Рекламни материали за нови бизнеси: как промоционалните продукти могат да стимулират продажбите

Рекламните материали на пръв поглед може да изглеждат нещо просто. Чаша, тефтер, химикалка, платнена чанта или тениска не са сложен маркетингов актив. Но за нов бизнес правилният промоционален продукт може да направи много повече от това да украсява бюро или да стои в чекмедже. Той може да създава разпознаваемост, да започва разговори, да затвърждава бранда и да помага една студена първа среща да се превърне в топло делово отношение.

Това е важно за стартиращи компании и новоучредени дружества. Когато бизнесът е нов, всяко маркетингово решение трябва да заслужи мястото си. Нямате лукса на разхищение. Нуждаете се от тактики, които са запомнящи се, насочени и измерими. Промоционалните продукти могат да отговорят на този стандарт, когато са избрани целенасочено.

Ключът е да спрете да мислите за рекламните материали като за безплатни подаръци и да започнете да ги разглеждате като стратегически инструменти. Полезен предмет, изпратен на правилния човек по правилния начин, може едновременно да подкрепя продажбите и разпознаваемостта на бранда.

Какво представляват рекламните материали

Рекламните материали са брандирани предмети, използвани за популяризиране на бизнес, продукт, услуга или събитие. Те включват:

• Химикалки и канцеларски материали
• Клечки за пиене, като чаши и бутилки за вода
• Облекло като тениски, шапки и суичъри
• Аксесоари за бюро и тефтери
• Чанти, календари и органайзери
• Сезонни или свързани с конкретно събитие премиални продукти

Стойността на тези предмети не е в самия предмет. Стойността е в многократното излагане на бранда. Всеки път, когато някой използва продукта, си напомня за бизнеса зад него. Ако предметът е полезен, брандът получава постоянно присъствие без повторен разход за същото впечатление.

За стартъп това може да бъде мощно. Не се стремите само да бъдете видими. Стремите се да бъдете запомнени.

Защо стартиращите компании трябва да използват промоционални продукти внимателно

Много бизнеси правят грешката да поръчват брандирани артикули, преди да са определили целта зад тях. Това обикновено води до купища незапомнящи се предмети и слаб резултат.

Новите бизнеси трябва да мислят в категории резултати. Попитайте какво трябва да постигне предметът.

Възможните цели включват:

• Представяне на бранда пред малка група потенциални клиенти
• Насърчаване на повторни посещения или повторни покупки
• Подкрепа при пускане на нов продукт или събитие
• Изграждане на лоялност сред настоящите клиенти
• Помощ на търговски представител да започне разговор
• Насърчаване на препоръки

Всяка цел изисква различен предмет, аудитория и стратегия за разпространение. Добре подбрана премия за 50 потенциални клиента може да е по-ефективна от склад, пълен с генерични артикули.

Започнете с получателя, не с логото

Една от най-честите грешки в промоционалния маркетинг е да се проектира около името на компанията вместо около аудиторията.

Логото е важно, но никога не трябва да бъде единственият фактор. Преди да изберете предмет, отговорете на няколко въпроса:

• Кой ще го получи?
• Какво всъщност използва в ежедневието си?
• Какво би изглеждало практично, а не просто рекламно?
• Какво би направило предмета достатъчно ценен, за да бъде запазен?
• Подходящ ли е предметът за средата, професията или начина на живот на получателя?

Ако дадете полезен предмет на грешната аудитория, той пак няма да свърши работа. Една премия работи само когато е релевантна. Например офис мениджър, участник в събитие и дългогодишен клиент може да реагират различно на различни продукти. Колкото по-точно съвпадат предметът и получателят, толкова по-вероятно е да се създаде положително впечатление.

Това означава, че проучването е важно. Дори малък списък трябва да се третира като реална аудитория, а не като сбор от анонимни имена.

Избирайте предмети, които създават многократно излагане

Най-добрите рекламни материали са тези, които хората действително използват.

Продукт, който се използва ежедневно или седмично, създава повече впечатления във времето от новост, която се поглежда веднъж и се забравя. При оценката на предмета помислете дали има дълготрайност.

Силните варианти често споделят следните качества:

• Практична употреба
• Добро качество
• Лесно пренасяне
• Честа употреба в работна или домашна среда
• Дизайн, който може да бъде показван без да е натрапчив

Брандиран тефтер на бюрото може да създаде повече дългосрочно излагане от голям предмет, който се използва веднъж годишно. Добрата чаша за пътуване може да надживее купчина отпечатани флаери с месеци или години.

Целта не е да раздадете най-големия предмет. Целта е да изберете този, който най-вероятно ще остане в употреба.

Използвайте опаковката, за да увеличите ефекта

Предметът има значение, но и представянето има значение.

Промоционален подарък, поднесен без контекст, може да изглежда генеричен. Същият предмет, поднесен с премислена опаковка, може да изглежда целенасочен, премиум и запомнящ се.

Опаковката помага по три начина:

• Създава очакване преди предметът да бъде отворен
• Създава по-силно изживяване при разопаковане
• Позволява да затвърдите посланието преди и след разкриването

Това може да бъде нещо толкова просто, като персонализирана кутия, брандиран плик или бележка, която обяснява защо получателят получава предмета. Идеята е да създадете последователност, а не просто предаване.

Когато представянето изглежда премислено, предметът изглежда по-ценен. Това увеличава вероятността получателят да свърже бранда с качество и грижа.

Поддържайте разпространението насочено

Рекламните материали обикновено са по-ефективни, когато се изпращат към фокусирана аудитория, а не към широка тълпа.

За млад бизнес насоченото разпространение е особено важно, защото бюджетите са ограничени. Искате максимална релевантност, а не максимален обем.

Добри начини за насочено разпространение включват:

• Изпращане на премиални предмети до високостойностни потенциални клиенти
• Благодарност към активни клиенти след покупка
• Последващ контакт след среща или демонстрация
• Подкрепа на локално стартиране или мрежово събитие
• Създаване на малка, запомняща се кампания за конкретен сегмент

Фокусиран списък също улеснява измерването на резултатите. Ако изпратите 25 добре подбрани предмета, е много по-лесно да измерите отговори, препоръки, насрочени срещи или повторни поръчки, отколкото ако раздавате хиляди анонимни подаръци.

Мислете като търговски екип, а не като маса за сувенири

Промоционалните артикули трябва да подкрепят бизнес цел. Ако не го правят, се превръщат в ненужни вещи.

Продажбено ориентираният подход към рекламните материали задава прост въпрос: какво действие искаме след това?

Примери включват:

• Потенциален клиент уговаря последващ разговор
• Клиент прави нова поръчка
• Прави се препоръка
• Уговаря се среща
• Посещава се събитие по повод лансиране
• Брандът се запомня в точния момент

Затова най-добрите промоционални кампании са свързани с комуникацията. Брандиран предмет може да бъде първият ход, благодарността или напомнянето, което поддържа разговора.

За стартъпи това може да е особено полезно в ранното изграждане на взаимоотношения. Малък, премислен предмет може да направи новия бизнес да изглежда по-утвърден и по-човешки.

Как да измерите възвръщаемостта от промоционалния маркетинг

Всяка маркетингова инвестиция трябва да има цел, а рекламните материали не правят изключение.

Измерването на възвръщаемостта не е нужно да бъде сложно. Дори елементарното проследяване може да покаже дали усилието си заслужава.

Начини за измерване на резултатите включват:

• Проследяване на процента на отговор от получателите
• Измерване на насрочените срещи след разпространението
• Следене на повторните покупки от клиенти, които са получили предмети
• Използване на уникални кодове, целеви страници или реферални връзки
• Питане на потенциални клиенти как са научили за бизнеса
• Сравняване на ангажираността от кампании с и без промоционални предмети

Може да не получите перфектна атрибуция, но пак можете да видите модели. Ако една кампания води до повече отговори, повече интерес или повече последващи действия, това е полезна информация.

Колкото по-точно дефинирате целта предварително, толкова по-лесно ще бъде да оцените резултата по-късно.

Често срещани грешки, които да избягвате

Промоционалните продукти се използват лесно неправилно. Избягвайте най-честите грешки:

1. Избиране на предмета само защото е евтин

Ниската цена няма значение, ако предметът бъде игнориран или изхвърлен веднага.

2. Прекалено натрапчиво брандиране

Логото трябва да е видимо, но не толкова доминиращо, че продуктът да изглежда първо като реклама, а второ като полезен предмет.

3. Изпращане до всички

Широкото разпространение може да изразходва бюджета без ефект. Релевантността обикновено е по-важна от обхвата.

4. Пренебрегване на качеството

Евтините материали могат да създадат лошо впечатление за бизнеса. Хората често съдят бранда по предмета, който получават.

5. Забравяне на последващия контакт

Промоционалният предмет трябва да подкрепя по-широка стратегия. Без последващи действия дори добър предмет може да загуби инерция.

Кога рекламните материали са най-подходящи

Промоционалните предмети са особено ефективни в ситуации, в които бизнесът иска да създаде по-силен спомен за взаимодействието.

Те работят добре за:

• Търговски изложения и местни събития
• Търговски контакт и подхранване на потенциални клиенти
• Благодарност към клиенти
• Лансиране на продукти
• Кампании за препоръки
• Спонсорства на общността
• Представяне на нови пазари

За новоучредена компания тези случаи често са по-ценни от широката, генерична реклама. Те помагат на бизнеса да изглежда установен, внимателен и лесен за запомняне.

Основният извод за новите бизнеси

Рекламните материали не са за раздаване на случайни артикули. Те са за превръщане на полезен предмет в бизнес предимство.

Когато промоционалният продукт е избран за правилния човек, обвързан е с ясна цел, опакован е добре и се разпространява стратегически, той може да прави повече от това да създава осведоменост. Той може да отваря врати и да подпомага продажбите.

За новите бизнеси това съчетание е важно. Фирмите в ранен етап се нуждаят от маркетинг, който изглежда практичен и целенасочен. Промоционалните продукти могат да изпълнят тази роля, когато се използват като част от по-широка стратегия, а не като последваща мисъл.

Ако вашият бизнес изгражда своята идентичност от нулата, всяка точка на контакт има значение. Добре планирана кампания с рекламни материали може да направи бранда ви по-лесен за разпознаване, по-лесен за запомняне и по-лесен за доверие.