Cara Mendapatkan Pelanggan Baharu: 9 Strategi Praktikal untuk Perniagaan Kecil

Mendapatkan pelanggan baharu ialah salah satu bahagian yang paling penting dan paling mencabar dalam menjalankan perniagaan. Perkhidmatan yang kukuh, laman web yang kemas, dan reputasi yang baik semuanya membantu, tetapi semuanya tidak bermakna jika aliran prospek tetap kosong. Bagi banyak perniagaan kecil, masalahnya bukan kekurangan bakat atau usaha. Masalahnya ialah ketiadaan sistem pemerolehan pelanggan yang boleh diulang.

Jika anda seorang pengasas, pengusaha solo, perunding, atau penyedia perkhidmatan, anda memerlukan lebih daripada harapan dan rujukan dari mulut ke mulut. Anda memerlukan cara yang jelas untuk mengenal pasti pembeli yang tepat, menghubungi mereka secara konsisten, dan menukar minat menjadi hasil. Ini menjadi lebih penting apabila anda sedang membina struktur syarikat baharu, mendaftarkan LLC, atau melancarkan sebuah korporat dan memerlukan daya tarikan awal.

Panduan ini menghuraikan sebab yang paling biasa mengapa perniagaan sukar mendapatkan pelanggan dan langkah praktikal yang boleh anda ambil untuk membetulkannya.

Mengapa pemerolehan pelanggan tersekat

Apabila sesebuah perniagaan sukar mendapatkan kerja baharu, puncanya biasanya bukan secara rawak. Dalam kebanyakan kes, masalahnya jatuh dalam salah satu daripada empat kategori:

• Perniagaan bercakap kepada audiens yang salah
• Tawaran tidak jelas atau kurang kukuh dari segi posisi
• Harga tidak sepadan dengan nilai yang dirasakan
• Perniagaan tidak cukup kerap membina kepercayaan

Berita baiknya ialah setiap masalah ini boleh diperbaiki. Anda tidak perlu mengubah keseluruhan model perniagaan dalam sekelip mata. Anda perlu memperkemas posisi anda, menumpukan pada prospek yang tepat, dan menjadikan proses jualan lebih mudah dipercayai.

1. Tetapkan pelanggan ideal anda dengan tepat

Jika anda cuba menjual kepada semua orang, biasanya anda akhirnya tidak berkesan kepada sesiapa. Pemerolehan pelanggan yang jelas bermula dengan profil pelanggan yang jelas.

Tanya diri anda:

• Siapa yang mendapat manfaat paling besar daripada apa yang saya tawarkan?
• Masalah apa yang mereka cuba selesaikan?
• Mereka berada pada tahap perniagaan atau kehidupan yang mana?
• Bantahan apa yang menghalang mereka daripada membeli?
• Jenis pelanggan apa yang paling mudah untuk dilayan secara menguntungkan?

Semakin khusus jawapannya, semakin mudah untuk memilih mesej, saluran, dan tawaran anda. Contohnya, pemilik perniagaan yang menjual perkhidmatan pembukuan kepada LLC peringkat awal tidak sepatutnya menggunakan pendekatan yang sama seperti firma yang menyasarkan syarikat matang dengan banyak lokasi.

Anda bukan sekadar mencari sesiapa yang mampu membayar. Anda mencari padanan yang tepat: pelanggan yang memahami nilai kerja anda, boleh membuat keputusan, dan berkemungkinan kekal terlibat.

2. Kukuhkan tawaran anda sebelum menambah usaha jangkauan

Ramai perniagaan menganggap mereka memerlukan lebih banyak prospek apabila masalah sebenar ialah tawaran mereka tidak cukup menarik. Sebelum anda membelanjakan lebih banyak untuk iklan atau jangkauan sejuk, nilai sama ada tawaran anda mudah difahami dan mudah dibeli.

Tawaran yang kukuh harus menjawab tiga soalan dengan cepat:

• Apa yang anda lakukan?
• Untuk siapa ia?
• Mengapa pelanggan harus memilih anda sekarang?

Jika huraian perkhidmatan anda kabur, penuh jargon, atau sarat dengan ciri berbanding hasil, prospek mungkin hilang minat sebelum mereka sempat menghubungi anda.

Tingkatkan tawaran anda dengan menumpukan pada:

• Masalah khusus yang anda selesaikan
• Hasil yang diinginkan pelanggan
• Tempoh masa atau proses
• Sebab pendekatan anda berbeza atau lebih boleh dipercayai

Pelanggan jarang membeli perkhidmatan semata-mata kerana ia wujud. Mereka membelinya kerana mereka percaya ia akan menyelesaikan masalah sebenar dengan cara yang terasa selamat, bernilai, dan tepat pada masanya.

3. Tingkatkan keterlihatan anda dalam saluran yang tepat

Tidak semua saluran pemasaran berbaloi untuk masa anda. Jika audiens anda tidak aktif di sesuatu platform, anda boleh membazir banyak tenaga menghasilkan kandungan yang tidak dilihat sesiapa.

Pilih saluran berdasarkan tempat pelanggan ideal anda sudah pun meluangkan masa. Bagi sesetengah perniagaan, itu bermaksud enjin carian. Bagi yang lain, ia bermaksud LinkedIn, kumpulan rangkaian tempatan, persatuan dagang, rujukan, webinar, atau acara industri.

Campuran pemerolehan pelanggan yang praktikal selalunya merangkumi:

• Halaman yang dioptimumkan untuk carian dan menjawab soalan umum pembeli
• Kehadiran sosial yang fokus supaya prospek boleh mengesahkan kredibiliti anda
• Jangkauan langsung kepada prospek yang layak
• Perkongsian dengan perniagaan yang saling melengkapi
• Permintaan rujukan daripada pelanggan dan kenalan sedia ada

Kuncinya ialah konsistensi. Beberapa bulan aktiviti yang berselerak tidak akan menghasilkan keputusan yang sama seperti sistem yang fokus dan berulang.

4. Gunakan kandungan sebagai sokongan, bukan keseluruhan strategi

Kandungan boleh membina autoriti, menjawab bantahan, dan meningkatkan keterlihatan carian. Tetapi kandungan harus menyokong proses jualan anda, bukan menggantikannya.

Kandungan yang baik membantu prospek bergerak daripada ingin tahu kepada yakin. Ia boleh menerangkan proses anda, menunjukkan kepakaran anda, dan menjawab soalan sebelum perbualan jualan pun bermula.

Format kandungan yang berguna termasuk:

• Catatan blog yang menyelesaikan masalah khusus
• Halaman perbandingan yang menerangkan pilihan alternatif
• Soalan lazim yang menangani kebimbangan tentang harga, masa, atau proses
• Kajian kes yang menunjukkan hasil sebenar
• Video pendidikan ringkas atau webinar

Jika kandungan ialah satu-satunya perkara yang dilakukan perniagaan anda untuk menarik pelanggan, pertumbuhan anda mungkin terlalu bergantung pada trafik carian atau penglibatan sosial. Pendekatan yang lebih kukuh menggabungkan kandungan dengan jangkauan, rujukan, perkongsian, dan proses susulan yang jelas.

5. Jadikan harga mencerminkan nilai dan kedudukan pasaran

Harga bukan sekadar nombor. Ia ialah sebahagian daripada posisi anda. Jika harga anda terlalu rendah, prospek mungkin mempersoalkan kualiti. Jika terlalu tinggi tanpa konteks yang mencukupi, mereka mungkin tidak nampak nilainya.

Anda tidak perlu menjadi penyedia paling murah untuk memenangi pelanggan. Dalam banyak kes, harga yang lebih rendah menarik pembeli yang tidak sesuai, yang memerlukan paling banyak sokongan dan menghasilkan keuntungan paling kecil.

Untuk menambah baik strategi harga:

• Bandingkan tawaran anda dengan alternatif di pasaran
• Kenal pasti sama ada anda bersaing pada kelajuan, kualiti, kemudahan, atau pengkhususan
• Jadikan nilai perkhidmatan anda jelas sebelum harga dipaparkan
• Pertimbangkan untuk membungkus perkhidmatan dalam tahap yang jelas atau hasil berkelompok

Pelanggan lebih selesa dengan harga apabila mereka memahami apa yang dibayar dan mengapa ia penting. Jika mereka tidak dapat melihat perbezaan antara tawaran anda dan tawaran yang lebih murah, mereka akan cenderung membandingkan harga semata-mata.

6. Bina kepercayaan sebelum meminta jualan

Bagi ramai prospek, kepercayaan ialah faktor penentu. Mereka mungkin percaya anda boleh membantu mereka, tetapi masih teragak-agak kerana mereka tidak pasti tentang kebolehpercayaan, komunikasi, atau hasil.

Kepercayaan berkembang apabila perniagaan anda terasa profesional dan boleh dijangka. Ini termasuk:

• Laman web yang bersih dan mudah dinavigasi
• Huraian perkhidmatan yang jelas
• Proses hubungan yang mudah difahami
• Penjenamaan yang konsisten merentasi saluran
• Testimoni, kajian kes, atau ulasan
• Susulan yang pantas dan menghormati

Jika anda perniagaan baharu, perkara ini lebih penting lagi. Pelanggan mungkin belum mengenali nama anda, jadi mereka bergantung pada isyarat yang anda berikan. Syarikat yang tersusun rapi, pendaftaran yang betul, dan operasi yang teratur boleh membantu membina keyakinan itu dari hari pertama.

7. Perbaiki proses susulan anda

Jumlah prospek yang mengejutkan hilang kerana tiada susulan yang baik. Mesej pertama jarang menutup jualan. Dalam banyak kes, jualan berlaku selepas sentuhan kedua, ketiga, atau kelima.

Sistem susulan yang mudah harus merangkumi:

• Respons pantas kepada pertanyaan masuk
• Mesej peringatan jika prospek tidak membalas
• Langkah seterusnya yang jelas selepas perbualan pertama
• Cara menjejak kedudukan setiap prospek dalam proses

Jangan anggap diam bermaksud tiada minat. Selalunya, orang sedang terganggu, membandingkan pilihan, atau menunggu masa yang sesuai. Susulan yang sopan dan berguna boleh menjadi perbezaan antara prospek yang hilang dan pelanggan baharu.

8. Minta rujukan secara sengaja

Rujukan ialah antara sumber pelanggan baharu yang paling berkualiti kerana kepercayaan sudah sebahagiannya terbina. Tetapi rujukan tidak berlaku secara konsisten melainkan anda memintanya.

Anda boleh menjadikan penjanaan rujukan lebih boleh dipercayai dengan:

• Meminta pelanggan yang berpuas hati untuk membuat pengenalan
• Menjelaskan jenis rujukan yang anda mahukan
• Memudahkan perkongsian maklumat hubungan anda
• Kekal berhubung dengan pelanggan dan rakan kongsi terdahulu

Masa terbaik untuk meminta ialah apabila pelanggan paling gembira dengan kerja anda. Jika perkhidmatan anda mencipta nilai yang boleh diukur, ada kemungkinan besar mereka mengenali seseorang dengan keperluan yang serupa.

9. Semak proses anda secara berkala dan buat pelarasan

Pemerolehan pelanggan bukan penyelesaian sekali jalan. Pasaran berubah, tingkah laku pembeli berubah, dan perniagaan anda sendiri juga berkembang. Apa yang berkesan semasa pelancaran mungkin tidak lagi berkesan enam bulan kemudian.

Tetapkan kitaran semakan yang tetap dan lihat:

• Dari mana prospek anda datang
• Saluran mana yang menghasilkan pelanggan paling sesuai
• Berapa banyak prospek bertukar menjadi konsultasi atau jualan
• Bantahan mana yang paling kerap muncul
• Sama ada harga dan mesej anda masih sepadan dengan pasaran

Jika satu saluran menghasilkan prospek berkualiti rendah, kurangkan usaha di situ dan laburkan semula pada saluran yang berkesan. Jika kadar penukaran anda lemah, baiki tawaran atau proses jualan sebelum mengejar lebih banyak trafik.

Rangka kerja pemerolehan pelanggan yang mudah

Jika anda mahukan cara yang boleh diulang untuk mencari pelanggan baharu, kekalkan prosesnya ringkas:

1. Tetapkan audiens yang tepat
2. Cipta tawaran yang jelas dan bernilai
3. Hadir di tempat audiens itu sudah berada
4. Bina kepercayaan dengan bukti yang berguna dan komunikasi yang kukuh
5. Buat susulan secara konsisten
6. Minta rujukan
7. Ukur apa yang berkesan dan perhalusinya dari semasa ke semasa

Rangka kerja ini tidak glamor, tetapi ia berkesan. Kebanyakan perniagaan tidak memerlukan lebih banyak kebisingan. Mereka memerlukan mesej yang lebih jelas, padanan yang lebih baik dengan pasaran mereka, dan proses yang boleh diulang.

Fikiran akhir

Jika anda sedang bergelut untuk mendapatkan pelanggan baharu, jawapannya biasanya bukan bekerja lebih keras secara rawak. Ia ialah menumpukan perhatian pada bahagian perniagaan yang memudahkan pembelian: audiens yang tepat, tawaran yang lebih kukuh, isyarat kepercayaan yang lebih baik, dan susulan yang konsisten.

Bagi usahawan yang membina syarikat baharu, ini juga bermaksud menubuhkan perniagaan secara profesional dari awal supaya jenama anda kelihatan boleh dipercayai dan bersedia untuk berkembang. Apabila asas anda teratur, usaha pemerolehan pelanggan anda menjadi jauh lebih mudah untuk diskalakan.

Dengan memperkemas posisi anda dan mencipta sistem jangkauan yang boleh dipercayai, anda boleh beralih daripada aliran prospek yang tidak konsisten kepada saluran yang lebih stabil dan boleh diramal.