7 rychlých způsobů, jak zvýšit prodej nového malého podniku

Založení firmy je úspěch, ale je to teprve první krok. Jakmile je vaše LLC nebo korporace založena, začíná skutečná práce: přitahovat zákazníky, uzavírat obchody a budovat opakované příjmy. Mnoho zakladatelů předpokládá, že růst prodeje vyžaduje velký rozpočet nebo složitý marketingový systém. Ve skutečnosti nejrychlejší výsledky obvykle přináší několik disciplinovaných kroků, které zpřesní vaše sdělení, sníží překážky a pomohou potenciálním zákazníkům rozhodnout se rychleji.

Pokud začínáte podnikat ve Spojených státech, zejména jako zakladatel poprvé, prvních několik měsíců je zásadních. To, jak nastavíte nabídku, jak si zorganizujete oslovování a jak budete následně reagovat na kontakty, může ovlivnit vaši tržní trajektorii na roky dopředu. Dobrá zpráva je, že nemusíte všechno měnit najednou. Malé, promyšlené úpravy mohou přinést okamžité zlepšení.

Níže najdete sedm praktických způsobů, jak rychle zvýšit prodej, aniž byste utráceli peníze za taktiky, které nepřinášejí výsledky.

1. Zaměřte se na konkrétní niku

Nejrychlejší cesta k vyšším prodejům často nevede přes širší viditelnost. Vede přes lepší relevanci.

Nika je jasně definovaná skupina zákazníků se specifickým problémem, odvětvím, potřebou nebo nákupním chováním. Když vaše sdělení mluví přímo k jedné skupině, marketing je efektivnější a obchodní rozhovory jsou snazší.

Místo snahy oslovit všechny si položte otázky:

• Kdo získá z mého produktu nebo služby největší hodnotu?
• Která skupina zákazníků má nejnaléhavější potřebu?
• Kde už mám důvěryhodnost nebo zkušenost?
• Které zákazníky lze oslovit s rozumnými náklady?

Například účetní služba může být úspěšnější, když se zaměří na samostatné konzultanty, než když se bude snažit prodávat všem typům malých firem. Značka zakázkového oblečení může prodávat rychleji, když cílí na místní sportovní týmy, školy nebo profesní skupiny, místo aby oslovovala obecné publikum.

Zúžení cílové skupiny nesnižuje příležitosti. Zvyšuje konverzi. Širší záběr můžete rozšiřovat později, až získáte trakci.

2. Vytvořte jasnou jedinečnou prodejní nabídku

Jedinečná prodejní nabídka, tedy USP, je důvod, proč by si vás měl kupující zvolit místo jiné alternativy. Měla by být jednoduchá, konkrétní a navázaná na hmatatelný přínos pro zákazníka.

Slabá USP zní například takto:

• Nabízíme skvělé služby.
• Záleží nám na našich zákaznících.
• Zavazujeme se ke kvalitě.

Tato tvrzení nejsou špatně, ale nejsou odlišující.

Silnější USP odpovídá na některou z těchto otázek:

• Proč je vaše nabídka rychlejší?
• Proč je jednodušší?
• Proč je bezpečnější?
• Proč je specializovanější?
• Proč kupujícímu šetří čas nebo peníze?

Dobré USP stojí na výsledcích. Například:

• Doručení ve stejný den pro místní objednávky
• Paušální ceny bez skrytých poplatků
• Řešení pro konkrétní odvětví pro úzce vymezené publikum
• Plně vedený onboarding pro zákazníky, kteří nakupují poprvé

Jakmile svou USP definujete, používejte ji všude: na hlavní stránce, na profilech sociálních sítí, v e-mailovém podpisu, v prezentačních materiálech i v obchodním skriptu. Opakování dělá sdělení zapamatovatelným.

3. Každou propagaci doplňte o nabídku

Mnoho firem prezentuje informace, aniž by lidem dalo důvod jednat právě teď. To obvykle vede ke slabým výsledkům.

Účinná propagace vždy obsahuje nabídku. Nabídka dává potenciálnímu zákazníkovi další krok a vytváří naléhavost nebo přidanou hodnotu.

Nabídky mohou mít mnoho podob:

• Bezplatná konzultace
• Bezplatná cenová nabídka
• Časově omezená sleva
• Balíčková cena
• Bonusová služba nebo doplněk
• Bezplatný checklist, šablona nebo průvodce

Nejlepší nabídka závisí na vašem obchodním modelu. Pokud prodáváte služby, může dobře fungovat bezplatné vyhodnocení. Pokud prodáváte produkty, může lépe konvertovat sleva na první objednávku nebo doprava zdarma od určité hodnoty. Pokud prodáváte odborné know-how, může vám pomoci získávat kontakty ke stažení průvodce nebo webinář.

Cílem je přestat lidi pouze vyzývat, aby se „dozvěděli více“, a začít jim dávat důvod odpovědět.

Silná nabídka by měla být:

• Jasná
• Snadno pochopitelná
• Relevantní k aktuální potřebě kupujícího
• Snadno uplatnitelná

Pokud vaše propagace nevybízí ke konkrétní akci, je mnohem těžší ji měřit a zlepšovat.

4. Zachycujte kontakty a rychle reagujte

Většina prodejů neproběhne při prvním kontaktu. To platí zejména u dražších nákupů, služeb pro firmy a produktů, které vyžadují porovnávání.

Pokud někdo navštíví váš web, požádá o informace nebo položí dotaz, nenechte tento kontakt zmizet. Získejte jeho údaje a reagujte rychle.

Účinné následné oslovení může zahrnovat:

• Poděkování e-mailem po odeslání formuláře
• Rychlou odpověď na přímé dotazy
• Krátkou sekvenci vzdělávacích e-mailů
• Připomenutí nabídky nebo termínu
• Telefonát pro hodnotné potenciální zákazníky

Rychlost je důležitá. Rychlá reakce může výrazně zlepšit vaše šance na uzavření obchodu, protože zájemce je stále angažovaný a myslí na svůj problém.

Následná komunikace vám také pomáhá zůstat v povědomí. I když kupující není připraven dnes, může být připraven příští týden nebo příští měsíc. Firmy, které mají konzistentní systém follow-upu, často získávají více příjmů z existujících kontaktů než z nového provozu.

Udržujte proces jednoduchý:

• Reagujte rychle
• Buďte nápomocní, ne dotěrní
• Odpovídejte přímo na námitky
• Umožněte snadný další krok

5. Snižte vnímané riziko

Každý nákup v mysli kupujícího obsahuje určitou míru rizika. Může se obávat, že produkt nebude fungovat, služba nedodá výsledek nebo že bude zkušenost nepohodlná.

Pokud chcete více prodejů, snižte tuto nejistotu.

Vnímané riziko můžete snížit pomocí:

• Záruky vrácení peněz
• Bezplatných zkušebních verzí nebo zkušebních období
• Transparentních cen
• Jasných podmínek služby
• Silných recenzí a doporučení
• Ukázek před a po
• Jednoduchých podmínek zrušení nebo vrácení peněz

Cílem je, aby rozhodnutí působilo bezpečněji.

U služeb je velmi důležitá srozumitelnost. Jasně uveďte, co je zahrnuto, co ne, jak dlouho proces trvá a co zákazník může očekávat dál. U produktů použijte fotografie, popisy a zpětnou vazbu zákazníků, abyste odstranili pochybnosti ještě před nákupem.

Nekomplikujte nákupní proces. Zmatek působí jako riziko. Čím jednodušší a předvídatelnější transakce působí, tím snazší je uzavřít prodej.

6. Zvyšujte hodnotu každého zákazníka

Obvykle je snazší prodávat stávajícímu zákazníkovi než získávat nového. Proto může růst zákaznické celoživotní hodnoty přinést rychlejší růst než samotné honění nových kontaktů.

Existuje několik způsobů, jak toho dosáhnout:

• Nabízet doplňkové produkty nebo služby
• Vytvářet balíčky, které zvyšují průměrnou hodnotu objednávky
• Zavádět upgrady nebo prémiové plány
• Podporovat opakované nákupy pomocí připomínek
• Budovat referral program
• Zůstávat v kontaktu pomocí užitečného follow-up obsahu

Zákazník, který už vaší značce důvěřuje, pravděpodobněji nakoupí znovu. Pokud vaše firma prodá jednou a už nikdy nenaváže další kontakt, necháváte peníze na stole.

Například poradenská firma může nabídnout navazující strategickou konzultaci. Maloobchodní značka může doporučovat doplňky. Softwarová společnost může nabídnout vyšší tarif. Nově založený podnik může také vytvářet partnerství, která rozšíří nabídku, aniž by bylo nutné všechno budovat interně.

Klíčové je myslet dál než na první prodej. Růst je silnější, když každý vztah přináší více než jednu transakci.

7. Neustále testujte, měřte a zlepšujte

Rychlý růst vyžaduje učení. Neměli byste předpokládat, že první verze sdělení, nabídky nebo vstupní stránky je ta nejlepší.

Testujte různé přístupy a měřte, které přinášejí výsledky.

Příklady užitečných testů:

• Dva různé nadpisy
• Dvě nabídky s různými cenovými body
• Různé předměty e-mailů
• Kratší versus delší vstupní stránka
• Odlišná výzva k akci
• Alternativní reklamní kreativy nebo vizuály

Nemusíte hned budovat rozsáhlý testovací program. I jednoduchá srovnání mohou odhalit, na co vaše publikum reaguje.

Praktickým pravidlem je věnovat většinu úsilí tomu, co už funguje, a menší část experimentům. Tím udržíte tržby v pohybu a současně zlepšujete výsledky.

Sledujte několik důležitých metrik:

• Míra konverze
• Cena za lead
• Cena za prodej
• Průměrná hodnota objednávky
• Míra opakovaného nákupu
• Míra odpovědí na follow-up

Když neměříte, jen odhadujete. Když testujete konzistentně, učíte se rychleji než konkurenti, kteří spoléhají pouze na instinkt.

Jednoduchý 30denní plán růstu prodeje

Pokud chcete tyto myšlenky rychle uvést do praxe, začněte soustředěným 30denním plánem.

Týden 1: Ujasněte si trh

• Definujte jednu hlavní niku
• Napište jednovětou USP
• Identifikujte tři největší bolestivé body zákazníků

Týden 2: Vylepšete nabídku

• Vytvořte silnější výzvu k akci
• Přidejte lead magnet, slevu nebo nabídku konzultace
• Zjednodušte cestu od zájmu k nákupu

Týden 3: Zpevněte následnou komunikaci

• Nastavte e-mailovou sekvenci odpovědí
• Přidejte rychlý systém odpovědí pro nové kontakty
• Projděte svůj obchodní skript nebo FAQ

Týden 4: Testujte a dolaďte

• Změňte jeden nadpis, jednu nabídku nebo jeden e-mail
• Porovnejte výsledky s aktuální verzí
• Ponechte variantu, která funguje nejlépe

Tento typ soustředěné exekuce může přinést výrazné zlepšení bez nutnosti kompletního rebrandingu nebo velkého marketingového rozpočtu.

Časté chyby, které zpomalují prodej

I silné firmy mohou ztrácet tempo kvůli chybám, kterým se dá předejít.

Dávejte si pozor na toto:

• Snaha oslovit všechny
• Používání vágního marketingového jazyka
• Opomenutí jasné nabídky
• Příliš pomalá reakce na kontakty
• Přeskočení námitek zákazníků
• Ignorování opakovaných zákazníků
• Rozhodování bez dat

Pokud je prodej pomalý, problém často není v nedostatku úsilí. Obvykle jde o nedostatek zaměření, jasnosti nebo důsledného follow-upu.

Proč je to důležité pro nové majitele firem

Pro zakladatele, kteří právě založili firmu, jsou první prodejní systémy součástí základů. Stejná disciplína, která vám pomáhá vybrat správnou právní formu, dodržovat předpisy a udržovat pořádek v záznamech, vám také pomáhá budovat příjmy.

Zenind podporuje zakladatele ve fázi založení nástroji a službami, které usnadňují spuštění a správu firmy. Jakmile je vaše společnost založena, strukturovaný přístup k prodeji vám může pomoci rychleji přejít od spuštění k růstu.

Firmy, které rostou rychle, nejsou vždy ty s největšími rozpočty. Často jsou to ty, které přesně vědí, komu slouží, proč zákazníci nakupují a jak se neustále zlepšovat.

Závěrečné shrnutí

K navýšení prodeje nepotřebujete sedm velkých kampaní. Potřebujete několik chytrých kroků prováděných důsledně:

• Zaměřte se na správnou niku
• Zpřesněte svou USP
• Nabídněte skutečnou nabídku
• Rychle reagujte
• Snižte riziko
• Zvyšujte hodnotu zákazníků
• Neustále testujte

Malé změny v těchto oblastech mohou přinést okamžité zlepšení. Pro nový podnik to může znamenat rozdíl mezi pomalým startem a silným začátkem.