Kuinka löytää uusia asiakkaita: 9 käytännöllistä strategiaa pienyrityksille

Uusien asiakkaiden löytäminen on yksi tärkeimmistä ja samalla haastavimmista osista yrityksen pyörittämisessä. Vahva palvelu, viimeistelty verkkosivusto ja hyvä maine auttavat kaikki, mutta mikään niistä ei merkitse paljoakaan, jos myyntiputki pysyy tyhjänä. Monille pienyrityksille ongelma ei ole osaamisen tai työn puute, vaan toistettavan asiakashankintajärjestelmän puute.

Jos olet perustaja, yksinyrittäjä, konsultti tai palveluntarjoaja, tarvitset muutakin kuin toivoa ja puskaradiota. Tarvitset selkeän tavan tunnistaa oikeat ostajat, tavoittaa heidät johdonmukaisesti ja muuntaa kiinnostus liikevaihdoksi. Tämä korostuu entisestään, kun rakennat uutta yritysrakennetta, rekisteröit LLC-yhtiön tai perustat osakeyhtiön ja tarvitset varhaista vetovoimaa.

Tässä oppaassa käydään läpi yleisimmät syyt siihen, miksi yritykset kamppailevat asiakkaiden löytämisessä, sekä käytännölliset keinot tilanteen korjaamiseksi.

Miksi asiakashankinta jumittuu

Kun yritys ei onnistu voittamaan uusia toimeksiantoja, syy ei yleensä ole satunnainen. Useimmiten ongelma kuuluu johonkin neljästä kategoriasta:

• Yritys puhuu väärälle kohderyhmälle
• Tarjous on epäselvä tai heikosti asemoitu
• Hinnoittelu ei vastaa asiakkaan kokemaa arvoa
• Yritys ei rakenna luottamusta riittävän usein

Hyvä uutinen on se, että kaikkia näitä ongelmia voi parantaa. Sinun ei tarvitse uudistaa liiketoimintamallia yhdessä yössä. Sinun täytyy tarkentaa asemoitumista, keskittyä oikeisiin potentiaalisiin asiakkaisiin ja tehdä myyntiprosessistasi helpompi luottaa.

1. Määrittele ihanneasiakkaasi tarkasti

Jos yrität myydä kaikille, et yleensä osu kunnolla kehenkään. Selkeä asiakashankinta alkaa selkeästä asiakasprofiilista.

Kysy itseltäsi:

• Kuka saa tarjoamastani palvelusta eniten hyötyä?
• Minkä ongelman he yrittävät ratkaista?
• Missä vaiheessa liiketoimintaa tai elämää he ovat?
• Mitkä vastaväitteet estävät heitä ostamasta?
• Millainen asiakas on helpoin palvella kannattavasti?

Mitä tarkempia vastaukset ovat, sitä helpompi on valita viestintä, kanavat ja tarjoukset. Esimerkiksi kirjanpitopalveluja alkuvaiheen LLC-yhtiöille myyvän yrityksen ei kannata käyttää samaa myyntipuhetta kuin monipaikkaisia vakiintuneita yrityksiä tavoitteleva toimija.

Et etsi vain ketä tahansa, joka pystyy maksamaan. Etsit sopivuutta: asiakkaita, jotka ymmärtävät työsi arvon, voivat tehdä päätöksen ja todennäköisesti pysyvät mukana.

2. Vahvista tarjoustasi ennen kuin lisäät tavoittamista

Monet yritykset olettavat tarvitsevansa enemmän liidejä, vaikka todellinen ongelma on se, ettei tarjous ole riittävän houkutteleva. Ennen kuin käytät enemmän rahaa mainoksiin tai kylmään kontaktointiin, arvioi, onko tarjouksesi helppo ymmärtää ja helppo ostaa.

Vahvan tarjouksen pitäisi vastata nopeasti kolmeen kysymykseen:

• Mitä teet?
• Kenelle se on tarkoitettu?
• Miksi asiakkaan pitäisi valita sinut nyt?

Jos palvelukuvauksesi on epämääräinen, täynnä ammattijargonia tai keskittyy hyötyjen sijaan ominaisuuksiin, potentiaalinen asiakas voi menettää kiinnostuksensa ennen kuin ottaa sinuun yhteyttä.

Paranna tarjoustasi keskittymällä seuraaviin asioihin:

• Ongelma, jonka ratkaiset
• Tulos, jota asiakas haluaa
• Aikataulu tai prosessi
• Syy, miksi lähestymistapasi on erilainen tai luotettavampi

Asiakkaat ostavat harvoin palvelua vain siksi, että se on olemassa. He ostavat sen, koska uskovat sen ratkaisevan todellisen ongelman tavalla, joka tuntuu turvalliselta, arvokkaalta ja oikea-aikaiselta.

3. Paranna näkyvyyttäsi oikeissa kanavissa

Kaikki markkinointikanavat eivät ole aikasi arvoisia. Jos yleisösi ei ole aktiivinen tietyllä alustalla, voit käyttää paljon energiaa sisällön tuottamiseen ilman, että kukaan näkee sitä.

Valitse kanavat sen mukaan, missä ihanneasiakkaasi jo viettävät aikaa. Joillekin yrityksille se tarkoittaa hakukoneita. Toisille se tarkoittaa LinkedIniä, paikallisia verkostoitumisryhmiä, toimialajärjestöjä, suositteluja, webinaareja tai alan tapahtumia.

Käytännöllinen asiakashankinnan yhdistelmä sisältää usein:

• Hakukoneoptimoituja sivuja, jotka vastaavat ostajien yleisiin kysymyksiin
• Kohdennetun sosiaalisen läsnäolon, jossa potentiaaliset asiakkaat voivat arvioida uskottavuuttasi
• Suoraa yhteydenottoa kvalifioituihin liideihin
• Kumppanuuksia täydentävien yritysten kanssa
• Suosittelupyyntöjä nykyisiltä asiakkailta ja kontakteilta

Avain on johdonmukaisuus. Muutaman kuukauden hajanaiset toimet eivät tuota samoja tuloksia kuin fokusoitu, toistuva järjestelmä.

4. Käytä sisältöä tukena, älä koko strategiana

Sisältö voi rakentaa asiantuntijuutta, vastata vastaväitteisiin ja parantaa näkyvyyttä hakukoneissa. Sen pitäisi kuitenkin tukea myyntiprosessiasi, ei korvata sitä.

Hyvä sisältö auttaa potentiaalisia asiakkaita siirtymään uteliaisuudesta luottamukseen. Se voi selittää prosessisi, näyttää osaamisesi ja vastata kysymyksiin jo ennen varsinaista myyntikeskustelua.

Hyödyllisiä sisältömuotoja ovat:

• Blogikirjoitukset, jotka ratkaisevat yksittäisiä ongelmia
• Vertailusivut, jotka avaavat vaihtoehtoja
• Usein kysytyt kysymykset, jotka käsittelevät hintaan, aikatauluun tai prosessiin liittyviä huolia
• Case-esimerkit, jotka näyttävät todellisia tuloksia
• Lyhyet opetusvideot tai webinaarit

Jos sisältö on ainoa asia, jota yrityksesi tekee asiakkaiden houkuttelemiseksi, kasvu voi riippua liikaa hakuliikenteestä tai sosiaalisen median sitoutumisesta. Vahvempi lähestymistapa yhdistää sisällön, suoran kontaktoinnin, suosittelut, kumppanuudet ja selkeän seurantaprosessin.

5. Tee hinnoittelusta arvoa ja markkina-asemaa vastaavaa

Hinnoittelu ei ole vain numero. Se on osa asemoitumistasi. Jos hinta on liian alhainen, potentiaaliset asiakkaat voivat epäillä laatua. Jos hinta on liian korkea ilman riittävää perustelua, he eivät välttämättä näe arvoa.

Sinun ei tarvitse olla halvin palveluntarjoaja voittaaksesi asiakkaita. Monissa tapauksissa alhainen hinnoittelu houkuttelee huonosti sopivia ostajia, jotka tarvitsevat eniten tukea ja tuottavat vähiten voittoa.

Parantaaksesi hinnoittelustrategiaa:

• Vertaa tarjoustasi markkinoilla oleviin vaihtoehtoihin
• Tunnista kilpailetko nopeudella, laadulla, helppoudella vai erikoistumisella
• Tee palvelusi arvo näkyväksi ennen hinnan esittämistä
• Harkitse palvelujen paketoimista selkeisiin tasoihin tai kokonaisuuksiin

Asiakkaat suhtautuvat hinnoitteluun luottavaisemmin, kun he ymmärtävät, mistä maksavat ja miksi sillä on merkitystä. Jos he eivät näe eroa sinun tarjouksesi ja halvemman vaihtoehdon välillä, he päätyvät vertailemaan hintaa.

6. Rakenna luottamusta ennen kuin pyydät ostoa

Monille potentiaalisille asiakkaille luottamus on ratkaiseva tekijä. He voivat uskoa, että pystyt auttamaan heitä, mutta epäröivät silti, koska eivät ole varmoja luotettavuudesta, viestinnästä tai lopputuloksista.

Luottamus kasvaa, kun yrityksesi tuntuu ammattimaiselta ja ennustettavalta. Se tarkoittaa muun muassa:

• Siistiä, helposti navigoitavaa verkkosivustoa
• Selkeitä palvelukuvauksia
• Yksinkertaista yhteydenottoprosessia
• Johdonmukaista brändiä eri kanavissa
• Suositteluja, case-esimerkkejä tai arvosteluja
• Nopeaa ja kunnioittavaa seurantaa

Jos olet uusi yritys, tämä on vieläkin tärkeämpää. Asiakkaat eivät ehkä vielä tunne nimeäsi, joten he luottavat lähettämiisi signaaleihin. Hyvin jäsennelty yritys, asianmukainen rekisteröinti ja järjestelmällinen toiminta voivat auttaa luomaan tuon luottamuksen heti alusta alkaen.

7. Paranna seurantaprosessiasi

Yllättävän moni liidi menetetään, koska kukaan ei seuraa niitä kunnolla. Ensimmäinen viesti harvoin ratkaisee kauppaa. Monissa tapauksissa myynti tapahtuu vasta toisen, kolmannen tai viidennen kontaktin jälkeen.

Yksinkertaisen seurantajärjestelmän tulisi sisältää:

• Nopea vastaus saapuviin yhteydenottoihin
• Muistutusviesti, jos potentiaalinen asiakas ei vastaa
• Selkeä seuraava askel ensimmäisen keskustelun jälkeen
• Tapa seurata, missä vaiheessa kukin liidi on

Älä oleta, että hiljaisuus tarkoittaa kiinnostuksen puutetta. Usein ihmiset ovat kiireisiä, vertailevat vaihtoehtoja tai odottavat oikeaa hetkeä. Asiallinen ja hyödyllinen seuranta voi olla ero menetetyn liidin ja uuden asiakkaan välillä.

8. Pyydä suositteluja tavoitteellisesti

Suosittelut ovat yksi laadukkaimmista uusien asiakkaiden lähteistä, koska luottamus on jo osittain olemassa. Suosittelut eivät kuitenkaan synny johdonmukaisesti, ellei niitä pyydetä.

Voit tehdä suosittelujen hankinnasta luotettavampaa seuraavasti:

• Pyydä tyytyväisiltä asiakkailta esittelyjä
• Kerro tarkasti, millaista suosittelua haluat
• Tee yhteystietojen jakamisesta helppoa
• Pidä yhteyttä entisiin asiakkaisiin ja kumppaneihin

Paras hetki pyytää on silloin, kun asiakas on tyytyväisimmillään työhösi. Jos palvelusi tuottaa mitattavaa arvoa, on todennäköistä, että hän tuntee jonkun, jolla on samanlainen tarve.

9. Tarkastele prosessiasi säännöllisesti ja säädä sitä

Asiakashankinta ei ole kertaluonteinen korjaus. Markkinat muuttuvat, ostajakäyttäytyminen elää ja oma yrityksesi kehittyy. Se, mikä toimi lanseerauksen aikaan, ei välttämättä toimi kuuden kuukauden kuluttua.

Aseta säännöllinen arviointisykli ja tarkastele seuraavia asioita:

• Mistä liidit tulevat
• Mitkä kanavat tuottavat parhaiten sopivia asiakkaita
• Kuinka moni liidi muuttuu tapaamisiksi tai myynneiksi
• Mitkä vastaväitteet toistuvat useimmin
• Vastaavatko hinnoittelu ja viestintä edelleen markkinaa

Jos jokin kanava tuottaa heikkolaatuisia liidejä, vähennä siihen käytettyä aikaa ja sijoita enemmän toimiviin kanaviin. Jos konversio on heikko, korjaa tarjous tai myyntiprosessi ennen kuin etsit lisää liikennettä.

Yksinkertainen asiakashankintamalli

Jos haluat toistettavan tavan löytää uusia asiakkaita, pidä prosessi yksinkertaisena:

1. Määrittele oikea kohderyhmä
2. Luo selkeä ja arvokas tarjous
3. Ole läsnä siellä, missä yleisö jo on
4. Rakenna luottamusta hyödyllisillä todisteilla ja vahvalla viestinnällä
5. Seuraa johdonmukaisesti
6. Pyydä suositteluja
7. Mittaa, mikä toimii, ja kehitä sitä ajan myötä

Tämä malli ei ole näyttävä, mutta se on tehokas. Useimmat yritykset eivät tarvitse lisää melua. Ne tarvitsevat selkeämmän viestin, paremman yhteensopivuuden markkinansa kanssa ja toistettavan prosessin.

Lopuksi

Jos uusien asiakkaiden löytäminen on vaikeaa, ratkaisu ei yleensä ole tehdä satunnaisesti enemmän töitä. Kyse on niiden liiketoiminnan osien hiomisesta, jotka helpottavat ostamista: oikea kohderyhmä, vahvempi tarjous, paremmat luottamussignaalit ja johdonmukainen seuranta.

Uutta yritystä rakentaville yrittäjille tämä tarkoittaa myös liiketoiminnan perustamista ammattimaisesti alusta alkaen, jotta brändi näyttää uskottavalta ja valmiilta kasvuun. Kun perustasi on kunnossa, asiakashankinnan toimet on paljon helpompi skaalata.

Tarkentamalla asemoitumistasi ja luomalla luotettavan tavoittamisjärjestelmän voit siirtyä epätasaisesta liidivirrasta vakaampaan ja ennustettavampaan myyntiputkeen.