Hogyan találjunk jó értékesítőket egy növekvő vállalkozáshoz

Egy erős értékesítő felvétele az egyik legmeghatározóbb döntés, amelyet egy alapító meghozhat. A megfelelő ember új piacokat nyithat meg, lerövidítheti az érdeklődés és a bevétel közötti időt, és megteremtheti a növekedés ismételhető útját. A rossz döntés viszont elpazarolhatja a költségvetést, torzíthatja az ügyfélelvárásokat, és lassíthatja a lendületet éppen akkor, amikor egy új vállalkozásnak a legnagyobb szüksége van a gyorsaságra.

Az új LLC-t vagy társaságot indító vállalkozók számára a kihívás még élesebb. A korai szakaszban lévő cégek ritkán rendelkeznek kiforrott értékesítési folyamattal, erős márkajelenléttel vagy hosszú bejövő megkeresési listával. Olyan emberekre van szükségük, akik képesek lehetőségeket teremteni, világosan kommunikálni az értéket, és gyorsan alkalmazkodni, ahogy a vállalkozás fejlődik. Ez azt jelenti, hogy a jó értékesítők keresésének tudatosnak, strukturáltnak és a növekvő vállalkozás valóságához igazodónak kell lennie.

A szerepkörrel kezdjük, ne az önéletrajzzal

Sok felvételi hiba abból ered, hogy a cégek azzal kezdik, hogy „született üzletkötőt” vagy olyan személyiségtípust keresnek, akiről feltételezik, hogy jól fog értékesíteni. Ez a megközelítés túl homályos. Mielőtt meghirdetné az állást vagy elkezdené az interjúkat, határozza meg pontosan, milyen munkát fog végezni az értékesítő.

Tegyen fel például ilyen kérdéseket:

• Új leadeket kell majd felkutatnia, beérkező megkereséseket kezelnie, vagy mindkettőt?
• Egyszerű szolgáltatást, műszaki terméket vagy tanácsadói megoldást értékesít?
• Önállóan dolgozik majd, vagy az alapítókkal és az ügyfélszolgálattal együtt?
• Hogyan néz ki a siker 30, 90 és 180 nap után?
• Milyen eszközökkel, képzéssel és jogosultságokkal rendelkezik majd?

A világos szerepleírás segít a megfelelő készségekre felvenni. Egy erős outbound értékesítő például nem biztos, hogy jó választás egy kapcsolatépítésre épülő account management szerepre. Egy kifinomult előadó sem feltétlenül a legjobb választás, ha az üzletnek fegyelmezett prospektálásra és követésre van szüksége.

Milyen tulajdonságokkal rendelkeznek általában a jó értékesítők

Nincs egyetlen személyiségi profil, amely garantálná a sikert az értékesítésben. Ennek ellenére a csúcsteljesítményű értékesítőkben gyakran van néhány közös, gyakorlatias tulajdonság.

1. Kíváncsiság

A jó értékesítők átgondolt kérdéseket tesznek fel. Meg akarják érteni az ügyfél üzletét, fájdalompontjait, költségkeretét, időzítését és döntéshozatali folyamatát. A kíváncsiság segít elkerülni az általános hangvételű ajánlatokat, és helyettük a valódi igényekhez igazítani a beszélgetést.

2. Rugalmasság

Az értékesítéshez hozzátartozik az elutasítás, a csend, és az is, amikor egy üzlet váratlanul elakad. A legjobb teljesítők nem veszik személyes sértésnek az akadályokat. Tovább haladnak, szervezettek maradnak, és gyorsan felállnak.

3. Egyértelmű kommunikáció

Az érték közérthető elmagyarázásának képessége fontosabb, mint a látványos prezentációs készség. A jó értékesítők képesek leegyszerűsíteni a komplex ajánlatokat, védekező hozzáállás nélkül kezelni az ellenvetéseket, és segíteni a vevőt a következő lépés felismerésében.

4. Fegyelem

A korai szakaszban lévő vállalkozásoknak gyakran több kell, mint karizma. Következetes utánkövetésre, pipeline-kezelésre, jegyzetelésre és állandóságra van szükségük. Egy fegyelmezett értékesítő olyan szokásokat épít ki, amelyek kiszámítható eredményeket hoznak.

5. Fejleszthetőség

Az a új munkatárs, aki képes a visszajelzésekből tanulni, általában értékesebb, mint az, aki mindenben a saját módszeréhez ragaszkodik. A jól tanítható munkatársak gyorsabban alkalmazkodnak az Ön piacához, folyamataihoz és ügyfeleihez.

Hol találhatók jó értékesítők

Nincs egyetlen forrás, ahonnan a legjobb értékesítő tehetségek érkeznek. A megfelelő csatorna a cég szakaszától, költségvetésétől és iparágától függ. Egy erős toborzási stratégia általában több forrást kombinál.

Belső jelöltek

Ha már vannak emberei az üzemeltetésben, az ügyfélszolgálaton, a szolgáltatásnyújtásban vagy a termékcsapatban, lehet, hogy rejtett értékesítési tehetség van házon belül. A belső jelöltek gyakran jobban ismerik a terméket és az ügyféligényeket, mint a külső pályázók.

Ez különösen jól működhet kisebb vállalkozásoknál, ahol a csapattagok amúgy is több szerepet töltenek be. Az előny a gyorsabb betanulás és az erősebb termékismeret. Hátránya, hogy nem minden jó munkatárs szeret értékesítési szerepben dolgozni, és nem minden szakértő szeret prospektálni.

Iparági tapasztalattal vagy rokon területről érkező jelöltek

Azok a jelöltek, akik hasonló iparágakban dolgoztak, ismerhetik az Ön piacának nyelvezetét, ügyfélelvárásait és vásárlási ciklusait. Ez lerövidítheti a felkészülési időt.

De ne feltételezze, hogy az iparági ismeret egyenlő az értékesítési készséggel. Valaki ismerheti a szektort anélkül, hogy hatékonyan tudna prospektálni, kvalifikálni vagy lezárni.

Más iparágakból érkezők

Néha a legjobb értékesítő teljesen más piacról érkezik. Az erős értékesítési készségek átültethetők, ha a termék érthető, és a jelölt alkalmazkodóképes.

Ez a megközelítés különösen hasznos lehet, ha inkább nyers értékesítési képességre van szüksége, mint szűk iparági tudásra. Különösen akkor működik jól, ha a termék könnyen elmagyarázható, és az értékesítési modell a folyamatra, a következetességre és az utánkövetésre épül.

Ügyfelek és korábbi ügyfelek

A korábbi ügyfelek néha eredményes munkatársak lehetnek, mert már értik a termék értékét a vevő nézőpontjából. Arról is hitelesen tudnak beszélni, hogy mi számított a vásárlási döntésben.

A kihívás annak biztosítása, hogy az ügyfélből értékesítővé tudjanak válni. Nem minden lojális ügyfél áll készen arra, hogy professzionálisan prospektáljon, tárgyaljon és kezelje az ellenvetéseket.

Ajánlások a hálózatából

Az ajánlások hasznosak lehetnek, különösen a korai szakaszban lévő vállalkozások számára, amelyeknek még nincs kiforrott toborzási rendszerük. Az alapítók, tanácsadók, befektetők és csapattagok ismerhetnek olyan embereket, akik illenek a cégkultúrához és a munkastílushoz.

Az ajánlás azonban nem helyettesíti az értékelést. Egy személyes kapcsolat soha nem válthatja ki a valódi interjúfolyamatot és a készségfelmérést.

Állásportálok és toborzók

A nyilvános állásportálok gyorsan szélesíthetik a jelöltek körét, míg a toborzók időt takaríthatnak meg, ha célzott keresésre van szükség. Ezek a csatornák akkor működnek a legjobban, ha a szerep világosan meghatározott, és a javadalmazási struktúra versenyképes.

Ha a cége nemrég alakult, ügyeljen arra, hogy a toborzási üzenete a stabilitást és a lehetőséget tükrözze. A jelöltek tudni akarják, hogy a vállalkozás legitim, szervezett, és képes támogatni őket.

Hogyan interjúztassunk értékesítési jelölteket

Az értékesítők interjúztatása többről kell szóljon, mint annak megkérdezéséről, hogy „önállóak-e” vagy „jól bánnak-e az emberekkel”. Ezek a válaszok könnyen megtanulhatók, de nehezen ellenőrizhetők.

Az interjúk során azt tesztelje, hogyan gondolkodik, kommunikál és értékesít a jelölt.

Kérjen konkrét példákat

Kérje meg a jelölteket, hogy valós helyzeteket írjanak le:

• Egy ügylet, amelyet kezdeti elutasítás után nyertek meg
• Egy prospect, akit kizártak a folyamatból, és miért
• Egy eset, amikor elvesztettek egy üzletet, és mit tanultak belőle
• Hogyan szervezték a pipeline-jukat
• Hogyan kezeltek egy szkeptikus vevőt

Az erős jelöltek részletesen válaszolnak, nem általánosságokkal. Képesek elmagyarázni a használt folyamatot, az akadályokat és az elért eredményt.

Tesztelje az értékesítési folyamatot

Egy szerepjátékos gyakorlat többet árulhat el, mint egy csiszolt önéletrajz. Adjon a jelöltnek egy rövid szituációt, és kérje meg, hogy kvalifikáljon egy vevőt, mutassa be az értéket, vagy kezelje az ellenvetéseket.

Itt nem színpadias előadásra van szükség. Szerkezetet keres: feltáró kérdéseket, aktív figyelmet, világos összefoglalást és logikus következő lépéseket.

Vizsgálja a taníthatóságot

Adjon visszajelzést az interjú során, és figyelje meg, hogyan reagál a jelölt. Alkalmazkodik? Figyel? Tisztázó kérdéseket tesz fel? A reakció sokat elárulhat arról, hogyan fog teljesíteni felvétel után.

Ellenőrizze az állításokat

A referenciák ellenőrzése fontos. Beszéljen korábbi vezetőkkel vagy kollégákkal, akik nemcsak a teljesítményt, hanem a viselkedést is megerősíthetik. Tudni szeretné, hogyan dolgozik a jelölt nyomás alatt, követi-e a folyamatot, és megbízható-e.

Mire figyeljünk az első 90 napban

A nagyszerű értékesítőket nemcsak jól veszik fel. Jól is vezetik be őket.

Az első 90 napnak a tanulásról, a gyakorlásról és a mérhető mérföldkövekről kell szólnia. Egy erős onboarding terv általában tartalmazza:

• Termék- és szolgáltatásképzést
• Ügyfélprofil és vevőpersona áttekintést
• Árazás, feltételek és pozicionálás áttekintését
• CRM és pipeline képzést
• Gyakorló hívásokat vagy próba bemutatókat
• Világos aktivitási elvárásokat
• Heti coachingot és teljesítményértékelést

Ha a vállalkozás még csak építi a belső rendszereit, tartsa egyszerűen és ismételhetően a folyamatot. Az új munkatársaknak világos játékkönyvre van szükségük, még akkor is, ha az csak könnyű súlyú.

Az alapítók számára, akik céget hoznak létre, itt válik fontossá a jó struktúra. Egy megfelelően szervezett vállalkozás, a helyes alapítási és megfelelőségi alapokkal, bizalmat ad az értékesítési munkatársaknak, hogy valódi működésbe lépnek, nem pedig egy átmeneti kísérletbe. A Zenind segít a vállalkozóknak ezeknek az alapvető üzleti lépéseknek a létrehozásában és kezelésében, hogy ők a bevételépítésre koncentrálhassanak.

Javadalmazás: legyen egyszerű és összehangolt

Az értékesítési szerep javadalmazását úgy kell kialakítani, hogy illeszkedjen a vállalkozás céljaihoz.

Sok startup számára a legjobb kompenzációs struktúra világos és könnyen elmagyarázható. Ez tartalmazhatja például:

• Alapbért
• Jutalékot az új bevételre vagy a befolyt bevételre
• Bónuszcélokat a kvóta teljesítéséért
• Gyorsító sávokat a kiemelkedő teljesítményhez

Kerülje, hogy a javadalmazás olyan bonyolult legyen, hogy az értékesítő ne értse, hogyan fizetik. Az egyszerűség megkönnyíti a megfelelő viselkedés ösztönzését.

Azt is alaposan gondolja át, mit szeretne, hogy a szerep optimalizáljon. Ha csak a lezárt ügyletek után fizet, a munkatársak a rövid távú nyereséget hajszolhatják, és figyelmen kívül hagyhatják a hosszú távú ügyfélilleszkedést. Ha csak az aktivitás után fizet, mozgást kaphat bevétel nélkül. Hangolja össze az ösztönzőket a fenntartható növekedéssel.

Gyakori felvételi hibák

Sok vállalkozás azért küzd jó értékesítők találásával, mert ugyanazokat a hibákat ismétli.

Magabiztosságot választani kompetencia helyett

Néhány jelölt jól szerepel az interjún, mert karizmatikus. Ez azonban nem jelenti automatikusan azt, hogy hatékony értékesítő is. Olyan bizonyítékot keressen, amely fegyelmet, folyamatot és mérhető eredményeket mutat.

Az értékesítési folyamat megtervezésének kihagyása

Ha a vállalkozásnak nincs világos pipeline-szakasza, kvalifikációs kritériuma vagy utánkövetési szabványa, még egy erős értékesítő is nehézségekbe ütközik. Nemcsak egy embert vesz fel, hanem egy rendszert is.

Azt várni, hogy egy ember mindent megold

Egy értékesítő nem tudja ellensúlyozni a rossz árazást, a gyenge pozicionálást, a lassú válaszidőt vagy a rendezetlen működést. A bevétel a teljes ügyfélélményből születik, nem csak a felvett emberből.

Kevés befektetés a képzésbe

Még a tapasztalt értékesítőknek is időre van szükségük, hogy megismerjék az Ön piacát és ajánlatát. Minél gyorsabban tanítja meg nekik, hogyan működik a cége, annál gyorsabban lesznek produktívak.

A visszajelzés halogatása

Ha egy új munkatárs nem hozza a várt szintet, kezelje korán. Az értékesítési szerepek profitálnak a gyakori, konkrét coachingból. A túl hosszú várakozás egy javítható problémából sikertelen felvételt csinálhat.

Skálázható értékesítési csapat építése

Ha már van egy jó értékesítője, a következő lépés egy ismételhető felvételi és képzési modell kiépítése.

Dokumentálja, mi működik:

• Honnan érkeztek a legjobb jelöltek
• Mely interjúkérdések mutatták meg a legerősebb teljesítőket
• Mely onboarding lépések csökkentették a felpörgési időt
• Mely javadalmazási struktúra hozta a megfelelő viselkedést
• Mely tulajdonságok jelezték előre a sikert az Ön cégében

Idővel ezek a jegyzetek egy skálázható értékesítési toborzási rendszer alapjává válnak. Ez fontos, mert a növekedésre törekvő vállalkozások nem engedhetik meg maguknak, hogy minden egyes felvételnél elölről kezdjék a folyamatot.

Záró gondolatok

Jó értékesítők találása nem arról szól, hogy a legnagyobb hangú jelöltet vagy a legcsiszoltabb bemutatót felmutató embert válasszuk. Arról szól, hogy a megfelelő készségeket a megfelelő üzleti szakaszhoz illesszük, majd ezt a felvételt világos folyamattal, erős betanítással és reális elvárásokkal támogassuk.

Egy új vállalkozás számára, különösen ha éppen LLC-t vagy társaságot alapított, az értékesítési felvételnek egy szélesebb növekedési terv részének kell lennie. Amikor a vállalati struktúra stabil, a működés rendezett, és az értékesítési folyamat világos, a jó értékesítőknek nagyobb esélyük van a sikerre. Így válnak a kezdeti eredmények fenntartható bevétellé.