Liikeaterioiden etiketti perustajille: Näin rakennat luottamusta ja päätät kauppoja

Liikeateriat ovat yhä yksi helpoimmista tavoista muuttaa ensimmäinen keskustelu pitkäaikaiseksi ammatilliseksi suhteeksi. Aamiaistapaaminen, työlounas tai asiakasillallinen antaa perustajille tilaisuuden tehdä muutakin kuin puhua yrityksestä. Se luo tilaa osoittaa harkintakykyä, itsevarmuutta ja kunnioitusta toisten aikaa kohtaan.

Yrittäjille tällä on merkitystä. Se, miten käyttäydyt pöydässä, voi vahvistaa samoja ominaisuuksia, joita sijoittajat, asiakkaat, pankit ja kumppanit etsivät yritykseltä: valmistautumista, selkeyttä ja ammattimaisuutta. Olitpa sitten käynnistämässä uutta liiketoimintaa tai kasvattamassa jo vakiintunutta yritystä, liikeaterioiden etiketti kuuluu laajempaan yrityskuvaasi.

Miksi liikeateriat ovat yhä tärkeitä

Vaikka käytössä olisi videokokouksia ja sähköpostiketjuja, kasvokkain nautittavat ateriat toimivat edelleen hyvin, koska ne laskevat keskustelun lämpötilaa. Ihmiset ovat usein avoimempia, muistettavampia ja halukkaampia rakentamaan luottamusta, kun he jakavat aterian.

Liikeateria voi auttaa sinua:

• Vahvistamaan asiakassuhdetta
• Esittelemään uuden yhteistyöidean
• Rakentamaan yhteyttä sijoittajan tai neuvonantajan kanssa
• Keskustelemaan seuraavista askelista pitchin tai ehdotuksen jälkeen
• Oppimaan lisää potentiaalisen asiakkaan prioriteeteista ja huolenaiheista

Ateria ei ole vain sosiaalinen tilaisuus. Se on työpalaveri sosiaalisin pelisäännöin. Jos hoidat sen hyvin, saat toisen osapuolen tuntemaan olonsa mukavaksi ja arvostetuksi samalla kun keskustelu pysyy tuottavana.

Aloita selkeällä tarkoituksella

Ennen kuin teet varauksen, päätä miksi tapaatte.

Yritätkö päättää kaupan, jatkaa esittelyn jälkeen vai yksinkertaisesti tutustua mahdolliseen liikekumppaniin? Tarkoitus määrittää sävyn, ajankohdan ja jopa ravintolan tyypin, jonka sinun kannattaa valita.

Aamiaistapaaminen toimii yleensä parhaiten, kun aikaa on vähän ja tavoitteena on suora keskustelu. Lounastapaaminen voi antaa hieman enemmän tilaa suhteen rakentamiselle. Illalliskokous antaa yleensä eniten aikaa keskustelulle, mutta se voi myös lipsua helpommin sosiaaliseen jutusteluun, jos et hallitse agendaa.

Kun tarkoitus on selvä, voit pitää tapaamisen fokusoituna ilman, että se tuntuu kiireiseltä.

Valitse oikea ravintola

Paras ravintola liikeaterialle ei aina ole kallein tai suosituin. Se on se, joka auttaa keskustelua kulkemaan luontevasti.

Etsi paikka, jossa on:

• Luotettava palvelu
• Kohtuullinen melutaso
• Mukavat istuimet
• Menu, jossa on riittävästi vaihtoehtoja erilaisiin ruokavalioihin
• Helppo pysäköinti tai selkeä saavutettavuus, jos vieraat eivät tunne aluetta

Jos mahdollista, valitse paikka, jonka tunnet jo ennestään. Tutun ympäristön ansiosta voit toimia varmemmin, ja varmuus auttaa sinua keskittymään vieraaseen etkä huoneeseen.

Jos vieraasi ehdottaa ravintolaa, tee siitä nopeasti taustatarkistus etukäteen. Tarkista menu, varauskäytäntö ja tunnelma, jotta mikään ei yllätä saavuttaessa.

Isännöi ammattilaisen otteella

Kun kutsut jonkun liikeaterialle, olet isäntä. Se tarkoittaa, että määrität sävyn, huolehdit toisen mukavuudesta ja hoidat käytännön asiat.

Hyvä isäntä:

• Lähettää kutsun riittävän ajoissa, jotta vieras ehtii suunnitella
• Vahvistaa päivän ja kellonajan etukäteen
• Saapuu ajoissa
• Tervehtii vierasta ripeästi
• Hoitaa laskun huomaamattomasti
• Pitää keskustelun käynnissä hallitsematta sitä liikaa

Pienet yksityiskohdat merkitsevät. Jos saavut myöhässä, vaikuttaa siltä, ettet tunne varausta, tai pyydät vierasta odottamaan, kun selvität suunnitelmaa, tapaaminen alkaa kitkalla. Perustaja, joka vaikuttaa järjestelmälliseltä lounaalla, on uskottavampi myös neuvotteluhuoneessa.

Ota istumajärjestys hallintaan

Istumapaikat voivat muokata koko vuorovaikutusta. Isäntänä ohjaa istumista niin, että se tukee keskustelua.

Jos tapaat yhden henkilön, hieman sivuttain istuminen tai istuminen vieraan viereen tuntuu usein luonnollisemmalta kuin suoraan vastapäätä istuminen. Isommassa pöydässä vältä asettumista sellaiseen paikkaan, joka pakottaa sinut jakamaan huomion kömpelösti.

Kun paikalla on useampi vieras, varmista, ettei kukaan tunne itseään ulkopuoliseksi. Tavoitteena on luoda tasapainoinen keskustelu, ei kilpailu huomiosta.

Anna vieraiden tilata ensin

Hyvä isäntä antaa vieraan tilata ensin ja seuraa sen jälkeen saman tyyppisellä valinnalla. Näin ateria ei muutu arvovaltakilpailuksi eikä kukaan tunne oloaan epämukavaksi hinnan vuoksi.

Muutama käytännön sääntö:

• Älä tilaa menun kalleinta annosta
• Sovita oma rytmisi ja ruokien määrä vieraan tahtiin silloin kun se on luontevaa
• Vältä tekemästä numeroa erityistoiveista
• Ole avuksi, jos vieraasi ei tunne menua, mutta älä mikromanageroi hänen valintojaan

Jos kutsuit jonkun, jolla on erityisiä ruokarajoitteita, tee hieman taustatyötä ennen ateriaa. Harkittu ravintolavalinta kertoo ammatillisuudestasi enemmän kuin mikään harjoiteltu myyntipuhe.

Tiedä, milloin siirtyä bisnekseen

Yksi liikeaterian vaikeimmista asioista on tietää, milloin siirtyä small talkista asiaan.

Oikea hetki riippuu tilanteesta ja suhteesta.

• Aamiaisella mennään nopeasti asiaan.
• Lounaalla anna aterian alkaa luonnollisesti ja siirry sitten bisnekseen, kun kaikki ovat tilanneet.
• Illallisella anna enemmän aikaa yhteyden rakentamiselle ennen yksityiskohtien käsittelyä.

Sinun ei tarvitse täyttää jokaista hiljaista hetkeä pitchillä. Itse asiassa parhaat liikeateriat tuntuvat yleensä enemmän harkituilta keskusteluilta kuin esityksiltä. Esitä hyviä kysymyksiä. Kuuntele tarkasti. Anna toisen osapuolen kertoa, mitä hän tarvitsee, mitä hän arvostaa ja mikä tekisi yhteistyöstä hänelle kannattavaa.

Pidä keskustelu tasapainossa

Liikeateria toimii parhaiten, kun se ei ole liian jäykkä eikä liian rento.

Tarvitset riittävästi rakennetta pysyäksesi tavoitteessa, mutta myös tarpeeksi joustavuutta, jotta keskustelu saa kehittyä luonnollisesti. Hyödyllinen tapa on edetä kolmen vaiheen kautta:

1. Kevyt keskustelu mukavuuden luomiseksi
2. Liikekeskustelu tavoitteiden ja huolien käsittelemiseksi
3. Selkeät seuraavat askeleet ennen kuin ateria päättyy

Vältä aggressiivista myyntiä pöydässä. Kukaan ei yleensä halua tuntea olevansa ansassa pitchissä syödessään. Käytä sen sijaan ateriaa luottamuksen rakentamiseen ja tiedon keräämiseen. Jos keskustelu sujuu hyvin, seuraava tapaaminen voi käsitellä syvemmät yksityiskohdat.

Harjoita hyviä pöytätapoja

Liikeaterioiden etiketti ei ole teatraalisuutta. Kyse on häiriöiden poistamisesta, jotta ihmiset voivat keskittyä ideoihisi.

Perustavat pöytätavat ovat edelleen tärkeitä:

• Laita puhelin pois tai äänettömälle
• Odota, että muut saavat annoksensa, kun se on sopivaa
• Syö rauhalliseen tahtiin
• Hallitse käsiäsi ja kyynärpäitäsi
• Älä keskeytä pitkillä puheluilla tai viesteillä
• Älä puhu suu täynnä

Nämä tavat eivät ole formalismia formalismia varten. Ne viestivät, että osaat toimia ammattimaisissa tilanteissa.

Käsittele alkoholia varoen

Alkoholi voi tehdä liikeillallisesta rennomman, mutta se voi myös sumentaa arvostelukykyä nopeasti.

Jos juomia on osa ateriaa, pidä käyttö maltillisena. Lasillinen viiniä tai cocktail voi olla ok, mutta pointti on pysyä terävänä ja hallittuna. Olet edelleen liiketilanteessa.

Ole erityisen varovainen, jos:

• Et tunne toista osapuolta hyvin
• Tapaamiseen liittyy neuvottelupainetta
• Sinun täytyy ajaa aterian jälkeen
• Vieras juo selvästi enemmän kuin sinä

Jos alkoholi alkaa muuttaa keskustelun sävyä, on yleensä aika hidastaa, tilata vettä tai päättää ateria.

Hoida lasku ilman kiusallisuutta

Mikään ei riko liikeateriaa nopeammin kuin sekavuus laskun kanssa.

Jos olet isäntä, varaudu maksamaan. Helpoin tapa välttää kiusallisuus on sanoa henkilökunnalle hiljaa etukäteen, että hoidat laskun. Näin keskustelu voi jatkua luonnollisesti, kun lasku saapuu.

Jos vieras haluaa osallistua maksuun, päätä etukäteen, miten haluat toimia. Joissain tilanteissa, erityisesti läheisten vertaisten kanssa, laskun jakaminen voi olla sopivaa. Useimmissa asiakastilanteissa isäntä kuitenkin maksaa aterian.

Mitä ikinä teetkin, tee se sulavasti. Kiistat laskusta ovat huono päätös tapaamiselle, jonka on tarkoitus rakentaa luottamusta.

Pysy rauhallisena, jos jokin menee pieleen

Jopa hyvin suunnitellut ateriat voivat mennä vinoon. Ruoka voi viivästyä, tila voi olla liian äänekäs tai palvelu voi olla epätasaista.

Sinun tehtäväsi on ottaa häiriö vastaan tekemättä siitä vieraan ongelmaa.

Jos kyseessä on oikea ongelma, käsittele se huomaamattomasti henkilökunnan kanssa. Älä valita äänekkäästi, väittele vieraan edessä tai käytä koko ateriaa selittelyyn. Rauhallinen ongelmanratkaisu kuuluu ammatilliseen uskottavuuteen.

Sama periaate pätee, jos keskustelu kiristyy. Pysy rauhallisena, tunnusta huoli ja säilytä kunnioittava sävy.

Päätä selkeisiin seuraaviin askeliin

Liikeateria ei saisi päättyä epämääräisyyteen.

Ennen lähtöä pyri selventämään, mitä seuraavaksi tapahtuu. Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Seurantapuhelun sopimista
• Ehdotuksen tai yhteenvedon lähettämistä
• Tiimiläisen esittelyä
• Pyydettyjen dokumenttien tai hinnoittelun jakamista
• Päätöksen määräajan asettamista

Ateria voi luoda hyvää tahtoa, mutta hyvä tahto muuttuu liikearvoksi vasta, kun viet sen toimintaan. Kokouksen viimeisten minuuttien pitäisi jättää toiselle osapuolelle selkeä käsitys siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu.

Erityisiä vinkkejä perustajille ja pienyrittäjille

Jos rakennat yritystä, liikeateriat tapahtuvat usein suhteen varhaisessa vaiheessa. Saatat tavata ensimmäistä asiakasta, suosittelijaa, lainanantajaa, toimittajaa tai neuvonantajaa. Kussakin tapauksessa käyttäytymisesi kertoo jotakin siitä, miten johdat liiketoimintaasi.

Perustajille liikeateria on tilaisuus osoittaa samoja piirteitä, jotka ovat tärkeitä yrityksen perustamisessa ja kasvussa:

• Valmistautuminen
• Säännöistä ja velvoitteista huolehtiva ajattelu
• Tarkkuus yksityiskohdissa
• Varmuus ilman ylimielisyyttä
• Prosessin kunnioittaminen

Nämä ominaisuudet auttavat yrittäjyydessä kaikissa vaiheissa, yrityksen perustamisesta päivittäisten suhteiden hoitamiseen. Ammattimaisesti hoidettu ateria ei tee kauppaa yksin, mutta se voi helpottaa kaupan voittamista.

Lopuksi

Liikeaterioiden etiketti on periaatteessa yksinkertaista ja käytännössä tehokasta. Valitse oikea ympäristö, isännöi huolellisesti, pysy keskittyneenä vieraaseen ja pidä keskustelu tavoitteellisena. Kun teet tämän hyvin, ateria on enemmän kuin kohteliaisuus. Se on osa ammattimaisuuttasi.

Yrittäjille tämä kurinalaisuus on tärkeää. Samat tavat, jotka tukevat vahvaa yrityksen perustamista ja fiksua toimintaa, vaikuttavat myös siihen, miten muut kokevat yrityksesi pöydässä. Jos haluat ihmisten luottavan yritykseesi, näytä ensin, että osaat toimia hyvin kaikissa ammatillisissa tilanteissa.