5 tipov na direct mail marketing pre oslovenie top manažérov: ako obísť gatekeeperov

Vo svete B2B predaja a zmlúv s vysokou hodnotou je oslovenie rozhodovateľa tou najväčšou výzvou. Manažéri na najvyššej úrovni - CEOs, CFOs a riaditelia - sú chránení „gatekeepermi“, ktorých hlavnou úlohou je filtrovať hluk. Keď sú e-mailové schránky preplnené a hlasové filtre sú čoraz sofistikovanejšie, tradičný digitálny marketing často nedokáže zaujať.

Jeden kanál však zostáva mimoriadne účinný pri oslovení vedenia: direct mail. Dobre naplánovaná a vysoko pôsobiaca fyzická zásielka má oveľa väčšiu šancu, že ju adresát otvorí a prečíta, než nevyžiadaný e-mail. Tento sprievodca predstavuje päť kreatívnych stratégií, ktoré pomôžu dostať vašu správu do rúk manažérov, ktorí môžu rozhodnúť o úspechu alebo neúspechu vášho predaja.

1. Využite peer-to-peer marketing ("honcho-to-honcho")

Jedným z najúčinnejších spôsobov, ako sa dostať cez výkonného asistenta, je, aby zásielka pôsobila ako osobná komunikácia od rovesníka. Namiesto všeobecného marketingového listu zvážte personalizovanú direct mail zásielku, ktorú ako keby „napísal“ CEO alebo CFO vašej spoločnosti a adresoval ju svojmu náprotivku.

Stratégia:
* Použite kvalitné firemné písacie potreby.
* Zamerajte sa na bežné profesionálne výzvy, ktorým rozumie iba niekto v danej pozícii.
* Pridajte osobný prvok, napríklad priamy telefónny kontakt alebo krátku ručne písanú poznámku.
* Keď správu zarámujete ako výmenu medzi rovesníkmi, zvýšite šancu, že ju asistent postúpi ďalej neotvorenú.

2. Využite dimensional mail na vyššie zapojenie

Dimensional mail označuje akúkoľvek zásielku, ktorá nie je plochá obálka - napríklad škatuľu, tubus alebo polstrovanú obálku s citeľným objemom. Podľa odvetvových správ dosahuje dimensional mail konzistentne vyššiu odozvu než štandardná pošta, pretože vzbudzuje zvedavosť.

Kreatívne príklady:
* Box problém-riešenie: Jedna softvérová spoločnosť slávne poslala CFO-om autentické kazajky s odkazom na to, aký „obmedzujúci“ bol ich súčasný finančný softvér. Bol to obrovský úspech a viedol k predaju za milióny.
* Balíček „obed na nás“: Pošlite škatuľu s kvalitným hodvábnym obrúskom, sadou príborov a ponukou vašich služieb. Ponuka? Cateringový obed v kancelárii manažéra v dohodnutom čase.
* Ponuka zážitku: Pri vysoko hodnotných potenciálnych klientoch môžete ponúknuť limuzínu, ktorá manažéra odvezie do vášho sídla na prehliadku a strategické stretnutie.

3. Vyhnite sa zjavnej „teaser“ kopii

V korporátnom prostredí vašu poštu kontrolujú dvakrát: najprv v poštovej miestnosti a potom výkonný asistent. Ak je obálka pokrytá lákavými slovami ako „ZDARMA“, „URGENTNÉ“ alebo „OTVORIŤ ICHNEĎ“, okamžite skončí ako spam.

Stratégia:
* Udržujte vonkajšiu stranu obálky čistú, profesionálnu a nenápadnú.
* Použite štandardnú firemnú obálku s vytlačenou alebo ručne napísanou adresou.
* Cieľom je, aby zásielka pôsobila ako legitímna obchodná korešpondencia, nie ako masová reklama.

4. Použite overnight alebo express služby

Ak vám to rozpočet dovolí, využite expresnú doručovaciu službu ako FedEx alebo UPS. V rušnej kancelárii má nočná zásielka psychologickú váhu, ktorú bežný list nemá.

Stratégia:
* Prioritné doručenie: Výkonní asistenti sú zvyknutí uprednostňovať expresné balíky a často ich dávajú úplne navrch každodennej pošty manažéra.
* Cielený prístup: Toto nie je stratégia pre tisíce vyhliadok. Použite ju na svojich top 10 až 20 najhodnotnejších leadov.
* Okamžitý follow-up: Posielajte niekoľko balíkov týždenne a o deň či dva neskôr nadviažte telefonátom alebo osobným e-mailom.

5. Ponúknite vysoko hodnotné a užitočné informácie

Top manažéri sú zvyčajne „hltači informácií“, ktorí neustále hľadajú výhodu pred konkurenciou. Ak chcete ich pozornosť, musíte im ponúknuť niečo s reálnou hodnotou.

Čo ponúknuť:
* Exkluzívny prieskum: Aktuálny white paper, odvetvový prieskum alebo report o vznikajúcich trendoch na trhu.
* Profesionálny rozvoj: Dobre hodnotená, predávaná biznis kniha o leadershipe alebo manažmente môže byť silným „leave-behind“ darčekom alebo úvodným darom.
* Strategické poznatky: Informácie, ktoré inde nezískajú a ktoré priamo ovplyvňujú ich kariéru alebo ziskovosť spoločnosti.

Záverečný pohľad

Typický manažér dostáva každý deň stovky digitálnych správ, väčšinu z nich ignoruje. Naopak, fyzickej pošty dostáva len zlomok z toho. Dobre premyslená direct mail kampaň je jedným z najistejších spôsobov, ako získať odozvu od vplyvných rozhodovateľov, ktorí sedia v rohových kanceláriách.

V Zenind rozumieme dôležitosti strategického postavenia a profesionálnej komunikácie. Kým my sa staráme o administratívny a právny základ vášho podnikania - od založenia až po priebežný compliance - vy sa môžete sústrediť na marketing a predaj na vysokej úrovni, ktoré poháňajú rast.

Budujte svoje podnikanie s partnerom, ktorý podporuje vašu víziu. Kontaktujte Zenind ešte dnes a zistite viac o našich komplexných profesionálnych službách.