Өсіп келе жатқан бизнес үшін жақсы сатушыларды қалай табуға болады

Мықты сатушыны жалдау - құрылтайшы қабылдайтын ең маңызды шешімдердің бірі. Дұрыс маман нарыққа шығуға көмектесіп, қызығушылық пен табыс арасындағы уақытты қысқартып, өсімге апаратын қайталанатын жол қалыптастыра алады. Ал қате таңдау бюджетті босқа жұмсап, клиент күткенін бұрмалап, жаңа бизнеске дәл керек сәтте қарқынды баяулатуы мүмкін.

Жаңа LLC немесе корпорация ашып жатқан кәсіпкерлер үшін бұл міндет одан да күрделі. Бастапқы кезеңдегі компанияларда көбіне мінсіз сатылым үдерісі, кең бренд танымалдығы немесе кіріс әкелетін сұраныстар легі болмайды. Оларға мүмкіндіктерді өздері жасай алатын, құндылықты анық жеткізетін және бизнес дамыған сайын тез бейімделетін адамдар қажет. Сондықтан жақсы сатушыларды іздеу әдейі ойластырылған, құрылымды және өсіп келе жатқан компанияның шынайы жағдайына сай болуы тиіс.

Резюмеден емес, рөлден бастаңыз

Көптеген жалдау қателіктері бизнестердің «табиғи жабушыны» немесе сата алатын адам деп ойлайтын мінез-құлық типін іздеуден басталатындықтан орын алады. Мұндай тәсіл тым бұлыңғыр. Вакансия жарияламас бұрын немесе сұхбат бастамас бұрын, сатушы нақты қандай жұмысты атқаратынын анықтап алыңыз.

Мына сұрақтарды қойыңыз:

• Бұл адам жаңа leads іздей ме, кіріс сұрауларын басқара ма, әлде екеуін де атқара ма?
• Ол қарапайым қызметті, техникалық өнімді немесе кеңес беруді қажет ететін шешімді сата ма?
• Ол өз бетінше ме, әлде құрылтайшылармен және клиенттерге қолдау көрсету тобымен бірге жұмыс істей ме?
• 30, 90 және 180 күнде табыс қалай көрінеді?
• Оның қолында қандай құралдар, оқыту және өкілеттік болады?

Рөлді нақты сипаттау дұрыс дағдыларға ие адамды таңдауға көмектеседі. Мысалы, күшті outbound өкілі қарым-қатынасқа негізделген account management рөліне ең қолайлы болмауы мүмкін. Жылтыр презентация жасайтын адам, егер бизнеске тәртіпті prospecting және follow-up қажет болса, ең жақсы таңдау болмауы мүмкін.

Жақсы сатушыларда жиі кездесетін қасиеттер

Сатуда табысқа кепілдік беретін бір ғана мінез-құлық үлгісі жоқ. Дегенмен, жоғары нәтижелі сатушыларда бірнеше практикалық қасиет жиі ортақ болады.

1. Қызығушылық

Жақсы сатушылар ойлы сұрақтар қояды. Олар клиенттің бизнесін, қиындықтарын, бюджетін, уақытын және шешім қабылдау процесін түсінгісі келеді. Қызығушылық оларға жалпылама ұсыныстардан қашып, әңгімені нақты қажеттілікке бейімдеуге көмектеседі.

2. Төзімділік

Сатуда бас тарту, үнсіздік және күтпеген жерде тоқтап қалған мәмілелер болады. Ең жақсы орындаушылар әр сәтсіздікті жеке қабылдай бермейді. Олар қозғалысты тоқтатпайды, тәртіпті сақтайды және тез қалпына келеді.

3. Анық коммуникация

Құндылықты қарапайым тілмен түсіндіре алу қабілеті жарқын презентациядан да маңыздырақ. Жақсы сатушылар күрделі ұсыныстарды жеңілдетіп жеткізе алады, қарсылықты қорғанбай-ақ өңдейді және сатып алушыға келесі қадамды көруге көмектеседі.

4. Тәртіп

Бастапқы кезеңдегі бизнестерге көбіне харизма жеткіліксіз. Оларға follow-up, pipeline management, жазба жүргізу және тұрақтылық керек. Тәртіпті сатушы болжамды нәтижеге апаратын әдеттер қалыптастырады.

5. Үйренуге бейімділік

Кері байланыстан үйрене алатын жаңа қызметкер көбіне бәрін өз қалауынша істегісі келетін адамнан құндырақ болады. Үйренуге ашық өкіл сіздің нарығыңызға, үдерісіңізге және клиенттеріңізге тезірек бейімделеді.

Жақсы сатушыларды қайдан табуға болады

Үздік сатушылардың бір ғана көзі жоқ. Ең тиімді арна сіздің компанияңыздың кезеңіне, бюджетіне және салаға байланысты. Күшті жалдау стратегиясы әдетте бірнеше көзді біріктіреді.

Ішкі кандидаттар

Егер сізде operations, customer support, service delivery немесе product командаларында адамдар болса, компания ішінде жасырын сатылым таланты болуы мүмкін. Ішкі кандидаттар өнімді және клиенттің мәселелерін сыртқы үміткерлерге қарағанда жақсырақ білуі ықтимал.

Бұл тәсіл шағын бизнестер үшін әсіресе тиімді, себебі команда мүшелері көбіне бірнеше міндетті қатар атқарады. Артықшылығы - тез бейімделу және өнім туралы білімнің жоғары болуы. Кемшілігі - әр күшті қызметкер сатылым рөлін қаламауы мүмкін, әрі әрбір салалық сарапшы prospecting жасауды ұната бермейді.

Салалық әріптестер және ұқсас тәжірибе

Ұқсас салаларда жұмыс істеген кандидаттар сіздің нарығыңыздың тілін, клиент күтуін және сатып алу циклдерін түсінуі мүмкін. Бұл бейімделу уақытын қысқартуы ықтимал.

Бірақ саланы білу сатушылық шеберлікпен тең деп ойламаңыз. Адам сала туралы жақсы білсе де, prospecting, qualification немесе closing жүргізе алмауы мүмкін.

Басқа салалар

Кейде ең жақсы сатушы мүлде басқа нарықтан келеді. Өнім түсінікті болса және кандидат бейімделе алса, күшті сатылым дағдылары басқа ортадан ауыса алады.

Бұл тәсіл сізге салалық білімнен гөрі сатылым қабілеті маңызды болғанда пайдалы. Әсіресе өніміңізді түсіндіру оңай болып, сатылым процесі тәртіпке, тұрақтылыққа және follow-up-қа сүйенсе, тиімді.

Клиенттер және бұрынғы клиенттер

Бұрын клиент болған адамдар кейде жақсы қызметкерге айналады, себебі олар өнімнің құнын сатып алушы көзімен түсінеді. Олар сондай-ақ сатып алу кезінде қандай факторлар маңызды болғанын сенімді түрде айта алады.

Мәселе - олардың клиенттен сатушыға ауыса алуын тексеру. Әрбір адал клиент prospecting жасауға, келіссөз жүргізуге және қарсылықтарды кәсіби өңдеуге дайын бола бермейді.

Сіздің желіңізден келетін ұсыныстар

Ұсыныстар, әсіресе жетілген рекрутинг жүйесі жоқ бастапқы бизнес үшін пайдалы болуы мүмкін. Құрылтайшылар, кеңесшілер, инвесторлар және команда мүшелері компания мәдениеті мен жұмыс стиліне сай келетін адамдарды білуі ықтимал.

Дегенмен, ұсыныстар бағалаудың орнына жүрмейді. Жеке таныстық нақты сұхбат пен дағдыны тексеруді алмастырмауы керек.

Жұмыс платформалары және рекрутерлер

Қоғамдық жұмыс платформалары кандидаттар санын тез ұлғайтады, ал рекрутерлер мақсатты іздеуге уақыт үнемдей алады. Бұл арналар рөліңіз нақты сипатталған және өтемақы моделі бәсекеге қабілетті болғанда жақсы нәтиже береді.

Егер компанияңыз жақында ғана құрылған болса, жалдау туралы хабарламаңыз тұрақтылық пен мүмкіндікті көрсетсін. Кандидаттар бизнестің заңды, жүйелі және оларды қолдауға дайын екенін білгісі келеді.

Сатушы кандидаттарымен қалай сұхбаттасу керек

Сатушылармен сұхбат «өздігінен бастай алады ма» немесе «адамдармен жақсы тіл табыса ма» деген сұрақтардан асып түсуі керек. Мұндай жауаптарды жаттап алуға болады, бірақ тексеру қиын.

Сұхбатты кандидаттың қалай ойлайтынын, қалай сөйлейтінін және қалай сататынын тексеруге пайдаланыңыз.

Нақты мысалдар сұраңыз

Кандидаттан шынайы жағдайларды сипаттауды сұраңыз:

• Алғашқы бас тартудан кейін жеңіп алған мәміле
• Неліктен qualification жасағанда бас тартқан prospect
• Қайтарылмай қалған мәміле және одан алған сабағы
• Pipeline-ді қалай ұйымдастырғаны
• Күмәнданған сатып алушымен қалай жұмыс істегені

Мықты кандидаттар жалпы сөзбен емес, нақты детальмен жауап береді. Олар қолданған үдерісті, кездескен кедергілерді және нәтижені түсіндіре алуы керек.

Сатылым процесін тексеріңіз

Рөлдік ойын жаттығуы жылтыр резюмеден көп нәрсені аша алады. Кандидатқа қысқа сценарий беріп, сатып алушыны qualification жасауын, құндылықты ұсынуын немесе қарсылықты өңдеуін сұраңыз.

Мұнда сіз театрландырылған ойын емес, құрылымды іздейсіз: discovery сұрақтары, белсенді тыңдау, нақты қорытындылау және қисынды келесі қадамдар.

Үйренуге бейімділікті тексеріңіз

Сұхбат барысында кері байланыс беріп, кандидаттың реакциясын бақылаңыз. Ол түзеле ме? Тыңдай ма? Нақтылау сұрақтарын қоя ма? Оның жауабы жұмысқа алынғаннан кейін қалай жұмыс істейтінін көп нәрсе аңғартады.

Мәлімдемелерді растаңыз

Reference check маңызды. Бұрынғы менеджерлермен немесе әріптестермен сөйлесіп, тек нәтижесін ғана емес, мінез-құлқын да растаңыз. Сіз кандидаттың қысым кезінде қалай жұмыс істейтінін, процесті сақтай ма, сенімді ме - соны білгіңіз келеді.

Алғашқы 90 күнде неге назар аудару керек

Үздік сатушылар тек дұрыс жалданбайды. Олар дұрыс onboarding алады.

Алғашқы 90 күн оқу, тәжірибе және өлшенетін межелерге бағытталуы тиіс. Күшті onboarding жоспарына әдетте мыналар кіреді:

• Өнім және қызмет бойынша оқыту
• Клиент профилі мен buyer persona шолуы
• Баға, шарттар және позициялау шолуы
• CRM және pipeline бойынша оқыту
• Call practice немесе demo mockup
• Нақты activity expectations
• Апталық coaching және performance check-in

Егер бизнес ішкі жүйелерін енді ғана қалыптастырып жатса, процесті қарапайым әрі қайталанатын етіп ұстаңыз. Жаңа қызметкерге жеңіл болса да, түсінікті playbook қажет.

Компания құрып жатқан құрылтайшылар үшін дәл осы жерде жақсы құрылым маңызды. Дұрыс ұйымдастырылған бизнес, дұрыс formation және compliance негіздерімен бірге, сатушыға олар уақытша жобаға емес, шынайы операцияға келгеніне сенім береді. Zenind кәсіпкерлерге осы бастапқы бизнес қадамдарын қалыптастыруға және басқаруға көмектеседі, сондықтан олар табыс өсіруге көңіл бөле алады.

Өтемақы: қарапайым және мақсатпен үйлесімді болсын

Сатушы рөлі бизнестің мақсаттарына сай төленуі керек.

Көптеген стартаптар үшін ең жақсы өтемақы құрылымы түсінікті және түсіндіруі оңай болады. Оған мыналар кіруі мүмкін:

• Негізгі жалақы
• Жаңа табыс немесе жиналған табыс үшін комиссия
• Квотаға жету бойынша бонус мақсаттары
• Жоғары нәтижеге арналған accelerator-лар

Өтемақыны сатушы түсінбейтіндей тым күрделі етпеңіз. Қарапайым жүйе дұрыс мінез-құлықты ынталандыруды жеңілдетеді.

Сондай-ақ рөлдің нені ынталандыруы керегін мұқият ойластырыңыз. Егер сіз тек жабылған мәмілелер үшін төлесеңіз, өкілдер қысқа мерзімді табыс қуып, ұзақ мерзімді клиент сәйкестігін елемеуі мүмкін. Егер тек белсенділік үшін төлесеңіз, қозғалыс бар, табыс жоқ жағдай туындауы мүмкін. Ынталандыруды тұрақты өсіммен үйлестіріңіз.

Жиі жіберілетін жалдау қателіктері

Көптеген бизнес жақсы сатушылар таба алмауының себебі - бірдей қателіктерді қайталайды.

Сенімділікке қарап емес, құзыретке қарап жалдау

Кейбір кандидаттар харизматикалық болғандықтан жақсы сұхбат береді. Бұл оларды тиімді сатушы етеді деген сөз емес. Тәртіп, процесс және өлшенетін нәтиже дәлелдерін іздеңіз.

Сатылым процесін жобалауды өткізіп жіберу

Егер сіздің бизнесіңізде нақты pipeline кезеңдері, qualification өлшемдері немесе follow-up стандарттары жоқ болса, мықты сатушының өзі қиналады. Сіз адамды ғана емес, жүйені де жалдайсыз.

Бір адамның бәрін түзетеді деп күту

Сатушы нашар бағаны, әлсіз позициялауды, баяу жауап беру уақытын немесе түсініксіз операцияларды өтей алмайды. Түсім тек жалданған адамға емес, толық клиент тәжірибесіне тәуелді.

Оқытуға аз инвестиция салу

Тәжірибелі сатушылардың өзі сіздің нарық пен ұсынысыңызды үйренуге уақыт қажет етеді. Оларға бизнесіңіздің қалай жұмыс істейтінін неғұрлым тез үйретсеңіз, соғұрлым жылдам өнімді бола алады.

Кері байланысты кешіктіру

Егер жаңа қызметкер күткен деңгейге жетпесе, ерте айтыңыз. Сатылым рөлдері жиі әрі нақты coaching-ті қажет етеді. Тым ұзақ күту түзетілетін мәселені сәтсіз жалдауға айналдыруы мүмкін.

Масштабталатын сатылым командасын құру

Бір жақсы сатушыны тапқаннан кейін, келесі қадам - қайталанатын жалдау және оқыту моделін құру.

Жұмыс істейтін нәрселерді құжаттаңыз:

• Үздік кандидаттар қайдан келгені
• Қай сұхбат сұрақтары мықты орындаушыларды анықтағаны
• Қандай onboarding қадамдары бейімделу уақытын қысқартқаны
• Қай өтемақы құрылымы дұрыс мінез-құлықты қалыптастырғаны
• Қандай қасиеттер сіздің компанияңызда табыс әкелгені

Уақыт өте келе бұл жазбалар масштабталатын сатылымды жалдау жүйесінің негізіне айналады. Бұл маңызды, өйткені өсімге бағытталған бизнестер әр жалдауда процесті қайта ойлап таба алмайды.

Қорытынды ойлар

Жақсы сатушыларды табу ең сөйлегіш кандидаттарды немесе ең әдемі pitch айтатын адамды таңдаумен шектелмейді. Бұл дұрыс дағдыларды дұрыс бизнес кезеңімен үйлестіру, содан кейін сол жалдауды нақты процесс, мықты onboarding және шынайы күту арқылы қолдау туралы.

Жаңа бизнес үшін, әсіресе LLC немесе корпорация ретінде жаңадан құрылған компания үшін, сатушыны жалдау кеңірек өсу жоспарының бір бөлігі болуы керек. Компания құрылымы мықты, операцияларыңыз реттелген және сатылым процесіңіз айқын болғанда, жақсы сатушылардың табысқа жету ықтималдығы жоғары болады. Бизнес бастапқы серпінді тұрақты табысқа айналдыратын жол да осы.