Miksi arvolähtöinen myynti voittaa startupeille enemmän asiakkaita kuin hinnanalennukset

Monet perustajat olettavat, että nopein tapa tehdä kaupat on aloittaa halvimmasta hinnasta. Pinta puolella tämä tuntuu loogiselta: jos ostaja voi säästää rahaa, miksi hän valitsisi kalliimman vaihtoehdon? Käytännössä hinta edellä rakentuva myynti kuitenkin heikentää katteita, houkuttelee vääriä liidejä ja tekee pitkäaikaisen luottamuksen rakentamisesta vaikeampaa.

Startupeille ja pienyrityksille, erityisesti niille, jotka valitsevat olennaisia palveluja kuten LLC-yhtiön perustamista, rekisteröidyn asiamiehen palvelua tai compliance-apua, hinta on tärkeä. Sen ei kuitenkaan pitäisi olla koko viesti. Ostajat valitsevat harvoin palveluntarjoajan vain siksi, että se on halpa. He valitsevat palveluntarjoajan, joka vähentää riskiä, säästää aikaa, yksinkertaistaa päätöksentekoa ja auttaa heitä etenemään luottavaisin mielin.

Siinä on arvolähtöisen myynnin varsinainen opetus. Jos myyntipuheesi perustuu pelkästään säästöihin, kilpailet todennäköisesti markkinan ruuhkaisimmassa ja vähiten kannattavassa osassa. Jos myyntipuheesi rakentuu lopputulosten, selkeyden ja luotettavuuden varaan, sinulla on paremmat mahdollisuudet ansaita luottamus ja suojata katteesi.

Miksi hinta edellä etenevät myyntipuheet jäävät jälkeen

Hinta edellä rakennettu myyntipuhe siirtää keskustelun vertailuun sitoutumisen sijaan. Kun ostaja keskittyy pelkkään kustannukseen, jokaisesta kilpailijasta tulee taulukon rivi. Kysymys ei enää ole: “Kuka on paras palveluntarjoaja yritykselleni?”, vaan: “Kuka voi leikata muutaman dollarin laskusta?”

Se aiheuttaa useita ongelmia:

• Ostajat lykkäävät päätöksiä etsiessään parempaa tarjousta.
• Myyntitiimit kokevat painetta antaa alennuksia, jotta keskustelu pysyy käynnissä.
• Katteet pienenevät, vaikka tuote tai palvelu olisi vahva.
• Asiakkaat, joita kiinnostaa vain hinta, vaihtavat helpommin, jos myöhemmin ilmestyy halvempi vaihtoehto.

Palveluliiketoiminnassa tämä on erityisen vahingollista. Alempi hinta on helppo kopioida, mutta parempaa asiakaskokemusta on paljon vaikeampi korvata. Jos yrityksesi tarjoaa ohjausta, nopeutta, tarkkuutta tai mielenrauhaa, näiden vahvuuksien pitäisi olla viestisi ydin.

Mitä asiakkaat oikeasti ostavat

Useimmat asiakkaat eivät osta palvelua siksi, että se on edullinen. He ostavat sen, koska se auttaa ratkaisemaan ongelman, joka on heille juuri nyt tärkeä.

Uutta yhtiötä perustava perustaja ei osta pelkkiä asiakirjoja. Hän ostaa:

• Varmuuden siitä, että ilmoitus tehdään oikein.
• Aikaa, joka säästyy stressaavan käynnistysvaiheen aikana.
• Tukea silloin, kun osavaltioiden vaatimukset tuntuvat sekavilta.
• Sujuvampaa etenemistä pankkitilien avaamiseen, sopimusten allekirjoittamiseen ja toiminnan käynnistämiseen.
• Mielenrauhaa siitä, että jatkuva compliance ei jää huomaamatta.

Sama logiikka pätee lähes kaikkiin liiketoimintapäätöksiin. Ostajat yrittävät yleensä vähentää epävarmuutta, eivät vain kustannuksia. Kun viestisi heijastaa tätä todellisuutta, myyntipuheesta tulee vakuuttavampi.

Alennusten piilokustannus

Alennusten antaminen on joskus tarpeellista, mutta niiden ei pitäisi koskaan olla markkinoille menon strategian perusta. Liiketoiminta, joka nojaa alennuksiin huomion saamiseksi, voi lopulta opettaa asiakkaat odottamaan myönnytyksiä ennen ostoa.

Siitä syntyy vaikeasti katkaistava kehä:

1. Ostaja pyytää alempaa hintaa.
2. Myyjä luopuu katteesta pitääkseen kaupan elossa.
3. Ostaja oppii, että odottaminen kannattaa.
4. Tulevat kaupat kestävät pidempään ja vaativat enemmän neuvottelua.

Ajan myötä tämä kehä vaikuttaa enemmän kuin liikevaihtoon. Se vaikuttaa myös siihen, miten brändi nähdään. Yritys, joka jatkuvasti laskee hintojaan, voi näyttää helposti vaihdettavalta, vaikka palvelun laatu olisi erinomainen.

Perustajille ja pienyritysten omistajille tämä on vakava ongelma. Alkuvaiheen yritykset tarvitsevat terveet katteet voidakseen investoida tuotekehitykseen, asiakastukeen ja kasvuun. Kilpailu pohjahinnoilla voi hidastaa kaikkea muuta huomaamatta.

Parempi tapa kehystää tarjouksesi

Arvolähtöinen myynti ei tarkoita hinnan sivuuttamista. Se tarkoittaa hinnan asettamista oikeaan kontekstiin.

Sen sijaan että sanoisit: “Olemme halvempia”, sano: “Autamme sinua välttämään kalliit virheet.”

Sen sijaan että sanoisit: “Säästämme sinulta rahaa”, sano: “Säästämme aikaasi, vähennämme monimutkaisuutta ja teemme etenemisestä helpompaa.”

Sen sijaan että sanoisit: “Olemme edullisin vaihtoehto”, sano: “Olemme luotettava kumppani, joka auttaa saamaan tämän tehtyä oikein.”

Tällä muutoksella on merkitystä, koska se muuttaa sitä, mitä ostaja arvioi. Hän ei enää vertaile pelkkiä numeroita, vaan lopputuloksia.

Jos esimerkiksi yrityksen omistaja valitsee yhtiön perustamispalvelua, todelliset ostopäätöksen kriteerit voivat sisältää:

• Kuinka nopeasti perustaminen voidaan hoitaa.
• Onko palvelu selkeä ja helppo ymmärtää.
• Onko asiakastukea saatavilla, kun kysymyksiä nousee esiin.
• Auttaako palveluntarjoaja yritystä pysymään compliance-vaatimusten mukaisena perustamisen jälkeen.
• Onko prosessi rakennettu kiireisille perustajille, joilla ei ole aikaa arvailla.

Huolellinen palveluntarjoaja kuten Zenind voi puhua näihin huoliin suoraan keskittymällä käytännön tukeen yrittäjille, ei vain perustamismaksun hintaan.

Mitä kannattaa korostaa alennusten sijaan

Jos haluat vahvistaa myyntiviestiäsi, keskity ongelmiin, joita ostaja yrittää ratkaista. Useimmissa tapauksissa nämä ongelmat liittyvät muutamaan teemaan.

1. Nopeus

Ostajat haluavat edetä ilman vältettävissä olevia viiveitä. Jos palvelusi auttaa heitä lanseeraamaan nopeammin, se on todellinen liiketoimintaetu.

2. Tarkkuus

Virheet ovat kalliita. Jos prosessisi vähentää virheitä tai epäselvyyksiä, se arvo on enemmän kuin pieni alennus.

3. Yksinkertaisuus

Monimutkaiset prosessit vähentävät toimintaa. Selkeä, ohjattu kokemus tekee asiakkaalle helpommaksi sanoa kyllä.

4. Luotettavuus

Palveluntarjoaja, joka hoitaa sovitut asiat johdonmukaisesti, on usein arvokkaampi kuin halvempi vaihtoehto, joka luo epävarmuutta.

5. Tuki

Monet asiakkaat eivät osta oman alasi asiantuntemusta. He ostavat pääsyn sinun asiantuntemukseesi. Tuki on tärkeää, koska se vähentää riskiä.

Nämä seikat ovat erityisen tärkeitä yrityksen perustamispalveluissa, joissa perustajat tekevät usein suuria päätöksiä aikapaineessa. Mitä enemmän voit vähentää kitkaa ja epäselvyyttä, sitä enemmän arvoa luot.

Kuinka siirtyä ominaisuuksista lopputuloksiin

Yleinen virhe myyntiteksteissä on listata ominaisuuksia selittämättä, miksi ne merkitsevät. Ostajat eivät välitä ominaisuuksista irrallaan. He välittävät siitä, mihin ominaisuudet auttavat heitä.

Tässä ero:

• Ominaisuus: verkossa tehtävä jättöportaali.

• Lopputulos: nopeampi lähetys vähemmällä paperityöllä.

• Ominaisuus: compliance-muistutukset.

• Lopputulos: vähemmän unohtuneita määräaikoja ja pienempi riski osavaltiosanktioista.

• Ominaisuus: tuki oikeilta ihmisiltä.

• Lopputulos: nopeammat vastaukset silloin, kun perustaja on paineen alla.

• Ominaisuus: perustamispaketit.

• Lopputulos: yksinkertaisempi käynnistysprosessi ja vähemmän toimittajia hallittavana.

Tämä lähestymistapa on vakuuttavampi, koska se yhdistää tarjouksesi ostajan todellisiin prioriteetteihin.

Miksi tämä on tärkeää perustajille

Perustajat eivät osta vain palveluja. He suojelevat vauhtia.

Kun uutta liiketoimintaa perustetaan, kaikki tuntuu kiireelliseltä: oikean yhtiömuodon valinta, osavaltioasiakirjojen jättö, yritysrakenteen rakentaminen, compliance-velvoitteiden ymmärtäminen ja toiminnan valmistelu. Tuossa ympäristössä halvin vaihtoehto ei välttämättä tunnu turvallisimmalta. Monet omistajat ovat valmiita maksamaan selkeydestä, jos se auttaa välttämään viiveitä tai virheitä.

Siksi perustamispalvelun ei kannata myydä itseään kaikissa tilanteissa halvimpana ratkaisuna. Vahvempi viesti on, että palveluntarjoaja auttaa yrittäjiä aloittamaan oikein, pysymään compliance-vaatimusten mukaisina ja käyttämään enemmän aikaa itse liiketoiminnan rakentamiseen.

Kuinka testata, onko viestisi liian hintakeskeinen

Jos et ole varma, korostaako viestintäsi liikaa hintaa, kysy nämä kysymykset:

• Ymmärtäisikö ostaja arvosi, jos hinta poistettaisiin myyntipuheesta?
• Käytätkö enemmän aikaa alennuksiin kuin lopputuloksiin?
• Selittääkö verkkosivusi, mitä asiakkaat saavat, vai vain mitä he maksavat?
• Houkutteletko ostajia, jotka arvostavat laatua, vai vain niitä, jotka etsivät pienintä lukua?
• Voisiko kilpailija alittaa hintasi ja silti viedä johdon?

Jos useampaan näistä vastaat kyllä, viestisi tarvitsee todennäköisesti muutosta.

Rakenna vahvempi viesti luottamuksen ja lopputulosten ympärille

Parhaat myyntiviestit eivät kiellä sitä, että hinta merkitsee. Ne vain käsittelevät hinnan yhtenä tekijänä muiden joukossa. Se on terveempi strategia sekä yritykselle että asiakkaalle.

Asiakkaat haluavat varmuutta. He haluavat tietää tekevänsä oikean päätöksen. He haluavat palveluntarjoajan, joka tekee liiketoiminnasta helpompaa, ei monimutkaisempaa. Jos tarjouksesi pystyy selvästi osoittamaan nämä edut, voit voittaa kauppoja ilman alennuksiin nojaamista.

Zenindille ja muille startup-yrityksille suunnatuille palveluntarjoajille tämä tarkoittaa, että painopiste on perustajan kokemuksessa: helppo käyttöönotto, luotettava tuki, käytännölliset compliance-työkalut ja sujuvampi polku ideasta toimivaksi yritykseksi.

Kun teet tämän muutoksen, lakkaat kilpailemasta vain hinnalla ja alat kilpailla arvolla. Siellä syntyvät vahvemmat katteet, paremmat asiakkaat ja terveempi kasvu.