Miten löytää hyviä myyjiä kasvavaan yritykseen

Vahvan myyjän palkkaaminen on yksi perustajan tärkeimmistä päätöksistä. Oikea valinta voi avata uusia markkinoita, lyhentää kiinnostuksen ja liikevaihdon välistä aikaa sekä luoda toistettavan kasvupolun. Väärä valinta voi kuluttaa budjettia, vääristää asiakkaiden odotuksia ja hidastaa vauhtia juuri silloin, kun uusi yritys tarvitsee nopeutta.

Uutta LLC-yhtiötä tai corporationia perustaville yrittäjille haaste on vielä suurempi. Alkavan vaiheen yrityksillä ei yleensä ole hiottua myyntiprosessia, vahvaa brändinäkyvyyttä tai pitkää listaa saapuvia liidejä. Ne tarvitsevat ihmisiä, jotka osaavat luoda mahdollisuuksia, viestiä arvosta selkeästi ja mukautua nopeasti liiketoiminnan kehittyessä. Siksi hyvien myyjien etsinnän tulee olla suunnitelmallista, jäsenneltyä ja kasvavan yrityksen todellisuuteen sidottua.

Aloita roolista, älä ansioluettelosta

Monet rekrytointivirheet syntyvät siitä, että yritys alkaa etsiä “luontaista päättäjää” tai tietynlaista persoonaa, jonka oletetaan myyvän hyvin. Tapa on liian epämääräinen. Ennen kuin julkaiset työpaikkailmoituksen tai aloitat haastattelut, määritä, mitä myyjän on oikeasti tarkoitus tehdä.

Kysy esimerkiksi:

• Hakeeko tämä henkilö uusia liidejä, hoitaako hän saapuvia yhteydenottoja vai molempia?
• Myykö hän yksinkertaista palvelua, teknistä tuotetta vai konsultatiivista ratkaisua?
• Työskenteleekö hän itsenäisesti vai yhdessä perustajien ja asiakastuen kanssa?
• Miltä onnistuminen näyttää 30, 90 ja 180 päivän kohdalla?
• Mitä työkaluja, koulutusta ja päätösvaltaa hänellä on?

Selkeä roolimäärittely auttaa palkkaamaan oikeita taitoja. Vahva outbound-myyjä ei esimerkiksi välttämättä sovi asiakassuhteita painottavaan account management -rooliin. Viimeistelty esiintyjä ei myöskään ole paras valinta, jos liiketoiminta nojaa kurinalaiseen prospektointiin ja seurantaan.

Millaisia piirteitä hyvillä myyjillä yleensä on

Yhtä ainoaa persoonaprofiilia, joka takaisi menestyksen myynnissä, ei ole. Silti huippumyyjillä on usein muutamia käytännöllisiä piirteitä yhteisiä.

1. Uteliaisuus

Hyvät myyjät esittävät harkittuja kysymyksiä. He haluavat ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, kipukohtia, budjettia, aikataulua ja päätöksentekoprosessia. Uteliaisuus auttaa heitä välttämään geneerisiä myyntipuheita ja räätälöimään keskustelun todellisiin tarpeisiin.

2. Sietokyky

Myyntiin kuuluu torjuntaa, hiljaisuutta ja kauppoja, jotka pysähtyvät yllättäen. Parhaat tekijät eivät ota jokaista vastoinkäymistä henkilökohtaisesti. He jatkavat eteenpäin, pysyvät organisoituina ja palautuvat nopeasti.

3. Selkeä viestintä

Kyky kuvata arvoa selkeällä kielellä on tärkeämpää kuin näyttävät esiintymistaidot. Hyvät myyjät osaavat yksinkertaistaa monimutkaisia tarjouksia, käsitellä vastaväitteitä puolustautumatta ja auttaa ostajaa näkemään seuraavan askeleen.

4. Kurinalaisuus

Alkuvaiheen yritykset tarvitsevat usein enemmän kuin viehätysvoimaa. Ne tarvitsevat seurantaa, pipeline-hallintaa, muistiinpanoja ja johdonmukaisuutta. Kurinalainen myyjä rakentaa tapoja, jotka tuottavat ennustettavia tuloksia.

5. Valmennettavuus

Uusi työntekijä, joka oppii palautteesta, on yleensä arvokkaampi kuin henkilö, joka haluaa tehdä kaiken omalla tavallaan. Valmennettava myyjä mukautuu markkinaasi, prosessiisi ja asiakkaisiisi nopeammin.

Mistä hyviä myyjiä löytyy

Yhtä ainoaa erinomaisten myyntiosaajien lähdettä ei ole. Paras kanava riippuu yrityksen vaiheesta, budjetista ja toimialasta. Vahva rekrytointistrategia yhdistää yleensä useita lähteitä.

Sisäiset ehdokkaat

Jos sinulla on jo ihmisiä operaatioissa, asiakastuesta, palvelutuotannossa tai tuotekehityksessä, organisaatiossasi voi olla piilotettua myyntipotentiaalia. Sisäiset ehdokkaat tuntevat usein tuotteen ja asiakkaiden kipukohdat paremmin kuin ulkopuoliset hakijat.

Tämä toimii erityisen hyvin pienemmissä yrityksissä, joissa tiimin jäsenet hoitavat jo useita rooleja. Etuna on nopeampi perehdytys ja vahvempi tuotetuntemus. Haittapuolena on se, että kaikki vahvat työntekijät eivät halua myyntiroolia, eikä jokainen substanssiosaaja nauti prospektoinnista.

Toimialan osaajat ja vastaavan alan kokemus

Hakijat, jotka ovat työskennelleet samalla toimialalla, voivat tuntea markkinasi kielen, asiakkaiden odotukset ja ostoprosessit. Tämä voi lyhentää ramp-up-aikaa.

Älä kuitenkaan oleta, että toimialaosaaminen tarkoittaa automaattisesti myyntitaitoa. Henkilö voi tuntea alan hyvin ilman että hän osaa prospektoida, kvalifioida tai päättää kauppoja tehokkaasti.

Muut toimialat

Joskus paras myyjä tulee täysin toiselta markkinalta. Vahvat myyntitaidot voivat siirtyä, kun tuote on helposti ymmärrettävä ja hakija on mukautuva.

Tämä lähestymistapa voi olla hyödyllinen, kun tarvitset enemmän raakaa myyntikykyä kuin niche-osaamista. Se sopii erityisesti silloin, kun tuotteesi on helppo selittää ja myyntimalli perustuu prosessiin, johdonmukaisuuteen ja seurantaan.

Asiakkaat ja entiset asiakkaat

Entiset asiakkaat voivat joskus olla tehokkaita rekrytointeja, koska he ymmärtävät jo tuotteesi arvon ostajan näkökulmasta. He voivat myös puhua uskottavasti siitä, mikä ostopäätöksessä oli tärkeää.

Haasteena on varmistaa, että he pystyvät siirtymään asiakkaasta myyjäksi. Kaikki uskolliset asiakkaat eivät ole valmiita prospektoimaan, neuvottelemaan ja käsittelemään vastaväitteitä ammattimaisesti.

Suositukset verkostostasi

Suosittelut voivat olla hyödyllisiä, erityisesti alkuvaiheen yrityksille, joilla ei ole vielä kehittynyttä rekrytointiprosessia. Perustajat, neuvonantajat, sijoittajat ja tiimin jäsenet voivat tuntea ihmisiä, jotka sopivat yrityskulttuuriin ja työskentelytapaan.

Suositus ei kuitenkaan korvaa arviointia. Henkilökohtainen kontakti ei koskaan saa korvata varsinaista haastatteluprosessia ja taitojen arviointia.

Työpaikkasivustot ja rekrytoijat

Julkiset työpaikkasivustot voivat laajentaa hakijajoukkoa nopeasti, kun taas rekrytoijat voivat säästää aikaa, jos tarvitset kohdennettua hakua. Nämä kanavat toimivat parhaiten, kun rooli on selkeästi määritelty ja palkkamalli on kilpailukykyinen.

Jos yrityksesi on vasta perustettu, varmista että rekrytointiviestisi viestii vakautta ja mahdollisuutta. Hakijat haluavat tietää, että liiketoiminta on aito, organisoitu ja valmis tukemaan heitä.

Miten haastatella myyntiehdokkaita

Myyjiä haastateltaessa on mentävä pidemmälle kuin kysymykseen siitä, ovatko he “itseohjautuvia” tai “hyviä ihmisten kanssa”. Nämä vastaukset on helppo opetella ulkoa, mutta vaikea todentaa.

Käytä haastatteluja testataksesi, miten ehdokas ajattelee, viestii ja myy.

Pyydä konkreettisia esimerkkejä

Pyydä ehdokkaita kuvaamaan todellisia tilanteita:

• Kauppa, jonka he voittivat alkuperäisestä torjunnasta huolimatta
• Liidi, jonka he karsivat pois ja miksi
• Aika, jolloin he menettivät kaupan ja mitä he oppivat
• Miten he organisoivat pipelineansa
• Miten he käsittelivät skeptistä ostajaa

Vahvat ehdokkaat vastaavat yksityiskohtaisesti, eivät yleisluontoisesti. Heidän pitäisi pystyä selittämään käyttämänsä prosessi, kohtaamansa esteet ja lopputulos.

Testaa myyntiprosessi

Roolipeli voi paljastaa enemmän kuin viimeistelty ansioluettelo. Anna ehdokkaalle lyhyt tilanne ja pyydä häntä kvalifioimaan ostaja, esittämään arvo tai käsittelemään vastaväitteitä.

Et etsi näyttävää esitystä. Etsit rakennetta: tarpeiden kartoituskysymyksiä, aktiivista kuuntelua, selkeää yhteenvetoa ja loogisia seuraavia askelia.

Arvioi valmennettavuutta

Anna haastattelun aikana palautetta ja tarkkaile, miten ehdokas reagoi. Mukautuuko hän? Kuunteleeko hän? Esittääkö hän tarkentavia kysymyksiä? Reaktio kertoo paljon siitä, miten hän toimii palkattuna.

Varmista väitteet

Referenssit ovat tärkeitä. Keskustele entisten esihenkilöiden tai kollegoiden kanssa, jotka voivat vahvistaa muutakin kuin tulokset. Haluat tietää, miten ehdokas työskentelee paineen alla, noudattaako hän prosessia ja onko hän luotettava.

Mitä seurata ensimmäisten 90 päivän aikana

Hienot myyntipalkkaukset eivät ole vain hyvin tehtyjä. Ne myös perehdytetään hyvin.

Ensimmäisten 90 päivän tulisi keskittyä oppimiseen, harjoitteluun ja mitattaviin virstanpylväisiin. Vahva perehdytyssuunnitelma sisältää yleensä:

• Tuote- ja palvelukoulutuksen
• Asiakasprofiilin ja ostajapersoonien läpikäynnin
• Hinnoittelun, ehtojen ja positioinnin tarkastelun
• CRM- ja pipeline-koulutuksen
• Harjoituspuhelut tai mock-demoja
• Selkeät aktiviteettitavoitteet
• Viikoittaisen valmennuksen ja suoritusarvioinnit

Jos yrityksen sisäiset järjestelmät ovat vielä rakentumassa, pidä prosessi yksinkertaisena ja toistettavana. Uudet työntekijät tarvitsevat selkeän pelikirjan, vaikka se olisi kevytkin.

Perustajille, jotka perustavat yritystä, tässä kohtaa hyvä rakenne on tärkeää. Asianmukaisesti organisoitu liiketoiminta, jossa perustamisen ja sääntelyn perusasiat ovat kunnossa, antaa myyjille varmuutta siitä, että he liittyvät oikeaan toimintaan eivätkä väliaikaiseen kokeiluun. Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan ja hallinnoimaan näitä yrityksen perusvaiheita, jotta he voivat keskittyä liikevaihdon rakentamiseen.

Palkitseminen: pidä se yksinkertaisena ja linjassa tavoitteiden kanssa

Myyntiroolin palkitseminen pitäisi rakentaa niin, että se vastaa yrityksen tavoitteita.

Monille startup-yrityksille paras palkkamalli on selkeä ja helppo selittää. Se voi sisältää:

• Peruspalkan
• Provision uudesta liikevaihdosta tai kertyneestä liikevaihdosta
• Bonustavoitteet kiintiön saavuttamisesta
• Kertoimet yliperformanssille

Vältä tekemästä palkitsemisesta niin monimutkaista, ettei myyjä ymmärrä, miten hänet palkitaan. Yksinkertaisuus helpottaa oikean käyttäytymisen motivoimista.

Mieti myös tarkkaan, mitä haluat roolin optimoivan. Jos maksat vain suljetuista kaupoista, myyjät voivat jahdata lyhyen aikavälin voittoja ja sivuuttaa pitkän aikavälin asiakassopivuuden. Jos maksat vain aktiviteetista, saatat saada liikettä ilman liikevaihtoa. Sovita kannustimet kestävään kasvuun.

Yleiset rekrytointivirheet

Monet yritykset kamppailevat löytääkseen hyviä myyjiä, koska ne toistavat samoja virheitä.

Palkkaa itsevarmuuden, ei osaamisen perusteella

Jotkut ehdokkaat menestyvät haastattelussa, koska he ovat karismaattisia. Se ei automaattisesti tee heistä tehokkaita myyjiä. Etsi näyttöä kurinalaisuudesta, prosessista ja mitattavista tuloksista.

Jätä myyntiprosessi määrittelemättä

Jos yritykselläsi ei ole selkeitä pipeline-vaiheita, kvalifiointikriteerejä tai seurantastandardeja, edes vahva myyjä kamppailee. Palkkaat ihmisen, mutta samalla palkkaat myös järjestelmän.

Odota, että yksi henkilö korjaa kaiken

Myyjä ei voi paikata huonoa hinnoittelua, heikkoa positiointia, hitaita vasteaikoja tai epäselviä prosesseja. Liikevaihto riippuu koko asiakaskokemuksesta, ei vain yksittäisestä palkkauksesta.

Sijoita liian vähän koulutukseen

Jopa kokeneet myyjät tarvitsevat aikaa oppiakseen markkinasi ja tarjouksesi. Mitä nopeammin opetat heille, miten yrityksesi toimii, sitä nopeammin he voivat alkaa tuottaa.

Viivytä palautetta

Jos uusi työntekijä ei osu maaliin, puutu asiaan ajoissa. Myyntiroolit hyötyvät tiheästä ja täsmällisestä valmennuksesta. Liian pitkä odotus voi muuttaa korjattavissa olevan ongelman epäonnistuneeksi rekrytoinniksi.

Myyntitiimin rakentaminen skaalautuvaksi

Kun sinulla on yksi hyvä myyjä, seuraava askel on rakentaa toistettava rekrytointi- ja koulutusmalli.

Dokumentoi, mikä toimii:

• Mistä parhaat ehdokkaat löytyivät
• Mitkä haastattelukysymykset paljastivat vahvimmat tekijät
• Mitkä perehdytysaskeleet lyhensivät ramp-up-aikaa
• Mikä palkkamalli tuotti oikeaa käyttäytymistä
• Mitkä piirteet ennustivat menestystä yrityksessäsi

Ajan myötä näistä muistiinpanoista tulee skaalautuvan myyntirekrytoinnin perusta. Se on tärkeää, koska kasvuhakuisilla yrityksillä ei ole varaa rakentaa prosessia uudelleen joka kerta, kun ne palkkaavat uuden henkilön.

Lopuksi

Hyvien myyjien löytäminen ei tarkoita kaikkein puheliaimman ehdokkaan tai viimeistellyimmän pitchin omaavan henkilön valitsemista. Kyse on oikeiden taitojen sovittamisesta oikeaan yritysvaiheeseen ja sen jälkeen tämän palkkauksen tukemisesta selkeällä prosessilla, vahvalla perehdytyksellä ja realistisilla odotuksilla.

Uudelle yritykselle, erityisesti sellaiselle, joka on juuri perustanut LLC-yhtiön tai corporationin, myyntirekrytoinnin tulisi olla osa laajempaa kasvusuunnitelmaa. Kun yritysrakenne on kunnossa, toiminta on organisoitu ja myyntiprosessi on selkeä, hyvät myyjät onnistuvat todennäköisemmin. Näin yritykset muuttavat alkuvaiheen vedon kestäväksi liikevaihdoksi.