμένοι και επανέρχονται γρήγορα.

3. Σαφής επικοινωνία

Η ικανότητα να εξηγείτε την αξία με απλή γλώσσα μετρά περισσότερο από τις εντυπωσιακές δεξιότητες παρουσίασης. Οι καλοί πωλητές μπορούν να απλοποιούν σύνθετες προσφορές, να χειρίζονται αντιρρήσεις χωρίς αμυντικότητα και να βοηθούν τον αγοραστή να δει το επόμενο βήμα.

4. Πειθαρχία

Οι επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου συχνά χρειάζονται περισσότερα από γοητεία. Χρειάζονται follow-up, διαχείριση pipeline, σημειώσεις και συνέπεια. Ένας πειθαρχημένος πωλητής χτίζει συνήθειες που δημιουργούν προβλέψιμα αποτελέσματα.

5. Δεκτικότητα σε καθοδήγηση

Ένας νέος συνεργάτης που μπορεί να μαθαίνει από την ανατροφοδότηση συνήθως αξίζει περισσότερο από κάποιον που επιμένει να κάνει τα πάντα με τον δικό του τρόπο. Οι δεκτικοί στη καθοδήγηση reps προσαρμόζονται πιο γρήγορα στην αγορά σας, στη διαδικασία σας και στους πελάτες σας.

Πού να βρείτε καλούς πωλητές

Δεν υπάρχει μία μόνο πηγή σπουδαίου ταλέντου στις πωλήσεις. Το καλύτερο κανάλι εξαρτάται από το στάδιο της εταιρείας σας, τον προϋπολογισμό και τον κλάδο. Μια ισχυρή στρατηγική πρόσληψης συνήθως συνδυάζει αρκετές πηγές.

Εσωτερικοί υποψήφιοι

Αν έχετε ήδη ανθρώπους στις λειτουργίες, στην υποστήριξη πελατών, στην παροχή υπηρεσιών ή στις ομάδες προϊόντος, μπορεί να έχετε κρυφό ταλέντο πωλήσεων μέσα στην εταιρεία. Οι εσωτερικοί υποψήφιοι συχνά γνωρίζουν καλύτερα το προϊόν και τα προβλήματα των πελατών από τους εξωτερικούς αιτούντες.

Αυτό μπορεί να λειτουργήσει ιδιαίτερα καλά σε μικρότερες επιχειρήσεις όπου τα μέλη της ομάδας φορούν ήδη πολλά καπέλα. Το πλεονέκτημα είναι ταχύτερο onboarding και ισχυρότερη γνώση του προϊόντος. Το μειονέκτημα είναι ότι δεν θέλει κάθε δυνατός εργαζόμενος έναν ρόλο πωλήσεων και δεν απολαμβάνει κάθε ειδικός του αντικειμένου το prospecting.

Συνάδελφοι του κλάδου και σχετική εμπειρία

Υποψήφιοι που έχουν εργαστεί σε παρόμοιους κλάδους μπορεί να κατανοούν τη γλώσσα, τις προσδοκίες των πελατών και τους κύκλους αγοράς της αγοράς σας. Αυτό μπορεί να μειώσει τον χρόνο προσαρμογής.

Μην θεωρείτε όμως ότι η εξοικείωση με τον κλάδο ισοδυναμεί με ικανότητα πωλήσεων. Κάποιος μπορεί να γνωρίζει τον χώρο χωρίς να μπορεί να κάνει prospecting, qualification ή να κλείνει αποτελεσματικά.

Άλλοι κλάδοι

Μερικές φορές ο καλύτερος πωλητής προέρχεται από εντελώς διαφορετική αγορά. Οι ισχυρές δεξιότητες πώλησης μπορούν να μεταφερθούν όταν το προϊόν είναι κατανοητό και ο υποψήφιος προσαρμόσιμος.

Αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι πολύτιμη όταν χρειάζεστε πρωτίστως καθαρή ικανότητα πωλήσεων και όχι εξειδικευμένη γνώση της αγοράς. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμη αν το προϊόν σας εξηγείται εύκολα και το μοντέλο πωλήσεών σας βασίζεται στη διαδικασία, τη συνέπεια και το follow-up.

Πελάτες και πρώην πελάτες

Πρώην πελάτες μερικές φορές γίνονται αποτελεσματικές προσλήψεις επειδή κατανοούν ήδη την αξία του προϊόντος σας από την πλευρά του αγοραστή. Μπορεί επίσης να μπορούν να μιλήσουν πειστικά για το τι είχε σημασία στην απόφαση αγοράς.

Η πρόκληση είναι να διασφαλίσετε ότι μπορούν να περάσουν από τον ρόλο του πελάτη σε εκείνον του πωλητή. Δεν είναι κάθε πιστός πελάτης έτοιμος να κάνει prospecting, να διαπραγματεύεται και να διαχειρίζεται αντιρρήσεις επαγγελματικά.

Συστάσεις από το δίκτυό σας

Οι συστάσεις μπορεί να είναι χρήσιμες, ιδιαίτερα για επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου χωρίς ώριμο μηχανισμό προσλήψεων. Ιδρυτές, σύμβουλοι, επενδυτές και μέλη της ομάδας ίσως γνωρίζουν ανθρώπους που ταιριάζουν με την κουλτούρα και το στυλ εργασίας της εταιρείας.

Ωστόσο, οι συστάσεις δεν υποκαθιστούν την αξιολόγηση. Μια προσωπική γνωριμία δεν πρέπει ποτέ να αντικαθιστά μια πραγματική διαδικασία συνέντευξης και αξιολόγησης δεξιοτήτων.

Job boards και recruiters

Οι δημόσιες πλατφόρμες αγγελιών μπορούν να διευρύνουν γρήγορα το σύνολο των υποψηφίων, ενώ οι recruiters μπορούν να εξοικονομήσουν χρόνο όταν χρειάζεστε στοχευμένη αναζήτηση. Αυτά τα κανάλια λειτουργούν καλύτερα όταν ο ρόλος σας είναι ξεκάθαρα ορισμένος και η δομή αμοιβών σας ανταγωνιστική.

Αν η εταιρεία σας είναι νεοσύστατη, βεβαιωθείτε ότι το μήνυμα πρόσληψης αντικατοπτρίζει σταθερότητα και προοπτική. Οι υποψήφιοι θέλουν να γνωρίζουν ότι η επιχείρηση είναι νόμιμη, οργανωμένη και έτοιμη να τους υποστηρίξει.

Πώς να κάνετε συνέντευξη σε υποψηφίους πωλήσεων

Η συνέντευξη πωλητών πρέπει να πηγαίνει πέρα από το να ρωτάτε αν είναι «πρωτοβουλιακοί» ή «καλοί με τους ανθρώπους». Αυτές οι απαντήσεις είναι εύκολο να προβληθούν και δύσκολο να επαληθευτούν.

Χρησιμοποιήστε τις συνεντεύξεις για να δοκιμάσετε πώς σκέφτεται, επικοινωνεί και πουλά ο υποψήφιος.

Ζητήστε συγκεκριμένα παραδείγματα

Ζητήστε από τους υποψηφίους να περιγράψουν πραγματικές καταστάσεις:

• Μια συμφωνία που κέρδισαν μετά από αρχική απόρριψη
• Έναν prospect που έβγαλαν εκτός διαδικασίας και γιατί
• Μια φορά που έχασαν μια συμφωνία και τι έμαθαν
• Πώς οργάνωναν το pipeline τους
• Πώς διαχειρίστηκαν έναν δύσπιστο αγοραστή

Οι δυνατοί υποψήφιοι απαντούν με λεπτομέρεια, όχι με γενικότητες. Θα πρέπει να μπορούν να εξηγήσουν τη διαδικασία που χρησιμοποίησαν, τα εμπόδια που αντιμετώπισαν και το αποτέλεσμα που πέτυχαν.

Δοκιμάστε τη διαδικασία πώλησης

Μια άσκηση ρόλων μπορεί να αποκαλύψει περισσότερα από ένα καλοδουλεμένο βιογραφικό. Δώστε στον υποψήφιο ένα σύντομο σενάριο και ζητήστε του να αξιολογήσει έναν αγοραστή, να παρουσιάσει αξία ή να χειριστεί αντιρρήσεις.

Δεν ψάχνετε για θεατρική ερμηνεία. Ψάχνετε για δομή: ερωτήσεις διερεύνησης, ενεργή ακρόαση, σαφή σύνοψη και λογικά επόμενα βήματα.

Ελέγξτε τη δεκτικότητα στην καθοδήγηση

Δώστε ανατροφοδότηση κατά τη συνέντευξη και δείτε πώς αντιδρά ο υποψήφιος. Προσαρμόζεται; Ακούει; Κάνει διευκρινιστικές ερωτήσεις; Η αντίδρασή του μπορεί να σας πει πολλά για το πώς θα αποδώσει μετά την πρόσληψη.

Επαληθεύστε τους ισχυρισμούς

Οι έλεγχοι συστάσεων έχουν σημασία. Μιλήστε με πρώην προϊσταμένους ή συναδέλφους που μπορούν να επιβεβαιώσουν όχι μόνο την απόδοση, αλλά και τη συμπεριφορά. Θέλετε να ξέρετε πώς δουλεύει ο υποψήφιος υπό πίεση, αν ακολουθεί διαδικασία και αν είναι αξιόπιστος.

Τι να παρακολουθήσετε στους πρώτους 90 ημέρες

Οι εξαιρετικές προσλήψεις πωλήσεων δεν γίνονται απλώς σωστά. Εντάσσονται σωστά.

Οι πρώτες 90 ημέρες πρέπει να επικεντρώνονται στη μάθηση, στην εξάσκηση και σε μετρήσιμα ορόσημα. Ένα ισχυρό πλάνο onboarding συνήθως περιλαμβάνει:

• Εκπαίδευση στο προϊόν και στις υπηρεσίες
• Επισκόπηση του προφίλ πελάτη και των buyer personas
• Ανασκόπηση τιμολόγησης, όρων και positioning
• Εκπαίδευση στο CRM και στο pipeline
• Πρακτικές κλήσεις ή δοκιμαστικά demos
• Σαφείς προσδοκίες δραστηριότητας
• Εβδομαδιαία coaching και performance check-ins

Αν η επιχείρηση ακόμη διαμορφώνει τα εσωτερικά της συστήματα, κρατήστε τη διαδικασία απλή και επαναλήψιμη. Οι νέες προσλήψεις χρειάζονται ένα ξεκάθαρο playbook, ακόμη κι αν είναι ελαφρύ.

Για ιδρυτές που στήνουν μια εταιρεία, εδώ είναι που η καλή δομή έχει σημασία. Μια σωστά οργανωμένη επιχείρηση, με τα βασικά της σύστασης και της συμμόρφωσης στη θέση τους, δίνει στους ανθρώπους των πωλήσεων την αυτοπεποίθηση ότι μπαίνουν σε μια πραγματική λειτουργία, όχι σε ένα προσωρινό πείραμα. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να δημιουργήσουν και να διαχειριστούν αυτά τα θεμελιώδη βήματα ώστε να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη εσόδων.

Αμοιβές: Κρατήστε το απλό και ευθυγραμμισμένο

Ένας ρόλος πωλήσεων πρέπει να αμείβεται με τρόπο που να ανταποκρίνεται στους στόχους της επιχείρησης.

Για πολλές startups, η καλύτερη δομή αμοιβών είναι σαφής και εύκολη στην εξήγηση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει:

• Βασικό μισθό
• Προμήθεια για νέα έσοδα ή εισπραχθέντα έσοδα
• Bonus στόχους για επίτευξη quota
• Επιταχυντές για υπεραπόδοση

Αποφύγετε να κάνετε τις αμοιβές τόσο σύνθετες ώστε ο πωλητής να μην καταλαβαίνει πώς πληρώνεται. Η απλότητα διευκολύνει την παρακίνηση της σωστής συμπεριφοράς.

Σκεφτείτε επίσης προσεκτικά τι θέλετε να βελτιστοποιεί ο ρόλος. Αν πληρώνετε μόνο για κλεισμένες συμφωνίες, οι reps μπορεί να κυνηγούν βραχυπρόθεσμα κέρδη και να αγνοούν τη μακροπρόθεσμη καταλληλότητα πελάτη. Αν πληρώνετε μόνο για δραστηριότητα, μπορεί να έχετε κίνηση χωρίς έσοδα. Ευθυγραμμίστε τα κίνητρα με τη βιώσιμη ανάπτυξη.

Συνηθισμένα λάθη στις προσλήψεις

Πολλές επιχειρήσεις δυσκολεύονται να βρουν καλούς πωλητές επειδή επαναλαμβάνουν τα ίδια λάθη.

Πρόσληψη για αυτοπεποίθηση αντί για ικανότητα

Κάποιοι υποψήφιοι περνούν καλά τη συνέντευξη επειδή είναι χαρισματικοί. Αυτό δεν σημαίνει αυτόματα ότι είναι αποτελεσματικοί πωλητές. Αναζητήστε αποδείξεις πειθαρχίας, διαδικασίας και μετρήσιμων αποτελεσμάτων.

Παράκαμψη του σχεδιασμού της διαδικασίας πωλήσεων

Αν η επιχείρησή σας δεν έχει σαφή στάδια pipeline, κριτήρια qualification ή πρότυπα follow-up, ακόμη και ένας δυνατός πωλητής θα δυσκολευτεί. Δεν προσλαμβάνετε μόνο ένα άτομο, αλλά και ένα σύστημα.

Η προσδοκία ότι ένα άτομο θα διορθώσει τα πάντα

Ένας πωλητής δεν μπορεί να αντισταθμίσει κακή τιμολόγηση, αδύναμο positioning, αργούς χρόνους ανταπόκρισης ή ασαφείς λειτουργίες. Τα έσοδα εξαρτώνται από ολόκληρη την εμπειρία του πελάτη, όχι μόνο από την πρόσληψη.

Υποεπένδυση στην εκπαίδευση

Ακόμη και οι έμπειροι πωλητές χρειάζονται χρόνο για να μάθουν την αγορά και την προσφορά σας. Όσο πιο γρήγορα τους διδάξετε πώς λειτουργεί η επιχείρησή σας, τόσο πιο γρήγορα θα γίνουν παραγωγικοί.

Καθυστέρηση στην ανατροφοδότηση

Αν ένας νέος συνεργάτης δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες, αντιμετωπίστε το νωρίς. Οι ρόλοι πωλήσεων ωφελούνται από συχνό, συγκεκριμένο coaching. Η καθυστέρηση μπορεί να μετατρέψει ένα αναστρέψιμο ζήτημα σε αποτυχημένη πρόσληψη.

Δημιουργώντας μια ομάδα πωλήσεων που μπορεί να κλιμακωθεί

Αφού αποκτήσετε έναν καλό πωλητή, το επόμενο βήμα είναι να χτίσετε ένα επαναλήψιμο μοντέλο πρόσληψης και εκπαίδευσης.

Καταγράψτε τι λειτουργεί:

• Από πού προήλθαν οι καλύτεροι υποψήφιοι
• Ποιες ερωτήσεις συνέντευξης αποκάλυψαν τους πιο δυνατούς performers
• Ποια βήματα onboarding μείωσαν τον χρόνο προσαρμογής
• Ποια δομή αμοιβών παρήγαγε τη σωστή συμπεριφορά
• Ποια χαρακτηριστικά προέβλεπαν επιτυχία στην εταιρεία σας

Με τον καιρό, αυτές οι σημειώσεις γίνονται η βάση ενός κλιμακώσιμου συστήματος πρόσληψης πωλήσεων. Αυτό έχει σημασία επειδή οι επιχειρήσεις που στοχεύουν στην ανάπτυξη δεν μπορούν να αντέξουν να επανεφευρίσκουν τη διαδικασία κάθε φορά που προσλαμβάνουν.

Τελικές σκέψεις

Η εύρεση καλών πωλητών δεν έχει να κάνει με την επιλογή του πιο εξωστρεφούς υποψηφίου ή του ανθρώπου με το πιο καλογυαλισμένο pitch. Έχει να κάνει με την αντιστοίχιση των σωστών δεξιοτήτων στο σωστό στάδιο της επιχείρησης και στη συνέχεια με την υποστήριξη αυτής της πρόσληψης με μια ξεκάθαρη διαδικασία, ισχυρό onboarding και ρεαλιστικές προσδοκίες.

Για μια νέα επιχείρηση, ειδικά μία που μόλις έχει συστήσει ένα LLC ή corporation, η πρόσληψη πωλήσεων πρέπει να αποτελεί μέρος ενός ευρύτερου σχεδίου ανάπτυξης. Όταν η δομή της εταιρείας σας είναι σταθερή, οι λειτουργίες σας οργανωμένες και η διαδικασία πωλήσεων ξεκάθαρη, οι καλοί πωλητές έχουν περισσότερες πιθανότητες να πετύχουν. Έτσι οι επιχειρήσεις μετατρέπουν την αρχική δυναμική σε βιώσιμα έσοδα.