Как да наемете най-добрите търговски таланти за вашия малък бизнес

Наемането на правилните търговци може да промени посоката на един млад бизнес. Силният търговски кадър носи инерция, пазарна информация и приходи. Слабият кадър отнема време, вреди на морала и създава скъпа текучест.

За много основатели и собственици на малък бизнес подборът е по-труден от продажбите. Той изисква преценка, структура и търпение. Целта не е просто да се запълни свободна позиция. Целта е да се изгради повтаряем процес на наемане, който ви помага да откривате хора, които могат да продават, да учат и да останат.

Това ръководство обяснява как да наемате топ търговски таланти за малък бизнес, от дефинирането на ролята до въвеждането на новите служители. Ако изграждате компания след учредяване, тези принципи за наемане могат да ви помогнат да растете по-уверено и да избегнете скъпи грешки.

Защо наемането в продажбите е толкова важно

Продажбите често са първият двигател на растежа за нова компания. Качеството на продукта е важно, брандът е важен и операциите са важни, но приходите държат бизнеса в движение. Това означава, че всеки търговски кадър има непропорционално голямо влияние.

Силният търговец прави повече от това да затваря сделки. Той:

• Създава предвидими приходи
• Изгражда отношения с потенциални и настоящи клиенти
• Предава обратна връзка от пазара към ръководството
• Помага за усъвършенстване на ценообразуването, позиционирането и офертите
• Подпомага репутацията на компанията чрез професионални взаимодействия

Слабият търговец може да предизвика обратния ефект. Той може да обещава повече, отколкото може да изпълни, да се представя под очакванията и да поглъща време, което трябва да се отделя за клиенти или стратегически растеж. Затова подборът трябва да се третира като основна бизнес функция, а не като административна задача.

Започнете с ролята, а не с автобиографията

Най-добрият процес на подбор започва с яснота. Преди да публикувате обява или да преглеждате кандидати, определете точно как изглежда успехът в ролята.

Задайте си тези въпроси:

• Какъв тип търговски модел поддържа тази роля: входящи запитвания, изходящи продажби, управление на акаунти или партньорски продажби?
• Какви продукти или услуги ще продава човекът?
• Какъв е очакваният цикъл на продажбите?
• Ще работи ли човекът самостоятелно или заедно с по-голям екип?
• Какви умения са задължителни от първия ден и какво може да се научи по-късно?
• Какви показатели ще определят успеха през първите 90 дни?

Добрата длъжностна характеристика трябва честно да описва работата, очакванията и средата. Ако ролята изисква интензивно търсене на клиенти, кажете го. Ако включва откази, неяснота и чести последващи действия, кажете го. Кандидатите, които разбират реалността на позицията, са по-склонни да останат и да успеят.

Наемайте за съвместимост, не само за впечатление

Много грешки при наемането се случват, когато мениджърите бъркат харизмата със способността. Един кандидат може да се представя добре на интервю, да говори уверено и да звучи убедително, но пак да няма упоритостта или дисциплината, които продажбите изискват.

Търсете качества, които подпомагат дългосрочното представяне:

• Устойчивост при отказ
• Любознателност и способност за учене
• Управление на времето
• Ясна комуникация
• Последователност
• Комфорт с показатели и отговорност
• История на учене от неуспехи

Важно е също да се прави разлика между личност и резултати. Приветлив кандидат не е автоматично силен търговец. Значение има дали човекът може да изгради доверие, да обработва възражения и да придвижва потенциалните клиенти през процеса на вземане на решение.

Използвайте структуриран процес на подбор

Структурираният процес подобрява последователността и намалява пристрастията. Той също така ви помага да сравнявате кандидатите по-справедливо.

Практичен процес за наемане в продажбите може да включва:

1. Преглед на автобиографии
2. Телефонен или видео скрийнинг
3. Първо официално интервю
4. Тест за умения или упражнение по продажби
5. Второ интервю с мениджър или основател
6. Проверка на препоръки
7. Финален разговор и предложение за работа

За малки бизнеси процесът не трябва да е сложен. Той трябва да е обмислен. Всяка стъпка трябва да отговаря на различен въпрос.

• Скрийнингът потвърждава основните квалификации
• Първото интервю проверява комуникацията и мотивацията
• Упражнението за умения разкрива търговските инстинкти
• Проверката на препоръки валидира историята и стила на работа
• Финалният разговор потвърждава съответствието в очакванията

Колкото повече разчитате само на интуицията, толкова по-вероятно е да направите скъпи грешки.

Задавайте по-добри въпроси на интервюто

Добрите интервю въпроси разкриват как мисли кандидатът, а не само как се представя. Избягвайте въпроси, които канят към заучени отговори. Вместо това поискайте примери, подробности и доказателства.

Полезни въпроси включват:

• Какво ви привлича в работата в продажбите?
• Коя част от процеса на продажби ви доставя най-голямо удоволствие?
• Опишете момент, в който сте се сблъскали с многократен отказ. Как реагирахте?
• Разкажете ми за цел, която не сте постигнали. Какво научихте?
• Как организирате деня си, когато управлявате множество потенциални клиенти?
• Какъв е вашият процес за последващи действия, без да ставате настойчиви?
• Как се подготвяте за търговски разговор?
• Кои показатели в продажбите следите и защо?
• Опишете момент, в който трябваше бързо да спечелите доверие.
• Защо смятате, че ще успеете в тази роля?

Проследяващите въпроси са важни. Ако кандидатът даде неясен отговор, помолете го да ви преведе през ситуацията стъпка по стъпка. Най-добрите кандидати могат да опишат конкретни действия, а не само резултати.

Тествайте как кандидатът продава

Самият разговор на интервю не е достатъчен, за да оцените търговския талант. Трябва да наблюдавате човека в контекст на продажба.

Помислете да използвате едно или повече от тези упражнения:

• Помолете кандидата да представи вашия продукт или услуга след като прегледа основната информация
• Представете често срещано възражение и го попитайте как би отговорил
• Помолете го да напише кратък имейл за контакт или гласова поща
• Поканете го да обясни как би подходил към нов потенциален клиент
• Дайте му кратък казус и поискайте план за откриване на нуждите

Тези упражнения не е нужно да са сложни. Целта е да разберете как човекът структурира информацията, се справя с натиск и реагира на възражения.

Търсите признаци на дисциплинирано мислене:

• Задава ли кандидатът уточняващи въпроси?
• Адаптира ли отговора си към нуждите на клиента?
• Може ли да обясни стойността ясно и кратко?
• Слуша ли, преди да започне да продава?
• Може ли да се възстанови, когато бъде поставен под въпрос?

Добрият търговец не просто говори. Той диагностицира нуждите и насочва решенията.

Проверявайте препоръките внимателно

Проверката на препоръки е един от най-недооценените инструменти при наемане. Тя е особено ценна за търговски роли, където постоянството, етиката и надеждността са от голямо значение.

Когато говорите с препоръки, не се ограничавайте само до потвърждение на дати на трудова заетост. Задавайте въпроси като:

• Какви резултати постигна този човек?
• Как реагираше на коучинг?
• Коя беше най-силната му страна в търговска среда?
• От какъв тип подкрепа имаше най-голяма нужда?
• Как се справяше с натиск или неуспехи?
• Бихте ли го наели отново?
• Ако изпита трудности в бъдеща роля, каква вероятно би била причината?

Последният въпрос може да е особено полезен, защото често насърчава по-обмислен отговор. Искате да разберете не само какво кандидатът е направил добре, но и къде може да се нуждае от структура или подкрепа.

Оценявайте мотивацията по правилния начин

Мотивацията е важна, но трябва да се проверява внимателно. Много кандидати могат да говорят за амбиция. По-малко от тях могат да покажат навиците, които поддържат резултатите.

Търсете доказателства за самоуправление:

• Работили са на позиции с измерими цели
• Могат да обяснят как изграждат рутини
• Показват чувство за отговорност, когато говорят за предишната си работа
• Демонстрирали са постоянство във времето
• Комфортно приемат обратна връзка и подобрения

Търговските роли могат да бъдат изтощителни, особено в малки бизнеси, където ресурсите са ограничени. Отличният нов служител не се нуждае от постоянен надзор. Той се нуждае от яснота, коучинг и отчетност.

Бъдете честни за възнаграждението

Възнаграждението трябва да се обсъжда ясно и отрано. Ако ролята е силно комисионна, обяснете какво означава това. Ако има основна заплата, опишете как работи. Ако позицията включва аванс, бонус или квотна структура, уверете се, че кандидатът я разбира.

Прозрачността помага по два начина:

• Филтрира хората, които не са комфортни с икономиката на ролята
• Изгражда доверие преди започване на работата

Трябва също да сте реалистични за това какво можете да предложите. Ранен етап на бизнес може да не е в състояние да се конкурира с големи работодатели само със заплата. В такъв случай подчертавайте други предимства като възможност за растеж, директен достъп до ръководството, по-широка отговорност и шанс да оформяте процеса на продажбите.

Продавайте възможността, без да я преувеличавате

Има разлика между това да привличате кандидати и да преувеличавате ролята. Силните кандидати ценят честността.

Представете възможността по начин, който е привлекателен, но точен. Обяснете:

• Какво се стреми да изгради бизнесът
• Защо ролята е важна
• Как би изглеждал успехът
• Какви предизвикателства трябва да очаква човекът
• Как ще бъде подкрепян

Ако преувеличите предимствата и омаловажите трудността, може да получите повече кандидати, но по-слабо задържане. Кандидат, който се присъединява с ясно разбиране за работата, е по-склонен да остане ангажиран.

Създайте силен план за въвеждане

Подборът не приключва с наемането. Първите 30, 60 и 90 дни определят дали новият търговец ще стане продуктивен.

Полезният план за въвеждане трябва да включва:

• Обучение за продукта и услугите
• Преглед на идеалния клиентски профил
• Преглед на процеса на продажби
• Обучение за CRM или pipeline
• Насоки за съобщения и обработка на възражения
• Наблюдение на разговори или срещи
• Ясни цели за активност през първите седмици
• Редовни сесии за обратна връзка

Не предполагайте, че силният търговец може да успее без подкрепа. Дори опитните хора имат нужда от контекст. Те трябва да разбират вашия пазар, вашите клиенти и вашия процес.

Измервайте това, което има значение

Една от причините подборът да изглежда труден е, че някои компании наемат, без да определят как изглежда успехът. Това прави трудно да се разбере дали процесът е бил ефективен.

Проследявайте показатели, които са свързани с ролята:

• Време до наемане
• Време до първа значима активност
• Уговорени срещи
• Създадени възможности
• Проценти на конверсия
• Продължителност на цикъла на продажбите
• Принос към приходите
• Задържане след 90 дни и 12 месеца

Тези измервания ви помагат да подобрите както подбора, така и въвеждането. Ако новите служители напускат рано, проблемът може да не е в кандидатите. Може да е в длъжностната характеристика, интервю процеса или очакванията, които поставяте.

Чести грешки при наемане, които да избягвате

Малките бизнеси често допускат едни и същи грешки при наемане на търговски таланти:

• Наемат твърде бързо, защото pipeline-ът е слаб
• Преоценяват увереността и подценяват последователността
• Избягват структурирани интервюта
• Не проверяват препоръки
• Не са ясни относно възнаграждението
• Представят погрешно трудността на ролята
• Пренебрегват въвеждането след наемането

Всяка от тези грешки увеличава текучеството. По-бавният, по-дисциплиниран процес обикновено води до по-добри резултати.

Изградете повтаряем системен подход към наемането

Най-добрите бизнеси не разчитат на късмет, за да открият търговски таланти. Те изграждат система, която могат да повтарят.

Повтаряемата система може да включва:

• Стандартна оценъчна карта за всяка роля
• Последователна последователност на интервютата
• Списък с основни въпроси
• Тест за умения или ролево упражнение
• Шаблон за проверка на препоръки
• План за въвеждане за 30-60-90 дни

След като тези елементи са на място, всеки нов служител става по-лесен за оценяване. С времето можете да усъвършенствате процеса въз основа на това какво води до силни резултати.

Заключителни мисли

Наемането на топ търговски таланти не означава да откриете най-впечатляващия кандидат на интервюто. Става дума за това да идентифицирате хора, които могат да учат бизнеса, да се свързват с клиентите и да остават ефективни, когато работата стане трудна.

За малките бизнеси това означава да наемате внимателно, да казвате истината за ролята и да изграждате процес, който оценява реалните търговски умения. Когато подхождате към подбора дисциплинирано, увеличавате шансовете си да намерите хора, които ще растат заедно с компанията.

Ако основавате или развивате бизнес, правилната основа има значение. Zenind помага на предприемачите да се съсредоточат върху структурата зад компанията, за да могат да отделят повече време за изграждане на екипи, обслужване на клиенти и растеж на приходите.