Πώς να προσλάβετε κορυφαίο ταλέντο πωλήσεων για τη μικρή σας επιχείρηση

Η πρόσληψη των κατάλληλων στελεχών πωλήσεων μπορεί να αλλάξει την πορεία μιας νεοσύστατης επιχείρησης. Μια δυνατή πρόσληψη στις πωλήσεις φέρνει δυναμική, γνώση για τους πελάτες και έσοδα. Μια αδύναμη πρόσληψη σπαταλά χρόνο, επηρεάζει αρνητικά το ηθικό και δημιουργεί δαπανηρή αποχώρηση προσωπικού.

Για πολλούς ιδρυτές και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, η στελέχωση είναι πιο δύσκολη από τις ίδιες τις πωλήσεις. Απαιτεί κρίση, δομή και υπομονή. Ο στόχος δεν είναι απλώς να καλυφθεί μια κενή θέση. Ο στόχος είναι να δημιουργηθεί μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία πρόσληψης που σας βοηθά να εντοπίζετε ανθρώπους που μπορούν να πουλήσουν, να μάθουν και να παραμείνουν.

Αυτός ο οδηγός εξηγεί πώς να προσλάβετε κορυφαίο ταλέντο πωλήσεων για μια μικρή επιχείρηση, από τον καθορισμό του ρόλου έως την ένταξη των νέων προσλήψεων. Αν χτίζετε μια εταιρεία μετά τη σύστασή της, αυτές οι αρχές πρόσληψης μπορούν να σας βοηθήσουν να κλιμακωθείτε με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και να αποφύγετε δαπανηρά λάθη.

Γιατί η πρόσληψη στις πωλήσεις έχει τόσο μεγάλη σημασία

Οι πωλήσεις είναι συχνά η πρώτη μηχανή ανάπτυξης για μια νέα εταιρεία. Η ποιότητα του προϊόντος έχει σημασία, το branding έχει σημασία και οι λειτουργίες έχουν σημασία, αλλά τα έσοδα είναι αυτά που κρατούν την επιχείρηση σε κίνηση. Αυτό σημαίνει ότι κάθε πρόσληψη στις πωλήσεις έχει δυσανάλογα μεγάλη επιρροή.

Ένας δυνατός πωλητής κάνει περισσότερα από το να κλείνει συμφωνίες. Επίσης:

• Δημιουργεί προβλέψιμα έσοδα
• Χτίζει σχέσεις με υποψήφιους πελάτες και πελάτες
• Μεταφέρει ανατροφοδότηση της αγοράς στη διοίκηση
• Βοηθά στη βελτίωση της τιμολόγησης, της τοποθέτησης και των προσφορών
• Υποστηρίζει τη φήμη της εταιρείας μέσω επαγγελματικών αλληλεπιδράσεων

Ένας αδύναμος πωλητής μπορεί να προκαλέσει το αντίθετο αποτέλεσμα. Μπορεί να υπόσχεται περισσότερα από όσα μπορεί να παραδώσει, να αποδίδει ανεπαρκώς και να καταναλώνει χρόνο που θα έπρεπε να αφιερώνεται σε πελάτες ή στρατηγική ανάπτυξη. Για αυτόν τον λόγο, η στελέχωση πρέπει να αντιμετωπίζεται ως βασική επιχειρηματική λειτουργία, όχι ως διοικητική εργασία.

Ξεκινήστε με τον ρόλο, όχι με το βιογραφικό

Η καλύτερη διαδικασία πρόσληψης ξεκινά με σαφήνεια. Πριν δημοσιεύσετε μια θέση εργασίας ή αξιολογήσετε υποψηφίους, καθορίστε ακριβώς πώς μοιάζει η επιτυχία στον ρόλο.

Κάντε αυτές τις ερωτήσεις:

• Τι είδους διαδικασία πωλήσεων υποστηρίζει αυτός ο ρόλος: inbound, outbound, διαχείριση λογαριασμών ή πωλήσεις μέσω συνεργατών;
• Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες θα πουλά το άτομο;
• Ποιος είναι ο αναμενόμενος κύκλος πωλήσεων;
• Θα εργάζεται ανεξάρτητα ή μαζί με μεγαλύτερη ομάδα;
• Ποιες δεξιότητες είναι απαραίτητες από την πρώτη ημέρα και ποιες μπορούν να διδαχθούν αργότερα;
• Ποια metrics θα καθορίσουν την επιτυχία στις πρώτες 90 ημέρες;

Μια καλή περιγραφή θέσης πρέπει να περιγράφει με ειλικρίνεια την εργασία, τις προσδοκίες και το περιβάλλον. Αν ο ρόλος απαιτεί έντονη αναζήτηση υποψήφιων πελατών, πείτε το. Αν ο ρόλος περιλαμβάνει απόρριψη, αβεβαιότητα και συχνή παρακολούθηση, πείτε το επίσης. Οι υποψήφιοι που κατανοούν την πραγματικότητα της θέσης έχουν περισσότερες πιθανότητες να παραμείνουν και να πετύχουν.

Προσλάβετε για καταλληλότητα, όχι μόνο για εντύπωση

Πολλά λάθη πρόσληψης συμβαίνουν όταν οι υπεύθυνοι συγχέουν τη γοητεία με την ικανότητα. Ένας υποψήφιος μπορεί να τα πάει καλά στη συνέντευξη, να παρουσιάζεται με αυτοπεποίθηση και να ακούγεται πειστικός, αλλά να μην έχει την επιμονή ή την πειθαρχία που απαιτούν οι πωλήσεις.

Αναζητήστε χαρακτηριστικά που υποστηρίζουν τη μακροπρόθεσμη απόδοση:

• Ανθεκτικότητα στην απόρριψη
• Περιέργεια και δεκτικότητα στην καθοδήγηση
• Διαχείριση χρόνου
• Σαφή επικοινωνία
• Συνέπεια στην υλοποίηση
• Άνεση με τα metrics και τη λογοδοσία
• Ιστορικό μάθησης από αποτυχίες

Είναι επίσης σημαντικό να ξεχωρίζετε την προσωπικότητα από την απόδοση. Ένας φιλικός υποψήφιος δεν είναι αυτόματα καλός πωλητής. Αυτό που μετράει είναι αν το άτομο μπορεί να χτίσει εμπιστοσύνη, να χειριστεί αντιρρήσεις και να προχωρήσει τους υποψήφιους πελάτες μέσα στη διαδικασία απόφασης.

Χρησιμοποιήστε μια δομημένη διαδικασία πρόσληψης

Μια δομημένη διαδικασία βελτιώνει τη συνέπεια και μειώνει την προκατάληψη. Επίσης, σας βοηθά να συγκρίνετε τους υποψηφίους πιο δίκαια.

Μια πρακτική διαδικασία πρόσληψης για πωλήσεις μπορεί να περιλαμβάνει:

1. Αξιολόγηση βιογραφικών
2. Τηλεφωνική ή βιντεο-προκαταρκτική συνέντευξη
3. Πρώτη επίσημη συνέντευξη
4. Αξιολόγηση δεξιοτήτων ή άσκηση πωλήσεων
5. Δεύτερη συνέντευξη με manager ή ιδρυτή
6. Έλεγχοι συστάσεων
7. Τελική συζήτηση και προσφορά

Για τις μικρές επιχειρήσεις, η διαδικασία δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκη. Πρέπει όμως να είναι σκόπιμη. Κάθε βήμα πρέπει να απαντά σε ένα διαφορετικό ερώτημα.

• Η αξιολόγηση επιβεβαιώνει τα βασικά προσόντα
• Η πρώτη συνέντευξη ελέγχει την επικοινωνία και το κίνητρο
• Μια άσκηση δεξιοτήτων αποκαλύπτει τα ένστικτα πώλησης
• Οι έλεγχοι συστάσεων επιβεβαιώνουν το ιστορικό και το στυλ εργασίας
• Η τελική συζήτηση επιβεβαιώνει την ευθυγράμμιση στις προσδοκίες

Όσο περισσότερο βασίζεστε μόνο στο ένστικτο, τόσο πιο πιθανό είναι να κάνετε δαπανηρά λάθη.

Κάντε καλύτερες ερωτήσεις στη συνέντευξη

Οι καλές ερωτήσεις συνέντευξης αποκαλύπτουν πώς σκέφτεται ένας υποψήφιος, όχι μόνο πώς παρουσιάζεται. Αποφύγετε ερωτήσεις που προκαλούν πρόβες απαντήσεων. Αντίθετα, ζητήστε παραδείγματα, λεπτομέρειες και αποδείξεις.

Χρήσιμες ερωτήσεις περιλαμβάνουν:

• Τι σας ελκύει στην εργασία των πωλήσεων;
• Ποιο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων απολαμβάνετε περισσότερο;
• Περιγράψτε μια φορά που αντιμετωπίσατε επανειλημμένη απόρριψη. Πώς το διαχειριστήκατε;
• Πείτε μου για έναν στόχο που δεν πετύχατε. Τι μάθατε;
• Πώς οργανώνετε τη μέρα σας όταν διαχειρίζεστε πολλούς υποψήφιους πελάτες;
• Ποια είναι η διαδικασία σας για παρακολούθηση χωρίς να γίνεστε πιεστικοί;
• Πώς προετοιμάζεστε για μια κλήση πωλήσεων;
• Σε ποια metrics πωλήσεων δίνετε προσοχή και γιατί;
• Περιγράψτε μια φορά που χρειάστηκε να κερδίσετε εμπιστοσύνη γρήγορα.
• Γιατί πιστεύετε ότι θα πετύχετε σε αυτόν τον ρόλο;

Οι ερωτήσεις παρακολούθησης είναι σημαντικές. Αν ένας υποψήφιος δώσει μια ασαφή απάντηση, ζητήστε του να σας περιγράψει την κατάσταση βήμα προς βήμα. Οι καλύτεροι υποψήφιοι μπορούν να περιγράψουν συγκεκριμένες ενέργειες, όχι μόνο αποτελέσματα.

Δοκιμάστε πώς πουλά ο υποψήφιος

Η συνέντευξη από μόνη της δεν αρκεί για να αξιολογήσει το ταλέντο στις πωλήσεις. Πρέπει να παρατηρήσετε το άτομο σε ένα πλαίσιο πώλησης.

Σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε μία ή περισσότερες από αυτές τις ασκήσεις:

• Ζητήστε από τον υποψήφιο να παρουσιάσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας αφού διαβάσει βασικές πληροφορίες
• Παρουσιάστε μια συνηθισμένη ένσταση και ζητήστε πώς θα απαντούσε
• Ζητήστε του να γράψει ένα σύντομο email προσέγγισης ή ένα voicemail
• Ζητήστε του να εξηγήσει πώς θα προσέγγιζε έναν νέο υποψήφιο πελάτη
• Δώστε του μια σύντομη μελέτη περίπτωσης και ζητήστε ένα πλάνο discovery

Αυτές οι ασκήσεις δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκες. Ο στόχος είναι να κατανοήσετε πώς το άτομο οργανώνει τις πληροφορίες, διαχειρίζεται την πίεση και ανταποκρίνεται στις αντιρρήσεις.

Αναζητάτε ενδείξεις πειθαρχημένης σκέψης:

• Κάνει ο υποψήφιος διευκρινιστικές ερωτήσεις;
• Προσαρμόζει την απάντησή του στις ανάγκες του πελάτη;
• Μπορεί να εξηγήσει την αξία καθαρά και συνοπτικά;
• Ακούει πριν κάνει την παρουσίαση;
• Μπορεί να ανακάμψει όταν αμφισβητείται;

Ένας καλός επαγγελματίας πωλήσεων δεν μιλά απλώς. Διαγιγνώσκει ανάγκες και καθοδηγεί αποφάσεις.

Ελέγξτε προσεκτικά τις συστάσεις

Οι έλεγχοι συστάσεων είναι ένα από τα πιο υποαξιοποιημένα εργαλεία στην πρόσληψη. Είναι ιδιαίτερα πολύτιμοι για ρόλους πωλήσεων, όπου η επιμονή, η δεοντολογία και η αξιοπιστία έχουν μεγάλη σημασία.

Όταν μιλάτε με συστάσεις, μην περιορίζεστε στην επιβεβαίωση των ημερομηνιών απασχόλησης. Κάντε ερωτήσεις όπως:

• Τι αποτελέσματα πέτυχε αυτό το άτομο;
• Πώς ανταποκρινόταν στην καθοδήγηση;
• Ποιο ήταν το μεγαλύτερο δυνατό του σημείο σε περιβάλλον πωλήσεων;
• Τι είδους υποστήριξη χρειαζόταν περισσότερο;
• Πώς διαχειριζόταν την πίεση ή τις αποτυχίες;
• Θα τον/την προσλαμβάνατε ξανά;
• Αν αντιμετώπιζε δυσκολίες σε έναν μελλοντικό ρόλο, ποιος θα ήταν πιθανότερα ο λόγος;

Η τελευταία ερώτηση μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμη, γιατί συχνά οδηγεί σε πιο προσεκτική απάντηση. Θέλετε να κατανοήσετε όχι μόνο τι έκανε καλά ο υποψήφιος, αλλά και πού μπορεί να χρειάζεται δομή ή υποστήριξη.

Αξιολογήστε σωστά το κίνητρο

Το κίνητρο έχει σημασία, αλλά πρέπει να ελέγχεται προσεκτικά. Πολλοί υποψήφιοι μπορούν να περιγράψουν τη φιλοδοξία τους. Λιγότεροι μπορούν να δείξουν τις συνήθειες που διατηρούν την απόδοση.

Αναζητήστε ενδείξεις αυτοδιαχείρισης:

• Έχουν εργαστεί σε ρόλους με μετρήσιμους στόχους
• Μπορούν να εξηγήσουν πώς χτίζουν ρουτίνες
• Δείχνουν υπευθυνότητα όταν μιλούν για προηγούμενη εργασία
• Έχουν αποδείξει επιμονή στον χρόνο
• Είναι άνετοι με την ανατροφοδότηση και την επανάληψη

Οι ρόλοι πωλήσεων μπορεί να είναι απαιτητικοί, ειδικά σε μικρότερες επιχειρήσεις όπου οι πόροι είναι περιορισμένοι. Μια εξαιρετική πρόσληψη δεν χρειάζεται συνεχή επίβλεψη. Χρειάζεται σαφήνεια, καθοδήγηση και λογοδοσία.

Να είστε ειλικρινείς για την αμοιβή

Η αμοιβή πρέπει να συζητείται καθαρά και νωρίς. Αν ο ρόλος βασίζεται σε μεγάλο βαθμό σε προμήθεια, εξηγήστε τι σημαίνει αυτό. Αν υπάρχει βασικός μισθός, περιγράψτε πώς λειτουργεί. Αν η θέση περιλαμβάνει draw, bonus ή δομή στόχου, βεβαιωθείτε ότι ο υποψήφιος το κατανοεί.

Η διαφάνεια βοηθά με δύο τρόπους:

• Φιλτράρει όσους δεν είναι άνετοι με την οικονομική λογική του ρόλου
• Χτίζει εμπιστοσύνη πριν ξεκινήσει η πρόσληψη

Πρέπει επίσης να είστε ρεαλιστές ως προς το τι μπορείτε να υποστηρίξετε. Μια επιχείρηση σε πρώιμο στάδιο μπορεί να μην μπορεί να ανταγωνιστεί μεγάλους εργοδότες μόνο με βάση τον μισθό. Σε αυτήν την περίπτωση, δώστε έμφαση σε άλλα πλεονεκτήματα, όπως η ευκαιρία ανάπτυξης, η άμεση πρόσβαση στη διοίκηση, η ευρύτερη ευθύνη και η δυνατότητα να διαμορφώσει κάποιος τη διαδικασία πωλήσεων.

Πουλήστε την ευκαιρία χωρίς να την υπερβάλλετε

Υπάρχει διαφορά ανάμεσα στο να προσελκύετε υποψηφίους και στο να υπερβάλλετε για τον ρόλο. Οι δυνατοί υποψήφιοι εκτιμούν την ειλικρίνεια.

Παρουσιάστε την ευκαιρία με τρόπο ελκυστικό αλλά ακριβή. Εξηγήστε:

• Τι προσπαθεί να χτίσει η επιχείρηση
• Γιατί ο ρόλος έχει σημασία
• Πώς θα μπορούσε να μοιάζει η επιτυχία
• Ποιες προκλήσεις πρέπει να αναμένει το άτομο
• Πώς θα υποστηριχθεί

Αν υπερβάλλετε για τα οφέλη και υποβαθμίσετε τη δυσκολία, μπορεί να λάβετε περισσότερες αιτήσεις αλλά χειρότερη διατήρηση προσωπικού. Ένας υποψήφιος που εντάσσεται με καθαρή εικόνα για τη δουλειά είναι πιο πιθανό να παραμείνει ενεργός.

Δημιουργήστε ένα ισχυρό πλάνο ένταξης

Η πρόσληψη δεν τελειώνει με την πρόσληψη. Οι πρώτες 30, 60 και 90 ημέρες καθορίζουν αν ένας νέος πωλητής θα γίνει παραγωγικός.

Ένα χρήσιμο πλάνο ένταξης πρέπει να περιλαμβάνει:

• Εκπαίδευση στο προϊόν και στις υπηρεσίες
• Ανασκόπηση του ιδανικού προφίλ πελάτη
• Επισκόπηση της διαδικασίας πωλήσεων
• Εκπαίδευση στο CRM ή στο pipeline
• Καθοδήγηση για το messaging και τον χειρισμό αντιρρήσεων
• Παρακολούθηση κλήσεων ή συναντήσεων
• Σαφείς στόχους δραστηριότητας για τις πρώτες εβδομάδες
• Τακτικές συνεδρίες ανατροφοδότησης

Μην υποθέτετε ότι ένας δυνατός πωλητής μπορεί να πετύχει χωρίς υποστήριξη. Ακόμα και οι έμπειροι εργαζόμενοι χρειάζονται πλαίσιο. Πρέπει να κατανοήσουν την αγορά σας, τους πελάτες σας και τη διαδικασία σας.

Μετρήστε ό,τι έχει σημασία

Ένας λόγος που η πρόσληψη μοιάζει δύσκολη είναι ότι ορισμένες εταιρείες προσλαμβάνουν χωρίς να ορίζουν την επιτυχία. Αυτό κάνει δύσκολο να ξέρετε αν η διαδικασία απέδωσε.

Παρακολουθήστε metrics που συνδέονται με τον ρόλο:

• Χρόνος πρόσληψης
• Χρόνος μέχρι την πρώτη ουσιαστική δραστηριότητα
• Συναντήσεις που κλείστηκαν
• Ευκαιρίες που δημιουργήθηκαν
• Ποσοστά μετατροπής
• Διάρκεια κύκλου πωλήσεων
• Συνεισφορά στα έσοδα
• Διατήρηση μετά από 90 ημέρες και 12 μήνες

Αυτές οι μετρήσεις σας βοηθούν να βελτιώσετε τόσο την πρόσληψη όσο και την ένταξη. Αν οι νέες προσλήψεις αποχωρούν νωρίς, το πρόβλημα μπορεί να μην είναι το διαθέσιμο ταλέντο. Μπορεί να είναι η περιγραφή της θέσης, η διαδικασία συνέντευξης ή οι προσδοκίες που θέσατε.

Συνήθη λάθη πρόσληψης που πρέπει να αποφύγετε

Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά κάνουν τα ίδια λάθη όταν προσλαμβάνουν ταλέντο πωλήσεων:

• Προσλαμβάνουν πολύ γρήγορα επειδή το pipeline είναι αδύναμο
• Υπερεκτιμούν την αυτοπεποίθηση και υποτιμούν τη συνέπεια
• Αποφεύγουν τις δομημένες συνεντεύξεις
• Παραλείπουν τους ελέγχους συστάσεων
• Δεν είναι σαφείς για την αμοιβή
• Παρουσιάζουν λανθασμένα τη δυσκολία του ρόλου
• Παραμελούν την ένταξη μετά την πρόσληψη

Κάθε ένα από αυτά τα λάθη αυξάνει την αποχώρηση. Μια πιο αργή και πειθαρχημένη διαδικασία συνήθως οδηγεί σε καλύτερα αποτελέσματα.

Χτίστε ένα επαναλαμβανόμενο σύστημα στελέχωσης

Οι καλύτερες επιχειρήσεις δεν βασίζονται στην τύχη για να βρουν ταλέντο στις πωλήσεις. Χτίζουν ένα σύστημα που μπορούν να επαναλάβουν.

Ένα επαναλαμβανόμενο σύστημα μπορεί να περιλαμβάνει:

• Ένα τυποποιημένο scorecard για κάθε ρόλο
• Μια συνεπή ακολουθία συνεντεύξεων
• Μια λίστα βασικών ερωτήσεων
• Ένα τεστ δεξιοτήτων ή role-play
• Ένα πρότυπο ελέγχου συστάσεων
• Ένα πλάνο ένταξης 30-60-90 ημερών

Αφού αυτά τα στοιχεία μπουν στη θέση τους, κάθε νέα πρόσληψη γίνεται πιο εύκολο να αξιολογηθεί. Με τον χρόνο, μπορείτε να βελτιώσετε τη διαδικασία με βάση το τι παράγει ισχυρούς performers.

Τελικές σκέψεις

Η πρόσληψη κορυφαίου ταλέντου πωλήσεων δεν έχει να κάνει με την εύρεση του πιο εντυπωσιακού υποψηφίου στη συνέντευξη. Έχει να κάνει με τον εντοπισμό ανθρώπων που μπορούν να μάθουν την επιχείρηση, να συνδεθούν με τους πελάτες και να παραμείνουν αποτελεσματικοί όταν η δουλειά δυσκολεύει.

Για τις μικρές επιχειρήσεις, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να προσλαμβάνετε προσεκτικά, να λέτε την αλήθεια για τον ρόλο και να χτίζετε μια διαδικασία που αξιολογεί την πραγματική ικανότητα πώλησης. Όταν προσεγγίζετε τη στελέχωση με πειθαρχία, βελτιώνετε τις πιθανότητές σας να βρείτε ανθρώπους που θα αναπτυχθούν μαζί με την εταιρεία.

Αν δημιουργείτε ή κλιμακώνετε μια επιχείρηση, η σωστή βάση έχει σημασία. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να εστιάσουν στη δομή πίσω από την εταιρεία, ώστε να μπορούν να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στο χτίσιμο ομάδων, στην εξυπηρέτηση πελατών και στην ανάπτυξη εσόδων.