Hogyan találj új ügyfeleket: 9 gyakorlati stratégia kisvállalkozásoknak

Az új ügyfelek megszerzése az egyik legfontosabb, ugyanakkor legnehezebb része egy vállalkozás működtetésének. Egy erős szolgáltatás, egy kifinomult weboldal és jó hírnév mind segít, de egyik sem számít, ha az értékesítési csatorna üresen marad. Sok kisvállalkozás esetében a probléma nem a tehetség vagy az erőfeszítés hiánya, hanem egy ismételhető ügyfélszerzési rendszer hiánya.

Ha alapító, egyéni vállalkozó, tanácsadó vagy szolgáltató vagy, akkor többre van szükséged a reménynél és a szájhagyománynál. Egy világos módszerre van szükséged ahhoz, hogy azonosítsd a megfelelő vevőket, következetesen elérd őket, és az érdeklődést bevétellé alakítsd. Ez még fontosabb akkor, amikor új vállalkozási struktúrát építesz, LLC-t regisztrálsz, vagy vállalatot indítasz, és korai lendületre van szükséged.

Ez az útmutató bemutatja, miért akad el gyakran az ügyfélszerzés, és milyen gyakorlati lépésekkel javíthatod.

Miért akad el az ügyfélszerzés

Amikor egy vállalkozás nehezen szerez új megbízásokat, az ok általában nem véletlenszerű. A legtöbb esetben a probléma négy kategória egyikébe esik:

• A vállalkozás nem a megfelelő közönséghez beszél
• Az ajánlat nem elég egyértelmű vagy gyengén pozicionált
• Az ár nincs összhangban az észlelt értékkel
• A vállalkozás nem épít elég gyakran bizalmat

A jó hír az, hogy ezek mind javíthatók. Nem kell egyik napról a másikra átalakítanod az üzleti modelledet. Finomítanod kell a pozicionálásodon, a megfelelő érdeklődőkre kell fókuszálnod, és könnyebben megbízhatóvá kell tenned az értékesítési folyamatot.

1. Határozd meg pontosan az ideális ügyfelet

Ha mindenkinek próbálsz eladni, végül általában senkit sem szólítasz meg igazán. Az egyértelmű ügyfélszerzés egy egyértelmű vevői profillal kezdődik.

Tedd fel magadnak a kérdéseket:

• Kinek ad a legtöbb értéket az, amit kínálok?
• Milyen problémát próbálnak megoldani?
• Milyen vállalkozási vagy életszakaszban vannak?
• Milyen kifogások tartják vissza őket a vásárlástól?
• Milyen típusú ügyfelet a legkönnyebb nyereségesen kiszolgálni?

Minél pontosabbak a válaszok, annál könnyebb lesz kiválasztani az üzeneteidet, csatornáidat és ajánlataidat. Egy könyvelési szolgáltatást korai fázisú LLC-knek értékesítő vállalkozás például nem ugyanazt az ajánlatot használja, mint egy olyan cég, amely több telephelyes, bejáratott vállalatokat céloz.

Nem egyszerűen bárkit keresel, aki fizetni tud. A megfelelő illeszkedést keresed: olyan ügyfeleket, akik értik a munkád értékét, képesek dönteni, és nagy valószínűséggel hosszabb távon is együtt maradnak veled.

2. Erősítsd meg az ajánlatodat, mielőtt növelnéd az elérést

Sok vállalkozás azt feltételezi, hogy több leadre van szüksége, miközben a valódi probléma az, hogy az ajánlat nem elég vonzó. Mielőtt többet költenél hirdetésre vagy hideg megkeresésre, vizsgáld meg, hogy az ajánlatod könnyen érthető-e és könnyen megvásárolható-e.

Egy erős ajánlatnak három kérdésre kell gyorsan választ adnia:

• Mit csinálsz?
• Kinek szól?
• Miért most téged válasszon az ügyfél?

Ha a szolgáltatásleírásod homályos, tele van szakzsargonnal, vagy a kimenetek helyett funkciókat sorol, a potenciális ügyfelek elveszíthetik az érdeklődésüket, mielőtt egyáltalán kapcsolatba lépnének veled.

Az ajánlatot úgy javíthatod, ha a következőkre fókuszálsz:

• A konkrét problémára, amelyet megoldasz
• Az eredményre, amelyet az ügyfél szeretne
• Az időtávra vagy a folyamatra
• Az okra, amiért a megközelítésed más vagy megbízhatóbb

Az ügyfelek ritkán azért vesznek meg egy szolgáltatást, mert az létezik. Azért vásárolják meg, mert hisznek abban, hogy valódi problémát old meg számukra olyan módon, amely biztonságosnak, értékesnek és időszerűnek tűnik.

3. Növeld a láthatóságodat a megfelelő csatornákon

Nem minden marketingcsatorna éri meg az idődet. Ha a közönséged nem aktív egy platformon, sok energiát pazarolhatsz olyan tartalom létrehozására, amit senki sem lát.

Csatornákat az alapján válassz, hogy az ideális ügyfeleid hol töltik az idejüket. Egyes vállalkozásoknál ez keresőmotorokat jelent. Másoknál LinkedInt, helyi networking csoportokat, szakmai szövetségeket, ajánlásokat, webináriumokat vagy iparági eseményeket.

Egy gyakorlati ügyfélszerzési mix gyakran tartalmazza a következőket:

• Keresőoptimalizált oldalak, amelyek a vásárlók gyakori kérdéseire válaszolnak
• Egy fókuszált közösségimédia-jelenlét, ahol a potenciális ügyfelek ellenőrizhetik a hitelességedet
• Közvetlen megkeresés a minősített leadek felé
• Partnerségek kiegészítő vállalkozásokkal
• Ajánlatkérés meglévő ügyfelektől és kapcsolatoktól

A kulcs a következetesség. Néhány hónap szétszórt aktivitás nem hoz ugyanazt az eredményt, mint egy fókuszált, ismétlődő rendszer.

4. Használd a tartalmat támogatásként, ne teljes stratégiaként

A tartalom építhet szakmai tekintélyt, kezelheti a kifogásokat, és javíthatja a keresési láthatóságot. De az értékesítési folyamatodat támogassa, ne helyettesítse.

A jó tartalom segít a potenciális ügyfeleknek az érdeklődéstől az önbizalomig eljutni. El tudja magyarázni a folyamatodat, megmutatni a szakértelmedet, és választ adhat a kérdésekre még azelőtt, hogy egy értékesítési beszélgetés egyáltalán elkezdődne.

Hasznos tartalomtípusok:

• Blogbejegyzések, amelyek konkrét problémákat oldanak meg
• Összehasonlító oldalak, amelyek bemutatják az alternatívákat
• GYIK-ek, amelyek az árazási, időzítési vagy folyamattal kapcsolatos kérdésekre válaszolnak
• Esettanulmányok, amelyek valódi eredményeket mutatnak be
• Rövid oktatóvideók vagy webináriumok

Ha a tartalom az egyetlen dolog, amit a vállalkozásod az ügyfélszerzés érdekében tesz, a növekedésed túlságosan függhet a keresőforgalomtól vagy a közösségi aktivitástól. Az erősebb megközelítés a tartalmat ötvözi a megkereséssel, az ajánlásokkal, a partnerségekkel és egy világos utánkövetési folyamattal.

5. Tükrözze az ár az értéket és a piaci pozíciót

Az árazás nem csak egy szám. A pozicionálásod része. Ha az ár túl alacsony, a potenciális ügyfelek megkérdőjelezhetik a minőséget. Ha túl magas megfelelő kontextus nélkül, lehet, hogy nem látják az értéket.

Nem kell a legolcsóbb szolgáltatónak lenned ahhoz, hogy ügyfeleket szerezz. Sok esetben az alacsonyabb ár rosszabb illeszkedésű vásárlókat vonz, akiknek a legnagyobb támogatásra van szükségük, és a legkisebb profitot termelik.

Az árazási stratégia javításához:

• Hasonlítsd össze az ajánlatodat a piaci alternatívákkal
• Határozd meg, hogy gyorsaságban, minőségben, kényelemben vagy specializációban versenyzel-e
• Tedd láthatóvá a szolgáltatásod értékét az ár bemutatása előtt
• Fontold meg a szolgáltatások világos szintekbe vagy csomagolt eredményekbe rendezését

Az ügyfelek kényelmesebben fogadják az árat, ha értik, miért fizetnek, és miért fontos ez. Ha nem látják a különbséget az ajánlatod és egy olcsóbb verzió között, az ár alapján fognak dönteni.

6. Építs bizalmat, mielőtt eladást kérsz

Sok potenciális ügyfélnél a bizalom a döntő tényező. Lehet, hogy elhiszik, hogy tudsz segíteni nekik, mégis bizonytalankodnak, mert nem biztosak a megbízhatóságban, a kommunikációban vagy az eredményekben.

A bizalom akkor nő, ha a vállalkozásod professzionálisnak és kiszámíthatónak tűnik. Ez magában foglalja a következőket:

• Letisztult, könnyen navigálható weboldal
• Egyértelmű szolgáltatásleírások
• Egyszerű kapcsolatfelvételi folyamat
• Következetes arculat minden csatornán
• Ajánlások, esettanulmányok vagy értékelések
• Gyors és tiszteletteljes utánkövetés

Ha új vállalkozás vagy, ez még fontosabb. Az ügyfelek még nem ismerik a nevedet, ezért a jelekre támaszkodnak, amelyeket közvetítesz. Egy jól felépített cég, a megfelelő regisztráció és az átgondolt működés már az első naptól kezdve bizalmat építhet.

7. Javítsd az utánkövetési folyamatodat

Meglepően sok lead vész el azért, mert senki sem követi őket megfelelően. Az első üzenet ritkán zárja le az üzletet. Sok esetben az eladás a második, harmadik vagy ötödik kapcsolatfelvétel után történik meg.

Egy egyszerű utánkövetési rendszernek tartalmaznia kell:

• Gyors válaszadást a beérkező megkeresésekre
• Emlékeztető üzenetet, ha a potenciális ügyfél nem válaszol
• Egy világos következő lépést az első beszélgetés után
• Egy módszert annak nyomon követésére, hogy az egyes leadek hol tartanak a folyamatban

Ne feltételezd, hogy a csend érdektelenséget jelent. Gyakran az emberek elfoglaltak, opciókat hasonlítanak össze, vagy várják a megfelelő időpontot. Egy udvarias, hasznos utánkövetés lehet a különbség egy elveszett lead és egy új ügyfél között.

8. Kérj tudatosan ajánlásokat

Az ajánlások az új ügyfelek egyik legértékesebb forrásai, mert a bizalom már részben felépült. De az ajánlások nem történnek meg következetesen, ha nem kérsz rájuk.

Az ajánlásgenerálást megbízhatóbbá teheted az alábbiakkal:

• Elégedett ügyfelek megkérése bemutatásokra
• Annak tisztázása, milyen típusú ajánlást keresel
• Megkönnyítve, hogy megosszák a kapcsolatfelvételi adataidat
• Kapcsolattartás korábbi ügyfelekkel és partnerekkel

A legjobb időpont a kérésre az, amikor az ügyfél a legelégedettebb a munkáddal. Ha a szolgáltatásod mérhető értéket teremt, nagy az esélye, hogy ismernek valakit hasonló igénnyel.

9. Rendszeresen vizsgáld felül a folyamatodat, és alakítsd hozzá

Az ügyfélszerzés nem egyszeri megoldás. A piac változik, a vásárlói viselkedés módosul, és a saját vállalkozásod is fejlődik. Ami az indulásnál működött, lehet, hogy hat hónappal később már nem fog.

Állíts be rendszeres felülvizsgálati ciklust, és nézd meg a következőket:

• Honnan érkeznek a leadek
• Mely csatornák hozzák a legjobban illeszkedő ügyfeleket
• Hány leadből lesz konzultáció vagy eladás
• Milyen kifogások jelennek meg leggyakrabban
• Az árazásod és az üzeneteid még mindig illeszkednek-e a piachoz

Ha egy csatorna gyenge minőségű leadeket hoz, csökkentsd ott az erőfeszítést, és fektess többet azokba a csatornákba, amelyek működnek. Ha a konverziós arányod gyenge, előbb az ajánlatot vagy az értékesítési folyamatot javítsd, mielőtt több forgalmat hajszolnál.

Egy egyszerű ügyfélszerzési keretrendszer

Ha ismételhető módszert szeretnél az új ügyfelek megtalálására, tartsd egyszerűen a folyamatot:

1. Határozd meg a megfelelő közönséget
2. Készíts egy világos, értékes ajánlatot
3. Legyél jelen ott, ahol ez a közönség már eleve megtalálható
4. Építs bizalmat hasznos bizonyítékokkal és erős kommunikációval
5. Kövesd fel rendszeresen az érdeklődőket
6. Kérj ajánlásokat
7. Mérd, mi működik, és finomítsd idővel

Ez a keretrendszer nem látványos, de hatékony. A legtöbb vállalkozásnak nincs szüksége több zajra. Inkább egy tisztább üzenetre, jobb piaci illeszkedésre és egy olyan folyamatra van szüksége, amelyet ismételni tud.

Záró gondolatok

Ha nehezen találsz új ügyfeleket, a válasz általában nem az, hogy véletlenszerűen keményebben dolgozz. Inkább arra kell fókuszálnod, hogy a vállalkozásod azon részeit erősítsd, amelyek megkönnyítik a vásárlást: a megfelelő közönséget, az erősebb ajánlatot, a jobb bizalmi jeleket és a következetes utánkövetést.

A vállalkozásukat építő vállalkozók számára ez azt is jelenti, hogy a céget már az elejétől professzionálisan kell felállítani, hogy a márka hitelesnek és növekedésre késznek tűnjön. Amikor az alapok rendezettek, az ügyfélszerzési erőfeszítéseid sokkal könnyebben skálázhatók.

A pozicionálásod finomításával és egy megbízható elérési rendszer kialakításával az ingadozó leadáramlásból egy stabilabb, kiszámíthatóbb csatornára válthatsz.