5 tipů pro direct mail marketing na top manažery: Jak obejít brankáře

Ve světě B2B prodeje a zakázek s vysokou hodnotou je oslovení rozhodující osoby tou největší výzvou. Vedoucí pracovníci na úrovni CEO, CFO a ředitelů jsou chráněni „brankáři“, jejichž hlavním úkolem je filtrovat vše, co je rušivé. S přeplněnými e-mailovými schránkami a stále sofistikovanějšími filtry hlasové pošty tradiční digitální marketing často nedokáže zaujmout.

Existuje však médium, které je stále mimořádně účinné pro oslovení nejvyššího vedení: direct mail. Dobře naplánovaná, výrazná fyzická zásilka má mnohem větší šanci, že bude otevřena a přečtena, než nevyžádaný e-mail. Tento průvodce představuje pět kreativních strategií, jak zajistit, aby se vaše sdělení dostalo do rukou manažerů, kteří mohou zásadně ovlivnit vaše prodejní úsilí.

1. Využijte peer-to-peer marketing („šéf na šéfa“)

Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak projít přes výkonnou asistentku nebo asistenta, je přimět zásilku, aby působila jako osobní sdělení od kolegy na stejné úrovni. Místo obecného marketingového dopisu zvažte personalizovaný direct mail, který je „psán“ CEO nebo CFO vaší společnosti a adresován jejich protějšku.

Strategie:
* Použijte kvalitní firemní papírnictví.
* Zaměřte se na běžné profesní výzvy, kterým skutečně rozumí jen někdo na stejné pozici.
* Přidejte osobní prvek, například přímé telefonní číslo nebo krátký ručně psaný vzkaz.
* Když sdělení postavíte jako výměnu mezi kolegy na stejné úrovni, zvyšujete pravděpodobnost, že asistent nebo asistentka dopis předá dál, aniž by jej otevřel(a).

2. Využijte dimenzionální zásilky pro vyšší zapojení

Dimenzionální zásilka označuje jakoukoli zásilku, která není plochou obálkou, například krabice, tubusy nebo bublinkové obálky s patrným „objemem“. Podle oborových zpráv dosahují dimenzionální zásilky trvale vyšší odezvy než standardní pošta, protože vzbuzují zvědavost.

Kreativní příklady:
* Krabice s problémem a řešením: Jedna softwarová společnost údajně poslala finančním ředitelům autentické kazajky se sdělením, jak „svazující“ je jejich stávající finanční software. Mělo to obrovský úspěch a vedlo k prodejům za miliony.
* Sada „oběd na nás“: Pošlete krabici s kvalitním hedvábným ubrouskem, sadou příborů a menu vašich služeb. Nabídka? Caterovaný oběd přímo v kanceláři manažera v domluveném termínu.
* Nabídka zážitku: U vysoce hodnotných potenciálních klientů můžete nabídnout, že pošlete limuzínu, která manažera odveze do vašeho sídla na prohlídku a strategické jednání.

3. Vyhněte se zjevným „teaser“ textům

V korporátním prostředí prochází vaše zásilka dvojí kontrolou: jednou v poštovně a podruhé u výkonného asistenta. Pokud je obálka pokrytá lákavými slogany jako „ZDARMA“, „NALÉHAVÉ“ nebo „OTEVŘETE OKAMŽITĚ“, bude okamžitě označena jako spam.

Strategie:
* Zachovejte vzhled obálky čistý, profesionální a nenápadný.
* Použijte běžnou obchodní obálku s tištěnou nebo ručně psanou adresou.
* Cílem je, aby zásilka působila jako legitimní obchodní korespondence, nikoli jako masová reklama.

4. Používejte noční nebo expresní služby

Pokud to rozpočet dovolí, využijte expresní doručení, například FedEx nebo UPS. V rušné kanceláři má zásilka přes noc větší psychologickou váhu než běžný dopis.

Strategie:
* Prioritní doručení: Výkonní asistenti jsou školeni, aby expresní balíky upřednostňovali a často je kladli úplně nahoru na stůl s denní poštou.
* Cílené oslovení: To není strategie pro tisíce potenciálních klientů. Používejte ji pro svých 10 až 20 nejcennějších leadů.
* Okamžitý follow-up: Pošlete několik balíčků týdně a o den či dva později navážete telefonátem nebo osobním e-mailem.

5. Nabídněte hodnotné a užitečné informace

Vrcholoví manažeři jsou obvykle „hltači informací“, kteří neustále hledají výhodu před konkurencí. Pokud chcete jejich pozornost, musíte jim nabídnout něco skutečně hodnotného.

Co nabídnout:
* Exkluzivní výzkum: Včasně připravený white paper, oborový průzkum nebo zprávu o nově vznikajících trendech na trhu.
* Profesní rozvoj: Dobře hodnocená, úspěšná kniha o leadershipu nebo managementu může být silným „leave-behind“ dárkem nebo úvodním prezentem.
* Strategické poznatky: Informace, které jinde nezískají a které přímo ovlivňují jejich kariéru nebo hospodářský výsledek firmy.

Závěr

Typický manažer dostává každý den stovky digitálních sdělení, z nichž většina zůstává bez povšimnutí. Naproti tomu fyzické pošty dostává jen zlomek. Dobře promyšlená direct mail kampaň je jedním z nejspolehlivějších způsobů, jak vyvolat odezvu u vlivných rozhodovatelů v nejvyšších patrech vedení.

V Zenind chápeme důležitost strategického postavení a profesionální komunikace. Zatímco se staráme o administrativní a právní základy vašeho podnikání od založení až po průběžný soulad s předpisy, vy se můžete soustředit na marketingové a prodejní aktivity na vyšší úrovni, které podporují váš růst.

Budujte své podnikání s partnerem, který podporuje vaši vizi. Kontaktujte Zenind ještě dnes a zjistěte více o našich komplexních profesionálních službách.