7 nopeaa tapaa lisätä myyntiä uudelle pienyritykselle

Yrityksen perustaminen on saavutus, mutta se on vasta ensimmäinen askel. Kun LLC tai corporation on perustettu, varsinainen työ alkaa: asiakkaiden hankinta, kauppojen klousaaminen ja toistuvan liikevaihdon rakentaminen. Monet perustajat ajattelevat, että myynnin kasvu vaatii suuren budjetin tai monimutkaisen markkinointijärjestelmän. Käytännössä nopeimmat tulokset syntyvät yleensä muutamasta kurinalaisesta toimenpiteestä, jotka terävöittävät viestiäsi, vähentävät kitkaa ja auttavat potentiaalisia asiakkaita sanomaan kyllä nopeammin.

Jos olet aloittamassa yritystä Yhdysvalloissa, erityisesti ensimmäistä kertaa perustajana, alkukuukaudet ovat tärkeitä. Se, miten asemoit tarjouksesi, järjestät yhteydenotot ja seuraat liidejä, voi vaikuttaa liikevaihtosi kehitykseen vuosiksi eteenpäin. Hyvä uutinen on, ettei kaikkea tarvitse uudistaa kerralla. Pienet, tarkoitukselliset muutokset voivat tuottaa välittömiä parannuksia.

Alla on seitsemän käytännöllistä tapaa kasvattaa myyntiä nopeasti ilman, että käytät rahaa toimiin, jotka eivät oikeasti vaikuta tuloksiin.

1. Keskity tiettyyn nicheen

Nopein tie suurempaan myyntiin ei usein ole laajempi näkyvyys. Se on tarkempi osuvuus.

Niche-markkina on selkeästi rajattu ostajaryhmä, jolla on tietty ongelma, toimiala, tarve tai ostokäyttäytyminen. Kun viestisi puhuttelee suoraan yhtä ryhmää, markkinointisi tehostuu ja myyntikeskustelut helpottuvat.

Sen sijaan, että yrittäisit vedota kaikkiin, kysy:

• Kuka saa tuotteestani tai palvelustani eniten arvoa?
• Millä asiakasryhmällä on kiireellisin tarve?
• Missä minulla on jo uskottavuutta tai kokemusta?
• Mitkä ostajat on helpointa tavoittaa kohtuullisin kustannuksin?

Esimerkiksi kirjanpitopalvelu voi menestyä paremmin kohdistamalla yksinyrittäviin konsultteihin kuin yrittämällä markkinoida kaikille pienyrityksille. Räätälöity vaatebrändi voi myydä nopeammin keskittymällä paikallisiin urheilujoukkueisiin, kouluihin tai ammattiryhmiin laajan yleisön sijaan.

Kohderyhmän kaventaminen ei vähennä mahdollisuuksia. Se kasvattaa konversiota. Voit aina laajentaa myöhemmin, kun olet saanut vauhtia.

2. Rakenna selkeä ainutlaatuinen myyntiväittämä

Ainutlaatuinen myyntiväittämä, eli USP, on syy, miksi ostajan pitäisi valita sinut jonkin muun vaihtoehdon sijaan. Sen tulisi olla yksinkertainen, täsmällinen ja sidottu konkreettiseen asiakashyötyyn.

Heikko USP kuulostaa tältä:

• Tarjoamme erinomaista palvelua.
• Välitämme asiakkaistamme.
• Olemme sitoutuneet laatuun.

Nämä väitteet eivät ole vääriä, mutta ne eivät erotu.

Vahvempi USP vastaa johonkin näistä kysymyksistä:

• Miksi tarjouksesi on nopeampi?
• Miksi se on helpompi?
• Miksi se on turvallisempi?
• Miksi se on erikoistuneempi?
• Miksi se säästää ostajalta aikaa tai rahaa?

Hyvät USP:t rakentuvat lopputulosten ympärille. Esimerkiksi:

• Saman päivän toimitus paikallisille tilauksille
• Kiinteä hinnoittelu ilman piilokuluja
• Toimialakohtaiset ratkaisut kapealle yleisölle
• Täysin ohjattu käyttöönotto ensimmäistä kertaa ostaville

Kun olet määrittänyt USP:si, käytä sitä kaikkialla: etusivulla, sosiaalisen median profiileissa, sähköpostin allekirjoituksessa, pitch deckissä ja myyntipuheessa. Toisto tekee viestistä mieleenpainuvan.

3. Varmista, että jokainen kampanja sisältää tarjouksen

Monet yritykset mainostavat tietoa antamatta ihmisille syytä toimia heti. Se johtaa yleensä heikkoihin tuloksiin.

Tehokas kampanja sisältää aina tarjouksen. Tarjous antaa potentiaaliselle asiakkaalle seuraavan askeleen ja luo kiireellisyyttä tai arvoa.

Tarjoukset voivat olla monenlaisia:

• Ilmainen konsultaatio
• Ilmainen tarjouspyyntö tai hinta-arvio
• Rajoitetun ajan alennus
• Pakettihinnoittelu
• Bonuspalvelu tai lisäetu
• Ilmainen tarkistuslista, шаблон tai opas

Paras tarjous riippuu liiketoimintamallistasi. Jos myyt palveluita, maksuton arviointi voi toimia hyvin. Jos myyt tuotteita, ensitilauksen alennus tai ilmainen toimitusraja voi konvertoida paremmin. Jos myyt asiantuntemusta, ladattava opas tai webinaari voi auttaa keräämään liidejä.

Tavoitteena on lopettaa ihmisten pyytäminen vain “lisätietojen” pariin ja alkaa antaa heille syy vastata.

Vahvan tarjouksen tulisi olla:

• Selkeä
• Helposti ymmärrettävä
• Relevanssiltaan ostajan nykyiseen tarpeeseen sopiva
• Helppo lunastaa

Jos kampanjasi ei kutsu tiettyyn toimintaan, sitä on paljon vaikeampi mitata ja kehittää.

4. Kerää liidejä ja seuraa nopeasti perässä

Suurinta osaa kaupoista ei tehdä ensimmäisessä kontaktissa. Tämä pätee erityisesti hankintaan, joka vaatii vertailua, sekä palveluihin ja korkeamman harkinnan tuotteisiin.

Jos joku vierailee verkkosivustollasi, pyytää lisätietoja tai esittää kysymyksen, älä anna liidin kadota. Kerää yhteystiedot ja seuraa nopeasti perässä.

Tehokas liidien follow-up voi sisältää:

• Kiitosviestin lomakkeen lähetyksen jälkeen
• Nopeat vastaukset suoriin kyselyihin
• Lyhyen sarjan opettavia sähköposteja
• Muistutuksen tarjouksesta tai määräajasta
• Puhelun arvokkaille potentiaalisille asiakkaille

Nopeudella on väliä. Nopeasti annettu vastaus voi parantaa kaupan päättämisen todennäköisyyttä merkittävästi, koska potentiaalinen asiakas on yhä sitoutunut ja ajattelee ongelmaa.

Follow-up auttaa myös pysymään mielessä. Vaikka ostaja ei olisi valmis tänään, hän voi olla valmis ensi viikolla tai ensi kuussa. Yritykset, jotka rakentavat johdonmukaisen follow-up-järjestelmän, saavat usein enemmän liikevaihtoa nykyisistä liideistä kuin uudesta liikenteestä.

Pidä prosessi yksinkertaisena:

• Vastaa nopeasti
• Ole avulias, älä painostava
• Vastaa vastaväitteisiin suoraan
• Tee seuraavasta askeleesta helppo

5. Vähennä koettua riskiä

Jokainen osto sisältää ostajan mielessä jonkin verran riskiä. Hän saattaa pelätä, ettei tuote toimi, ettei palvelu tuota tulosta tai että kokemus on hankala.

Jos haluat enemmän myyntiä, vähennä tätä epävarmuutta.

Voit pienentää koettua riskiä esimerkiksi seuraavilla keinoilla:

• Rahat takaisin -takuu
• Ilmaiset kokeilujaksot tai näytekaudet
• Läpinäkyvä hinnoittelu
• Selkeät palveluehdot
• Vahvat arvostelut ja asiakaskokemukset
• Ennen ja jälkeen -esimerkit
• Yksinkertaiset peruutus- tai hyvityskäytännöt

Tavoitteena on tehdä päätöksestä turvallisemman tuntuinen.

Palveluyrityksissä selkeys on erityisen tärkeää. Kerro täsmällisesti, mitä sisältyy, mitä ei sisälly, kuinka kauan prosessi kestää ja mitä asiakas voi odottaa seuraavaksi. Tuoteyrityksissä käytä kuvia, kuvauksia ja asiakaspalautetta poistamaan epäilyksiä ennen ostoa.

Älä monimutkaista ostoprosessia. Sekavuus toimii kuin riski. Mitä yksinkertaisemmalta ja ennustettavammalta transaktio tuntuu, sitä helpompi se on päättää.

6. Kasvata jokaisen asiakkaan arvoa

Nykyiselle asiakkaalle myyminen on yleensä helpompaa kuin uuden asiakkaan hankkiminen. Siksi asiakkaan elinkaaren arvon kasvattaminen voi tuottaa nopeampaa kasvua kuin pelkkä uusien liidien tavoittelu.

Tähän on useita tapoja:

• Tarjoa täydentäviä tuotteita tai palveluita
• Luo paketteja, jotka nostavat keskiostosta
• Esittele lisämyyntiä tai premium-tasoja
• Kannusta toistuviin ostoihin muistutusten avulla
• Rakenna suositteluohjelma
• Pysy yhteydessä hyödyllisellä jatkosisällöllä

Asiakas, joka jo luottaa brändiisi, ostaa todennäköisemmin uudelleen. Jos yrityksesi myy vain kerran eikä koskaan seuraa perässä, jätät liikevaihtoa pöydälle.

Esimerkiksi konsulttiyritys voi tarjota jatkostrategiasession. Vähittäisbrändi voi suositella lisätuotteita. Ohjelmistoyritys voi tarjota korkeampia tasoja. Vasta perustettu yritys voi myös luoda kumppanuuksia, jotka laajentavat tarjontaa ilman, että kaikkea rakennetaan itse.

Tärkeintä on ajatella ensimmäisen kaupan yli. Kasvu vahvistuu, kun jokainen asiakassuhde tuottaa enemmän kuin yhden transaktion.

7. Testaa, mittaa ja kehitä jatkuvasti

Nopea kasvu vaatii oppimista. Ei pidä olettaa, että viestin, tarjouksen tai laskeutumissivun ensimmäinen versio on paras mahdollinen.

Testaa erilaisia lähestymistapoja ja mittaa, mitkä niistä tuottavat tuloksia.

Hyödyllisiä testejä ovat esimerkiksi:

• Kaksi eri otsikkoa
• Kaksi eri hintatasoa sisältävää tarjousta
• Erilaiset sähköpostin aiherivit
• Lyhyempi verrattuna pidempään laskeutumissivuun
• Eri toimintakehotus
• Vaihtoehtoiset mainosmateriaalit tai visuaalit

Et tarvitse suurta testausohjelmaa aloittaaksesi. Jo yksinkertaiset vertailut voivat paljastaa, mihin yleisösi reagoi.

Käytännöllinen sääntö on suojata suurin osa työstä sille, mikä jo toimii, ja varata pienempi osa kokeiluille. Näin pidät liikevaihdon liikkeessä samalla kun parannat tuloksia.

Seuraa muutamaa tärkeää mittaria:

• Konversioprosentti
• Liidin hankintakustannus
• Kaupan hankintakustannus
• Keskimääräinen tilausarvo
• Uusintaostojen määrä
• Follow-upiin saatu vastausprosentti

Jos et mittaa, arvaat. Jos testaat johdonmukaisesti, opit nopeammin kuin kilpailijat, jotka luottavat pelkkään intuitioon.

Yksinkertainen 30 päivän myynnin kasvusuunnitelma

Jos haluat ottaa nämä ideat käyttöön nopeasti, aloita kohdennetulla 30 päivän suunnitelmalla.

Viikko 1: Selkeytä markkinasi

• Määritä yksi ensisijainen niche
• Kirjoita yhden lauseen USP
• Tunnista kolme tärkeintä asiakkaan kipupistettä

Viikko 2: Paranna tarjousta

• Luo vahvempi toimintakehotus
• Lisää lead magnet, alennus tai konsultointitarjous
• Yksinkertaista polkua kiinnostuksesta ostoon

Viikko 3: Vahvista follow-upia

• Ota käyttöön sähköpostivastausten sarja
• Lisää nopea vastausjärjestelmä uusille liideille
• Tarkista myyntipuheesi tai FAQ

Viikko 4: Testaa ja hienosäädä

• Vaihda yksi otsikko, yksi tarjous tai yksi sähköposti
• Vertaa tuloksia nykyiseen versioon
• Pidä parhaiten toimiva vaihtoehto

Tällainen kohdennettu toteutus voi tuottaa merkittävää parannusta ilman, että tarvitset täydellistä brändiuudistusta tai suurta markkinointibudjettia.

Yleiset virheet, jotka hidastavat myyntiä

Jopa vahvat yritykset voivat menettää vauhtia vältettävissä olevien virheiden takia.

Varo näitä:

• Yrittämästä vedota kaikkiin
• Käyttämästä epämääräistä markkinointikieltä
• Unohtamasta selkeää tarjousta
• Vastaamasta liian hitaasti liideihin
• Sivuuttaamasta asiakkaiden vastaväitteitä
• Unohtamasta nykyisiä ostajia
• Tekemästä päätöksiä ilman dataa

Jos myynti on hidasta, ongelma ei useinkaan ole ponnistelun puute. Yleensä kyse on keskittymisen, selkeyden tai läpiviennin puutteesta.

Miksi tämä on tärkeää uusille yrittäjille

Perustajille, jotka ovat juuri perustaneet yrityksen, varhaiset myyntijärjestelmät ovat osa perustaa. Sama kurinalaisuus, joka auttaa sinua valitsemaan oikean yhtiömuodon, pysymään vaatimusten mukaisena ja pitämään kirjanpidon järjestyksessä, auttaa myös rakentamaan liikevaihtoa.

Zenind tukee perustajia yrityksen perustamisvaiheessa työkaluilla ja palveluilla, jotka on suunniteltu tekemään liiketoiminnan aloittamisesta ja ylläpitämisestä hallittavampaa. Kun yrityksesi on perustettu, jäsennelty lähestymistapa myyntiin voi auttaa sinua siirtymään lanseerauksesta vauhtiin nopeammin.

Nopeimmin kasvavat yritykset eivät aina ole niitä, joilla on suurimmat budjetit. Ne ovat usein niitä, jotka tietävät täsmälleen, ketä ne palvelevat, miksi asiakkaat ostavat ja miten kehittää toimintaa jatkuvasti.

Lopputulos

Sinun ei tarvitse seitsemää suurta kampanjaa myynnin lisäämiseksi. Tarvitset muutaman fiksun liikkeen, jotka toteutetaan johdonmukaisesti:

• Kohdista oikeaan nicheen
• Terävöitä USP:si
• Sisällytä oikea tarjous
• Seuraa nopeasti perässä
• Vähennä riskiä
• Kasvata asiakkaan arvoa
• Testaa jatkuvasti

Pienet muutokset näillä alueilla voivat tuottaa välittömiä hyötyjä. Uudelle yritykselle se voi olla ero hitaan alun ja vahvan startin välillä.