Bakit Mas Malakas Makakuha ng mga Customer ang Value-Based Selling kaysa sa Mga Discount sa Presyo para sa mga Startup

Maraming founder ang nagpapalagay na ang pinakamabilis na paraan para maisara ang isang deal ay ang magsimula sa pinakamababang presyo. Sa unang tingin, lohikal ito: kung makakatipid ang buyer, bakit nga ba pipiliin niya ang mas murang opsyon? Pero sa praktika, madalas na pinapahina ng price-first selling ang margin, nakakaakit ng maling uri ng prospect, at nagpapahirap bumuo ng pangmatagalang tiwala.

Para sa mga startup at maliliit na negosyo, lalo na sa pagpili ng mahahalagang serbisyo tulad ng LLC formation, registered agent support, o compliance help, mahalaga ang presyo. Pero hindi dapat iyon ang buong mensahe. Bihirang pumili ang mga buyer ng provider dahil lang ito ay mura. Pinipili nila ang provider na nagpapababa ng risk, nakakatipid ng oras, nagpapasimple ng desisyon, at tumutulong sa kanilang umusad nang may kumpiyansa.

Iyon ang tunay na aral ng value-based selling. Kung ang pitch mo ay nakasentro lang sa pagtitipid, malamang na nakikipagkumpitensya ka sa pinakamatao at pinakamababang-kita na bahagi ng merkado. Kung ang pitch mo ay nakabatay sa resulta, kalinawan, at pagiging maaasahan, mas malaki ang tsansa mong makakuha ng tiwala at maprotektahan ang iyong margin.

Bakit hindi mahusay ang price-first pitches

Ang price-first pitch ay nagtutulak sa usapan tungo sa paghahambing imbes na sa pagdedesisyon. Kapag ang buyer ay nakatuon lang sa gastos, nagiging spreadsheet entry ang bawat kakumpitensya. Ang tanong ay hindi na, “Aling provider ang pinakamainam para sa negosyo ko?” kundi, “Sino ang makababawas ng ilang dolyar sa invoice?”

Nagpapalabas ito ng ilang problema:

• Naantala ang desisyon ng mga buyer habang naghahanap sila ng mas magandang deal.
• Napipilitan ang sales team na magbigay ng discount para lang manatiling umuusad ang usapan.
• Lumiit ang margin kahit na matatag ang produkto o serbisyo.
• Mas malamang na umalis ang mga customer na presyo lang ang tinitingnan kapag may mas murang opsyon na lumitaw kalaunan.

Para sa mga service business, lalong nakasasama ito. Madaling kopyahin ang mas mababang presyo, pero mas mahirap palitan ang mas magandang experience. Kung ang negosyo mo ay naghahatid ng gabay, bilis, katumpakan, o kapanatagan ng loob, dapat maging sentro ng mensahe mo ang mga lakas na iyon.

Ano ba talaga ang binibili ng mga customer

Karamihan sa mga customer ay hindi bumibili ng serbisyo dahil lang ito ay mura. Bumibili sila dahil nakatutulong ito lutasin ang problemang mahalaga sa kanila sa kasalukuyan.

Ang founder na bumubuo ng bagong kumpanya ay hindi lang bumibili ng papeles. Binibili rin niya ang:

• Kumpiyansang tama ang pagkaka-file.
• Oras na natitipid sa isang nakaka-stress na yugto ng paglulunsad.
• Suporta kapag nakalilito ang mga requirement ng estado.
• Mas maayos na daan papunta sa pagbubukas ng bank account, paglagda ng mga kontrata, at pagsisimula ng operasyon.
• Kapanatagan ng loob na hindi mapapabayaan ang tuloy-tuloy na compliance.

Ganoon din ang lohika sa halos bawat desisyon sa negosyo. Kadalasan, sinusubukan ng mga buyer na bawasan ang kawalan ng katiyakan, hindi lang ang gastos. Kapag ang mensahe mo ay sumasalamin sa katotohanang iyon, mas nagiging makapangyarihan ang iyong pitch.

Ang nakatagong gastos ng pagdi-discount

Minsan kailangan ang discounting, pero hindi ito dapat maging pangunahing estratehiya ng go-to-market. Ang negosyong umaasa sa discounts para makakuha ng atensyon ay maaaring makasanayan ng mga customer na humingi ng dagdag na bawas bago sila bumili.

Lumilikha ito ng isang siklong mahirap putulin:

1. Humihingi ang buyer ng mas mababang presyo.
2. Nagpapakawala ng margin ang seller para mapanatiling buhay ang deal.
3. Nalaman ng buyer na may pakinabang ang paghihintay.
4. Mas tumatagal at mas nagiging nego-sasyon ang mga susunod na deal.

Sa paglipas ng panahon, naaapektuhan ng siklong ito ang higit pa sa kita. Naaapektuhan din nito ang tingin sa brand mo. Ang negosyong palaging nagbabawas ng presyo ay maaaring magmukhang interchangeable, kahit napakahusay ng kalidad ng serbisyo nito.

Para sa mga founder at may-ari ng maliliit na negosyo, seryoso itong problema. Kailangan ng mga early-stage company ng malusog na margin para makapag-invest sa product development, customer support, at paglago. Ang lahi pababa sa presyo ay maaaring tahimik na magpabagal sa lahat ng iba pa.

Mas mahusay na paraan para i-frame ang alok mo

Hindi ibig sabihin ng value-based selling na hindi na mahalaga ang presyo. Ang ibig sabihin nito ay inilalagay ang presyo sa tamang konteksto.

Sa halip na sabihing, “Mas mura kami,” sabihin, “Tinutulungan ka naming iwasan ang magastos na pagkakamali.”

Sa halip na sabihing, “Nakakatipid kami para sa iyo,” sabihin, “Nakakatipid kami ng oras mo, pinabababa ang pagiging komplikado, at pinapadali ang pag-usad.”

Sa halip na sabihing, “Kami ang pinakamababang-cost na opsyon,” sabihin, “Kami ay maaasahang partner na tumutulong sa iyong magawa ito nang tama.”

Mahalaga ang pagbabagong ito dahil binabago nito kung ano ang sinusuri ng buyer. Hindi na siya basta naghahambing ng mga numero at nagsisimula na siyang maghambing ng mga resulta.

Halimbawa, kung ang isang may-ari ng negosyo ay pumipili ng company formation provider, maaaring kabilang sa tunay na pamantayan sa pagbili ang:

• Gaano kabilis maisasagawa ang filing.
• Kung malinaw at madaling maintindihan ang serbisyo.
• Kung may customer support kapag may lumitaw na tanong.
• Kung tinutulungan ng provider ang negosyo na manatiling compliant pagkatapos ng formation.
• Kung ang proseso ay ginawa para sa mga busy founder na walang oras manghula.

Ang isang maingat na provider tulad ng Zenind ay maaaring tumugon nang direkta sa mga alalahaning ito sa pamamagitan ng pagtuon sa praktikal na suporta para sa mga entrepreneur, hindi lang sa halaga ng filing mismo.

Ano ang dapat idiin sa halip na discounts

Kung gusto mong palakasin ang sales message mo, ituon mo sa mga problemang sinusubukang lutasin ng buyer. Sa karamihan ng kaso, nahahati ang mga problemang iyon sa ilang kategorya.

1. Bilis

Mahalaga sa mga buyer ang makausad nang walang iwasang delay. Kung tinutulungan sila ng serbisyo mo na makapag-launch nang mas mabilis, iyon ay tunay na bentahe sa negosyo.

2. Katumpakan

Mahal ang pagkakamali. Kung binabawasan ng proseso mo ang errors o kalituhan, mas mahalaga iyon kaysa sa maliit na discount.

3. Kasinipasan

Ang komplikadong proseso ay humahadlang sa pagkilos. Ang malinaw at gabay na experience ay nagpapadali sa customer na magsabi ng oo.

4. Pagiging maaasahan

Ang provider na palaging sumusunod sa usapan ay kadalasang mas mahalaga kaysa sa mas murang opsyon na nagdudulot ng kawalan ng katiyakan.

5. Suporta

Maraming customer ang hindi bumibili ng expertise sa iyong kategorya. Bumibili sila ng access sa iyong expertise. Mahalaga ang suporta dahil binabawasan nito ang risk.

Lalong mahalaga ang mga puntong ito sa mga business formation service, kung saan madalas gumagawa ang mga founder ng mahahalagang desisyon sa ilalim ng presyon ng oras. Habang mas nababawasan mo ang friction at kalituhan, mas marami kang nalilikhang value.

Paano lumipat mula sa features patungo sa outcomes

Karaniwang pagkakamali sa sales copy ang maglista ng features nang hindi ipinapaliwanag kung bakit mahalaga ang mga ito. Hindi mahalaga sa buyer ang mga feature nang mag-isa. Ang mahalaga ay kung ano ang kaya nilang magawa dahil sa mga feature na iyon.

Ganito ang kaibahan:

• Feature: online filing portal.

• Outcome: mas mabilis na pagsusumite na may mas kaunting papeles.

• Feature: compliance reminders.

• Outcome: mas kaunting nalalampasang deadline at mas mababang risk ng state penalties.

• Feature: support mula sa totoong tao.

• Outcome: mas mabilis na sagot kapag ang founder ay nasa ilalim ng pressure.

• Feature: formation packages.

• Outcome: mas simpleng launch process na may mas kaunting vendor na kailangang pamahalaan.

Mas nakahihikayat ang paraang ito dahil iniuugnay nito ang alok mo sa tunay na priyoridad ng buyer.

Bakit mahalaga ito para sa mga founder

Hindi lang serbisyo ang binibili ng mga founder. Pinoprotektahan nila ang momentum.

Kapag bumubuo ng bagong negosyo, parang napakapurhan ng lahat: pagpili ng tamang entity, pag-file ng state documents, pag-set up ng business structure, pag-unawa sa compliance obligations, at paghahanda para sa operasyon. Sa ganitong kapaligiran, ang pinakamurang opsyon ay maaaring hindi maramdaman na pinakaligtas. Maraming may-ari ang handang magbayad para sa kalinawan kung makatutulong itong maiwasan ang mga delay o pagkakamali.

Kaya hindi dapat ibenta ng isang formation provider ang sarili bilang pinakamababang-gastos na sagot sa lahat ng problema. Mas matibay na mensahe ang nagsasabing tinutulungan nito ang mga entrepreneur na makapagsimula nang tama, manatiling compliant, at gumugol ng mas maraming oras sa pagbuo ng negosyo mismo.

Paano subukan kung masyadong price-driven ang pitch mo

Kung hindi ka sigurado kung masyado mong binibigyang-diin ang gastos sa messaging mo, itanong ang mga ito:

• Maiintindihan ba ng buyer ang value mo kung aalisin ang presyo sa pitch?
• Mas marami ka bang oras na ginugugol sa discounts kaysa sa outcomes?
• Ipinapaliwanag ba ng website mo kung ano ang nakukuha ng customer, o kung magkano lang ang binabayaran nila?
• Nakakaakit ka ba ng mga buyer na pinahahalagahan ang kalidad, o yaong naghahanap lang ng pinakamababang numero?
• Kaya ka bang tapatan ng kakumpitensya sa presyo at maagaw pa rin ang lead?

Kung oo ang sagot sa ilan sa mga ito, malamang na kailangan nang baguhin ang mensahe mo.

Bumuo ng mas matibay na mensahe na nakasentro sa tiwala at mga resulta

Ang pinakamahusay na sales message ay hindi itinatangging mahalaga ang presyo. Sa halip, itinuturing lang nila ang presyo bilang isa sa maraming input. Mas malusog na estratehiya iyon para sa negosyo at sa customer.

Gusto ng mga customer ng kumpiyansa. Gusto nilang malaman na tama ang desisyong ginagawa nila. Gusto nila ng provider na nagpapadali sa negosyo, hindi nagpapakomplikado rito. Kung malinaw na maipapakita ng alok mo ang mga bentahe na iyon, maaari kang manalo ng negosyo nang hindi umaasa sa discounts.

Para sa Zenind at iba pang startup-focused service provider, ibig sabihin nito ay ilagay ang diin sa founder experience: madaling setup, maaasahang suporta, praktikal na compliance tools, at mas maayos na daan mula sa ideya hanggang sa negosyo na tumatakbo.

Kapag ginawa mo ang pagbabagong iyon, tumitigil kang makipagkumpitensya lamang sa presyo at nagsisimula kang makipagkumpitensya sa value. Doon nagsisimula ang mas matibay na margin, mas magagandang customer, at mas malusog na paglago.