7 Γρήγοροι Τρόποι για να Αυξήσετε τις Πωλήσεις μιας Νέας Μικρής Επιχείρησης

Η ίδρυση μιας εταιρείας είναι ένα σημαντικό επίτευγμα, αλλά είναι μόνο το πρώτο βήμα. Αφού δημιουργηθεί η LLC ή η εταιρεία σας, αρχίζει η πραγματική δουλειά: η προσέλκυση πελατών, το κλείσιμο συμφωνιών και η οικοδόμηση επαναλαμβανόμενων εσόδων. Πολλοί ιδρυτές θεωρούν ότι η ανάπτυξη των πωλήσεων απαιτεί μεγάλο προϋπολογισμό ή ένα σύνθετο σύστημα μάρκετινγκ. Στην πράξη, τα πιο γρήγορα αποτελέσματα συνήθως προέρχονται από λίγες, πειθαρχημένες ενέργειες που οξύνουν το μήνυμά σας, μειώνουν την τριβή και βοηθούν τους υποψήφιους πελάτες να πουν «ναι» πιο γρήγορα.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες, ειδικά ως ιδρυτής για πρώτη φορά, οι πρώτοι μήνες έχουν μεγάλη σημασία. Ο τρόπος με τον οποίο τοποθετείτε την προσφορά σας, οργανώνετε την επικοινωνία σας και παρακολουθείτε τις επαφές σας μπορεί να διαμορφώσει την πορεία των εσόδων σας για χρόνια. Τα καλά νέα είναι ότι δεν χρειάζεται να αναμορφώσετε τα πάντα ταυτόχρονα. Μικρές, στοχευμένες αλλαγές μπορούν να αποφέρουν άμεσα αποτελέσματα.

Παρακάτω θα δείτε επτά πρακτικούς τρόπους για να αυξήσετε γρήγορα τις πωλήσεις χωρίς να ξοδέψετε χρήματα σε τακτικές που δεν έχουν ουσιαστικό αποτέλεσμα.

1. Εστιάστε σε μια Συγκεκριμένη Νίτσα

Η πιο γρήγορη οδός προς περισσότερες πωλήσεις συχνά δεν είναι η ευρεία προβολή. Είναι η πιο έντονη συνάφεια.

Μια αγορά-νίτσα είναι μια σαφώς καθορισμένη ομάδα αγοραστών με συγκεκριμένο πρόβλημα, κλάδο, ανάγκη ή αγοραστική συμπεριφορά. Όταν το μήνυμά σας απευθύνεται άμεσα σε μία ομάδα, το μάρκετινγκ γίνεται πιο αποδοτικό και οι συνομιλίες πωλήσεων πιο εύκολες.

Αντί να προσπαθείτε να απευθυνθείτε σε όλους, αναρωτηθείτε:

• Ποιος αποκομίζει τη μεγαλύτερη αξία από το προϊόν ή την υπηρεσία μου;
• Ποια ομάδα πελατών έχει την πιο επείγουσα ανάγκη;
• Πού έχω ήδη αξιοπιστία ή εμπειρία;
• Ποιοι αγοραστές είναι πιο εύκολο να προσεγγιστούν με λογικό κόστος;

Για παράδειγμα, μια υπηρεσία λογιστικής μπορεί να αποδώσει καλύτερα αν στοχεύει μεμονωμένους συμβούλους αντί να προσπαθεί να προωθηθεί σε κάθε είδους μικρή επιχείρηση. Ένα brand custom ενδυμάτων μπορεί να πουλά πιο γρήγορα αν εστιάσει σε τοπικές αθλητικές ομάδες, σχολεία ή επαγγελματικές ενώσεις αντί για ένα γενικό κοινό.

Ο περιορισμός του κοινού-στόχου σας δεν μειώνει την ευκαιρία. Αυξάνει το conversion. Μπορείτε πάντα να επεκταθείτε αργότερα, αφού αποκτήσετε δυναμική.

2. Δημιουργήστε μια Καθαρή Μοναδική Πρόταση Αξίας

Η μοναδική πρόταση αξίας, ή αλλιώς USP, είναι ο λόγος για τον οποίο ένας αγοραστής πρέπει να επιλέξει εσάς αντί για μια άλλη επιλογή. Πρέπει να είναι απλή, συγκεκριμένη και συνδεδεμένη με ένα απτό όφελος για τον πελάτη.

Μια αδύναμη USP ακούγεται κάπως έτσι:

• Παρέχουμε άριστη εξυπηρέτηση.
• Νοιαζόμαστε για τους πελάτες μας.
• Δεσμευόμαστε στην ποιότητα.

Αυτές οι δηλώσεις δεν είναι λανθασμένες, αλλά δεν είναι ιδιαίτερες.

Μια ισχυρότερη USP απαντά σε μία από τις παρακάτω ερωτήσεις:

• Γιατί η προσφορά σας είναι πιο γρήγορη;
• Γιατί είναι πιο εύκολη;
• Γιατί είναι πιο ασφαλής;
• Γιατί είναι πιο εξειδικευμένη;
• Γιατί εξοικονομεί χρόνο ή χρήματα στον αγοραστή;

Οι καλές USP βασίζονται σε αποτελέσματα. Για παράδειγμα:

• Παράδοση αυθημερόν για τοπικές παραγγελίες
• Τιμολόγηση σταθερού ποσού χωρίς κρυφές χρεώσεις
• Λύσεις ειδικά για συγκεκριμένο κλάδο και περιορισμένο κοινό
• Μια πλήρως καθοδηγούμενη διαδικασία ένταξης για αγοραστές που είναι για πρώτη φορά πελάτες

Αφού ορίσετε την USP σας, χρησιμοποιήστε την παντού: στην αρχική σελίδα, στα προφίλ κοινωνικών δικτύων, στην υπογραφή email, στο pitch deck και στο σενάριο πωλήσεων. Η επανάληψη κάνει το μήνυμα πιο αξέχαστο.

3. Φροντίστε Κάθε Προώθηση να Περιλαμβάνει μια Προσφορά

Πολλές επιχειρήσεις προβάλλουν πληροφορίες χωρίς να δίνουν στους ανθρώπους έναν λόγο να ενεργήσουν άμεσα. Αυτό συνήθως οδηγεί σε αδύναμα αποτελέσματα.

Μια αποτελεσματική προώθηση περιλαμβάνει πάντα μια προσφορά. Η προσφορά δίνει στον υποψήφιο πελάτη το επόμενο βήμα και δημιουργεί αίσθηση επείγοντος ή αξίας.

Οι προσφορές μπορούν να πάρουν πολλές μορφές:

• Δωρεάν συμβουλευτική συνεδρία
• Δωρεάν προσφορά/προϋπολογισμό
• Έκπτωση περιορισμένου χρόνου
• Πακέτο τιμολόγησης
• Δωρεάν πρόσθετη υπηρεσία ή μπόνους
• Δωρεάν checklist, πρότυπο ή οδηγό

Η καλύτερη προσφορά εξαρτάται από το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Αν πουλάτε υπηρεσίες, μπορεί να λειτουργεί καλά μια δωρεάν αξιολόγηση. Αν πουλάτε προϊόντα, μπορεί να αποδίδει καλύτερα μια έκπτωση στην πρώτη παραγγελία ή ένα όριο για δωρεάν μεταφορικά. Αν πουλάτε τεχνογνωσία, ένας οδηγός για λήψη ή ένα webinar μπορεί να βοηθήσει στην προσέλκυση leads.

Το ζητούμενο είναι να σταματήσετε να ζητάτε από τους ανθρώπους απλώς να «μάθουν περισσότερα» και να αρχίσετε να τους δίνετε έναν λόγο να ανταποκριθούν.

Μια ισχυρή προσφορά πρέπει να είναι:

• Σαφής
• Εύκολη στην κατανόηση
• Σχετική με την τρέχουσα ανάγκη του αγοραστή
• Εύκολη στην εξαργύρωση

Αν η προώθησή σας δεν προσκαλεί σε μια συγκεκριμένη ενέργεια, είναι πολύ πιο δύσκολο να τη μετρήσετε και να τη βελτιώσετε.

4. Συλλέξτε Leads και Κάντε Άμεσο Follow-Up

Οι περισσότερες πωλήσεις δεν πραγματοποιούνται στην πρώτη επαφή. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για αγορές υψηλότερης σημασίας, επιχειρηματικές υπηρεσίες και προϊόντα που απαιτούν σύγκριση.

Αν κάποιος επισκεφθεί τον ιστότοπό σας, ζητήσει πληροφορίες ή κάνει μια ερώτηση, μην αφήσετε αυτό το lead να χαθεί. Συλλέξτε τα στοιχεία επικοινωνίας και ακολουθήστε γρήγορα.

Η αποτελεσματική παρακολούθηση leads μπορεί να περιλαμβάνει:

• Email ευχαριστίας μετά την υποβολή φόρμας
• Γρήγορη απάντηση σε απευθείας ερωτήματα
• Μια σύντομη ακολουθία ενημερωτικών email
• Υπενθύμιση για την προσφορά ή την προθεσμία
• Τηλεφωνική επικοινωνία για υψηλής αξίας υποψήφιους πελάτες

Η ταχύτητα έχει σημασία. Μια άμεση απάντηση μπορεί να βελτιώσει σημαντικά τις πιθανότητές σας να κλείσετε μια πώληση, επειδή ο υποψήφιος πελάτης παραμένει ενεργά ενδιαφερόμενος και σκέφτεται ακόμη το πρόβλημα.

Το follow-up σας βοηθά επίσης να παραμένετε στο προσκήνιο. Ακόμα κι αν ένας αγοραστής δεν είναι έτοιμος σήμερα, μπορεί να είναι έτοιμος την επόμενη εβδομάδα ή τον επόμενο μήνα. Οι επιχειρήσεις που χτίζουν σταθερά συστήματα παρακολούθησης συχνά παράγουν περισσότερα έσοδα από υπάρχοντα leads παρά από νέα επισκεψιμότητα.

Κρατήστε τη διαδικασία απλή:

• Απαντάτε γρήγορα
• Να είστε βοηθητικοί, όχι πιεστικοί
• Απαντάτε άμεσα στις αντιρρήσεις
• Κάντε το επόμενο βήμα εύκολο

5. Μειώστε τον Αντιληπτό Κίνδυνο

Κάθε αγορά περιέχει κάποιο επίπεδο κινδύνου στο μυαλό του αγοραστή. Μπορεί να ανησυχεί ότι το προϊόν δεν θα λειτουργήσει, η υπηρεσία δεν θα αποδώσει ή η εμπειρία θα είναι άβολη.

Αν θέλετε περισσότερες πωλήσεις, μειώστε αυτή την αβεβαιότητα.

Μπορείτε να μειώσετε τον αντιληπτό κίνδυνο με:

• Εγγυήσεις επιστροφής χρημάτων
• Δωρεάν δοκιμές ή δοκιμαστικές περιόδους
• Διαφανή τιμολόγηση
• Σαφείς όρους υπηρεσίας
• Ισχυρές κριτικές και μαρτυρίες πελατών
• Παραδείγματα πριν και μετά
• Απλές πολιτικές ακύρωσης ή επιστροφής χρημάτων

Ο στόχος είναι να κάνετε την απόφαση να φαίνεται πιο ασφαλής.

Για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, η σαφήνεια έχει τεράστια σημασία. Καθορίστε τι περιλαμβάνεται, τι δεν περιλαμβάνεται, πόσο διαρκεί η διαδικασία και τι μπορεί να περιμένει ο πελάτης στη συνέχεια. Για επιχειρήσεις προϊόντων, χρησιμοποιήστε φωτογραφίες, περιγραφές και σχόλια πελατών για να μειώσετε τις αμφιβολίες πριν από την αγορά.

Μην περιπλέκετε τη διαδικασία αγοράς. Η σύγχυση λειτουργεί σαν κίνδυνος. Όσο πιο απλή και προβλέψιμη φαίνεται η συναλλαγή, τόσο πιο εύκολο είναι να κλείσει.

6. Αυξήστε την Αξία Κάθε Πελάτη

Συνήθως είναι πιο εύκολο να πουλήσετε σε έναν υπάρχοντα πελάτη παρά να αποκτήσετε έναν νέο. Γι' αυτό η αύξηση της αξίας ζωής πελάτη μπορεί να δημιουργήσει ταχύτερη ανάπτυξη από το να κυνηγάτε μόνο νέα leads.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι να το πετύχετε αυτό:

• Προσφέρετε συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες
• Δημιουργήστε πακέτα που αυξάνουν τη μέση αξία παραγγελίας
• Εισαγάγετε αναβαθμίσεις ή premium πλάνα
• Ενθαρρύνετε επαναλαμβανόμενες αγορές μέσω υπενθυμίσεων
• Δημιουργήστε πρόγραμμα παραπομπών
• Διατηρήστε επαφή με χρήσιμο περιεχόμενο follow-up

Ένας πελάτης που εμπιστεύεται ήδη το brand σας είναι πιο πιθανό να αγοράσει ξανά. Αν η επιχείρησή σας πουλά μόνο μία φορά και δεν ακολουθεί ποτέ, αφήνετε έσοδα ανεκμετάλλευτα.

Για παράδειγμα, μια συμβουλευτική εταιρεία μπορεί να προσφέρει μια επόμενη συνεδρία στρατηγικής. Ένα brand λιανικής μπορεί να προτείνει πρόσθετα προϊόντα. Μια εταιρεία λογισμικού μπορεί να παρέχει υψηλότερα πακέτα συνδρομής. Μια νεοσύστατη επιχείρηση μπορεί επίσης να δημιουργήσει συνεργασίες που επεκτείνουν την προσφορά χωρίς να κατασκευάζει τα πάντα εσωτερικά.

Το κλειδί είναι να σκέφτεστε πέρα από την πρώτη πώληση. Η ανάπτυξη γίνεται ισχυρότερη όταν κάθε σχέση αποφέρει περισσότερες από μία συναλλαγές.

7. Δοκιμάζετε, Μετράτε και Βελτιώνετε Συνεχώς

Η ταχεία ανάπτυξη απαιτεί μάθηση. Δεν πρέπει να θεωρείτε δεδομένο ότι η πρώτη εκδοχή ενός μηνύματος, μιας προσφοράς ή μιας landing page είναι η καλύτερη.

Δοκιμάστε διαφορετικές προσεγγίσεις και μετρήστε ποιες αποδίδουν.

Παραδείγματα χρήσιμων δοκιμών περιλαμβάνουν:

• Δύο διαφορετικούς τίτλους
• Δύο προσφορές με διαφορετικά επίπεδα τιμής
• Διαφορετικά θέματα email
• Μια πιο σύντομη έναντι μιας πιο εκτενούς landing page
• Διαφορετικό call to action
• Εναλλακτικά δημιουργικά ή οπτικά στοιχεία διαφήμισης

Δεν χρειάζεστε ένα τεράστιο πρόγραμμα δοκιμών για να ξεκινήσετε. Ακόμα και απλές συγκρίσεις μπορούν να δείξουν σε τι ανταποκρίνεται το κοινό σας.

Ένας πρακτικός κανόνας είναι να αφιερώνετε το μεγαλύτερο μέρος της προσπάθειάς σας σε ό,τι ήδη λειτουργεί, ενώ κρατάτε ένα μικρότερο ποσοστό για πειραματισμό. Έτσι διατηρείτε τα έσοδα σε κίνηση ενώ εξακολουθείτε να βελτιώνετε τα αποτελέσματά σας.

Παρακολουθήστε μερικά σημαντικά metrics:

• Ποσοστό μετατροπής
• Κόστος ανά lead
• Κόστος ανά πώληση
• Μέση αξία παραγγελίας
• Ποσοστό επαναλαμβανόμενης αγοράς
• Ποσοστό ανταπόκρισης στο follow-up

Αν δεν μετράτε, κάνετε υποθέσεις. Αν δοκιμάζετε συστηματικά, μαθαίνετε πιο γρήγορα από τους ανταγωνιστές που βασίζονται μόνο στο ένστικτο.

Ένα Απλό Πλάνο Ανάπτυξης Πωλήσεων για τις Επόμενες 30 Ημέρες

Αν θέλετε να εφαρμόσετε αυτές τις ιδέες γρήγορα, ξεκινήστε με ένα εστιασμένο πλάνο 30 ημερών.

Εβδομάδα 1: Καθορίστε την αγορά σας

• Ορίστε μία κύρια νίτσα
• Γράψτε μια μοναδική πρόταση αξίας σε μία πρόταση
• Εντοπίστε τα τρία σημαντικότερα προβλήματα των πελατών

Εβδομάδα 2: Βελτιώστε την προσφορά σας

• Δημιουργήστε ένα ισχυρότερο call to action
• Προσθέστε ένα lead magnet, έκπτωση ή προσφορά συμβουλευτικής
• Απλοποιήστε τη διαδρομή από το ενδιαφέρον έως την αγορά

Εβδομάδα 3: Ενισχύστε το follow-up

• Ρυθμίστε μια ακολουθία απαντήσεων email
• Προσθέστε ένα σύστημα γρήγορης απάντησης για νέα leads
• Εξετάστε το σενάριο πωλήσεων ή τις συχνές ερωτήσεις σας

Εβδομάδα 4: Δοκιμάστε και βελτιώστε

• Αλλάξτε έναν τίτλο, μία προσφορά ή ένα email
• Συγκρίνετε τα αποτελέσματα με την τρέχουσα εκδοχή σας
• Κρατήστε την παραλλαγή που αποδίδει καλύτερα

Αυτό το είδος εστιασμένης εκτέλεσης μπορεί να δημιουργήσει ουσιαστική βελτίωση χωρίς να απαιτεί πλήρες rebrand ή μεγάλο marketing budget.

Συνηθισμένα Λάθη που Επιβραδύνουν τις Πωλήσεις

Ακόμα και ισχυρές επιχειρήσεις μπορούν να χάσουν δυναμική εξαιτίας αποφεύξιμων λαθών.

Προσέξτε τα εξής:

• Προσπάθεια να απευθυνθείτε σε όλους
• Χρήση ασαφούς γλώσσας στο μάρκετινγκ
• Παράλειψη μιας σαφούς προσφοράς
• Καθυστερημένη ανταπόκριση στα leads
• Παράβλεψη των αντιρρήσεων των πελατών
• Αγνόηση των επαναλαμβανόμενων αγοραστών
• Λήψη αποφάσεων χωρίς δεδομένα

Αν οι πωλήσεις είναι αργές, το πρόβλημα συχνά δεν είναι η έλλειψη προσπάθειας. Συνήθως είναι η έλλειψη εστίασης, σαφήνειας ή συνέπειας στην εκτέλεση.

Γιατί Αυτό Έχει Σημασία για Νέους Ιδιοκτήτες Επιχειρήσεων

Για τους ιδρυτές που μόλις δημιούργησαν μια επιχείρηση, τα πρώτα συστήματα πωλήσεων αποτελούν μέρος της βάσης. Η ίδια πειθαρχία που σας βοηθά να επιλέξετε τη σωστή νομική μορφή, να παραμείνετε συνεπείς με τις υποχρεώσεις σας και να διατηρείτε οργανωμένα τα αρχεία σας, σας βοηθά επίσης να χτίσετε έσοδα.

Η Zenind υποστηρίζει τους ιδρυτές στο στάδιο της ίδρυσης με εργαλεία και υπηρεσίες που έχουν σχεδιαστεί για να κάνουν την έναρξη και τη διατήρηση μιας επιχείρησης πιο διαχειρίσιμη. Αφού η εταιρεία σας έχει συσταθεί, η εφαρμογή μιας δομημένης προσέγγισης στις πωλήσεις μπορεί να σας βοηθήσει να μεταβείτε πιο γρήγορα από την εκκίνηση στη δυναμική ανάπτυξη.

Οι επιχειρήσεις που αναπτύσσονται γρήγορα δεν είναι πάντα εκείνες με τους μεγαλύτερους προϋπολογισμούς. Συχνά είναι εκείνες που ξέρουν ακριβώς ποιον εξυπηρετούν, γιατί αγοράζουν οι πελάτες και πώς να βελτιώνονται συνεχώς.

Τελικό Συμπέρασμα

Δεν χρειάζεστε επτά μεγάλες καμπάνιες για να αυξήσετε τις πωλήσεις. Χρειάζεστε μερικές έξυπνες κινήσεις που εκτελούνται με συνέπεια:

• Στοχεύστε στη σωστή νίτσα
• Οξύννετε την USP σας
• Συμπεριλάβετε μια πραγματική προσφορά
• Κάντε γρήγορο follow-up
• Μειώστε τον κίνδυνο
• Αυξήστε την αξία του πελάτη
• Δοκιμάζετε συνεχώς

Μικρές αλλαγές σε αυτούς τους τομείς μπορούν να αποφέρουν άμεσα οφέλη. Για μια νέα επιχείρηση, αυτό μπορεί να σημαίνει τη διαφορά ανάμεσα σε ένα αργό ξεκίνημα και σε ένα δυνατό ξεκίνημα.