Как да намирате нови клиенти: 9 практични стратегии за малък бизнес

Намирането на нови клиенти е една от най-важните и най-трудните части от управлението на бизнес. Добрата услуга, изпипаният уебсайт и добрата репутация помагат, но нито едно от тях няма значение, ако потокът от потенциални клиенти е празен. За много малки бизнеси проблемът не е липса на талант или усилия. Проблемът е липсата на повтаряема система за привличане на клиенти.

Ако сте основател, самостоятелен предприемач, консултант или доставчик на услуги, имате нужда от нещо повече от надежда и уста на уста. Нужен ви е ясен начин да идентифицирате правилните купувачи, да ги достигате последователно и да превръщате интереса в приходи. Това става още по-важно, когато изграждате нова фирмена структура, регистрирате LLC или стартирате корпорация и имате нужда от ранна търсеност.

Това ръководство разглежда най-честите причини бизнесите да изпитват трудности да намират клиенти и практическите стъпки, които можете да предприемете, за да ги решите.

Защо придобиването на клиенти се затруднява

Когато един бизнес трудно печели нови поръчки, причината обикновено не е случайна. В повечето случаи проблемът попада в една от четири категории:

• Бизнесът говори на грешната аудитория
• Офертата е неясна или слабо позиционирана
• Ценообразуването не съответства на възприеманата стойност
• Бизнесът не изгражда достатъчно често доверие

Добрата новина е, че всеки от тези проблеми може да бъде подобрен. Не е нужно да променяте бизнес модела си изцяло за една нощ. Нужно е да прецизирате позиционирането си, да се фокусирате върху правилните потенциални клиенти и да направите процеса си на продажби по-лесен за доверие.

1. Определете идеалния си клиент с точност

Ако се опитвате да продавате на всички, обикновено не резонирате с никого. Ясното привличане на клиенти започва с ясен профил на клиента.

Попитайте се:

• Кой получава най-голяма стойност от това, което предлагам?
• Какъв проблем се опитва да реши?
• В какъв етап от бизнеса или живота си се намира?
• Какви възражения го спират да купи?
• Какъв тип клиент е най-лесен за обслужване с печалба?

Колкото по-специфични са отговорите, толкова по-лесно става да изберете посланията, каналите и офертите си. Например бизнес, който продава счетоводни услуги на ранни LLC, не трябва да използва същия подход като фирма, която е насочена към утвърдени компании с множество локации.

Не търсите просто някого, който може да плати. Търсите правилното съответствие: клиенти, които разбират стойността на работата ви, могат да вземат решение и е вероятно да останат ангажирани.

2. Укрепете офертата си, преди да увеличите усилията си за достигане до клиенти

Много бизнеси предполагат, че им трябват повече лийдове, когато истинският проблем е, че офертата им не е достатъчно убедителна. Преди да похарчите повече за реклами или студен контакт, преценете дали офертата ви е лесна за разбиране и лесна за покупка.

Силната оферта трябва бързо да отговори на три въпроса:

• Какво правите?
• За кого е?
• Защо клиентът да ви избере сега?

Ако описанието на услугата ви е неясно, пълно с жаргон или претрупано с функции вместо с резултати, потенциалните клиенти могат да загубят интерес, преди изобщо да се свържат с вас.

Подобрете офертата си, като се фокусирате върху:

• Конкретния проблем, който решавате
• Резултата, който клиентът иска
• Срока или процеса
• Причината вашият подход да е различен или по-надежден

Клиентите рядко купуват услуга само защото съществува. Те я купуват, защото вярват, че ще реши реален проблем по начин, който им се струва сигурен, ценен и навременен.

3. Подобрете видимостта си в правилните канали

Не всеки маркетингов канал си струва времето. Ако аудиторията ви не е активна в дадена платформа, можете да изразходвате много енергия за съдържание, което никой не вижда.

Избирайте каналите според това къде идеалните ви клиенти вече прекарват време. За някои бизнеси това означава търсачки. За други това означава LinkedIn, локални нетуъркинг групи, професионални асоциации, препоръки, уебинари или отраслови събития.

Практичната комбинация за привличане на клиенти често включва:

• Страници, оптимизирани за търсене, които отговарят на често задавани въпроси на купувачите
• Фокусирано присъствие в социални мрежи, където потенциалните клиенти могат да проверят надеждността ви
• Директен контакт с квалифицирани лийдове
• Партньорства с допълващи се бизнеси
• Искания за препоръки от настоящи клиенти и контакти

Ключът е последователността. Няколко месеца разпръсната активност няма да дадат същите резултати като фокусиран, повтаряем процес.

4. Използвайте съдържанието като подкрепа, а не като цялата стратегия

Съдържанието може да изгражда авторитет, да отговаря на възражения и да подобрява видимостта в търсенето. Но то трябва да подкрепя процеса ви на продажби, а не да го замества.

Добро съдържание помага на потенциалните клиенти да преминат от любопитство към увереност. То може да обясни процеса ви, да покаже експертизата ви и да отговори на въпроси, преди изобщо да започне разговор по продажби.

Полезни формати на съдържание включват:

• Блог публикации, които решават конкретни проблеми
• Страници за сравнение, които обясняват алтернативи
• ЧЗВ, които адресират въпроси за цена, срокове или процес
• Казуси, които показват реални резултати
• Кратки образователни видеа или уебинари

Ако съдържанието е единственото нещо, което бизнесът ви прави, за да привлича клиенти, растежът ви може да зависи твърде силно от трафик от търсене или социална ангажираност. По-силен подход съчетава съдържание с директен контакт, препоръки, партньорства и ясен процес на последващи действия.

5. Направете цените да отразяват стойността и пазарната позиция

Ценообразуването не е просто число. То е част от вашето позициониране. Ако цената е твърде ниска, потенциалните клиенти може да поставят под съмнение качеството. Ако е твърде висока без достатъчно контекст, може да не видят стойността.

Не е нужно да сте най-евтиният доставчик, за да печелите клиенти. В много случаи по-ниските цени привличат неподходящи купувачи, които имат най-голяма нужда от подкрепа и носят най-малка печалба.

За да подобрите ценовата стратегия:

• Сравнете офертата си с алтернативите на пазара
• Определете дали се конкурирате по скорост, качество, удобство или специализация
• Направете стойността на услугата си видима, преди да се покаже цената
• Помислете за пакетиране на услугите в ясни нива или комбинирани резултати

Клиентите се чувстват по-спокойни към цените, когато разбират за какво плащат и защо това е важно. Ако не могат да видят разликата между вашата оферта и по-евтина алтернатива, те ще се насочат към сравняване само по цена.

6. Изграждайте доверие, преди да поискате продажбата

За много потенциални клиенти доверието е решаващият фактор. Те може да вярват, че можете да им помогнете, но все пак да се колебаят, защото не са сигурни в надеждността, комуникацията или резултатите.

Доверието расте, когато бизнесът ви изглежда професионален и предвидим. Това включва:

• Изчистен, лесен за навигация уебсайт
• Ясни описания на услугите
• Прост процес за контакт
• Последователно брандиране във всички канали
• Отзиви, казуси или ревюта
• Бърза и уважителна последваща комуникация

Ако сте нов бизнес, това е още по-важно. Клиентите може да не познават името ви, затова разчитат на сигналите, които им давате. Добре структурирана компания, коректна регистрация и организирани операции могат да помогнат за създаване на тази увереност от първия ден.

7. Подобрете процеса си на последващи действия

Изненадващо голям брой лийдове се губят, защото никой не проследява добре. Първото съобщение рядко затваря сделката. В много случаи продажбата се случва след втората, третата или петата точка на контакт.

Една проста система за последващи действия трябва да включва:

• Бърз отговор на входящи запитвания
• Напомнящо съобщение, ако потенциалният клиент не отговори
• Ясна следваща стъпка след първия разговор
• Начин да проследявате къде се намира всеки лийд в процеса

Не приемайте, че мълчанието означава липса на интерес. Често хората са разсеяни, сравняват варианти или чакат подходящ момент. Учтивото и полезно последващо съобщение може да бъде разликата между загубен лийд и нов клиент.

8. Поискайте препоръки целенасочено

Препоръките са един от най-качествените източници на нови клиенти, защото доверието вече е частично изградено. Но препоръките не се случват последователно, освен ако не ги поискате.

Можете да направите генерирането на препоръки по-надеждно, като:

• Искате от доволни клиенти да направят въведение
• Уточнявате какъв тип препоръка търсите
• Улеснявате споделянето на контактната си информация
• Поддържате връзка с бивши клиенти и партньори

Най-добрият момент да поискате препоръка е, когато клиентът е най-доволен от работата ви. Ако услугата ви създава измерима стойност, има голяма вероятност той да познава някого със сходна нужда.

9. Преглеждайте процеса редовно и коригирайте

Привличането на клиенти не е еднократно решение. Пазарите се променят, поведението на купувачите се измества и вашият собствен бизнес се развива. Това, което е работило при старта, може да не работи шест месеца по-късно.

Създайте редовен цикъл за преглед и анализирайте:

• Откъде идват лийдовете ви
• Кои канали генерират най-подходящите клиенти
• Колко лийда се превръщат в консултации или продажби
• Кои възражения се появяват най-често
• Дали цените и посланията ви все още отговарят на пазара

Ако един канал носи нискокачествени лийдове, намалете усилията там и пренасочете ресурсите към каналите, които работят. Ако коефициентът ви на конверсия е слаб, поправете офертата или процеса на продажби, преди да гоните повече трафик.

Прост framework за привличане на клиенти

Ако искате повтаряем начин да намирате нови клиенти, дръжте процеса прост:

1. Определете правилната аудитория
2. Създайте ясна и ценна оферта
3. Показвайте се там, където тази аудитория вече е
4. Изграждайте доверие чрез полезни доказателства и силна комуникация
5. Проследявайте последователно
6. Поискайте препоръки
7. Измервайте какво работи и го усъвършенствайте с времето

Този framework не е ефектен, но е ефективен. Повечето бизнеси не се нуждаят от повече шум. Те се нуждаят от по-ясно послание, по-добро съответствие с пазара и процес, който могат да повтарят.

Финални мисли

Ако ви е трудно да намирате нови клиенти, отговорът обикновено не е да работите по-усилено на случаен принцип. По-скоро е да се фокусирате върху частите на бизнеса, които правят покупката по-лесна: правилната аудитория, по-силна оферта, по-добри сигнали за доверие и последователни последващи действия.

За предприемачите, които изграждат нова компания, това също означава да подредят бизнеса професионално от самото начало, за да изглежда брандът им надежден и готов за растеж. Когато основата ви е организирана, усилията за привличане на клиенти стават много по-лесни за мащабиране.

Като прецизирате позиционирането си и създадете надеждна система за достигане до клиенти, можете да преминете от непостоянен поток от лийдове към по-стабилен и предвидим pipeline.