5 oppia yrittäjyyden ensimmäiseltä vuodelta

Yrittäjyyden ensimmäinen vuosi on harvoin siisti ja ennustettava. Se on yleensä sekoitus optimismia, epävarmuutta, pieniä onnistumisia ja kalliita opetuksia, jotka käyvät ilmeisiksi vasta jälkikäteen. Jos olet käynnistämässä yritystä Yhdysvalloissa, tuo ensimmäinen vuosi tuo mukanaan myös yritysmuotoon liittyviä päätöksiä, määräaikoja, verosuunnittelua ja paineen rakentaa liikevaihtoa ennen kuin käyttöaikasi loppuu.

Tuo yhdistelmä voi tuntua kuormittavalta. Se pakottaa myös selkeyteen.

Jotkin opit liittyvät rahaan. Toiset sopimuksiin. Osa siihen, miten hankit asiakkaita loppuun palamatta. Ja osa siihen, että yrityksesi ei ole vain idea; se on järjestelmä, joka pitää rakentaa, ylläpitää ja suojata.

Alla on viisi oppia, jotka ovat tärkeitä uusille perustajille, erityisesti jos olet muuttamassa sivuprojektia oikeaksi yritykseksi ja haluat rakentaa sen alusta asti oikein.

1. Yrittäjyys maksaa enemmän kuin odotat

Useimmat uudet perustajat budjetoivat ilmeiset kulut: ohjelmistot, markkinointi, tuotekehitys ja ehkä muutamat ammatilliset palvelut. Usein aliarvioidaan toistuvat ja epäsuorat kulut, jotka ilmestyvät heti, kun liiketoiminta on oikeasti käynnissä.

Muutamia esimerkkejä:

• Yrityksen perustamismaksut
• Rekisteröidyn asiamiehen palvelu
• Osavaltion ilmoitukset ja vuosiraportit
• Paikalliset lisenssit ja luvat
• Kirjanpito- ja taloudenhallintatyökalut
• Verot, joita ei enää pidätetä palkasta
• Vakuutukset
• Matkakulut, tapaamiset ja asiakashankinnan kulut
• Sopimusten tarkistaminen ja lakituki

Työsuhteessa monet näistä kustannuksista ovat piilossa. Verot pidätetään automaattisesti. Edut sisältyvät kokonaispalkkaukseen. Vaatimustenmukaisuus on jonkun muun tehtävä. Yrityksen omistajana kaikki tuo tulee sinun vastuullesi.

Siksi realistinen budjetti on tärkeämpi kuin optimistinen. Jos henkilökohtaiset kuukausikulusi ovat 4 000 dollaria, yritystä ei pitäisi rakentaa niin, että se juuri ja juuri yltää 4 000 dollarin liikevaihtoon. Tarvitset puskurin hitaita kuukausia, odottamattomia menoja ja niitä väistämättömiä kustannuksia varten, jotka unohdit ottaa mukaan.

Käytännöllinen tapa ajatella asiaa on tämä: rakenna yritysbudjetti, jossa on kohta tuntemattomille kuluille. Se ei ole huolimatonta suunnittelua. Se on rehellistä suunnittelua.

Jos perustat LLC:n tai corporationin, paperityöt ovat vasta alkua. Tarvitset myös järjestelmän, jolla pysyt perillä vaatimustenmukaisuudesta, uusimisista ja jatkuvista velvoitteista. Zenind voi auttaa perustajia hoitamaan perustamisen ja compliance-puolen siistimmin, mikä on tärkeää, koska hallinnolliset virheet käyvät kalliiksi nopeasti silloin, kun yrität kasvaa.

Alkuvaiheen oppi on yksinkertainen: älä rakenna yritystäsi taulukkolaskentaan, joka olettaa, ettei mikään mene pieleen.

2. Ennusta mahdollisuuksia, älä jo suljettuja tuloja

Yksi helpoimmista virheistä uudelle perustajalle on käsitellä toiveikkaita keskusteluja kuin ne olisivat varmaa tuloa.

Prospekti sanoo olevansa kiinnostunut. Potentiaalinen asiakas pitää tarjouksestasi. Joku kertoo, että heillä on todennäköisesti budjettia palvelullesi ensi kuussa. On houkuttelevaa laskea kaikki tuo rahaksi, jota voit käyttää.

Älä tee niin.

Alkuvaiheessa myyntiputkea pitäisi painottaa todennäköisyydellä, ei optimismilla. Kaupat viivästyvät. Prospektit katoavat. Hankintaprosessit hidastuvat. Asiakas, joka vaikutti valmiilta ostamaan, saattaa tarvita sisäisen hyväksynnän, lakitarkistuksen tai budjettisyklin, joka siirtää maksun kuukausien päähän.

Se tarkoittaa, että sinun täytyy rakentaa suurempi mahdollisuusputki kuin se liikevaihtoluku, jonka todella haluat.

Jos tavoitteesi on 10 000 dollaria kuukausiliikevaihtoa, saatat tarvita paljon enemmän kuin 10 000 dollaria aktiivisia mahdollisuuksia päästäksesi siihen. Tarkka suhdeluku riippuu toimialasta, hinnoittelusta ja myyntisyklistä, mutta periaate on sama: jokainen mahdollisuus ei sulkeudu, eivätkä kaikki sulkeutuneet kaupat maksa nopeasti.

Toimivampi lähestymistapa on seurata:

• Liidit
• Varaa tutustumispuhelut
• Lähetetyt tarjoukset
• Voitetut kaupat
• Odotetut sulkemispäivät
• Todelliset maksupäivät

Tämä antaa tarkemman kuvan tulevasta kassavirrasta.

Palveluyrityksissä ennakkomaksut ja vaiheittainen laskutus voivat myös pienentää riskiä. Tuoteyrityksissä ennakkotilaukset tai tilaukset voivat tasoittaa tuloja. Kaikille yrityksille oppi on sama: hallitse kalenteria yhtä tarkasti kuin kauppaa.

Et halua oppia eroa sen välillä, mikä on luvattu, ja sen välillä, mikä on oikeasti saatu, vasta sen jälkeen kun olet jo käyttänyt rahat mielessäsi.

3. Tarkkuus alussa säästää viikkoja myöhemmin

Alussa monet perustajat haluavat edetä nopeasti. He haluavat miellyttää asiakkaita, sanoa kyllä mahdollisuuksille ja päästä liikkeelle ennen kuin kokevat olevansa täysin valmiita.

Tuo kiire voi aiheuttaa todellisia ongelmia.

Jos toimeksiannon laajuus on epäselvä, projekti ajautuu sivuraiteille. Jos hinnoittelu on epäselvä, maksuista tulee hankalia. Jos aikataulu ei ole kirjattu, jokainen viive tuntuu yllätykseltä. Jos toimituksia ei ole määritelty, asiakas olettaa mukaan enemmän työtä kuin olit suunnitellut tarjoavasi.

Siksi selkeät sopimukset ovat tärkeitä.

Sopimuksesi tai palveluehtosi pitäisi määritellä:

• Mitä toimitetaan
• Mitä ei sisälly
• Aikataulu
• Maksuehdot
• Muutoskierrosten rajat
• Omistus- ja lisenssiehtoja koskevat ehdot
• Irtisanomisehdot
• Myöhästyneiden maksujen seuraukset

Mitä konkreettisempi sopimus, sitä vähemmän väärinkäsityksiä myöhemmin.

Tämä on erityisen tärkeää silloin, kun hoidat samalla perustamiseen ja vaatimustenmukaisuuteen liittyviä tehtäviä. Uudet perustajat jonglööraavat usein yhtiöjärjestyksiä, palvelusopimuksia, laskuja ja verotukseen liittyviä asiakirjoja yhtä aikaa. Siisti rakenne alusta alkaen vähentää vältettävissä olevaa sekavuutta.

Jos et ole varma, mistä aloittaa, pyydä pätevää asianajajaa tai neuvonantajaa tarkistamaan keskeiset asiakirjasi. Tuo etukäteisinvestointi säästää usein paljon enemmän kuin maksaa.

Yksi käytännön sääntö: älä aloita merkittävää työtä ilman sopimusta. Innokkuus ei korvaa suojaa.

4. Hinta on signaali, ei vain numero

Uudet perustajat olettavat usein, että hinnoittelu liittyy vain edullisuuteen. Todellisuudessa hinta kertoo myös siitä, miten työskentelet, kenen kanssa työskentelet ja millainen asiakaskokemus sinulla on.

Alennusvetoinen hinnoittelu houkuttelee yleensä enemmän kitkaa. Asiakkaat, jotka keskittyvät vain hintaan, ovat usein samoja asiakkaita, jotka kyseenalaistavat jokaisen rivin, pyytävät lisälaajuutta ja koettelevat rajoja sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen.

Tämä ei tarkoita, että kaikki hintatietoiset asiakkaat ovat huonoja asiakkaita. Se tarkoittaa, että hinnoittelu on osa arviointiprosessiasi.

Vahvempi tapa on asettaa alaraja ja rakentaa hinnoittelu sen yläpuolelle. Se antaa sinulle tilaa neuvotella valikoivasti ilman, että putoat kannattamattomalle tasolle. Se myös estää sinua alihinnoittelemasta itseäsi emotionaalisessa alkuvaiheessa, jolloin sinua houkuttelee ottaa vastaan melkein mitä tahansa.

Muutama ohjenuora auttaa:

• Hinnoittele arvon ja lopputuloksen perusteella, ei vain ajan perusteella
• Rakenna paketteja aina kun mahdollista
• Erottele käynnistyskustannus jatkuvan palvelun kustannuksista
• Nosta hintoja kysynnän kasvaessa
• Ole valmis kieltäytymään huonosti sopivasta työstä

Matalat hinnat voivat tuoda töitä nopeammin, mutta ne voivat myös lukita sinut ylikuormituksen ja pienten katteiden kierteeseen. Hintoja on paljon vaikeampi nostaa myöhemmin kuin hinnoitella oikein alusta alkaen.

Jos yrityksesi on rakennettu hyvin, sinulla on enemmän joustoa tehdä hinnoittelupäätöksiä luottavaisin mielin. Se on jälleen yksi syy siihen, miksi perustamista ja compliancea ei pidä siirtää myöhemmäksi.

5. Asiakashankinta vaatii yleensä useamman kuin yhden kanavan

Monet uudet perustajat odottavat yhden taktiikan ratkaisevan kasvun. He kokeilevat verkostoitumista, kylmäkontaktia, sisältömarkkinointia tai maksettua mainontaa ja olettavat, että jos taktiikka on oikea, se toimii heti.

Yleensä se ei toimi niin.

Asiakashankinta on tyypillisesti kanavien yhdistelmä, ja useimpien perustajien täytyy testata useita ennen kuin he löytävät toistettavan järjestelmän. Olennaista on arvioida kanavia tulosten, ei vaivan, perusteella.

Hyvä tapa lähestyä asiaa:

• Kokeile kanavaa riittävän kauan, jotta saat oikeaa dataa
• Seuraa, mistä liidit tulevat
• Mittaa konversiota, älä vain aktiivisuutta
• Pudota kanavat, jotka tuottavat liikettä mutta ei tuloja
• Panosta niihin, jotka tuovat laadukkaita asiakkaita

Joillekin yrityksille tämä tarkoittaa hakua ja sisältöä. Toisille suositteluja, kumppanuuksia, ulospäin tehtävää myyntiä tai suoraa yhteisöosallistumista. Monille se tarkoittaa yhdistelmää.

Virhe ei ole kokeileminen. Virhe on sekoittaa kiireellisyys tehokkuuteen.

Jos kanava tuo sinulle keskusteluja mutta ei asiakkaita, se on silti tietoa. Jos kanava tuo asiakkaita mutta syö katteen, sekin on tietoa. Tavoite ei ole olla kaikkialla. Tavoite on löytää järjestelmä, jonka voit toistaa.

Lisäajatus: Rakenna yritys, jota voit ylläpitää

Ensimmäinen vuosi houkuttelee usein perustajia ääripäihin. Tuntuu kuin pitäisi tehdä kaikkea, vastata heti ja painaa joka päivä täysillä, muuten yritys pysähtyy.

Se ei ole kestävää.

Parempi tavoite on rakentaa yritys, jota voit oikeasti ylläpitää:

• Yksinkertainen kirjanpito
• Selkeä kuukausiraportointi
• Kalenteri compliance-määräajoille
• Luotettava laskutus ja maksujen seuranta
• Perusoperatiivinen dokumentointi
• Toistettava asiakasvastaanottoprosessi

Mitä enemmän yrityksesi muistuttaa järjestelmää, sitä vähemmän se nojaa adrenaliiniin.

Tässä kohtaa myös oikealla perustamistuella on merkitystä. Jos yrityksesi on perustettu oikein ja compliance-velvoitteesi ovat järjestyksessä, voit käyttää enemmän aikaa myyntiin, toimitukseen ja kasvuun sen sijaan, että jahtaisit hallinnollisia ongelmia.

Lopullinen ajatus

Yrittäjyyden ensimmäinen vuosi on useimmille sotkuinen. Ylianalysoit joitakin asioita, aliarvioit toisia ja opit, että markkinoilla on tapa opettaa läksyt nopeammin kuin mikään kirja tai kurssi.

Mutta alkuvaiheen kaaos ei ole hukkaan heitettyä aikaa. Juuri silloin opit, miten yrityksesi todella toimii.

Jos pidät taloutesi realistisena, sopimuksesi tarkkoina, hinnoittelusi kurinalaisena ja asiakashankintasi mitattuna, annat itsellesi paljon paremman mahdollisuuden selvitä tarpeeksi pitkään kasvaaksesi.

Ja jos rakennat yrityksesi vahvalle juridiselle ja compliance-perustalle ensimmäisestä päivästä lähtien, teet loppumatkasta helpommin hallittavan.

Se on todellinen ensimmäisen vuoden oppi: vauhti on tärkeää, mutta rakenne estää vauhtia romahtamasta.