6 φορές που οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων πρέπει να απορρίπτουν ένα έργο πελάτη

Το να λέτε «ναι» σε κάθε ευκαιρία μπορεί να μοιάζει με τον πιο γρήγορο τρόπο για να αναπτύξετε μια νέα επιχείρηση, ειδικά αφού έχετε αφιερώσει χρόνο για να ιδρύσετε μια LLC, να επιλέξετε εταιρική μορφή ή να βάλετε μια επιχείρηση σε λειτουργία. Όμως, δεν είναι κάθε έργο πελάτη κατάλληλο.

Για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, ελεύθερους επαγγελματίες, συμβούλους και παρόχους υπηρεσιών, η ικανότητα να απορρίπτετε τη λάθος εργασία είναι επιχειρηματική δεξιότητα, όχι αδυναμία. Οι σωστοί πελάτες σέβονται τα όριά σας, εκτιμούν την εμπειρία σας και σας βοηθούν να χτίσετε μια υγιή εταιρεία. Οι λάθος πελάτες απορροφούν χρόνο, πιέζουν τα περιθώρια κέρδους και δημιουργούν λειτουργικό ρίσκο.

Αν βρίσκεστε ακόμη στο στάδιο της ίδρυσης της επιχείρησής σας, η Zenind βοηθά να γίνει η διαδικασία σύστασης πιο απλή, ώστε να επικεντρωθείτε στην εργασία που πραγματικά προωθεί την επιχείρησή σας. Αφού η εταιρεία σας έχει συσταθεί, η επόμενη πρόκληση είναι να αποφασίσετε ποιες ευκαιρίες αξίζουν την προσοχή σας.

Παρακάτω παρουσιάζονται έξι περιπτώσεις στις οποίες ίσως είναι πιο έξυπνο να απορρίψετε ένα έργο πελάτη, μαζί με πρακτικές ενδείξεις που πρέπει να προσέξετε και καλύτερες εναλλακτικές που αξίζει να εξετάσετε.

Γιατί έχει σημασία το να λέτε όχι

Μια επιχείρηση αναπτύσσεται με κάτι περισσότερο από έσοδα. Αναπτύσσεται με φήμη, επαναληψιμότητα, περιθώριο κέρδους και διαχείριση χρόνου.

Όταν αποδέχεστε το λάθος έργο, μπορεί να κερδίσετε βραχυπρόθεσμα μετρητά, αλλά να χάσετε τη μακροπρόθεσμη δυνατότητα να εξυπηρετείτε καλύτερους πελάτες. Η απόρριψη εργασιών που δεν ταιριάζουν προστατεύει το πρόγραμμά σας, διατηρεί την τιμολόγησή σας και κρατά την ομάδα σας επικεντρωμένη σε εργασία που ευθυγραμμίζεται με τα δυνατά σας σημεία.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να είστε υπερβολικά επιλεκτικοί ή να απορρίπτετε κάθε απαιτητική ανάθεση. Σημαίνει ότι πρέπει να αξιολογείτε κάθε ευκαιρία με βάση το κατά πόσο ταιριάζει, αν υπάρχει η κατάλληλη δυναμικότητα, αν είναι κερδοφόρα και αν ενέχει ρίσκο.

1. Το έργο είναι υπερβολικά μεγάλο για τη σημερινή σας δυναμικότητα

Η ανάληψη ενός μεγαλύτερου έργου μπορεί να αποτελέσει ευκαιρία ανάπτυξης. Μπορεί όμως και να γίνει βάρος, αν το εύρος του ξεπερνά την ομάδα, τα συστήματα ή το χρονοδιάγραμμά σας.

Ενδείξεις κινδύνου περιλαμβάνουν:

• Ο πελάτης χρειάζεται παράδοση πιο γρήγορα από όσο επιτρέπει το πρόγραμμά σας
• Το έργο απαιτεί δεξιότητες ή εξοπλισμό που δεν διαθέτετε σήμερα
• Θα έπρεπε να πιέσετε την ομάδα σας πέρα από ένα βιώσιμο φόρτο εργασίας
• Το εύρος αλλάζει συνεχώς πριν καν ξεκινήσει η εργασία

Αν πείτε ναι χωρίς τους πόρους για να το υλοποιήσετε, διακινδυνεύετε χαμένες προθεσμίες, βιαστική εργασία και δυσαρέσκεια πελάτη. Σε πολλές περιπτώσεις, η καλύτερη αντίδραση είναι να είστε ειλικρινείς για τα όριά σας και να παραπέμψετε τον πελάτη σε κάποιον που είναι πιο κατάλληλος για αυτό το εύρος.

Ένας χρήσιμος κανόνας είναι απλός: αν μπορείτε να ολοκληρώσετε το έργο μόνο θυσιάζοντας την ποιότητα ή υπερφορτώνοντας την ομάδα σας, πιθανότατα δεν είναι το σωστό ταίριασμα.

2. Το έργο είναι υπερβολικά μικρό για να αξίζει τον κόπο

Δεν είναι κάθε μικρό έργο κακό. Κάποιες μικρές δουλειές οδηγούν σε ισχυρές σχέσεις, συστάσεις και μελλοντική εργασία. Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν ο χρόνος, η επικοινωνία, οι διορθώσεις και η διοικητική προσπάθεια ξεπερνούν τα έσοδα.

Αυτό συμβαίνει συχνά όταν:

• Ο προϋπολογισμός είναι πολύ κάτω από το ελάχιστο μέγεθος έργου που αποδέχεστε
• Το έργο απαιτεί τον ίδιο συντονισμό με ένα μεγαλύτερο συμβόλαιο
• Ο πελάτης περιμένει premium υπηρεσία σε τιμή ευκαιρίας
• Η εργασία σας αποσπά από πιο κερδοφόρες ευκαιρίες

Κάθε επιχείρηση χρειάζεται ένα κατώτατο όριο τιμής. Αν ένα έργο πέφτει κάτω από το ελάχιστο κερδοφόρο σας όριο, μπορεί να δημιουργήσει κρυφό κόστος σε χαμένο χρόνο και ενέργεια.

Αντί να πείτε αυτόματα ναι, αναρωτηθείτε αν το έργο υποστηρίζει το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Αν όχι, η ευγενική άρνηση είναι συχνά η πιο σωστή απόφαση.

3. Ο πελάτης δεν εκτιμά την εμπειρία σας

Ένας καλός πελάτης δεν χρειάζεται να συμφωνείτε με κάθε ιδέα του. Χρειάζεται να φέρνετε κρίση, εμπειρία και επαγγελματική άποψη.

Πρέπει να είστε προσεκτικοί όταν ένας πελάτης:

• Απορρίπτει τις προτάσεις ειδικού χωρίς να τις εξετάζει
• Αντιμετωπίζει τον ρόλο σας ως καθαρά συναλλακτικό
• Θέλει μόνο εκτέλεση, χωρίς στρατηγική συμβολή
• Υποθέτει ότι γνωρίζει τη δουλειά καλύτερα από τον επαγγελματία που προσέλαβε

Όταν οι πελάτες αγνοούν τις οδηγίες σας, το τελικό αποτέλεσμα συνήθως υποφέρει. Ακόμη πιο σημαντικό, η εργασιακή σχέση γίνεται απογοητευτική, επειδή αναμένεται να είστε υπεύθυνοι για αποτελέσματα που δεν σας επετράπη να διαμορφώσετε.

Αν ο πελάτης δεν είναι πρόθυμος να ακούσει την άποψή σας πριν ξεκινήσει το έργο, είναι απίθανο η σχέση να βελτιωθεί αργότερα.

4. Η σχέση ήδη φαίνεται δύσκολη πριν υπογραφεί το συμβόλαιο

Ορισμένα έργα αποκαλύπτουν προβλήματα νωρίς. Η αρχική συζήτηση είναι τεταμένη, η επικοινωνία είναι ανοργάνωτη ή ο πελάτης φαίνεται να εστιάζει στον έλεγχο αντί για τη συνεργασία.

Προσέξτε ενδείξεις όπως:

• Συχνές διακοπές ή απαξιωτική συμπεριφορά
• Μη ρεαλιστικές προσδοκίες για ταχύτητα, τιμή ή εύρος
• Άρνηση να απαντήσει σε βασικές ερωτήσεις που χρειάζονται για να οριστεί η εργασία
• Επιθετική διαπραγμάτευση για κάθε επιμέρους χρέωση

Μία δύσκολη συζήτηση δεν σημαίνει αυτομάτως ότι πρέπει να αποχωρήσετε. Αλλά αν ο τόνος είναι σταθερά αντιπαραθετικός πριν ξεκινήσει η εργασία, αυτό το μοτίβο συνήθως συνεχίζεται και μετά την υπογραφή του συμβολαίου.

Μια υγιής σχέση με πελάτη πρέπει να είναι ξεκάθαρη, επαγγελματική και με σεβασμό. Αν ήδη νιώθετε εξάντληση πριν ξεκινήσει το έργο, αυτό είναι χρήσιμη ένδειξη.

5. Ο πελάτης θέλει να πληρώσει πολύ κάτω από τη συνήθη τιμή σας

Η έκπτωση είναι μερικές φορές στρατηγική. Για παράδειγμα, μπορεί να προσφέρετε ένα περιορισμένο πιλοτικό έργο, ένα πακέτο για το αρχικό στάδιο ή μια ειδική συμφωνία για μια μακροπρόθεσμη συνεργασία. Υπάρχει όμως διαφορά ανάμεσα σε μια συνειδητή στρατηγική τιμολόγησης και στο να δέχεστε απλώς υποτιμημένη εργασία επειδή δεν θέλετε να χάσετε την ευκαιρία.

Η επίμονη πίεση για χαμηλή τιμή μπορεί να βλάψει την επιχείρησή σας με πολλούς τρόπους:

• Αποδυναμώνει τη θέση σας στις μελλοντικές διαπραγματεύσεις τιμολόγησης
• Μπορεί να προσελκύσει πιο ευαίσθητους στην τιμή πελάτες
• Μειώνει τους πόρους που υπάρχουν για ποιοτική εκτέλεση
• Ενθαρρύνει έναν κύκλο υποτιμολόγησης και υπερκόπωσης

Αν ένας πελάτης δεν μπορεί να καλύψει τη χρέωσή σας, αυτό δεν σημαίνει πάντα ότι είναι κακός πελάτης. Μπορεί απλώς να μην είναι κατάλληλος για την επιχείρησή σας αυτή τη στιγμή.

Να ξέρετε τα νούμερά σας. Τιμολογήστε με βάση την αξία που προσφέρετε, τον χρόνο που απαιτείται και το περιθώριο κέρδους που χρειάζεται η επιχείρησή σας για να παραμείνει υγιής.

6. Ο ίδιος χρόνος θα μπορούσε να φέρει καλύτερα αποτελέσματα αλλού

Μερικές φορές ο καλύτερος λόγος για να απορρίψετε ένα έργο είναι το κόστος ευκαιρίας.

Ένας πελάτης μπορεί να είναι ευχάριστος, το εύρος να είναι ξεκάθαρο και ο προϋπολογισμός να είναι αποδεκτός. Αλλά αν το έργο θα καταναλώσει τον ίδιο χρόνο που θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε για να εξυπηρετήσετε πολλούς καλύτερα ταιριαστούς πελάτες, η απόφαση αλλάζει.

Σκεφτείτε αν αυτό το έργο θα:

• Δεσμεύσει την ομάδα σας σε μια περίοδο αιχμής
• Σας εμποδίσει να αναλάβετε εργασία με υψηλότερο περιθώριο
• Καθυστερήσει το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις ή την ανάπτυξη προϊόντος
• Δημιουργήσει συμφόρηση στις λειτουργίες σας

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά επικεντρώνονται στα έσοδα, αλλά ο πραγματικός περιορισμός είναι ο χρόνος. Ένα έργο που φαίνεται ελκυστικό στα χαρτιά μπορεί στην πράξη να μειώσει τη δυνατότητά σας να δημιουργήσετε ισχυρότερα έσοδα αλλού.

Ένα γεμάτο ημερολόγιο δεν είναι το ίδιο πράγμα με ένα κερδοφόρο ημερολόγιο.

Ένα πρακτικό πλαίσιο απόφασης

Πριν αποδεχθείτε ένα έργο, αξιολογήστε το με βάση πέντε ερωτήσεις:

1. Μπορούμε να το παραδώσουμε καλά με την τρέχουσα ομάδα και τα συστήματά μας;
2. Είναι το έργο κερδοφόρο στην προτεινόμενη τιμή;
3. Ο πελάτης σέβεται την εμπειρία και τη διαδικασία μας;
4. Θα μας βοηθήσει αυτή η εργασία να αναπτυχθούμε προς την κατεύθυνση που θέλουμε;
5. Τι θυσιάζουμε λέγοντας ναι;

Αν η απάντηση είναι αρνητική σε αρκετές από αυτές τις ερωτήσεις, το έργο πιθανότατα δεν είναι το σωστό ταίριασμα.

Πώς να απορρίψετε ένα έργο επαγγελματικά

Το να λέτε όχι δεν χρειάζεται να βλάψει μια σχέση. Στην πραγματικότητα, ο τρόπος με τον οποίο αρνείστε μπορεί να ενισχύσει τη φήμη σας.

Χρησιμοποιήστε μια απάντηση σύντομη, ευγενική και σαφή. Δεν χρειάζεται να εξηγήσετε υπερβολικά ή να απολογηθείτε εκτενώς.

Μια επαγγελματική άρνηση μπορεί να ακούγεται έτσι:

• Σας ευχαριστούμε που μας σκεφτήκατε για αυτό το έργο.
• Μετά την εξέταση του εύρους, δεν πιστεύουμε ότι είμαστε το καλύτερο ταίριασμα.
• Θέλουμε να είμαστε ξεκάθαροι, ώστε να βρείτε τον κατάλληλο συνεργάτη για την εργασία.
• Αν βοηθάει, μπορούμε να προτείνουμε μια διαφορετική κατεύθυνση ή χρονοδιάγραμμα.

Αν ταιριάζει, μπορείτε επίσης να παραπέμψετε τον πελάτη σε άλλον πάροχο, να προτείνετε μικρότερο εύρος ή να τον καλέσετε ξανά όταν αλλάξει ο προϋπολογισμός ή το χρονοδιάγραμμα.

Πότε αξίζει να πιεστείτε λίγο περισσότερο για ένα έργο

Δεν πρέπει να απορρίπτεται κάθε δύσκολο έργο. Ορισμένες ευκαιρίες αξίζουν την επιπλέον προσπάθεια αν πληρούν μερικές προϋποθέσεις:

• Ο πελάτης είναι ευγενικός και συνεργατικός
• Το έργο είναι στρατηγικό για την επιχείρησή σας
• Το περιθώριο είναι αρκετά ισχυρό ώστε να δικαιολογεί την επένδυση
• Έχετε ρεαλιστική δυνατότητα να το παραδώσετε με επιτυχία

Η διαφορά είναι η πρόθεση. Το να πιεστείτε για μια καλή ευκαιρία δεν είναι το ίδιο με το να αποδεχθείτε μια κακή.

Χτίστε μια επιχείρηση που μπορεί να επιλέγει

Η ικανότητα να λέτε όχι προκύπτει από το να χτίζετε μια επιχείρηση που δεν εξαρτάται από κάθε μεμονωμένο lead.

Αυτό ξεκινά με γερά θεμέλια: σωστή σύσταση εταιρείας, οργανωμένες λειτουργίες, σαφή τιμολόγηση και μια διαδικασία εισαγωγής πελατών που φιλτράρει νωρίς τις κακές επιλογές. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να περάσουν αποτελεσματικά το στάδιο της σύστασης, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στο πιο σημαντικό έργο της δημιουργίας μιας ανθεκτικής εταιρείας.

Όταν η επιχείρησή σας είναι σωστά δομημένη, δεν αναγκάζεστε να δέχεστε κάθε έργο που έρχεται στον δρόμο σας. Μπορείτε να επιλέγετε εργασία που ταιριάζει στη δυναμικότητά σας, προστατεύει τα περιθώρια κέρδους και στηρίζει τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Τελικό συμπέρασμα

Η απόρριψη ενός έργου πελάτη δεν σημαίνει ότι είστε δύσκολοι. Σημαίνει ότι προστατεύετε την ποιότητα, το κέρδος και την εστίασή σας.

Αν το έργο είναι υπερβολικά μεγάλο, υπερβολικά μικρό, υποτιμημένο, προσβλητικό ή στρατηγικά ασύμβατο, η άρνηση μπορεί να είναι η πιο υπεύθυνη επιχειρηματική απόφαση που μπορείτε να πάρετε. Όσο πιο ξεκάθαρα ορίζετε τα πρότυπά σας, τόσο πιο εύκολα προσελκύετε πελάτες που σέβονται τον χρόνο και την εμπειρία σας.

Μακροπρόθεσμα, μια υγιής επιχείρηση χτίζεται όχι μόνο πάνω στην εργασία που αποδέχεστε, αλλά και πάνω στην εργασία που σοφά αφήνετε πίσω σας.