Жаңа клиенттерді қалай табуға болады: шағын бизнеске арналған 9 практикалық стратегия

Жаңа клиенттер табу - бизнесті жүргізудің ең маңызды әрі ең қиын бөліктерінің бірі. Күшті қызмет, жақсы жасалған веб-сайт және мықты бедел көмектеседі, бірақ егер клиенттер ағыны бос болса, бұлардың ешқайсысы нәтиже бермейді. Көптеген шағын бизнес үшін мәселе таланттың немесе еңбектің жетіспеуі емес. Мәселе - клиент тартудың қайталанатын жүйесінің болмауы.

Егер сіз құрылтайшы, жеке жұмыс істейтін маман, кеңесші немесе қызмет көрсетуші болсаңыз, сізге үміт пен ауыздан ауызға тарайтын ақпараттан да көбірек нәрсе керек. Сізге дұрыс сатып алушыларды анықтаудың, оларға тұрақты түрде жетудің және қызығушылықты табысқа айналдырудың нақты жолы қажет. Бұл жаңа компания құрылымын құрып жатқанда, LLC тіркеп жатқанда немесе корпорация іске қосып, алғашқы қарқын қажет болғанда одан да маңызды болады.

Бұл нұсқаулық бизнестің неге клиент табуда қиналатынын және мұны түзету үшін қандай практикалық қадамдар жасауға болатынын түсіндіреді.

Клиент тарту неге тұрып қалады

Бизнес жаңа тапсырыстарды жеңіп алуда қиналғанда, оның себебі әдетте кездейсоқ болмайды. Көп жағдайда мәселе төрт санаттың біріне жатады:

• Бизнес қате аудиториямен сөйлесіп жатыр
• Ұсыныс түсініксіз немесе әлсіз позицияланған
• Баға қабылданатын құнға сәйкес келмейді
• Бизнес жеткілікті сенім қалыптастырып жатқан жоқ

Жақсы жаңалық - бұл проблемалардың әрқайсысын жақсартуға болады. Сізге бизнес моделін түн ішінде түгел өзгерту қажет емес. Сізге позицияңызды нақтылау, дұрыс клиенттерге назар аудару және сату процесін сенімдірек ету керек.

1. Идеал клиентіңізді нақты анықтаңыз

Егер сіз барлығына сатуға тырыссаңыз, көбіне ешкімге әсер етпейсіз. Клиент тартудың айқындығы нақты клиент профилінен басталады.

Өзіңізден сұраңыз:

• Ұсынған қызметімнен кім ең көп пайда көреді?
• Олар қандай мәселені шешкісі келеді?
• Олар бизнестің немесе өмірдің қай кезеңінде тұр?
• Оларды сатып алудан не тежейді?
• Қай типтегі клиентпен жұмыс істеу ең тиімді?

Жауаптар неғұрлым нақты болса, хабарламаңызды, арналарды және ұсыныстарды соғұрлым оңай таңдайсыз. Мысалы, ерте кезеңдегі LLC-лерге бухгалтерлік қызмет сататын бизнес иесі көп филиалы бар қалыптасқан компанияларға бағытталған фирмамен бірдей ұсыныс жасамауы керек.

Сізге жай ғана төлей алатын кез келген адам керек емес. Сізге дұрыс сәйкестік керек: сіздің жұмысыңыздың құнын түсінетін, шешім қабылдай алатын және ұзақ мерзім байланыста қалуы ықтимал клиенттер.

2. Қолжетімділікті арттырмас бұрын ұсынысыңызды күшейтіңіз

Көптеген бизнес көбірек лид керек деп ойлайды, ал шын мәселе - олардың ұсынысы жеткілікті тартымды емес. Жарнамаға немесе суық хабарламаға көбірек ақша жұмсамас бұрын, ұсынысыңыздың түсінікті әрі сатып алуға оңай екенін тексеріңіз.

Күшті ұсыныс үш сұраққа тез жауап беруі керек:

• Сіз не істейсіз?
• Бұл кімге арналған?
• Неге клиент дәл қазір сізді таңдауы керек?

Егер қызмет сипаттамасы бұлыңғыр болса, кәсіби терминдерге толы болса немесе нәтиженің орнына тек функцияларға басымдық берсе, әлеуетті клиенттер сізбен байланысқанға дейін қызығушылығын жоғалтуы мүмкін.

Ұсынысыңызды мына бағыттарға назар аудару арқылы жақсартыңыз:

• Сіз шешетін нақты мәселе
• Клиент қалаған нәтиже
• Уақыт аралығы немесе процесс
• Сіздің тәсіліңіздің неге өзгеше немесе сенімдірек екені

Клиенттер сирек қызметтің бар болғаны үшін сатып алады. Олар оны нақты мәселені қауіпсіз, құнды және дер кезінде шешеді деп сенгенде сатып алады.

3. Дұрыс арналарда көрінуді күшейтіңіз

Әр маркетинг арнасы сіздің уақытыңызға лайық емес. Егер аудиторияңыз платформада белсенді болмаса, ешкім көрмейтін контент жасауға көп күш жұмсауыңыз мүмкін.

Арналарды идеал клиенттеріңіз қай жерде уақыт өткізетініне қарай таңдаңыз. Кейбір бизнес үшін бұл іздеу жүйелері. Басқалары үшін - LinkedIn, жергілікті нетворкинг топтары, салалық қауымдастықтар, жолдама, вебинарлар немесе сала оқиғалары.

Клиент тартудың практикалық қоспасына көбіне мыналар кіреді:

• Сатып алушылардың жиі қоятын сұрақтарына жауап беретін іздеуге оңтайландырылған беттер
• Клиенттер сіздің сенімділігіңізді тексере алатын бағытталған әлеуметтік қатысу
• Білікті лидтерге тікелей хабарласу
• Қосымша құн ұсынатын бизнестермен серіктестік
• Бар клиенттер мен байланыстардан жолдама сұрау

Негізгі нәрсе - тұрақтылық. Бірнеше ай бойы шашыраңқы әрекет ету, бір жүйемен қайталанып отыратын фокуспен салыстырғанда, бірдей нәтиже бермейді.

4. Контентті жалғыз стратегия емес, қолдау құралы ретінде пайдаланыңыз

Контент бедел қалыптастырады, қарсылықтарды түсіндіреді және іздеудегі көрінуді арттырады. Бірақ ол сату процесін алмастырмауы керек, оған қызмет етуі керек.

Жақсы контент әлеуетті клиентті қызығушылықтан сенімге жеткізеді. Ол сіздің процесіңізді түсіндіре алады, сарапшылығыңызды көрсете алады және сату сұхбатына дейін сұрақтарға жауап бере алады.

Пайдалы контент формаларына мыналар жатады:

• Нақты мәселелерді шешетін блог мақалалары
• Баламаларды түсіндіретін салыстыру беттері
• Баға, мерзім немесе процесс туралы сұрақтарға жауап беретін FAQ
• Нақты нәтижелерді көрсететін кейс-стадилер
• Қысқа білім беру видеолары немесе вебинарлар

Егер клиент тарту үшін бизнесіңіз тек контентке сүйенсе, өсуіңіз іздеу трафигіне немесе әлеуметтік белсенділікке шамадан тыс тәуелді болып қалуы мүмкін. Күшті тәсіл контентті outreach, жолдама, серіктестік және нақты follow-up процесімен біріктіреді.

5. Бағаны құн мен нарықтағы позицияға сай етіңіз

Баға - жай ғана сан емес. Ол сіздің позицияңыздың бір бөлігі. Бағаңыз тым төмен болса, әлеуетті клиенттер сапаға күмәндануы мүмкін. Ал жеткілікті түсіндірмесіз тым жоғары болса, олар құнын көрмеуі мүмкін.

Клиент тарту үшін ең арзан болудың қажеті жоқ. Көп жағдайда төмен баға ең көп қолдауды қажет ететін және ең аз пайда әкелетін сәйкес келмейтін сатып алушыларды тартады.

Баға стратегиясын жақсарту үшін:

• Ұсынысыңызды нарықтағы баламалармен салыстырыңыз
• Сіз жылдамдық, сапа, ыңғайлылық немесе мамандану бойынша бәсекелесіп жатқаныңызды анықтаңыз
• Қызметтің құнын баға көрсетілмей тұрып көрінетін етіңіз
• Қызметтерді айқын деңгейлерге немесе біріктірілген нәтижелерге топтастыруды қарастырыңыз

Клиенттер не үшін төлеп жатқанын және оның неге маңызды екенін түсінгенде бағаға көбірек сенеді. Егер олар сіздің ұсынысыңыз бен арзанырақ нұсқаның айырмасын көрмесе, олар баға салыстыруға көшеді.

6. Сату сұрауын жібермес бұрын сенім қалыптастырыңыз

Көптеген әлеуетті клиент үшін шешуші фактор - сенім. Олар сіз көмектесе алатыныңызға сенуі мүмкін, бірақ сенімділікке, коммуникацияға немесе нәтижеге қатысты күмәні бәрібір қалады.

Сенім бизнесіңіз кәсіби және болжамды көрінгенде өседі. Оған мыналар кіреді:

• Таза, оңай навигацияланатын веб-сайт
• Қызметтердің нақты сипаттамалары
• Қарапайым байланысу процесі
• Арналар бойынша біркелкі брендтеу
• Пікірлер, кейс-стадилер немесе шолулар
• Жылдам және сыпайы follow-up

Егер сіз жаңа бизнес болсаңыз, бұл одан да маңызды. Клиенттер сіздің атыңызды әлі білмеуі мүмкін, сондықтан олар беретін сигналдарға сүйенеді. Жақсы құрылымдалған компания, дұрыс тіркеу және жүйеленген операциялар алғашқы күннен бастап осы сенімді қалыптастыруға көмектеседі.

7. Follow-up процесін жақсартыңыз

Көптеген лидтің жоғалуының себебі - дұрыс follow-up жасалмауы. Бірінші хабарлама сирек мәмілені жабады. Көп жағдайда сату екінші, үшінші немесе бесінші байланыстан кейін болады.

Қарапайым follow-up жүйесіне мыналар кіруі керек:

• Кіріс сұранымдарға жылдам жауап беру
• Егер клиент жауап бермесе, еске салу хабарламасы
• Алғашқы әңгімеден кейін нақты келесі қадам
• Әр лидтің процесте қай жерде тұрғанын қадағалау тәсілі

Үнсіздікті қызығушылық жоқ деп қабылдамаңыз. Көбіне адамдар алаңдап жүреді, нұсқаларды салыстырады немесе дұрыс сәтті күтеді. Әдепті әрі пайдалы follow-up жоғалған лид пен жаңа клиенттің арасындағы айырмашылық болуы мүмкін.

8. Жолдаманы мақсатты түрде сұраңыз

Жолдама - жаңа клиенттердің ең сапалы көздерінің бірі, өйткені сенім ішінара бұрыннан бар. Бірақ оны жүйелі түрде сұрамасаңыз, жолдама тұрақты түрде пайда болмайды.

Жолдама генерациясын сенімдірек ету үшін:

• Қанағаттанған клиенттерден таныстыру сұраңыз
• Қандай жолдама керек екенін нақтылаңыз
• Байланыс ақпаратыңызды бөлісуді жеңілдетіңіз
• Бұрынғы клиенттермен және серіктестермен байланысты сақтаңыз

Сұрауға ең жақсы уақыт - клиент жұмысыңызға ең риза болған сәт. Егер қызметіңіз өлшенетін құн берсе, ұқсас қажеттілігі бар адамды білетін ықтималдылық жоғары.

9. Процесті жүйелі түрде қарап, түзетіп отырыңыз

Клиент тарту бір реттік шешім емес. Нарық өзгереді, сатып алушылардың мінез-құлқы ауысады, ал сіздің бизнесіңіз де дамиды. Іске қосу кезінде жұмыс істеген нәрсе алты айдан кейін жұмыс істемеуі мүмкін.

Тұрақты тексеру циклын орнатып, мыналарды қараңыз:

• Лидтер қайдан келіп жатыр
• Қай арналар ең сапалы клиенттерді береді
• Қанша лид консультацияға немесе сатуға айналады
• Қандай қарсылықтар жиі қайталанады
• Баға мен хабарлама әлі де нарыққа сай ма

Егер бір арна төмен сапалы лид берсе, сол жердегі күш-жігерді азайтып, жұмыс істейтін арналарға қайта инвестициялаңыз. Егер конверсияңыз әлсіз болса, көбірек трафик іздегеннен бұрын ұсынысты немесе сату процесін түзетіңіз.

Қарапайым клиент тарту құрылымы

Егер сізге жаңа клиенттер табудың қайталанатын жолы керек болса, процесті қарапайым ұстаңыз:

1. Дұрыс аудиторияны анықтаңыз
2. Түсінікті әрі құнды ұсыныс жасаңыз
3. Сол аудитория бұрыннан бар жерлерде көрініңіз
4. Пайдалы дәлелдер мен мықты коммуникация арқылы сенім қалыптастырыңыз
5. Тұрақты follow-up жасаңыз
6. Жолдама сұраңыз
7. Не жұмыс істейтінін өлшеп, уақыт өте жетілдіріңіз

Бұл құрылым аса жарқын көрінбеуі мүмкін, бірақ ол тиімді. Көп бизнеске көбірек шу емес, айқынырақ хабарлама, нарықпен жақсырақ сәйкестік және қайталанатын процесс керек.

Қорытынды ойлар

Егер сіз жаңа клиенттер табуда қиналып жүрсеңіз, шешім әдетте бейберекет түрде көбірек жұмыс істеу емес. Мәселе сатып алуды жеңілдететін бөліктерге назар аударуда: дұрыс аудитория, күштірек ұсыныс, жақсы сенім сигналдары және тұрақты follow-up.

Жаңа компания құрып жатқан кәсіпкерлер үшін бұл бизнесті басынан бастап кәсіби түрде құруды да білдіреді, сонда брендіңіз сенімді және өсуге дайын болып көрінеді. Іргетасыңыз реттелген болса, клиент тарту әрекеттерін масштабтау әлдеқайда жеңіл болады.

Позицияңызды нақтылап және сенімді outreach жүйесін құрып, сіз тұрақсыз лид ағынын орнықты әрі болжамды pipeline-ға айналдыра аласыз.