10 menestyvän myyjän piirrettä, joita jokaisen perustajan kannattaa kehittää

Myynti ei rajoitu pelkästään provisiopalkkaisiin myyjiin tai suuriin myyntitiimeihin. Jokainen perustaja, pienyrittäjä ja ensikertalainen yrittäjä myy jossain muodossa, olipa kyse idean esittämisestä, palvelun esittelystä, hinnoittelun avaamisesta tai uusintakaupan ansaitsemisesta. Parhaat myyjät onnistuvat, koska he yhdistävät ajattelutavan, kurinalaisuuden ja asiakaskeskeisyyden tavalla, joka rakentaa luottamusta ajan myötä.

Uusille yrittäjille nämä piirteet ovat vieläkin tärkeämpiä. Kun olet perustamassa yritystä, muodostamassa LLC-yhtiötä tai muuttamassa ideaa aidoksi liiketoiminnaksi, jokainen keskustelu voi vaikuttaa kasvuun. Vahvat myyntitottumukset auttavat voittamaan ensimmäiset asiakkaat, viestimään arvon selkeästi ja luomaan liiketoiminnan, joka voi skaalautua.

Alla on kymmenen ominaisuutta, jotka toistuvat johdonmukaisesti menestyvillä myyjillä, sekä käytännön tapoja, joilla perustajat voivat soveltaa niitä.

1. He pysyvät sitkeinä

Sitkeys on yksi selkeimmistä eroista keskinkertaisten suoriutujien ja huippusuoriutujien välillä. Myynti tapahtuu harvoin ensimmäisellä yrittämällä. Useimmat mahdollisuudet vaativat seurantaa, kärsivällisyyttä ja halua jatkaa myös torjunnan jälkeen.

Sitkeät myyjät eivät ota hiljaisuutta henkilökohtaisesti. He ymmärtävät, että potentiaaliset asiakkaat ovat kiireisiä, epävarmoja tai eivät yksinkertaisesti ole vielä valmiita. Luovuttamisen sijaan he etsivät seuraavaa hyödyllistä askelta: seurantaviestiä, parempaa vastausta huoleen tai toista aikaa palata asiaan.

Perustajille sitkeys on tärkeää kaikissa kasvun vaiheissa. Saatat joutua palaamaan potentiaalisiin asiakkaisiin, hiomaan viestiäsi tai testaamaan useita kanavia ennen kuin löydät toistettavan myyntiprosessin.

2. He asettavat selkeät tavoitteet

Menestyvät myyjät tietävät tarkasti, mitä kohti he työskentelevät. He eivät nojaa epämääräisiin aikomuksiin kuten “myydä enemmän” tai “kehittyä kontaktoinnissa”. He asettavat täsmällisiä tavoitteita, pilkkovat ne pienempiin välitavoitteisiin ja arvioivat etenemistä säännöllisesti.

Hyvät tavoitteet ovat mitattavia ja realistisia. Se voi tarkoittaa tietyn määrän tapaamisten varaamista, kaikkien laadukkaiden liidien seuraamista 24 tunnin sisällä tai klousausten nostamista tietyllä prosentilla.

Perustajien kannattaa käyttää samaa lähestymistapaa. Liiketoiminta kasvaa nopeammin, kun omistaja tietää, kuinka monta liidiä tarvitaan, mikä konversioaste on hyväksyttävä ja mikä liikevaihtotavoite tukee seuraavaa laajentumisvaihetta.

3. He kysyvät hyviä kysymyksiä

Erinomaiset myyjät eivät aloita puhumalla itsestään. He aloittavat oppimalla. Vahvat kysymykset paljastavat asiakkaan tarpeet, kipupisteet, prioriteetit ja huolenaiheet.

Tämä lähestymistapa on tärkeä, koska asiakkaat eivät yleensä osta vain siksi, että tuote on olemassa. He ostavat, koska se ratkaisee ongelman, vähentää kitkaa, säästää aikaa tai tuottaa paremman lopputuloksen. Oikeat kysymykset paljastavat, mikä näistä motiiveista on tärkein.

Hyödyllisiä kysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Mitä haastetta yrität ratkaista?
• Mikä on toiminut ja mikä ei?
• Mikä on tärkeintä palveluntarjoajaa valittaessa?
• Mikä tekisi tästä päätöksestä helpomman?

Perustajille parempien kysymysten esittäminen voi parantaa muutakin kuin myyntiä. Se voi ohjata tuotekehitystä, hinnoittelua, asiakaspalvelua ja jopa brändin asemointia.

4. He kuuntelevat tarkasti

Kysymysten esittäminen on tehokasta vain, jos myös kuuntelet vastaukset. Moni myyntikeskustelu epäonnistuu, koska myyjä keskeyttää, olettaa liikaa tai yrittää tyrkyttää myyntipuhetta ennen kuin ymmärtää ostajaa.

Aktiivinen kuuntelu auttaa myyjiä huomaamaan, mitä sanotaan, mitä toistetaan ja mitä jätetään sanomatta. Se myös viestii kunnioitusta. Kun asiakkaat kokevat tulleensa kuulluiksi, he luottavat todennäköisemmin henkilöön, joka ohjaa heitä päätöksenteossa.

Kuunteleminen on erityisen tärkeää yrittäjille, jotka työskentelevät varhaisten asiakkaiden kanssa. Nuo ensimmäiset keskustelut paljastavat usein markkinasi käyttämän kielen, vastaväitteet, joihin sinun on vastattava, ja ominaisuudet, joita ihmiset arvostavat eniten.

5. He uskovat siihen, mitä myyvät

Intohimo ei ole sama asia kuin hypettäminen. Todellinen intohimo syntyy luottamuksesta tuotteeseen, palveluun tai missioon. Menestyvät myyjät uskovat tarjoavansa jotakin arvokasta, ja tuo usko näkyy tavassa, jolla he puhuvat ja reagoivat vastaväitteisiin.

Kun ihminen todella uskoo siihen, mitä myy, hänen viestintänsä muuttuu selkeämmäksi ja uskottavammaksi. Hän pystyy kuvaamaan hyödyt ilman, että kuulostaa kankeasti opetellulta, ja käsittelemään huolia puolustuskannalle joutumatta.

Perustajien kannattaa kiinnittää tähän erityistä huomiota. Jos et itse usko tarjouksesi arvoon, potentiaaliset asiakkaat aistivat epäröinnin. Vahva vakaumus ei vaadi liioittelua. Se vaatii rehellisyyttä, selkeyttä ja todellista ymmärrystä siitä, miksi yrityksesi merkitsee.

6. He tuovat mukanaan positiivista energiaa

Asiakkaat muistavat usein yhtä paljon sen, miltä myyjä sai heidät tuntemaan, kuin sen, mitä sanottiin. Innostus tarttuu, ja positiivinen energia voi helpottaa vaikeankin keskustelun etenemistä.

Tämä ei tarkoita ylitsevuotavaa iloisuutta tai todellisten ongelmien sivuuttamista. Se tarkoittaa asiakkaiden kohtaamista itsevarmasti, kohteliaasti ja ratkaisukeskeisesti. Vahvat myyjät eivät levitä negatiivisuutta yrityksestään, toimialastaan tai kilpailijoistaan. He pitävät keskustelun keskittyneenä siihen, mitä voidaan tehdä.

Perustajille positiivinen energia on strateginen etu. Se auttaa rakentamaan vauhtia erityisesti alkuvaiheessa, kun järjestelmät ovat vielä muotoutumassa ja jokaisella onnistumisella on merkitystä.

7. He ottavat vastuun

Huippumyyjät eivät tee tekosyitä. Jos kauppa menetetään, he tarkastelevat, mitä olisivat voineet tehdä toisin. Jos pipeline on heikko, he tutkivat prosessiaan. Jos tulokset vaihtelevat, he muuttavat tekemistä sen sijaan, että syyttäisivät markkinaa.

Tämä ajattelutapa luo kehitystä, koska se pitää fokuksen toimissa, joihin voidaan vaikuttaa. Vastuun ottaminen ei tarkoita itsensä ruoskimista. Se tarkoittaa omistajuutta.

Yrittäjät hyötyvät samasta kurinalaisuudesta. Mitä nopeammin tunnistat, mikä toimii ja mikä ei, sitä nopeammin voit parantaa myyntiprosessiasi, hiota viestiäsi ja vahvistaa toimintaasi.

8. He työskentelevät johdonmukaisesti

Myyntimenestys rakentuu yleensä tasaisen ponnistelun kautta, ei satunnaisten aktiivisuuspiikkien. Vahvimmat tekijät kartoittavat aktiivisesti potentiaalisia asiakkaita, seuraavat järjestelmällisesti ja pitävät putkensa liikkeessä.

Johdonmukaisuus on tärkeää, koska myynti on yhtä lailla määrien kuin ihmissuhteiden peli. Myyjä, jonka toiminta on ennustettavaa, saa todennäköisemmin myös ennustettavia tuloksia.

Perustajien kannattaa pitää tätä keskeisenä toimintaperiaatteena. Sen sijaan, että odotat inspiraatiota, rakenna rutiini. Varaa aikaa kontaktoinnille, asiakaskeskusteluille, sisällöntuotannolle ja seurantatyölle. Ajan myötä johdonmukainen toiminta tuottaa kasautuvia tuloksia.

9. He vaalivat suhteita

Kauppa ei aina ole myynnin loppu. Usein se on alun perin vain pidemmän suhteen alku. Menestyvät myyjät pitävät yhteyttä asiakkaisiin, tarjoavat arvoa ensimmäisen oston jälkeen ja pysyvät sopivasti läsnä ansaitakseen uusintaostot tai suosittelut.

Tähän voi kuulua harkittu seuranta, hyödylliset päivitykset, opettava sisältö tai yksinkertaiset yhteydenotot. Olennaista on pysyä merkityksellisenä ilman, että on tungetteleva.

Perustajille suhdeverkoston rakentaminen on yksi kustannustehokkaimmista kasvustrategioista. Asiakkaiden säilyttäminen on yleensä helpompaa kuin uusien hankkiminen, ja vahvat suhteet voivat johtaa suositteluihin, asiakaspalautteisiin ja pitkäaikaiseen luottamukseen.

10. He viestivät arvon selkeästi

Hinta on tärkeä, mutta se on harvoin ainoa tekijä ostopäätöksessä. Asiakkaat haluavat myös varmuutta, helppoutta, nopeutta, tukea ja tuloksia. Menestyvät myyjät osaavat osoittaa arvon tavalla, joka yhdistää tarjouksen asiakkaan tavoitteisiin.

Se tarkoittaa geneeristen väitteiden välttämistä ja tarkentamista. Mitä asiakas saa? Mikä ongelma ratkaistaan? Miksi tämä vaihtoehto on parempi kuin tekemättä jättäminen tai vähemmän sopivan vaihtoehdon valitseminen?

Selkeä arvoviestintä on yksi tärkeimmistä taidoista, jonka perustaja voi kehittää. Myitpä palveluita, ohjelmistoa tai fyysistä tuotetta, ostajien on ymmärrettävä, miksi ratkaisusi on heidän huomionsa arvoinen.

Miten perustajat voivat soveltaa näitä piirteitä varhain

Jos rakennat liiketoimintaa alusta alkaen, nämä myyntipiirteet eivät ole vain hyödyllisiä. Ne ovat perustavia.

Voit aloittaa muutamalla yksinkertaisella asialla:

• Harjoittele selkeää ja tiivistä myyntipuhetta
• Kirjaa ylös kysymykset, joita esität potentiaalisille asiakkaille useimmin
• Seuraa seurantatoimia, jotta mahdollisuudet eivät pääse lipsahtamaan ohi
• Käy läpi hävityt kaupat ja opi, mitä pitää parantaa
• Keskity asiakkaan lopputulokseen, älä vain tuotteesi ominaisuuksiin

Nämä tavat auttavat luomaan toistettavan myyntiprosessin. Se on tärkeää, olitpa sitten käynnistämässä ensimmäistä yritystäsi, kasvattamassa sivutoimista liiketoimintaa tai skaalaamassa jo vakiintunutta toimintaa.

Uutta yhdysvaltalaista yritystä perustaville yrittäjille myös oikea operatiivinen perusta on tärkeä. Palvelut, jotka auttavat sujuvoittamaan yrityksen perustamista ja vaatimustenmukaisuutta, voivat vapauttaa enemmän aikaa myyntiin, asiakkaiden palvelemiseen ja liikevaihdon rakentamiseen.

Loppusanat

Menestyvät myyjät eivät ole vain viehättäviä. He voittavat, koska pysyvät sitkeinä, kysyvät hyviä kysymyksiä, kuuntelevat, ottavat vastuun, työskentelevät johdonmukaisesti ja viestivät arvon selkeästi. Nämä ominaisuudet ovat yhtä tärkeitä perustajille ja pienyrittäjille kuin kokeneille myyntitiimeille.

Jos rakennat nämä piirteet osaksi päivittäistä rutiiniasi, olet paremmin valmis ansaitsemaan luottamusta, klousaamaan kauppoja ja kasvamaan itsevarmemmin.